一套好的软件是有灵魂、有思想的，一套普通、平庸的软件，就是你要什么就做什么，拼凑出来就拿去卖了。
走进华磊迅拓总经理黄睿的办公室，你会看到沙发前面的茶几上摆着两摞书，一摞是MES领域的专业书籍，一摞是一些哲学类和管理类的书籍。
这是第三次跟黄睿对话，也是第三次从他口中听到“知行合一”这个词，如果说一个人也像软件一样有自己的底层逻辑和源代码的话，属于黄睿的一定是“知行合一”，这构筑起了他个人行为和企业管理的思维基础。
在创业这条路上，黄睿看到过很多企业如昙花般出现又湮灭在历史长河中，在曙光到来前，被忽视的工业软件领域，像华磊迅拓一样早早踏入并坚持到现在的企业已经是凤毛麟角，更多的是在长久的寂寞中渐渐失去了初心直至放弃。
在固定印象里，技术男往往是理性而直接的，当从黄睿的口中不断听到他用“灵魂”、“思想”、“可驾驭”、“像珠线串起散落的珍珠”这些词句描述他心目中理想的MES软件的时候，你又会觉得，他身上那些感性的部分让他的形象变得更为立体起来，这或许跟那些哲学类的书有很大的关系。
第一次见他，就知道，这不是一个急性子的人，这在他前期的创业历程中也得到了印证，用5年时间打磨产品，创业的过程中，几乎每一步都走得相当稳健，即便已经拥有众多上市公司的背书，他依然认为，MES的发展一定是一个漫长的过程，只有夯实基础苦练内功才能所有作为。
他有自己的哲学，但坚守中又不墨守成规，他也拥抱变化，拥抱趋势，却不迷信颠覆的力量，这是我觉得他身上最为特别的地方，从众多的MES企业中看，华磊迅拓不是那个被无数聚光灯拥簇的企业，但能够一直坚持只做纯工业软件系统并保持盈利，这也许是当下一些明星企业也无法企及的，在这背后，黄睿的商业逻辑和思路是什么？
面对越发激烈的市场竞争，黄睿在战略上有哪些调整？对于行业的趋势和热点话题，他又有哪些独到的见解？
为了回答上述问题，5G产业时代通讯社和黄睿有了这场对话。因为文章比较长，我们将分为上下两部分为您展示。
谈创业：必然和偶然
5G产业时代通讯社：您之前也提到，创业的过程中，很多企业没有坚持下去，华磊是靠着什么坚持下来的？
黄睿：2000年，我来到深圳，在接触了一些创业团队之后，发现很多MES企业之所以坚持不下去主要是因为中国的市场并没有完全打开，除了一些台资和外资企业之外，中国民营企业中，MES的市场需求并不乐观，连上ERP的都比较少。
在创业的初期，光靠MES不可能让企业拥有很好的现金流，所以很多企业都是软件和硬件一起打包，比如将条码打印机，PDA等和软件打包在一起卖，那时候仅靠着一腔热血认为中国有MES的市场然后做一套软件就能让企业用起来的团队，除了华磊迅拓，恐怕没有几家。
而华磊迅拓之所以能够一直坚持到现在，主要得益于两点，一是创业的核心成员一开始就是帮助外企落地MES系统，接触了国外先进的MES建模理念；其次，在积累了落地国外项目的经验之后，也刚好碰到了一个时机，承接了国家离散类MES项目课题，与研究机构一起进行研发，用了5年的时间，孵化出了一套既满足行业标准，又能够平台化并具有国外软件柔性建模特点的产品。
创业往往带有一些运气的成分。2005年，我从广州到深圳，正好遇上一个朋友他们公司要上MES系统，于是就抓住了这个机会，那是一家日企，刚开始也对我们没有客户案例而表示疑虑，在不断沟通之后，他们同意拿出两条产线试用。
2015年，国家大力倡导智能制造和推动“中国制造2025”以及企业数字化转型、两化融合等政策，通过与上市公司的对赌以及资本合并，华磊迅拓才走到现在。我不觉得我们做得成功，但是我们肯定是坚持过来了，展开时间轴回望，有多少人在路上就放弃了。
5G产业时代通讯社：那您觉得什么样的企业能够持久，或者说，具备什么样特性的企业能够走到最后？
黄睿：这两年，在政策的助推下，越来越多的企业涌进MES赛道，有些企业甚至不计成本，用烧钱的方式竞争，如果没有利润支撑，烧钱很难维持长久。
华磊迅拓选择的是一条很漫长但我们认为是相对正确的路线。工业互联网无法爆发式增长， toB的项目就是一个萝卜一个坑，稳步前进，华磊迅拓的特色是稳定。
从最初两三个人的团队到后面逐渐壮大到10个人的团队、上百人的团队，从每年接一两个项目，到每年完成十多个项目再到每年交付近百个项目，每一次的扩张都是建立在资金回笼、收益可支撑的基础上，纵观华磊迅拓的发展历程，每一步都走得比较稳健，这正是华磊迅拓能够在深圳这片热土扎根的关键原因。
在求稳的基础上，华磊迅拓也在不断改变，希望把体系建立起来，其中包括研发体系、交付体系、渠道体系、生态体系。我相信未来头部企业的竞争，一方面是企业文化、影响力的竞争，另一方面是体系和体系的对抗。因为MES不光考验技术能力，也需要项目管理的能力，还有整体智能制造规划设计的能力，对MES企业的要求越来越高，光靠一套软件是不行的。
面对在市场上已经经过残酷搏杀的企业，现在入局的竞争者首先得撞上的就是经验这堵墙，我们有几百家高科技客户给我们背书，护城河其实是比较深的，其中既包括从业经验，产品的稳定性，完善的销售体系等，我们拥有非常正规的商务团队。
有实力上MES的企业，基本上都有基础的信息化理念，营业额也在5个亿之上，说白了，他不缺那几百万的资金，他缺的是真正把企业的核心竞争力和企业管理流程融合到一套流程平台上的方案，而且这东西是别人带不走的。
5G产业时代通讯社：提到华磊迅拓的发展历程，你觉得哪些方面是做得比较好的？哪些方面可能还需要再进一步改善？
黄睿：我们的优势其实也是我们短板，华磊迅拓是工程师文化，我本人是做研发的，这么多年，我其实始终有一种战战兢兢、如履薄冰的感觉，我觉得必须对你的客户有敬畏之心，正是因为有敬畏之心，一旦项目交付得不好，其实是很难受的。而且项目在执行的过程中，它可能会由一个好的项目变成一个不好的项目，也可能由一个不好的项目变成好的项目，最大的问题还是在于人。
所以我花了很多精力请高新技术人员、研发人员、架构师打造好的产品，同时，我们也花了高薪去请项目管理专才，夯实管理理念和项目管理手段，以提升我们在项目实施和项目管理上的专业性。
去年，华磊迅拓还组织了几场精益生产的培训，为什么要讲精益生产？如果我们的顾问都不懂精益生产，怎么跑到客户那里去讲精益生产，我觉得自己要先懂，甚至要比客户更懂，这就是“知行合一”，你得懂企业管理的流程。
因为谨小慎微，这个过程就会比较慢，公司的发展和对于投资方利润的预期增长就没有那么快速。就像我上面说的，我们追求的是稳扎稳打，把客户服务好，还要赚到钱，因为如果赚不到钱，就请不了有能力的研发人员，生意只会越做越小。
华为为什么做这么大？因为它利润特别高，它是正向迭代，我们也是，历年都是盈利的。企业家肯定要追求利润，但是我们也追求交付的质量，这样做的缺点就是团队风格过于技术化，太过于追求稳健，相信口碑，以至于一直没有系统化地去做市场营销建设以及影响力推广，发展速度也没有预期的快。
5G产业时代通讯社：这是很矛盾的地方。不过这跟创始人的出身有很大的关系。
黄睿：是的，事物本身就是辩证矛盾的。但有一点是我非常期待的，其实随着企业的壮大，公司慢慢由量变到质变，作为企业的经营者来说，我们一直在总结生态的重要性。这也是我一直坚持的“知行合一”的价值理念的体现。
生态一方面包含了政府、智能制造装备、工业软件等企业，其实大家都有专业的分工，很难跨界经营，因为做好自己的事情就很不容易了，要很好地协同这些生态资源。
还有一个最重要的生态就是用户，为什么SAP做这么好，因为他的用户经营得特别好，形成了自己的粉丝，其实我们也有好几百家客户，今年重点就是在建设用户生态，组织用户的开发者大会，用户的各种认证培训等，只有把用户经营好了，才能不断扩大影响力，我觉得这是适合我们这种低调务实的企业的另外一种品牌推广模式。
别人对我们的评价是低调稳健，但是其实我们内部也在进行激烈地改革，引进各种人才。以前，生态是我们的薄弱环节，因为那个时候总是在看外面还有哪些我们没有打下的江山，实际上华磊已经沉淀了这么多用户，今年对我们来说更加重要的一块就是维护好现有的客户，为此，我们今年也成立了用户生态部门，专门负责维护老客户，不计成本地投入在这一块。
谈产品方案：
一套好的MES系统是有灵魂的
5G产业时代通讯社：从5G产业时代数据中心（TD）的调研来看，有些应用端企业在实施MES之后，因为未能达到需求而对其失去信心，由此产生抵触情绪，您是如何看待这一问题的？
黄睿：一方面，项目实施过程之中有一些抵触是必然的，比如说操作员工跟管理层之间争夺信息透明度的维度上就会出现，这个过了磨合期就好了。
真正造成抵触的原因是企业选型选错了，甲方被乙方给绑架了，比如说企业开发出的模块要做更多扩展，对方要求收费，这意味着上线一条产线，可能还得额外增加很多费用。还有一种情况是，项目验收后用户想继续开发新的功能模块，但是找到MES实施方，结果对方不开放代码，造成“卡脖子”的现象。
我在广州有个客户，是一家非常知名的上市公司，他们之前就跟国外某个品牌签了合作，他们说被这个系统困扰了8年，始终被模块固化的流程所牵制，去年年初重新选型了我们的产品，年底验收这个项目，老板说我终于解放了，终于从老的平台那套架构中解放出来了，因为华磊迅拓平台很开放，企业自己的人也能掌握。
国外的系统其实是很开放的，但是能够把国外系统玩得转的人非常少，真正能懂底层架构的人很少，这对顾问的水平要求很高，很多国内的代理商也是一知半解，因为国外的原厂顾问要价很高，国内代理商价格便宜，但是实施能力比较弱，吃不透人家的架构体系，就只能做一些外围的东西去弥补架构上的不足，结果发现弄出来就是一堆碎片化的东西，四不像。
此外，国外的产品，很多核心的业务逻辑是封装起来的，如果要调用，比如说遇到瓶颈要去排查跟踪，你会发现跟踪到中间层的某一个环节就跟踪不下去了，没有办法做到彻底调优。
5G产业时代通讯社：一套好的MES系统需要具备哪些特点呢？
黄睿：一套好的MES，是可以让用户驾驭的，哪怕上线碰到一些瓶颈，一些新的问题，但是甲方通过正确的方法，在乙方的指导之下，可以很快排除故障，并实现不断优化与迭代。也就是说，一套好的软件是有灵魂、有思想的，一套普通、平庸的软件，就是你要什么就做什么，拼凑出来就拿去卖了。
5G产业时代通讯社：您是怎么定义有灵魂的软件？
黄睿：灵魂这个概念有点玄学或者哲学的意味，我认为做任何事情都要学会分析问题的本质，能不能通过归纳总结得到一些共性。如果你在一开始做这个事情的时候就想到了这点，在做的过程中，就能把已经想出的方法策略贯穿其中，就是一套有灵魂的东西。
举个例子来说，很多老板问为什么要做MES？为什么要买MES？在我看来，我们应该给客户灌输一个价值理念，总结起来就是“知行合一”。就是要感知自己，感受自己的瓶颈，怎么去突破和改善瓶颈？从而把握未来的各种机会。
无论是投资也好，做大做强企业也好，这个过程中，企业的各种流程迭代，方向的把控都离不开一个最基础的东西，就是数据和信息的透明化，只有在透明化的环境下，正确信息的引导下，才能进行流程的改革迭代，才能够快速解决瓶颈，当你能够将自身做成一个高度透明化的企业，并将这种能力服务于你的客户，其实就已经很厉害了。
这种既能自己身体力行去实践并落地MES，又能给其他企业带来价值，就是一种思想，再结合国外的建模思想、建模工具，持续地把客户的核心业务流程固化、优化，在平台上交付，这个系统就是有生命力的，有灵魂的。
就像我们一样，知道问题点要去实践，不光是帮别人实践，自己也实践，因为只有自己实践了才知道别人的痛点。帮客户做透明化，同样自己也要这样做，把每一个环节通过自己的软件实现端到端打通，客户、商机、销售、售前、交付、售后、培训、各种体系都用自己的产品搞定。你自己先当小白鼠，别拿客户当小白鼠。
谈变化：机会很多
但是经营公司的压力更大
5G产业时代通讯社：从您的感受来看，这些年市场发生了哪些变化？你感触比较深的是什么？
黄睿：第一，大家对MES认知普遍化，十几年前，那个时候很多人把MES说成EMS，那个时候我们是充当布道者，我经常去跟那些搞咨询的朋友，跟他们上公开课讲MES，去布道扫盲。
现在就不需要一再跟企业灌输MES概念了，我们的网站每天点击量非常高，能够做MES就是比较确定性的需求。你不用跟他解释什么是追溯、什么是控制。一方面是客户自身的成长需求，另一方面是同行都在上系统，此外，还有一些从大公司出来的优秀管理者，他们也希望能干一些实事。
第二、整个生态现在比较丰富，以前在深圳主要是电子装配类或高科技类企业用MES比较多，这几年你看，五金注塑、元器件、新材料等全产业链都在做MES。
另外就是国家的重视，这两年，国家提到智能制造也好，工业互联网也好，概念太大了，装的东西太多了，但工业互联网的核心还是MES，这是现阶段可以落到实处的概念，因为如果没有数据源头，就没有工业互联网的数据，优秀的MES不光是管生产制造，保障产品的质量和交付，还得保障优秀的数据的产出，服务于制造业的方方面面。
所以我觉得最大的变化就是大家对MES更接纳，认知度更高，需求更迫切，同时带来的问题是搅局的厂商越来越多了，白热化的竞争越来越多，还有很多掏不起钱，或者是被友商给忽悠的厂商，真的就掉坑里了。掉坑里怎么办呢？两年之后又来找那些有能力的厂商重新评估，重新上线，以前的东西废掉。所以，越是在这个时候，甲方越是要擦亮眼睛，去找一家经营稳健的有特别好的交付口碑的，同时又是平台化的开放的MES。
从我的角度来看，我觉得机会很多，但是经营公司的压力更大，因为MES始终没有解决快速交付的问题。我认为，解决了快速交付问题的厂商，必将成为中国MES龙头企业。因为到今天为止，哪怕是技术差一点的MES厂商，都能找到活干，但是因为交付不好，你做一个砸一个，或者是搞的项目延期，第一你自己赚不到钱，第二把客户坑了；第三勉强交付的话，到最后运行两年、三年，系统跑不下去，客户又重新选型，其实是浪费社会的资源。
华磊迅拓MES产品概况
所以这个时候建议甲方在选型MES的时候，不光从价格维度去考虑，而是能够让专业的人，特别是有IT经验的人好好判断一下能不能驾驭，能不能运维得好，这才是最重要的。否则盲目去讲价格，谈这些东西一点意义都没有。
一个可用的系统和一个真正优秀的系统之间其实差异蛮大。举个例子，为什么SAP现在越来越火，在 ERP领域，SAP是王者的存在，而且它的产品真的很贵。我觉得大家比价格是因为企业在选型的过程中，把它当成一个设备或者一套普通的系统去采购，实际上它是一套很专业的系统，对采购者的专业程度也有一定的要求。
我们遇到很多采购，他就是工厂里负责采购软件和从事过智能制造相关工作的，知道怎么评判MES方案的价值，他们有些点名要平台化的产品，因为前面吃过亏，必须要开放源代码，必须能够自己掌控，因为已经被甲方“卡脖子”卡够了。
5G产业时代通讯社：所以应用企业都需要有自己的IT和运维团队？
黄睿：实际上我们做过调研，我们的客户只有两种，一种就是能正常运行的客户项目，一种就是运行得特别好的优秀客户项目，能正常应用的客户是因为交付的项目所属的行业订单模式比较稳定，内部工艺设备比较标准，不像3C或者某些行业迭代那么快，两三年设备就得换掉那种，类似于注塑、传统的五金冲压这些行业，用户的标准化会高一些，能够行业化的东西会多一些，要求就是要保证系统的稳定，平时不需要太多的改造。
但是还有一类客户是需要大量创新的，比如我们有一个客户是无人机的头部企业，每一年产品都要快速迭代，每一次产品的迭代就意味着系统要进行一次升级，要对工艺流程进行调整、重构。对于这些企业来说，肯定更愿意将升级调整的费用给自己的IT员工，所以他会选择建设一个很强大的IT运维团队，而且会派人到我这边来学习。
当然，我们也会像教自己的顾问一样教他们怎么去做MES的建模，怎么去适配各种不同的工艺，怎么去做各种各样的业务规则，帮助他们驾驭这个系统，因为我们是以平台化的思维来做这件事情，而不是模块化的思维，如果是卖功能模块，你会觉得很亏本，那本来应该是你赚的钱。但作为一个平台化的厂商，当你把一套系统扎根到企业，企业自身又能在上面做出很多创造性的应用，就已经达到了你的价值，那平台就是成功的。
接下来，5G产业时代还将继续梳理国内MES企业概况，敬请期待！
更多5G相关资讯、研究，关注【5G产业时代】公众号沟通交流。
关注微信
