当前位置:龙泉人才网 - 公司招聘 -

通路快建(第121期)

  • 公司招聘
  • 2024-03-17 06:01
  • 龙泉小编

案例简介

这周拜访到的是宅团创始人黄域,宅团是干啥的呢?你可以把它理解成是用社交电商的方式来做美团,一种基于“区域化物流配送所衍生出的全价值生态体系”。

其中的核心,即在于“本地化电子商务+即时派送”。以本地物流网络链接线上资源与线下需求,实现万店互联。

他靠一份商业计划书,3个月时间将公司做到估值2亿,并成功融资2000万,拥有2万名会员,并得到很多投资界、互联网圈甚至BAT公司大佬的关注。

先来说一下宅团的创始人黄域,他给我的感觉是表面很平静,但是看他过往的经历就知道,他内心里其实是燃烧着一团火的。他很敢做动作,从一个项目刚开始,就利用个人方式,而不是投资机构,融资了2000万。我们先来看一下他的经历时间轴。

2007年毕业后,黄域不甘心打工,开始倒卖服装,从白马、十三行这些广州的服装批发市场进货,然后摆地摊卖货。

你看,以前人们首选的创业方式还是摆地摊,因为容易,进点货往地上一摆,就可以赚钱了。但今天,好像没人再去那么选择了,因为城管不让了。

今天让人有了更多的选择,比如开淘宝店、做微商,都是最容易想到的方式。

后来黄域就开始不卖新衣服了,而是专卖旧衣服,就是我们听到的洋垃圾。有人专门从海外回收旧衣服,然后在潮汕那边设立批发点,你只要拿过来简单清洗一下,就可以当新的来卖。这个生意让黄域赚到了人生中的第一桶金,不到一年,就赚了60多万。

后来,他知道这种生意有灰色性质,就果断停掉了,他想再去换一个更高层次的战场。

于是他又去了一家做咨询管理的公司,从销售业务开始,到带团队,到成为一个分公司的负责人,这段经历让他对于一个商业的底层架构,有了很清晰的认知。

在39期汪仔饭那一期,我们也有讲到荣哥从学校出来以后,也是首先进入了咨询公司,完成了基础商业架构的知识累积。看来,去咨询公司或企业管理公司工作几年,对于有志向的人来说,很重要。

从2013年开始,黄域算是正式创业了,先是成立了化妆品公司,当时所创造的“店院升级创客”模式,做到了行业单店业绩破千万的佳绩,并在化妆品行业积累了丰富实战的招商运营经验。

但后来,随着业态的饱和,2015年黄域跟几个合伙人,便开始策划跨行业发展,把化妆品行业所积累的招商运营经验跨界复制,开始做了一家招商外包的公司。什么是招商外包呢?有一家公司在这个领域很知名,叫通路快建。

简单点说就是,客户掏钱,他们通过大量的广告投放、大量的会议营销,来帮助客户招商。那时候,黄域就是做的一个小的通路快建,公司做到近百人的团队。

随着网购的发展,物流快递行业也在快速进化迭代,黄域又进军快递行业做招商,就是帮快递公司招募全国各地的代理商。当时有一个快递公司叫全峰快递,黄域帮助他们三个月招募过百家的区域代理商。

后来随着知名度的打开,饿了么、美团也都先后找到了他们团队。2015年底开始,黄域帮助美团做招商,招商方式无非就是在百度、360上投放页面广告,然后,后续用电话跟进客户,邀约客户来参加项目说明会,直接成交。这个招商板块,就是一套体系。

给美团做招商,也是招区域代理商,当时美团应该是找到了很多这样的招商外包公司,在短时间内把全国市场给铺开了。一个区一个代理商,当时只需要交10万块钱保证金就可以了。

在对美团这个平台的服务过程中,黄域了解到了很多数据,让他对于这个行业产生了兴趣。2016年下半年,他就开始谋划类似美团的项目,这就是宅团。

其实宅团的前身叫做我爱我县,因为当时美团、饿了么已经有了很大的市场份额,但是偏远的县市区还是有空间的。但这个行业是一个非常难干的行业,他需要大量资金,竞争也大,因为巨头都在争抢。

在宅团成立后3个月左右,黄域就成功融到了2000万,公司估值去到了2个亿。在这个过程中,他还做了对于人才的积累与整合,先后整合了美团的高管、阿里的大区老总和拼多多的架构师等。

找人,找钱,这是一个创始人最应该干的事情。

那宅团的商业模式如何去描述呢?我们在前端看到的是类似美团的业务线,但在营销推广上,他们又是使用了社交电商的方式,你可以把他理解成是美团+云集的方式。

就是用云集的方式做用户和流量,用美团的方式来做交付和服务,我们后面再来详细讲讲这个点。目前他们的平台会员有近10万名,已经有20多个城市开通了服务。

干货点剧透

1.如何用3个月时间,融资2000万

2.用好这两个工具,找到你的合伙人

3.用云集的方式做用户和流量,用美团的方式做服务,这是宅团的商业模式

4.利用398的大礼包作为切入点,看宅团的代理体系

5.一套方案实现万店互联,让每一家店都抢着绑定用户

6.地区代理商如何组建自己的本地团队

7.宅团盈利点分析

8.如何制作一份融资2000万的商业计划书

9.学会使用杠杆思维,来撬动更大的资源

10.他踩过的坑,给我们留下的教训

部分干货点展示

1.如何用3个月时间融资2000万

这是一个很多人都很感兴趣的点,我就拿出来先说说,对于融资,首先重要的就是你要让人家明白,你到底是要干一件什么样的事情?

那你怎么让别人知道你要做一件天大的事情呢?做一份PPT啊。去年新东方的年会上,员工自己做了一个节目,是一首歌,自己写的歌词,歌词是这样唱的:干的累死累活,有成果那又如何,到头来干不过写PPT的。

这虽然是一种调侃,但是你就知道写一份好的PPT到底有多么重要。在互联网圈子里,公认的最会忽悠的三个人,两个老罗一个贾跃亭,一个靠情怀,一个靠概念,另外一个就靠PPT。

其实PPT的作用,最重要的就是让别人明白,你到底要干什么,你需要什么。把你对于你商业模式的规划写进去,你怎样才能干成这件事情?

估值2个亿是什么意思呢?就是1%的股份就是200万。这个是怎么做到的呢?黄域在做宅团的时候,他把其中10%的股份拿出来,用这10%的股份,融资进来了2000万,2000万占了10%的股份,那整个盘子的估值,不就去到了2个亿吗?

我们来看一下,黄域是怎么做的?

首先成立一个有限合伙公司,这个有限合伙公司是宅团这家公司的股东,就是类似于一个持股平台,他就用这个有限合伙公司,装进去一些零散的投资人。

有限合伙公司里面就两个角色,一个是有限合伙人,就是我们说的LP,他只负责投资,不干预公司的日常运营;另外一个就是普通合伙人,GP。

GP是有权管理、决定合伙事务的。那你在做这家有限合伙公司的时候,就可以让一个在经营层面重要的股东,来担任这个有限合伙公司的GP,其他LP就可以放开来做吸纳资金的用途。

一般来说,有限合伙公司,他的股东人数是有限制的,2个人以上,50个人以下,所以如果你想要比50个还多的股东,那就需要多个有限合伙公司。

这样的好处是,你就可以融到资,又不会损失任何的经营决策权,他们只是有一个分红权。

当时,黄域在融资的时候,就开了三个档,不是你想投多少都可以,而是只有三个档,50万,100万,200万。

这是第一步,用民间的个人投资做的第一波融资,这样类型的企业,在最开始是很难找到机构融资的。那就把民间融资放在前面,后面再来做机构融资,你可以把他理解成天使轮融资。

那后面,如果想继续再来融资怎么办呢?还是一样,再成立一家有限合伙公司,用这家有限合伙公司再来占主体公司的股份,黄域是拿出来10%,又要融资2000万,实际上是一种增资扩股的方式,原来估值2个亿,再来增资2000万。

2000万占据主体公司的股份比重是多少呢?意思就是增资了2000万,增资了10%,原来持有股份的股东们,增值了10%,所以,大家都愿意。后面进入的人,会抬高前面进入人的身价。

那怎么找到这些投资的人呢?黄域就是在各个路演平台,进行各种路演,路演的工具就是那份PPT,不断地讲自己的梦想,自己的融资计划,预计会给到股东们的投资回报比例等。

在一个初创企业成立的时候,如何去解决资金问题呢?融资是一种方式,它能让你在发现机会的时候,借助资本的力量,快速地扩张市场。

但是也有很多创业者,在拿到融资以后,膨胀了,因为手里一下子多出来了那么多钱,他自己并没有做好去支配这笔钱的准备。

这笔钱到底是用来干什么的?是用来完成前期的研发准备环节?还是你的前期准备工作已经做完,你需要拿这笔钱做快速扩张,拿钱很重要,但是如何把这笔钱花出去更重要。

在应不应该拿投资这件事情上,在第39期采访汪仔饭的创始人荣哥时,他的态度是:拿不拿资本的钱,和自己手上有没有钱是两码事。

他认为,拿融资是这个时代创业者的一个标配,而在38期采访有数酒何慕老师的时候,他说,他见过的80%的创业者,是被资本搞死的,而只有20%的创业者,是被资本救活的。

这两个观点,都有成立的背景土壤,而对于创业者来说,最重要的就是活下来。不论是怎么来的钱,它都会延长你的生命周期,对于创业者的死法有很多,但最常见的死法,还是资金链的断裂。

再回到今天的主题,如何去拿融资?我们这里讲到了一个方法,成立一家有限合伙公司,用这家有限合伙公司,去装投资类型的股东,让钱进来。用这家有限合伙公司去占主公司的股份,这样就可以既能拿到钱,又不会损失经营自主权。

2.用好这两个工具找到你的合伙人

对于创始人来说,最重要的两个工作,一个是找人,一个是找钱。上面的融资方法,说的是找钱,那么如何去找人呢?这个找人指的是如何去找合伙人。

找人先要明白找什么样的人,一个是能做到独当一面,他和你的能力范围不重复,如果你找的这个人很强,但是,你也恰好是这个领域很强的一个人,那就作用不大。

甚至他再强,你都会感觉他做的不够好,为啥呢?因为,人就是这样,对于自己越擅长的东西,就越容易指手画脚,而对于自己陌生的领域,基本上就闭嘴了。

所以找人,首先就要找和自己能力不重叠,且能够独立撑起你的业务某几个关键板块的人。

另外一点,在满足能力互补这一点以后,还有一点,你们要互相谈得来,能够愉快的跟彼此玩到一块去。如果只能是在工作上有配合,在生活上很难相处,这种合作关系,就不会长久,物以类聚,人以群分。

如何去找呢?这里黄域说到了两种方式,一个是脉脉,脉脉是一个APP,你通过脉脉这个工具,能找到那些你希望找到的领域的专家、能人。

比如说,你甚至能找到吴晓波的脉脉号,当然,他不一定搭理你,但是,你还能看到他背后,跟他发生关系的人,这个就叫做二度人脉、三度人脉。

黄域的做法就是,通过脉脉联系到他需要的专业人才。比如说,他找到之前在美团湖南湖北两省,体量做到第一的一个老总,还有拼多多的架构师等等,这些他创始团队的核心人员,都是用这样的方式找来的。

另外的一种方式就是圈子,如果你想要找IT人才,那么你如果进入到IT的社群圈子,发起寻找合伙人请求的时候,很容易得到回应。

这是一个浮躁的社会,很多人都想创业,他需要有一个人揭竿而起,需要一个发起人,当你作为一个发起人竖起了一杆大旗,就会有人响应。

上面说了两个方式,找到你自己欣赏的专业能人,一个是利用脉脉,一个是通过专业性的圈子。但是找到人后,怎么聊是一个问题。

梦想是第一位的,你要干成一件什么事,使命愿景价值观前置,然后才是利益的回报。影响人决策的点就是两个,一个是精神,一个是利益,利益又可以分成是短期利益、中期利益、长期利益。满足这些条件,剩下的就是筛选的过程了。

每个创业者都知道,找人很重要,但大部分创业者,并没有把对于人的重要程度和你投入的精力、财力匹配起来。如果在对待人这个问题上,能够做到像销售开发客户一样,那结果自然是不一样的。

你想想销售怎样做?你会想,你的客户在哪里?怎么找到他们?怎么吸引他们?怎么一遍一遍地谈,做过滤筛选?也没啥诀窍,就是一个重视程度的问题,找合伙人,要像销售成交客户一样去重视。

第14期,我们讲了花镇创始人肖振兴,他们做情感咨询产品,用直营的方式来做,做到上千人的规模,肖振兴谈到,他创业的最关键环节,也是在找人上。

他会把和他相关行业的一些专业人才都找到,然后一个一个的聊,找到合适的。他是学数学出身,他甚至套用数学模型去找人。

这一节,就讲了找人的两个方法,一个是脉脉,一个是圈子,但最重要的,还是要提升对于找人的重视程度,有了态度,自然就会有方法。企业找不到客户就会死,同样的,创业找不到合适的伙伴,一样也会死。

在如何去找合伙人这一点上,黄域分享了四句话:必成伟业之大愿,谦卑真实之德行,分享江山之格局,追求恋人般执着。

3.用云集的方式做用户和流量用美团的方式做服务

这是宅团的商业模式

接下来我们说一下宅团的商业模式。

宅团其实做的就是一个本地化服务的平台,你可以把它理解成是美团。先说它的供应链,供应链分两块:一块是全国的源头直采,他们叫全国资产,这个就是线上的社交电商板块;第二块,叫做本地的优选商家。

第一块的源头直采,就是有采购人员负责对接全国各地找好的产品,让好的供应商入驻他们平台,供应商需要支持一件代发、需要支持7天无理由退换货、需要支持账期。

线上通过物流和快递发货到客户手里,这块就类似于今天的社交电商平台商城类型。

另外一块,就是本地的优选商家。就是以地域为单位,让本地的商家进来入驻,就好比是美团的这一类服务,比如说,吃喝玩乐这种类型的商家都可以。

线下的这种本地服务,他们叫做万店互联。其实,你可以把它理解成美团的基础上,加上了一个社交化的分销。分销就是小B。

小B这个地方,就是推广者,他们叫做宅主,分了三层:宅主、金牌宅主、核心宅主。这个跟云集这一类的社交电商平台是类似的手法,怎么当宅主呢?就是要购买一个398元的大礼包,后面会根据你开发的宅主数量来晋升。

宅团并没有对于商业模式做很多的改变,它只是在推广方式上做了一个组合,就是把美团和云集加到了一起。

美团是做本地化的吃喝玩乐服务,但是它没有用分销的方式;云集是用社交电商的方式做线上产品,它并没有做本地化服务。宅团就是两者的一个结合,用社交电商的分层级推广方式,卖本地化的吃喝玩乐服务。

这个案例跟我在第43期讲的旅划算很类似,旅划算是做酒店旅游出身,他们是做本地化的生活服务,他们是在全国各地设立直营分公司。

但是,由分公司来发展达人,销售产品,这个达人体系,就跟今天的这个宅主是类似的,他们去年做了10个亿的体量。

你发现,云集在用的这套社交电商推广方式,可以应用在很多场景里面,这是一个特别好的把消费者变成推广者的方法。在前端设立一个大礼包,通过大礼包可以赚钱,还可以推广会员,让会员不断地发展会员,会员再来不断地消费。

在第28期讲桔子会的时候,也讲到了一个观点,就是把卖产品变成卖会员。

4.利用398元的大礼包作为切入点看宅团的代理体系

社交电商一个很大的特征,就是把卖产品变成了卖会员,或者说,先卖会员,再卖产品。比如说刚刚上市的云集就是这样的策略,我们来看一下宅团的方式。

宅团的切入方式,是从一个398元的大礼包开始的,付费398元,买一个大礼包,就可以成为宅主,这时候就会有“自购省钱、分享赚钱”的权益。

自购省钱从5%到25%,分享赚钱也是设置了这样的一个浮动比例,因为产品很多,没办法用一个统一的线来设置。

宅主上边还有两个身份,一个是金牌宅主的身份,一个是核心宅主的身份。从宅主到金牌宅主,需要你卖出20个宅主398,或者是直接拿钱晋升,就是8万8000元。

再往上就是一个核心宅主,要么你卖出500个大礼包,并且卖出金牌宅主3名,或者直接拿18万8000晋升。再往上就是区县级别的区域代理商,这个就是公司类型了。

社交电商的这套模型,他的节点就是用398切入,把一个普通用户引导成为推广者,为什么他会变成推广者呢?

因为你给了他返佣的权限,当他自己开始购买产品,享受到返佣时,他就在想,能不能转发给其他人,其他人买了,我也有钱赚。一旦开始做出这样的动作,后面的晋升道路就开始了,这个就好比是升级打怪一样。

借这个机会再说一下环球捕手的代理制度,环球捕手的会员等级也是三个:会员、经理、总监。会员也是购买399元的大礼包就可以,会员有5大权益,自购省钱,分享赚钱,再就是获得直属会员省钱和销售佣金收益的25%。

再一个就是经理,从会员如何晋升成为经理呢?你的直属会员消费满1万元,或者你推荐25个会员,又是一堆权益。经理除了在数字比例上面比会员有增加之外,还有额外的收入类型。

比如说,会拿到自己直属团队所有会员的佣金,还会有一个育成经理的管理奖金,这个就是平级推荐的感觉。再往上就是总监,从经理如何晋升总监呢?总的团队会员在环球捕手消费满30万,或者团队有750个会员,就可以成为总监。

社交电商的代理制度模型,有这么几个关键点,一个是设置不高于400元的大礼包,然后设置往上晋升的路径有两个指标,一个是考核会员数量,一个是考核卖货额。

5.一套方案实现万店互联,让每一家店都抢着绑定用户

什么叫做万店互联呢?这个点是宅团做的一个小创新。

美团在和线下店面合作的时候,用抽佣的方式,给你带去的顾客根据交易额来分佣就好了。但是这家店和那家店之间是没有联系的。宅团就把这些店连接到了一起,怎么连接呢?

比如说,一个用户他先去了一个饭店消费,然后又去了KTV,又去了超市,做了连续的几波消费,那么,对于饭店来说,用户去了KTV消费。

按道理说这个行为和饭店是没有关系的,他是拿不到钱的,宅团做的连接,就是如果这个用户去KTV消费了,饭店依旧能够拿到钱,前提是,这个用户是饭店来首先绑定的。

你看这种模式,你是开饭店的,就因为你首先绑定了用户,这个用户去了洗脚店消费,你也能分到钱。这种机制的直接作用就是,刺激每一家店都快点去绑定用户。

美团之前的做法是把消费的10%拿出来,给到当地的代理商,因为他们是靠这个佣金来生存的。而现在呢,宅团把这个10%,拆出来了3%,给到了这些商家,就会让商家抢着去绑定用户了。

纯粹线上的社交电商,卖的就是产品,你会发现,从角色上来说,就是三个:一个是平台方、一个是消费者、一个就是推广者。

而线下的这种本地化,还多出来了一个角色——当地的商家,就是开实体店的店主,这些店主也是小B,如何去激活他们呢?

最直接的就是利益,让他们绑定的用户,去其他地方消费,他还能拿到钱,这样一个关联就可以激活了。这个就好比是KPI的设定一样,一个小地方的修改,就会影响整个大盘的行为导向。核心的理念就是让你开一家店,赚360行的钱。

第38期课程,有数酒的何慕老师,他在分析任何商业模式的时候,首先就是从角色切入的,后来取了一个名字就叫做角色切割方法论。

他的整个逻辑,就是你要搞清楚,你的生意链条上都有哪一些角色,这一些角色,在你整个生意里面分别占据的比重是多少,然后根据这个重要程度,来制定满足他们、激发他们的政策措施。

宅团之所以给商家收益,就是满足了商家这个角色的利益,满足了他,他就立刻开始行动起来了。

1.如何用3个月时间,融资2000万

2.用好这两个工具,找到你的合伙人

3.用云集的方式做用户和流量,用美团的方式做服务,这是宅团的商业模式

4.利用398的大礼包作为切入点,看宅团的代理体系

5.一套方案实现万店互联,让每一家店都抢着绑定用户

6.地区代理商如何组建自己的本地团队

7.宅团盈利点分析

8.如何制作一份融资2000万的商业计划书

9.学会使用杠杆思维,来撬动更大的资源

10.他踩过的坑,给我们留下的教训

如果你需要学习这个完整案例

领取方式

——

只需完成:“转发+关注”

——

然后私信我,私信留言:666,领取完整版

——

免责声明:本文内容来源于网络或用户投稿,龙泉人才网仅提供信息存储空间服务,不承担相关法律责任。若收录文章侵犯到您的权益/违法违规的内容,可请联系我们删除。
https://www.lqrc.cn/a/gongsi/107641.html

  • 关注微信
下一篇:暂无

猜你喜欢

微信公众号