（报告出品方/分析师：国海证券 周小刚 周超泽）
1.1、需求端：牙科潜在需求庞大
口腔医疗服务市场规模超千亿。据灼识咨询，2020年中国口腔医疗服务市场规模约262亿美元，预计2020-2030年CAGR为11.1%。
根据卫生统计年鉴等资料，我们在后文对市场规模进行了详细测算，得到2019年全国口腔患者就诊量约3.17亿人次，口腔医疗服务市场规模约1530亿元人民币。
发病率高、就诊率低，潜在需求庞大。
口腔疾病多为常见病、高发病，中国各年龄段人群恒牙患龋率在42%-98%之间，牙石检出率在61%-97%之间，中老年人牙列缺损、缺失率在32%-82%之间。
据中国口腔医疗招股书，2020年中国牙科服务渗透率约为24.0%，低于美国的70.0%和中国台湾的48.5%；全国口腔流行病学调查显示各年龄组的牙科就医比例均处于较低水平，口腔疾病伴随人的全生命周期，我国各年龄段人群就医率均有待提升。
疾病特点决定了口腔医疗的可选消费属性。
口腔疾病大多进展缓慢、早期不易察觉，且多数口腔疾病局限于口内，对日常生活的影响较小、致死率低，致使多数口腔疾病的治疗迫切性较低；且许多口腔医疗项目需满足消费者的爱美需求。
这决定了牙科服务很大程度上不是必需消费，而是可选消费；口腔医疗很大程度上不是基本医疗，而是特需医疗。
收入水平提升驱动行业永续中高速增长。
在收入水平较低时，居民的就诊意愿不强，高值项目渗透率有限；收入水平越过某一阈值后口腔医疗服务市场将出现高增长。
参考美国市场数据，1966-1987年美国人均GDP由4000美元增长至20000美元，CAGR为7.8%；期间口腔医疗市场经历了高速增长，人均牙科支出由15.2美元增长至104.5美元，CAGR为9.6%。
2019年中国人均GDP超过 1 万美元（相当于美国1978年水平），正处于行业发展的黄金时期。
居民口腔就诊意识改善，有望支撑行业近中期的高景气度。
国人长期受“牙病不是病”“牙疼是上火”等观念的影响，对口腔疾病的重视不足；且我国现代口腔医学发展较晚、牙医供给不足，市场教育不充分，导致居民的口腔诊疗意识不足。2019 年中国人均牙科支出约为 109 元人民币，低于 1978 年同人均 GDP 水平下美国人均 50 美元的牙科支出（若参考世界银行公布的基于购买力平价的人均 GDP 水平则当前中国对应美国1975年）。随着国内牙医供给增长、以及政策加强口腔卫生宣教，居民诊疗意识缺口有望迅速补齐，支撑行业近中期的高速增长。
1.2、供给端：牙医缺口持续填补
牙医是口腔医疗服务的核心要素，我国牙医数量持续高增长。据卫生统计年鉴，我国口腔执业(助理)医师人数从2012年的 11.6 万人增长至2019年的 24.5 万 人，CAGR 为 11.2%，高于同期间执业(助理)医师5.7%的复合年均增速。
牙医 数量的增长有望教育更多消费者形成口腔诊疗意识；青年医生的注入，有利于医疗机构改善诊疗团队的人员构成，从而增强接诊效率、控制成本。牙医数量的持续高增长从供给面印证了口腔医疗行业的高景气度。
牙医供给仍然不足。
2019年中国每十万人口牙医数17.5人，远低于韩国的50人、美国的61人、中国台湾的64 人、日本的81人。假设中国每十万人口牙医数将达到可比国家或地区的水平，则现阶段我国牙医缺口数约为45-90万人。
1.3、政策端：对控费无须过度担忧
行业相关政策可区分为“医疗政策”和“医保政策”，国家近年持续重视口腔卫生事业发展，支持社会办口腔医疗；对于牙科控费担忧，我们认为口腔医疗偏消费属性不符合医保“保基本”定位，且牙科民营化程度高，价格形成是市场化充分竞争的结果，对控费政策不必过度担忧。
1.3.1、国家重视口腔卫生事业，健康口腔行动意义深远
国家重视口腔卫生事业，相关政策对行业发展有直接推动作用。
1）近年国家已将口腔健康检查纳入常规体检，在幼儿园、中小学开展口腔健康教育，加大 牙周病、龋病等常见病干预力度，推广儿童窝沟封闭、局部涂氟等，有利于直接提高口腔疾病知晓率和就诊率，以及居民的口腔健康意识。
2）鼓励医生多点执业，提出充分发挥市场在口腔非基本健康领域配置资源的作用，鼓励、引导、支持社会办口腔医疗。
健康口腔行动推广儿童口腔诊疗，塑造新一代居民口腔科就诊习惯意义深远。
2019年2月卫健委发布《健康口腔行动方案（2019-2025年）》，将儿童窝沟封闭覆盖率作为健康口腔行动工作的主要指标。
参考2009年启动的“中西部地区儿童口腔疾病综合干预试点项目”的相关数据，我们测算2020 至2025年全国参与窝沟封闭项目的医疗机构将至少为3800万名儿童开展口腔健康检查，为2000万名儿童行窝沟封闭治疗，全国健康口腔行动有望从小培养新一代居民的牙科就诊习惯。
1.3.2、医保定位“保基本”，牙科占用医保资金少
口腔医疗的自费比例高、医保结算占比小。据全国口腔流行病学调查，3岁、4岁、5岁、35-44岁、55-64岁、65-74岁患者牙科支出自费比例分别为76.1%、80.1%、86.3%、83.7%、85.9%、86.2%，全年龄段牙科支出均以自费为主。
另据上市公司公告，口腔专科医院医保结算占收入的比例在2%-7%之间，对比眼科专科医院医保结算占收入的比例在20%-30%左右，口腔医疗服务的自费比例高、占用医保资源少，预计医保控费对口腔医疗服务市场的影响相对较小。
国家层面规定对预防性、美容类诊疗项目不纳入医保支付，地市层面存在差异。
国家层面目前采用排除法分别规定了医保不予支付费用和支付部分费用的诊疗项目范围，其中非疾病治疗类项目如预防性、美容类（包括牙缺失修复、矫正等）的诊疗项目，不纳入医保基金支付范围。
各地保障范围存在差异，目前杭州、宁波、绍兴等地区可使用医保个人历年账户支付种植牙治疗费用，某些地区报销种植牙手术中的骨粉骨膜材料费、软组织重建类手术费等费用。
医保定位“保基本”，扩大牙科保障范围的可能性低。
一方面，2020年城乡居民医保人均筹资仅 800 元左右保障能力非常有限；另一方面，看牙的需求几乎是全民性的，扩大对牙科的保障范围易造成医保支出过大。
以种植牙控价风险为例，我国 35 岁及以上人口缺失且未修复的牙齿数约 10 亿颗，如果种植牙纳入医保报销，假设报销 1000 元、个人账户支付 2000 元，总计花费 3000 元，则种植全部 10 亿颗牙需花费医保资金 1-3 万亿元，而 2020 年我国医保基金累计结余仅约 3 万亿元。
1.3.3、民营化程度高，有望保持市场化的价格形成机制
口腔医疗服务行业民营化程度高，民营在市场份额和医疗机构数方面均占优。据瑞尔招股书，民营口腔医疗机构的市场份额已经超过了公立机构；据卫健委，全国口腔（牙科）诊所/门诊部约 7-8 万家；据卫生统计年鉴，民营口腔医院数量迅速增长，由2007年的 103 家增长至2019年的 723 家。
牙科是市场化最充分的专科，自费比例高、占用医保资金少、民营占有率高，单一购买方利用市场势力或利用非市场化手段使价格大幅偏离市场定价水平的难度较大。
2.1、口腔疾病介绍
2.1.1、龋病
龋病俗称蛀牙，是在细菌、食物、宿主、时间的四联因素影响下，牙体硬组织发生的慢性疾病。
龋病的症状和危害：龋坏早期一般没有不适感，医生检查时可发现牙面上的黑点或白斑；进一步发展可形成龋洞，破坏牙体组织甚至侵犯牙髓造成牙髓炎和根尖周炎，中重度龋病可造成疼痛、牙齿丧失等。
龋病的预防和治疗：针对不同龋病病程的不用阶段，可分别采取氟化物的使用、窝沟封闭、洗牙、充填补牙、嵌体补牙、牙冠修复、盖髓术、根管治疗等手段。
全年龄段患龋率高、治疗率待提升。
我国全年龄段龋病高发，3-5岁、12-15岁、35-44岁、55-64岁、65-74岁人群患龋率分别为62.5%、41.9%、89.0%、95.6%、98.0%，龋补充填比分别为3.1%、17.5%、26.6%、16.9%、12.8%，治疗率有待提升。
患龋率可能继续上升：12岁年龄组恒牙龋均是衡量龋病患病水平的重要指标。2015年我国12岁年龄组恒牙龋均为0.86，较2005年平均每人增加0.32颗龋齿，增长59.3%；我国龋病患病率相较全球一直低于较低水平，后续患病率仍存在上行风险。
2.1.2、牙周疾病
牙周疾病指发生在牙齿周围支持组织的各种疾病，分为牙龈病和牙周炎两大类。
诱因：菌斑、牙石、创伤性咬合、内分泌失调等均会诱发牙周病，其中牙菌斑是主要诱因，通常因为牙齿清洁不彻底使牙齿表面形成牙菌斑，牙菌斑逐渐钙化变硬形成结石，牙结石未及时清洗导致牙周疾病的进展。
牙周疾病的防治：与龋齿类似，牙周病进展缓慢早期无明显症状，当出现疼痛等不适症状时可能已经进展到疾病的中晚期。居民应当进行定期的口腔检查，多数牙周病患者可以通过洗牙、龈下刮治等得到缓解，症状严重的患者需接受牙周手术治疗。
我国中老年人牙周健康状况明显下降，全年龄段牙周病征检出率较高。
据全国口腔流行病学调查，2015年35-44岁、65-74岁年龄组牙周健康率分别为9.1%、9.3%，十年间分别下降5.4pct 和4.8pct。
牙龈出血：2015年12岁、15岁、35-44岁、55-64岁、65-74岁年龄组检出率分别为58.4%（+0.7pct），64.7%，87.4%（+10.1pct），88.4%，82.6%（+14.6pct）。牙石检出率和超过 4mm 牙周袋检出率均较高，显示居民牙周健康状况有待提升。
2.1.3、牙髓病、根尖周病
牙髓病是由细菌感染、外伤或其他刺激引起的牙髓组织炎症、坏死等，经常造成患者剧烈难忍的疼痛。龋坏逐渐加深破坏牙釉质、牙本质，侵犯至牙髓会引发牙髓病。
根尖周病指发生在牙根尖周围组织的疾病如急性根尖周炎、根尖周囊肿等，感染、创伤同样是常见诱因。
根管治疗是治疗牙髓病和根尖周病的首选方法，通过开髓、去除根管内感染物质、严密充填根管、牙冠修复等步骤完成治疗。
2.1.4、牙体缺损、牙列缺损、牙列缺失
牙体缺损、牙列缺损、牙列缺失可以理解为牙齿缺损程度的逐级加大：牙体缺损指牙体硬组织的外形和结构的破坏和异常，牙列缺损指 1 颗或数颗牙缺失，牙列缺失指单颌牙列或全口牙缺失。
发病率、患病率高，修复率仍有较大提升空间。
龋病、外伤、磨损、发育畸形、牙周病、年龄增长、肿瘤等多种原因都会造成的牙体缺损或单颗牙、多颗牙的缺失，从而破坏面容美观和咀嚼功能，影响生活质量。
据北京大学医学院，牙体缺损是口腔临床又一常见病，发病率约为24%-53%；据全国口腔流行病学调查，2015年我国35-44岁、55-64岁、65-74岁人群中牙列缺损或缺失的患病率分别为32.3%、66.2%、81.7%。牙体缺损的治疗方法包括充填法和修复法，缺失牙的治疗方法包括活动义齿、固定桥、种植牙。
近十年缺牙已修复的比例有显著提升，35-44岁、55-64岁、65-74岁人群的缺牙已修复比例分别为35.88%（+24.28pct）、61.64%、63.2%（+21.20pct），缺牙修复率的进一步提升，叠加种植牙治疗比例的提升有望推动相关市场规模继续高速增长。
2.1.5、错颌畸形
牙齿错颌畸形指生长发育过程中出现牙齿排列不齐、上下牙弓关系异常、颌骨大小形态位置的异常、面部畸形等情况。大部分的错颌可以通过正畸进行矫正，一些较严重的病例需结合外科手术改善。
错颌畸形由遗传因素和环境因素造成，患病率约67.82%较为稳定。
遗传因素：人从爬行到直立行走，躯体重心的改变要求颅颌骨的前后径缩短、垂直径增大； 另一方面，火的使用、食物的精细化导致咀嚼器官退化，但退化的进度不一致，肌肉退化和牙槽骨退化进度快于牙齿退化进度，导致牙列拥挤，牙量大于骨量。
环境因素：包括先天发育性损害、创伤、不良习惯如口呼吸和吮指、佝偻病等也会导致错颌畸形。
我国错颌畸形患病率保持稳定，2000年的一项研究发现错颌畸形患病率为67.82%。2018年对四川自贡地区、2020年对应征青年的流行病学调查发现错颌畸形患病率分别为 69.18%、60.70%，与 2000 年的流行病学数据差异不大。
除上述疾病外，口腔疾病还包括口腔粘膜病、肿瘤、囊肿、唇腭裂、颞下颌关节紊乱等多种疾病。
口腔疾病类型多、伴随人全生命周期，多数口腔疾病高发病率高，且当前就诊率、治疗率不足。
口腔由唇、颊、舌、腭、涎腺、牙和颌骨等组成，口颌系统复杂、影响治疗方案的因素多，治疗过程难以标准化。
2.2、口腔医疗项目介绍
口腔医疗机构内常见的科室包括牙体牙髓科、牙周科、口腔外科、修复科、种植牙科、正畸科、儿牙科、口腔放射科等，科室提供的主要诊疗项目包括根管治疗、洗牙、拔牙、修复、种植牙、正畸、窝沟封闭等。
口腔医疗服务层次丰富。
窝沟封闭、洗牙、填充、基础拔牙等项目收费较低且相对高频，GBT、阻生齿和埋伏齿拔除、根管治疗、修复等项目相对高值，种植和正畸则属于口腔科中高客单价、市场规模和成长性优异的子领域。
高值项目渗透率提升带来明确的客单价增长路径。
医生或机构可通过相对低值的诊疗项目吸引患者，之后转化为高值客户，提升牙椅单产和单店流水；我国种植牙和正畸渗透率均处于较低水平，近年种植牙和正畸市场高速增长，高值 项目渗透率提升为口腔医疗服务行业提供了明确的客单价增长路径。
针对近期部分机构表示高值项目增速不及预期，我们认为目前无法判断增长失速是局部还是全行业现象。且口腔医疗的消费属性较强，随着整体消费的复苏，行业增长有望继续提速。
2.3、种植牙：缺牙修复优势疗法，塑造千亿细分市场
缺牙修复方式包括活动义齿、固定桥、种植牙，种植牙优势明显。
活动假牙：通过卡环和基托利用天然牙和牙槽脊做支持，恢复缺失牙及其周围缺损组织的修复方式。活动假牙的咬合力、美观度、舒适度均较差，可能引发牙槽骨萎缩。
固定义齿：磨小健康邻牙作为“桥墩”支持缺失牙的修复方法，固定桥需磨损健康牙齿，咬合力恢复不高，可能引发继发性龋齿。
种植牙：通过手术将钛金属种植体植入牙槽骨中，作为支持结构固位上部牙修复体的缺牙修复方法，种植牙不需要磨除健康邻牙，不会造成牙槽骨萎缩，不必承受假牙钢丝卡环和塑料托板带来的不适感，牙根稳固提供自然牙相似的咬合力，使用寿命长。
我国种植牙渗透率仍处于较低水平。
据前瞻产业研究院，2019年中国种植牙数量超 311.95 万颗，渗透率约为 22 颗/万人；据士卓曼，2018年美国种植体植入量约为 310 万颗，渗透率为 95 颗/万人，是我国当前渗透率水平的 4 倍以上。
东亚范围内中国台湾市场种植牙渗透率水平最具参考意义。
日本、中国台湾、韩国的种植牙渗透率分别为 40 颗/万人、120 颗/万人、600 颗/万人左右，差异较大。
日本：种植牙行业曾由于较高的医疗事故率和日本国家电视台 NHK 在 2012 年前后揭露行业乱象，使种植牙市场受到影响。
据 BIOHORIZONS 招股书和士卓曼，2010 年日本种植牙植入数约为 58 万颗，2018 年植入数约 50 万颗，尚未恢复至 8 年前的水平。
韩国：种植牙渗透率高，原因是国民健康保险自 2014 年开始覆盖老年人的种植牙费用。
中国台湾：种植牙属自费项目，且市场未遭受日本式系统性的信任危机，因此是中国种植牙市场前景的合理参考。
假设种植牙治疗单价 1 万元/颗，分别以 2018 年日本、美国、台湾的种植牙渗透率数据作为中国种植牙市场潜在规模的参考，得到中性假设下中国种植牙潜在市场规模为 1330 亿元至 1680 亿元。
2.4、正畸：隐形正畸引领美丽旋风，成就高景气赛道
2.4.1、隐形正畸直击美观、舒适、卫生痛点，占比迅速提升
正畸治疗是依靠戴用矫治器对牙齿、牙槽骨及颌骨施力使其产生生理性移动，从而解除错牙和畸形，达到口颌系统的平衡、稳定和美观。
治疗方式包括常规钢丝托槽矫治、自锁托槽矫正、陶瓷托槽矫治、隐形矫治、舌侧隐形矫治等。
隐形矫治器具有美观、舒适、易于清洁等特点，契合人们对生活质量以及矫治期间牙齿美观的需求。
我国正畸病例中隐形矫正占比快速提升。
据汉瑞祥，2012-2014年中国正畸病例数分别为 115 万例、129 万例、145 万例，隐形正畸分别为 1.18 万例、2.16 万例、3.6 万例，占比分别为1%、1.67%、2.5%。
据观研天下和时代天使招股书，2019 年中国正畸病例数 246 万例，其中隐形正畸病例数 30.39 万例，占比 12.4%。
假设传统正畸单价 1.5 万元/例，隐形正畸单价 3 万元/例，测算得到 2019 年中国正畸市场规模约 415 亿元，其中隐形正畸市场规模约 91 亿元。
2.4.2、治疗率叠加隐形正畸渗透率提升，潜在市场规模超千亿
美国年新增正畸病例数约 250 万例，隐形正畸占比 33%。
据美国正畸医师协会 AAO，2004 至 2018 年中的 7 个年度北美会员人均新增病例数在 228 例至 299 例之间，平均为 255 例/年/人。
2018年 AAO 在美国的执业成员为 9048 名；另据美国牙医学会 ADA，2017年美国约有 10658名正畸医师，假设非 AAO 会员的人均正畸病例数为 AAO 会员的一办，得到美国年正畸病例数约在 250 万例左右。
据士卓曼，2018年北美接受隐形正畸的患者占所有正畸病例的三分之一，保守估计所有错颌畸形患者中的50%-60%理论上都可以接受隐形矫治。
参考美国的治疗率和隐形正畸占比数据，测算得到中性假设下中国正畸潜在市场规模为 1023 亿元，其中隐形正畸市场规模约 508 亿元。
2019年中国正畸市场规模约 415 亿元，仍有 1.5 倍的增长空间；隐形正畸市场规模约 91 亿元，有 4.5 倍以上的增长空间。
3.1、市场规模测算
测算得到我国口腔医疗服务市场规模约 1530 亿元，就诊量超 3 亿人次。提供口腔医疗服务的机构包括口腔专科医院、门诊部、诊所、综合医院、中西医结合医院、美容医院、儿童医院、社区卫生服务中心/站、卫生院、口腔病防治所、妇幼保健院、村卫生室等。
分拆测算得到各医疗机构的服务规模如下：
机构数量：据卫生统计年鉴，2019 年全国共有口腔专科医院 885 家，医院口腔科约 7000 家（包括二级、三级综合医院 6287 家，三级中西医结合医院 74 家，美容医院 450 家，儿童医院 141 家）；
据卫健委全国医疗机构查询系统，截止 2020 年 12 月 24 日全国口腔（牙科）诊所/门诊部共 71397 家，考虑到受 2020 年疫情影响口腔诊所数量净减少，假设 2019 年口腔诊所数量约 7.2 万家。
就诊量：据卫生统计年鉴，2019年口腔科（剔除门诊部、诊所、村卫生室外的所有医疗机构）门急诊人次数为1.74亿人次（+11.7%）。
口腔专科医院诊疗人次数4498万人次（+12.1%），其他类型医院口腔科门急诊人次数7787万人次（+7.8%），其他医疗机构门急诊人次数5191万人次。
口腔专科医院诊疗人次增速较快，2014-2019年CAGR为10.8%，患者加速流向口腔专科医院。
客单价：据卫生统计年鉴，2019年口腔专科医院总收入288亿元，诊疗4498万人次，计算得到口腔专科医院客单价640元/人次，2014-2019年CAGR为8.7%。
假设医院口腔科、口腔诊所的客单价分别为口腔专科医院客单价的81%、75%，得到医院口腔科客单价518元/人次、口腔诊所分别为、480元/人次。
根据基础数据和假设，测算得到2019年全国口腔医疗服务市场规模1530亿元。其中口腔专科医院、医院口腔科、口腔诊所收入规模分别为288亿元、403亿元、622亿元，是口腔医疗服务市场的主要参与者。
关键假设：
（1）参考中国口腔医疗招股书中温州地区市场数据，假设医院口腔科、口腔诊所客单价分别为口腔专科医院客单价的81%、75%。
（2）假设口腔诊所的年平均接诊量为1800人次。
（3）假设村卫生室年平均接诊口腔病患20人次，客单价80元/人次。
（4）假设其他医疗机构的口腔科客单价为400元/人次。
3.2、单店视角
3.2.1、资金门槛低，高值设备较少
单店规模偏小，资金门槛较低。口腔医疗机构多数规模较小，牙医独立经营或由2-4名牙医合伙开办小诊所的业态较为常见。
以6台牙椅的诊所为例，面积约450-500㎡左右，筹建期6个月，前期投入约在300-600万元之间，其中房租开支25-70万元，装修费120-240万元，医疗设备投入120-200万元（占比35%），培训期医护人员工资30万元，宣传启动资金50万元，前期投入共300-600万元。
前期投入受机构定位和所处城市地段的影响，高线城市和核心商圈的单位租金成本较高，定位高端的口腔机构支付较高的装修和设备支出，拉高前期投入；社区门店投入低，不考虑培训期薪酬和宣传资金的前期投入可控制在约200万元，资金门槛较低。
30 台牙椅规模口腔医院前期投入约为1500-2300万元。
30台牙椅门店已经属于单体规模较大的口腔医疗机构，面积约2000-2500㎡左右，筹备期租金支出100-300万元（占比6%-12%），医疗设备投资约800-1100万元（占比50%），装修费支出约500-750万元（占比30%）。
人员配备方面，牙医20名，牙医与牙椅的比例约为1:1.5，护士等其他医疗技术人员的数量约30名，其他人员10名；医疗条线人员需提前储备和培训，假设储备和培训期3个月，期间牙医工资1.5万元/月，护士等工资0.75万元/月，得到筹建期人工薪酬开支80万元。
牙科高值设备较少，设备投入整体可控。
据恒伦医疗披露的口腔医院设备投入清单，单价超过 5 万元的设备较少，投入金额整体可控。且恒伦医疗采购的影像设备、数字化口腔设备均为高价品牌，其他机构开店的设备投入可以更低。
3.2.2、盈亏平衡时间存在较大差异，医护团队薪酬为主要成本项
口腔医疗机构实现盈亏平衡时间的差异较大，通策医疗近年新开分院盈亏平衡时间约0.5-1.5 年。据中国口腔医疗招股书，1-5名牙医的口腔诊所追求 1 年内实现现金流平衡，预计1-2年实现盈亏平衡、3-4年收回投资；20至50名牙医的口腔医院预计 4 年实现盈亏平衡、7年收回投资。
不同公司下属门店的盈亏平衡时间存在较大差异，通策医疗单店表现优秀，旗下口腔分院的盈亏平衡时间由1-4年进一步缩短至0.5-1.5年；同时行业内也存在盈亏平衡周期较长或长期亏损的门店。牙医是口腔医疗服务的核心生产要素，普遍领取绩效薪资，对收入分配的议价能力强。
收入端：
牙医自带流量，口腔诊断及拔牙、修复、根管、种植、正畸等治疗服务均高度依赖牙医的经验和操作，牙病高复诊率、潜在高复购率、伴随人全生命周期等特点使得牙医易于与患者建立信任、积累患者，成熟知名牙医能够不断吸引老客户复购和新客户就诊，帮助机构快速实现收入爬坡。
成本端：
牙医对收入分配有较强的议价能力，且牙医创业现象十分普遍，口腔机构需要尊重医生的利益诉求，为医生搭建能够不断实现自身价值的平台，才能在吸引和留住医生。
医护薪酬制度案例：
（1）温州口腔医院：牙医绩效为部门利润的一定百比例。护士亦享有按其所协助牙医绩效固定百分点计算的相关绩效。
（2）徐宏峰院长：医生创收减去材料成本、医院牙椅等公摊成本，形成和医院分成的比例，约10%—15%。
3.3、可比公司比较
3.3.1、可比公司对比：规模、效率、成长性、盈利能力
市场份额：全国范围内市场集中度低，前五大民营口腔连锁机构的合计市场占有率CR5不足5%。多数民营口腔连锁已经有10至20年的经营历史，其中以拜博口腔、瑞尔口腔、佳美口腔为代表的连锁机构有过多次全国扩张计划，全国扩张结果整体不及预期，对比眼科、药店等行业，口腔连锁化率偏低。
椅效指标：牙椅单产是衡量口腔医疗机构的经营效率的核心指标，通策医疗牙椅单产120万元/台处于行业较为领先的水平，旗下杭州口腔医院总院和城西分院牙椅单产于2020年分别达160万元、270万元且持续提升。
成长性：通策医疗、瑞尔、蓝天口腔均保持了较快的扩张节奏，近三年新开门店数量占公司整体门店数的比例分别为58%、35%、24%。
门店扩张对应营业收入的高速增长，通策医疗、蓝天口腔2021H1收入分别为13.18亿元、0.72亿元，较2019H1的CAGR分别为63.9%、24.7%；瑞尔2021财年收入15.15亿元，较2019财年收入的CAGR为18.4%。
可比公司毛利率在40%-50%之间，人力成本普遍较高，销售费用率差异较大。
人力成本较高：牙医作为核心生产要素在收入分配中的议价能力强，口腔连锁公司的人力成本占收入的比约在30%左右，高于眼科15%左右的人力成本占比。
毛利率水平在40-50%左右：可比公司分处不同区域市场，通策医疗、瑞尔、中国口腔医疗、可恩口腔、蓝天口腔、华齿口腔、恒伦医疗的主要优势区域分别为浙江、北京、温州、山东、广西、上海、山西，不同公司的毛利率水平集中在40%-50%之间，瑞尔2019-2021财年毛利率分别为15.2%、10.1%、24.1%存在较大提升空间。
销售费用率差异较大：部分口腔连锁历史上销售费用率较高影响盈利能力导致持续亏损，通策医疗受益于品牌口碑优势，常年维持低销售费用率和强大的盈利能力。
耗材成本占比约15%左右，处于较低水平。
口腔医疗服务公司的耗材成本普遍占比在15%左右，据恒伦医疗招股书披露的各个子专科的耗材成本占比，均处于较低水平，其中种植、正畸占比相对较高。
3.3.2、民营口腔机构可分为医生主导型、品牌主导型、推广主导型，实质是不同的流量获取方式
根据人力成本和获客成本的差异，我们提出区分医生主导型、品牌主导型、推广主导型三类民营口腔机构，背后实质是不同的流量获取方式。
医生主导型：牙科复诊复购频度高，牙医天然便于为自身积累客户，吸引患者 持续复购，若患者的治疗需求超出熟悉牙医的服务范围，患者通常也会咨询熟 悉牙医转介绍或由牙医邀请相关领域专家坐诊；
在客单价较高、患者就医较审 慎的领域如正畸，知名医生通过打造个人 IP 可以在持续吸引新客户的同时维持 较高的专家治疗费，这体现了牙医本身即有较强“流量入口”属性。
医生主导型机构的特点是医生绩效薪酬高，医护团队可以拿到高比例的收入分成。
品牌主导型：口碑的载体即可以是医生也可以是机构的品牌，品牌提供的信任降低了整个交易系统的决策成本，消费者的选择出于对机构品牌的信任，医护人员的变动不会对品牌口碑造成影响。
品牌主导型机构可以形成对医护团队较为合理的分成比例，同时维持低获客成本，具备较强的盈利能力。
推广主导型：对于品牌力不足、医护团队自带流量不足的机构，难以在市场竞 争中通过自然获客和老客户复购满足业绩目标，需要依靠线下广告、线上买量、 频繁大额促销等方式获客，一般支付收入15%甚至以上引流成本，财务层面的 体现是销售费用率较高。
3.4、相关公司持续建设品牌力、平台力，突破行业连锁扩张困局
牙科天然适合医生创业，连锁业态的优势不明显。
诊所的资金门槛低，口腔疾病高发、大多数口腔治疗的安全性较高、不需要其他临床科室的配合，耗材成本占比低、利润空间足。
以上特点决定了口腔医疗天然适合牙医创业，连锁经营潜在的资金优势、成本优势、标准化管理优势不明显。
医生与获客制约自建扩张，品牌建设、平台建设是连锁机构的核心能力。
牙医议价能力强、不必依附机构，连锁机构需要尊重医生的利益诉求，为医生搭建能够不断实现自身价值的平台，才能在吸引和留住医生。
口腔机构的获客方式可分为医生主导型、品牌主导型、推广主导型，只有建设品牌，依靠品牌力获客才能带来可持续的增长和盈利。
行业内主要公司持续建设品牌力、平台力，连锁扩张前景可期。
通策医疗承接“杭州口腔医院”这一具有69年历史公立改制而来的医疗品牌，坚持以客户价值为核心，改制15年来“杭口”影响力不断增强，公司还参照全国口腔临床与学术顶尖水平建设宁波口腔医院，在浙江全省范围内投射“杭口”“宁口”品牌影响力；公司具有住院医师规培资质和领先的内部医生培训制度，注重校招和对年轻医生的培养，对高年资医生可以满足其职称、教职、股权投资等多方面需求，公司平台对医生有较强影响力。
瑞尔品牌定位高端，服务定价较高，团队中超51%的全职牙医拥有硕士或以上学位，已成为全国市场占有率领先的高端口腔连锁；公司与全球知名医疗机构合作为体系内医生提供学习资源，雇佣关系超过五年、十年及十五年经验的牙医占公司牙医总数的30.8%、10.0%和4.6%，留存率较高显示出医生对瑞尔平台的高满意度。
蓝天口腔、华齿口腔、可恩口腔等区域连锁均有20年左右的经营历史，品牌力在区域内不断沉淀。
牙病诊疗需求庞大，潜在市场空间广阔，支付能力提升、就诊意识补足、高值项目渗透率提升等因素驱动行业持续高增长，千亿口腔医疗服务市场仍处于黄金发展期；主要公司加强品牌力、平台力建设，扩张前景可期。
1）新冠疫情影响正常经营的风险；
2）口腔医疗服务控费的风险；
3）居民消费意愿下降的风险；
4）相关公司连锁扩张不及预期的风险；
5）医疗事故风险。
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