疫情之下，销售低迷；困境之下，谋变方能破局。
“授客学堂”携手钉钉，重磅打造“授客实战派·赢在销售力”大型直播活动，7位顶级销售专家带你从实战出发，破局销售困境、驱动业绩增长。
销帮帮联合创始人兼COO王钊琦做客直播间，围绕《揭秘销售加速公式，打造数字化销冠团队》这一主题，从销售招聘体系、底层能力模型、量化驱动辅导、销售组织数字化四大版块，理论结合实战进行详细解读。
王钊琦老师，销帮帮联合创始人兼COO。
毕业于浙江工业大学计算专业，硕士，拥有十年互联网技术与运营经验，曾任著名电商CTO，个人有多次微信、微博第三方服务平台的创业经验，2015年联合创办逍邦网络。
以下，是王钊琦老师在“授客实战派·赢在销售力”直播的精彩观点。
我在学习怎么管理销售团队的过程中，看过很多销售类的书，但是真正一拿起来就非常有共鸣的书，很少。最近，我的同事送给我一本书叫《销售加速公式》，打开以后特别有共鸣，有一种醍醐灌顶的感觉。
如何打造“世界一流”的招聘体系？作者认为，不同的企业招聘员工的特质可能不一样，但是去打造这一整套招聘体系的底层方法论是一致的。
首先，企业要建立一套理想的销售特质理论。什么是特质？就是一个人身上有哪些特点能符合企业的工作、贴合业务场景？企业一定要找到跟你的业务团队、业务特点相匹配的“销售特质”。
其次，针对各个特质进行量化评估，并持续跟进。在面试环节，根据理想的销售特质，对求职者进行评估，对每一项特质打分。
招聘并不是销售建设团队的终点，只是一个开始。在面试环节里的这一整套围绕销售人员特质留存的数字化体系，后续还要围绕所有销售人员的生命周期，持续跟进3个月、6个月、1年，再回过头来看，我招的这一批“有特质”的员工，最终有没有成长起来。
第四，迭代优化，找到高权重的“销售特质”。做完评估以后，在整个过程中不断迭代招聘评估模型，从中会发现一些比较稳定的特质稳稳的站在了象限里面的高权重位置。
实际上，随着时间的迭代，企业销售方法体系的建设和企业业务的发展，这一整套评估体系其实也是在动态变化的，我们构建完数字化的招聘模型体系、寻找到适合自己业务特点的特质，然后去招聘适合我们的员工。
各式各样符合企业特质的人招进来了，难道马上就能上岗、马上就能用了吗？其实也不一定。
很多企业在培训体系建设过程中，都会采用“老带新”这种最传统、最简单、最易用的方式，认为老员工带一带，很快就可以上岗了，或是销售主管陪他打两个单、给他建一个信心，所谓“出单包治百病、出单建立信心”。这些都是以“人治”的方式构建的体系。
在招聘过程中，我们会去看“特质”，但是在工作过程中，我们就要去观察人员的工作特点。
不同的销售人员在打单、销售的过程中，各有各的特点，赢单的方式也千奇百怪：有的销售客情特别好，嗑着瓜子、聊着天就把单签了；有的销售特别勤奋，盘活量最高；有的销售解决方案能力特别强，只要get到客户的需求点，就一定能够深挖下去，赢得客户的信任……
面对这些销售人员，我们从管理的角度来说，就更千奇百怪了。难道企业要一类一类地开展培训？
其实，这是一个很难在人性层面去改变的事情，但是我们通过表象向下洞察的时候发现，很多时候，销售人员的底层能力是一致的。在底层能力夯实上，基础越扎实、销售水平就越高，取得的成绩就越耀眼。然后，再结合销售人员自己的性格特点、能力特点，就能够迸发出非常强的销售力。
每一家企业的销售对底层能力的要求是不一样的，但是寻找底层能力的过程、方法论应该是一致的。我们自己也寻找出了适合自己企业的6个核心底层能力，这其中的方法非常简单，就是不断的去抽象、去寻找，然后去印证。
通过底层能力洞察，我们就可以用相似的方式去培训销售人员。
在销售管理公式中，最让我有共鸣的就是量化驱动的销售辅导制度——把一个实施过程比较长的远期目标，在辅导的过程中，拆成一个个的小步骤，然后量化这些小步骤。
我们早期有几个比较有意思的量化过程。企业每个月都给销售制定业绩目标，到了月末，结果值销售不能改变、只能接受结果，包括整个管理团队、公司也只能接受销售结果。但是在这个过程中，哪些指标是可以拿出来做量化驱动的？
我们当时找到一个指标，就是“盘活量”指标，发现Top销售能有130多个盘活，而普通销售最低甚至只有30个盘活。
所以当时，我们提出的第一个量化驱动的指标，就是要求每个人至少要做70个盘活。这个过程中，面对不同特点的销售人员，实际上执行阻力是很大的，有的销售非常抗拒排斥这件事情，但是我们当时就是执行了这件事情，并且将70个盘活目标也做了进一步分解：要求有多少是深度沟通的、有多少要通过发短信盘活的、有多少是要通过发IM消息盘活的，等等。这些组合起来变成一个盘活体系，解决了一些同事的抗拒心态，很有效的执行了盘活量这个动作。
我们知道，销售是长在概率上的一个工作，盘活量高了，有些客户就回来了。所以很快的，在第二个月我们就看到了业绩。
如果，企业只对销售提要求，要提高销售额，销售人员也不知道该怎么去做（无效指导）。但是如果把辅导的过程量化到关键节点的重要细节指标时，就一定能够带来立竿见影的变化。
这个过程中，发现问题是最难的。只有通过一套数字化的方式，企业才能够洞察到问题，那么这之后的解题思路，其实反而相对简单——你一定要量化驱动你的销售，给他一个魔法值一样的核心指标，然后每个人在这个指标上面磕，直至磕破它。
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