来源：涂装新视野 公众号 作者：马识涂 发布日期：2019-12-31
在中国，三国演义的故事妇嬬皆知，耳熟能详。
曹操、刘备、孙权三方诸候，魏、蜀、吴三分天下，演绎出了一段出荡气回肠的恢弘历史。
现在的中国艺术涂料市场，也是群雄割据，嘉宝莉、菲玛、卡百利三分天下的新格局正在形成。
可以说，破亿一直是中国艺术涂料的一道坎。
几年前，兰舍硅藻泥两三个亿的销量，让一众艺术涂料企业望其项背，感觉就是一个难以超越的存在。
有媒体说，嘉宝莉在2017年就差点破亿。如今，两年过去，嘉宝莉到底有没有破亿？
三家艺术涂料头部企业三局鼎立，到底有没有打破破亿的魔咒？他们2019年的最接近真实的销量大概是多少？
2019年马上划上句号，虽然我们还拿不到三家企业100%的准确数据，但从目前的蛛丝马迹，依然能分析出七七八八。
两三年前的艺术涂料市场大热，和东汉末年的时局十分类似。
在硅藻泥行业的示范作用下，在嘉宝莉等大企业的推动下，中国大大小小超过300家艺术涂料企业如雨后春笋般冒了出来，并且仍在继续增加。
外资品牌有威罗、圣马可、诺瓦卡勒、瓦帕茵特、塔萨尼、蔻帝、邓恩、沐瑟、阿尔贝娜等。
综合品牌有嘉宝莉、立邦、多乐士、三棵树、巴德士、美涂士等。
专业品牌有菲玛、卡百利、瓦科、易涂得、现代大师、铂芙、基士博、雄鹿、妙想空间、基路伯、好乐涂、大正彩翼等。
众多中小艺术涂料品牌则不尽列。
正如东汉末年董卓掌权以来，各地豪杰纷纷起兵，占据州、郡的人数不胜数。袁绍、曹操、袁术、吕布、刘表、张鲁、刘璋等均是群雄之一。
经过官渡之战，曹操以少胜多打败袁绍，坐拥百万大军，挟天子以令诸侯，一时风光无两，无人敢与其争锋。
嘉宝莉从1993年发展至今，牢牢占据了中国的二三线市场，零售终端已铺设至全国3000多个县镇市场，开设了超过16000家门店，拥有2500多名经销商，曾一度占据了中国本土涂料的老大位置好几年，2019年集团销售额超过35亿元。
而从1999年嘉宝莉把艺术涂料引进中国市场算起，嘉宝莉浸淫艺术涂料领域已有20年时间，即便是从2010年推出3D质彩漆发力艺术涂料算起，嘉宝莉玩艺术涂料已有10年时间。
凭借良好的渠道资源和品牌知名度，嘉宝莉在艺术涂料领域取得的成绩有目共睹。把嘉宝莉比作曹操的魏国最合适不过。
孙权继承父兄基业，占据江东，历经三世，地势险要，民众归心，又任用了周瑜、鲁肃、吕蒙等有一批有勇有谋之人，大力发展经济，地位日益巩固，也因此成为了一方诸侯。
卡百利本是顺德金涂宝涂料旗下专业的艺术涂料品牌。金涂宝成立于2008年，主营液态花岗岩、真石漆、岩片漆、质感涂料、艺术涂料、艺石彩漆等产品，是中国较早涉足艺术涂料的企业，在艺术涂料研发方面有很深的底蕴。早期嘉宝莉的好几款艺术涂料产品都是卡百利代加工的。
2014年，卡百利引进意大利创新理念和制造技术，全国迅速开店，市场占有率位居行业前列。
2016年，广东卡百利新材料科技有限公司成立。2018年，开启“城市股东合伙人计划”，2019年销售目标为1.5亿元。把卡百利比作孙权的东吴毫不为过。
刘备遵循诸葛亮的隆中对建议，东联孙吴，赤壁之战大破曹军，夺得荆州的一部分，奠定了三国鼎立的基础。随后再夺益州，建立蜀国。
德国菲玛成立于1985年，总部位于德国埃特林根，2012年，涂料巨头RPM收购了德国菲玛。
2014年5月，鳄鱼漆四川总代理孙国江出资385万元成立四川菲玛贸易有限公司，于2014年6月与德国菲玛FEMA签订协议，把“菲玛FEMA”引入中国，成为大中华区总代理。
到2017年，菲玛已在全国签约500多家代理经销商，开设了300多家专卖店，并有100多家店正在装修或选址。
前两年菲玛的所谓停产、造假、与竞品的商战等报道不绝于耳，让菲玛一跃成为了艺术涂料的话题王，也大大提升了菲玛的知名度和影响力。菲玛中国总部本身又在四川，把菲玛比作蜀国毫无争议。
在魏、蜀、吴三国中，如果一定要排个第一来，肯定先讲蜀国。
就像三国演义，开篇讲的就是刘备、关羽、张飞三兄弟桃园结义的故事。
纵观整部三国演义，罗贯中对蜀国的褒奖和赞美明显多一些，这也一定程度上影响了读者和观众的判断。
1）从数字说起
早在2018年初，有媒体就报道说，德国菲玛2017年底已签约近600家客户，开店300多家，当年销售额达到9100万元。
而此前，该媒体还发文说，“领头羊”之争已无悬念，嘉宝莉艺术涂料2017年有望破亿。
这数据的可信度有多高，涂装新视野表示怀疑。种种迹象表明，该媒体夸大其辞已是不争的事实。
其时，如果真正算艺术涂料的销量，或许立邦的表现更好些。按立邦2017年“刷新服务”销售额25亿元推算，配套刷新服务的“米兰诺”艺术漆，销售额已经超过了1亿元。
但由于立邦一直没有对艺术涂料进行独立的宣传和推广，貌似对这一细分渠道并不感冒，其准确的艺术涂料销售额较难考证，我们先按下不表。
再说回菲玛。
在武汉艺术涂料嘉年华上，菲玛一位资深高管表示，2018年，菲玛的签约客户已经有800多家，全年销售额破亿没有悬念。
撰写本文时，涂装新视野再与这位资深高管联系。得到的反馈是，到目前为止，菲玛店面已有800多间，签约客户1100多个。
若此，菲玛2019年销量破亿已是板上钉钉的事。
据这位资深高管透露，2019年菲玛仅湖北省进货额就超过2000万元，整个湖北有65个经销商，除了部分是立邦的优质经销商外，没有涂料经验的其它建材经销商和想创业的小白也是菲玛经销商的重要来源。
而湖北还不是菲玛做得最好的地方，四川做得更好些，超过4000万元。重庆、湖南、山东、江苏、广西等市场也做得风生水起，重庆2019年也接近2000万元。
这几个省加起来就已经过亿了，再加上其它省的销量，菲玛2019年销售额应该已经上两亿元了，超过1.5亿元肯定是妥妥的。
2）菲玛缘何能“飞”
从2014年进入中国，短短五年多时间，菲玛就跟开挂了一样，大有昔日兰舍的架势。
原以为2019年舆论相对平静的菲玛，偃旗息鼓走上了下坡路，没想到，菲玛却是在修练内功闷声发财。
表面上看，因为和菲玛的口水战而崭露头角的蔻帝，当初从菲玛手上也就抢走了三四十个客户而已，在菲玛面前，蔻帝的市场表现仍然是小巫见大巫。
菲玛缘何能“飞”？除了开店快、开店多、开大店外，菲玛最成功的地方是活动的落地执行。作为经销商出身、最了解经销商需求的孙国江深谙此道。
2019年被菲玛定义为“主动营销元年”。
这一年，菲玛的活动贯穿一整年，从前端营销服务到后端施工服务，持续地、全面地激活终端，助力经销商“赢占”市场。
其中，10多期系统性的“F7”客户完美体验营销系统，最是引人注目。
在菲玛的终端帮扶政策之下，参与活动的城市都能够超额完成预定目标，大部分进货额同比增长超过100%。
有些店面原本每月签单仅零星几个，但做了主动营销活动之后，订单量上升到几十个，甚至近百个。
山东莱西菲玛，原本每月签单是个位数，“F7”主动营销活动中，月签单率激增，最终目标完成率336%。
第四季度，菲玛又举办了35周年狂放收官营销活动，既有近300人的公司营销活动总群，又有各个省上百人的省级直播联动作战群，每天群内鼓劲、加油、晒单的声音此起彼伏，双旦期间更是忙得不亦乐乎。
好多品牌都在收拾东西等着过年了，菲玛的年终收官之战却愈战愈酣，愈战愈勇。
不得不承认，菲玛110多人的销售团队，能取得2019年近2亿元的销售业绩，确实让人叹服。
03 菲玛终端运营的六个核心
随着中国艺术涂料市场日渐成熟，如今，开发经销商并不难。难的是怎样帮助经销商做大，帮助经销商解决终端的签单问题。
菲玛就很好地把握住了这一点，在终端营运这块，艺术涂料行业无出其右。
总结菲玛终端运营的几个核心，主要有6点：
第一，好的人才。艺术涂料要想上量，离不开好的区域操盘手、好的经销商、好的店长、好的导购、好的设计师、好的施工人员。这些人才从哪里来？这就离不开团队的搭建。菲玛负责人事板块的有20多人，即所谓省区经理。他们主要负责招聘好的区域经理，并培养管理好区域人员的工作。真真切切地下沉到终端门店，协助终端门店招聘培养店长、导购和施工工人。
第二，好的店面。菲玛所有店面，都严格按照公司设计标准装修，每个店面的选址都由公司人员协助完成，设计由公司专业设计师全程负责，一般一个店面设计师会到场三次，前期实地绘图沟通，向施工人员交底，注重产品色彩搭配和软装搭配。店面档次和装修风格必须是最前沿的。菲玛的大店很多，一般都在200平方以上，超过300平方的店很常见。
第三，统一管理。所有门店的员工，由公司区域经理统一管理，区域经理必须盯着每个店每天做的事情和数据。
第四，活动不断。区域经理带着经销团队做活动，包括联盟活动、第三方单店、公司主动营销、周末落地、签售会、区域联动、省级联动、大区联动、线上直播等，每个月都有各种类型的主题活动，不同店面有不同形式的活动。因为菲玛知道，不做活动，员工没有状态没有氛围，业主没有购买的理由，只有不断地折腾才有订单。你不折腾市场，市场就会折腾你。有订单，终端人员才能赚到钱，才有干劲，经销商才有提货，才能赚到钱，公司才有利润，区域人员才有收入。总之，带着终端门店多签单，大家才有钱赚，才能良性发展。
第五，优秀施工。在菲玛看来，限制这个行业发展的最终因素，还是施工问题，施工也是品牌，施工的质量，施工人员的数量，都很重要。很多品牌就因为施工质量、施工工人的数量保证不了，最终口碑做坏了。菲玛每个月一期为期25天的施工培训，每个门店必须培养自己的施工团队，加上门店布点密集，周边工人都可以相互借调，这很好地保证了施工的质量和效率。
第六，完美的培训会议体系。省区每个季度一场经销商会，一场员工培训会，区域每个月一场销售启动会，明确当月活动形式、方案、价格、话术，每个店的订单任务，然后严格执行。
菲玛终端运营的6个核心，其它企业如果能做好做到其中三条以上，肯定已经是市场上表现不错的艺术涂料品牌了。
艺术涂料要能做大做强，主要就是看每个环节能否真正落地执行。
最新消息，从2019年12月开始，菲玛已拿出2000多万元，着手在全国23个高铁站投放广告，目前武汉、上海、重庆、济南等高铁站出入口已经开始投放。
菲玛高铁广告
按这种玩法，未来菲玛会把后面一众艺术涂料企业甩得更远。
2019年初，有媒体发布过2018中国艺术涂料细分市场“风云榜”，提到嘉宝莉艺术涂料2018年整体销售业绩相比2017年增长50%以上，达到9000多万，但没有破亿。
而据内部人员透露，2019年嘉宝莉艺术涂料的销售目标就是破亿，如果2018年已经9000多万，2019年破亿岂非易如反掌，何须作为销售目标？
事实上，目标很多时候与现实是会有点距离的。
据最新可靠消息，嘉宝莉2019年仍然未能破亿，但离破亿仅差一步之遥，大概只差了三五百万。
如果消息属实，确实让人稍稍有那么一点小惋惜。
实在不明白，三五百万元压压货，一场促销即可以搞定，嘉宝莉会为什么会留此悬念？难道是怕团队因此松懈，或者是为了2020年一鼓作气直奔1.5亿元？
中国艺术涂料能有今天，嘉宝莉无疑是最大的推动者。嘉宝莉C位出道也是理所当然。
1999年，嘉宝莉与瑞典涂耐可合，率先把艺术涂料引进中国市场。
2004年，嘉宝莉旗下公司自然涂自主研发质感涂料。
2010年，嘉宝莉推出3D质彩漆，率先把质感涂料引入内墙装饰中。
2011年，嘉宝莉推出海藻泥天然墙衣。
2013年，嘉宝莉首家艺术涂料店诞生。
2014年，立体质彩漆全面升级为“艺术质彩涂料”。
2015年，全新高端艺术涂料品牌“珐蓝邸”横空出世，在广州建博会上高调亮相。
2016年，嘉宝莉第200家艺术质彩涂料体验店在江门万达广场开业，开启了艺术涂料进驻大型商业综合体的新尝试。同期还举办了嘉宝莉与意大利瓦帕茵特战略合作发布会，推出瓦帕系列7大新品。
随后一年间，嘉宝莉邀请瓦帕茵特全球执行总监路易吉一起，在全国20多个城市巡回举办以各地设计师为主体的“色”计交流会，让众多装饰公司开始认识和使用艺术涂料。
2017年，嘉宝莉参与艺术涂料国家标准的制定，在10多组高铁线路投放艺术涂料广告，并在上海虹桥机场与浦东国际机场中国东方航空始发航班投放100万张登机牌广告，乘飞机坐高铁，只为追求“更高更快更远”。
这一年，珐蓝邸转战北京、成都、青岛、武汉等多地建博会，亮相艺术涂料嘉年华活动，招商呈现出欣欣向荣之势。
2018年，嘉宝莉与意大利Spiver合作，联手推出维洛娅艺术涂料新品。
这一年，由国际品牌零售咨询设计公司FITCH设计，耗资数百万元打造的“嘉宝莉美居馆”在温州落成，407m²的展示馆，6000块色块的“色块艺术墙”，360度的美居馆情景间，将我国涂料零售环境及体验提升至了一个新的高度。
2019年，嘉宝莉“都市生活实验室”在深圳、上海、北京、广州等地陆续开放，传递着嘉宝莉新鲜时尚的生活理念，也让一大批高端设计师对艺术涂料有了全新的认识，广州设计展效果尤为明显。
这一年，嘉宝莉艺术质彩涂料正式更名为“嘉宝莉艺术涂料”，市场活动不断。从齐动“漆”月中大促狂欢购，到“嘉”的欢乐颂国庆盛典狂欢购活动，多场嘉宝莉艺术涂料V6营销活动，带动了终端签单的直线提升。
为培养专业型人才，嘉宝莉每年的艺术涂料类培训从未断过，仅2019年就举办了艺术涂料销售顾问资格认证班和艺术涂料空间设计师认证班多期。
这一年，虽然总体业绩差一丁点才破亿有些小遗憾，但珐蓝邸的表现却很抢眼。据珐蓝邸公众号报道，2019是珐蓝邸加速发展的一年，新开客户上百个，在居然之家、红星美凯龙等大卖场新开设珐蓝邸艺术涂料体验馆近百家，中国好声音冠军旦增尼玛助阵西宁珐蓝邸开业，活动、广告、培训多管齐下，让珐蓝邸整体业绩增长超过100%。
报道指出，珐蓝邸已经300多家终端体验店，加上嘉宝莉，目前嘉宝莉在全国的大型艺术涂料专卖店应该超过了800家，从2016年200家店算起，一年新增200家店不在话下。
如今，嘉宝莉在温州、郴州、永州、新余、泉州等近20个城市的艺术涂料年进货额超过百万，福建、湖南、江西、广东等省的艺术涂料销售额均已超过千万，福建差不多已有2000万元的销售额。
可以说，中国艺术涂料迅速进入井喷阶段，嘉宝莉功不可没。
同样，在媒体发布过2018中国艺术涂料细分市场“风云榜”上，对卡百利是这样介绍的：“卡百利2018年销售额达到6800万，同比增长70%以上。”
而据另外一家媒体报道，2014年至今，短短五六年时间，卡百利在全国疯狂扩张800多家专卖店，600多家经销商，年均复合增长率超过100%，2019年销售额预估将突破8000万。
而据卡百利总经理王辉透露，截至2019年10月份，卡百利销量已经9000多万，在全国已有800多家专卖店，其中规模店就有600多家。
卡百利总经理王辉
如果王辉没有夸大，卡百利2019年的销售额破亿也不是没有可能，可谓国内艺术涂料行业一匹货真价实的“黑马”。
在国内艺术涂料行业，卡百利一直扮演着“开拓者”、“拓荒者”的角色，
卡百利从2008年开始玩艺术涂料，在技术研发和销售推广方面自成体系，曾经还为嘉宝莉代加工过好几款产品。
有小道消息说，2014年的时候，嘉宝莉曾提出1000万收购卡百利未果，才开始自己发力研发艺术涂料，如今，嘉宝莉绝大部分艺术涂料都已经实现了自产。
但卡百利的股份也很复杂，王辉仅占40%的股份，金涂宝占60%。这或许也是嘉宝莉当初没能谈成收购的原因之一。
2017年,卡百利品牌全面升级，向社会公开征集艺术涂料广告语，最终,“用色彩 诠释爱”成为了卡百利的品牌理念。
2019年2月，“赋能新零售——卡百利艺术涂料经销商年会”在顺德喜来登酒店召开。喜来登是顺德最好的五星级酒店，来这里开经销商的企业，实力不容小觑。
这一方面说明卡百利赚了不少钱，也说明卡百利这两年的发展形势大好。
会上，卡百利推出了艺术焕新家项目，上线配套的软装项目，对优质经销商实施股权分享，并重点强调了“311+1211终端赢利倍增赋能系统”落地执行，一系列动作标志着卡百利的2019年绝对是不平凡的一年。
从2014年的低调运营，2015年的渠道扩张，2016年的品牌沉淀，2017年的“以退为进”，2018年新形象、新思路，再到2019年的赋能新零售，公司运营系统化、终端渠道运营标准化，卡百利可谓不鸣则已，一鸣惊人。
2019年，是卡百利赋能新零售的元年。卡百利抓住旧房焕新的市场趋势，以用户体验及服务为核心，充分满足一站式装修，解决“懒”、“潮”、“便利”的消费需求，整合艺术涂料、内墙漆及软装供应链，打造以艺术焕新家为内核的家居全产业供应链平台。
为赋能新零售，卡百利推出了“10大赋能”支持系统，并与碧桂园、旭辉地产等大型房地产公司合作“拎包入住”项目，全面赋能新零售。
这一年，卡百利引进意大利纯进口壁膜、可降解甲醛的负离子壁膜&祛甲醛精华液、都灵雅绒、布鲁斯、天然贝壳片、罗马蚀刻、艺术墙基布等10多款新品，以及阿尔卑斯、丝稠幻彩等改良热销产品，让产品赋能真正落到了实处。
3月，在北京建博会上，卡百利艺术涂料大放异彩，产品服务获得一致性赞赏，还吸引了CCTV《印象东方》栏目组记者的关注。
这一年，卡百利只做一件事，就是服务终端，“城市互联全省联动”活动转战各地，打响了一场场漂亮的终端营销战。
3月26日，首场杭州，并覆盖江浙沪区域，历时19天，以成交订单近300单、订单完成率140%、数笔订单金额超过10万的优异成绩完美收官。
4月11日，第二场“战役”迅速转战西南，在重庆市场鏖战10天，最终以147%的完成目标率，超额完成本次活动的作战目标。其中，重庆綦江战队创造了单店突破100单的傲人业绩，不仅拿下活动的签单冠军，更斩获卡百利总公司赠送的奔驰轿车一辆。
7月，在广州建博会上，卡百利正式发布“为爱定制家”6大主题系列，进一步阐释“用色彩 诠释爱”的品牌主题，围绕家装色彩与家装定制服务，整合全产业供应链平台优势，全方位满足消费者“建设一个美好的家”的核心诉求。
10月，2019卡百利艺术涂料“未来之家”儿童绘画大赛面向全国征集萌宝们的“奇思妙想”。整个活动为期9个月，将持续至2020年6月下旬。
卡百利参展2019广州设计周
12月，在广州设计周上，卡百利推出“艺术涂料+软装”新生模式，还推出了一部4分钟的品牌宣传短片《Follow Your Heart》，传递了“从心出发，做回自己”的生活理念。
卡百利企业宣传片《follow your heart》
卡百利，不断创新求变，推动了着中国艺术涂料一年一个台阶大步向前。
综上，菲玛肯定是过亿元了，嘉宝莉和卡百利过亿的概率也非常大。
天下大势，分久必合，合久必分？谁能成为统一三国的西晋司马炎，我们拭目以待。
除了三家头部企业，其它表现不错的艺术涂料品牌还有哪些？面对破亿的新起点和压力，无论三家企业自身还是其它企业，又该从中吸取些什么？未来又该何去何从？
且听下回分解。
涂装新视野，让环保涂装更有新意！
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