（一）
那年，我已从一所两年制高中专毕业两年多了，虽然学的是比较热门的市场营销专业，但是由于学历低，好的工作并不好找，四处碰壁的我，先后换了四五份工作，刚毕业时的雄心壮志早已被严酷的现实消磨殆尽。又一次失业后，在接连被多家单位拒绝后，终于有一家单位向我打来了电话，让我去上班。我像抓住了救命稻草一般，内心止不住兴奋与激动。这是一家食品公司，是外资独资的。当时是给西安办事处招业务员，底薪700元加提成，只招三名，要求是高中及以上学历，吃苦耐劳，有工作经验者优先。由于待遇不错，所以来面试的人很多，当年西安大多数人工资都是五六百元，做业务一般底薪是400元。竞争激烈，本来我没报多大希望，没想到现在让我去上班，可能是我看着稳重老实吧！在交了五百元押金和代为保管我的学历证书后，我开始成为公司的一名实习销售员。
（二）
上班第一天，我早早来到单位，在发给我一辆专用自行车后，又给我指定了一名师傅，让我跟着学习，了解产品，熟悉工作流程，掌握工作技巧。原来，公司的业务员就相当于现在的外卖小哥，外卖小哥只需要送货，我们除了送货，还需要开发市场，做好销售。师傅姓王，四十五六岁，瘦高，话少，不太爱笑。先是跟着师傅去库房领货，一口气搬了十几箱货。先是把货拆开，放到自行车后的专用货箱里。这个货箱是公司专门定做的，里面是钢筋架子，外面包裹帆布，是红色的，有几处公司的标志，刚好可以架到自行车后尾架上。这个货箱里面可以装五六箱货，装好后，师傅还给上面架了五箱货，每箱货大概十五六斤，加上货箱，二百多斤了。原来，做好销售工作。在仔细看看师傅的座驾，一辆比二八大杠看着还打了一圈的自行车，轮胎粗，辐条也粗，后边的货架和脚撑都是特制加厚的，看样子带个几百斤货没一点问题。就像是自行车中的劳斯莱斯，这也是公司专门定制的自行车。再看看我的座驾，一样的标志，但是明显小一号，货架和脚撑也是加厚的，是斜梁，刚好我个子不高，上下车方便。师傅又给我车上绑了六箱货，由于我刚去，还没有自己的货箱，只能绑这么多了。装好货马上出发，一路上，师傅在前，我在后边用劲追，不知道过了多少红绿灯，一直骑了快一小时，才到目的地，我一看到了纺织城了，我们是从西门里面出发的，一下子骑了几十公里，我明显感觉到双腿无力，屁股疼，浑身冒汗。还好，师傅先后到了几家店里，先和老板打声招呼，说货送来了，然后就招呼我卸货，没多大功夫，近十件货就送完了，我车上的货没有了。然后是顺着街道挨个商店进，看缺不缺货，有要货的，也有不需要的，我手里拿着日报表，上面登记着40多家店名，全是今天要拜访的，每个店后边还有30多个小项要勾选，有公司什么具体产品，竞争产品有什么，宣传资料有什么等等。通过填报表，我也慢慢了解了公司的产品和竞品。好不容易终于可以吃饭了，时间已经到了下午一点半了。吃完饭又是同样的工作，等到了下午四点，当天表上面的店终于跑完了，我以为可以歇一歇了，师傅却说，还有店呢，继续，快到6点时，货箱里的货也快完了，等到回到公司，天已经黑了。交完当天的货款和日报表，再填好第二天的出货单，这一天的工作才算结束。等我骑着车子赶回租住的城中村已经快八点了。一觉醒来，已是第二天早上6点半了。随便在村口吃了点早餐，就往公司赶，等到了公司一看，大多数人都到了。先是开晨会，每个人汇报昨天的工作情况，和今天的工作打算，然后主任进行点评。主任一般会对照着挂在墙上的每日销售额拍排名柱状图对每个人进行点评，大多数是很严厉的批评。开完会后大家各自去库房领货，然后再按照各自区域路线去送货销售。就这样，我跟着师傅学习了四天。到第五天，主任通知我去领货箱，又给我分配了工作区域，让该区域另一位业务员带我先熟悉一下工作区域，就这样我有了自己的工作地盘。后来我听说，一般情况下三天是考验一个人的关键时刻，师傅的区域是最远的，销货量也是最多的（所以他被人称为“大户”），我能在他这坚持三天，已经很不错了，所以主任才会很快给我分配区域。其实这几天我也是硬撑的，屁股都磨破了。
（三）
我负责的区域是整个城市的西北角，地盘很大。公司把整个城市划分成八个区，城墙内四个区，城墙外四个区，每个区两个业务员，分别负责A类B类产品。每月的销售任务都一样，但是每个区域的具体情况各不一样，分到那个区域就看运气了，听说我所在的区前几年情况一直很好，排在请几位，最近两年不行了，目前是倒数后几名，所以该区域的业务员被淘汰了。出了西门就到了我的区域，离单位不远。我是b类产品的业务员，这类产品相比a类价格低了点，需求量也没有A类大，所以销售额没有那么大，每天带的货量也没有a类多。和我搭档的队友和我差不多一样大，而且还是老乡。但是听他说他16岁就出去打工了，家里条件不好，什么苦活都干过，饭店洗过盘子，当过服务员，工地上当过小工，甚至帮人家杀过三年的牛。他长着一对小眼睛，说话干脆利落，看着精明能干，来这个单位一年多了，是老乡介绍来的。中午我们一起吃饭，他说大家挣钱都不容易，你也不要争着付钱，以后的日子还长着呢，我们AA制吧，然后他付了他的2元钱，一碗面的钱。跟着他跑了一周六天，我跑遍了区域所有的商店，大概400多家吧，有好多店的位置偏僻而且隐蔽，要么在胡同里面，要么在老旧小区里，没有人带领，真是不好找。这一周里，我的销售排名不用说是最后了，我的搭档也不行，排名在A组后几名。难道是我拖累他了？好像也不完全是。一周过后我最大的感受就是货并不是我想象的那么好卖的，以前师傅带我的时候，我看他送货很轻松，基本上都多少要点货，好多店要的货量很大，他已经干了六七年了，和各个店的老板都成立老熟人了。而我们俩每天进的店倒是不少，但是成交量并不太多，要么就是自己刚刚进货了，要么就是没卖完，不需要。这么下去肯定不行，于是一起合作了十天后，我们俩就分开了，但是我们每天各自带了对方的产品，防止有需要时却没有货，还有就是相互提供信息，哪里需要货，以便第二天去送。我一个人开始独立工作了。由于我是新手，还处在试用期，本月没有任务，但是我并不想老当倒数第一，于是我给自己订了一个简单计划，首先熟悉路线和各个店的位置，然后熟悉各个店的情况，销售怎么样，老板人怎么样，最后就是要开发新地盘了。于是十天过后，我基本熟悉了各个店的位置和销售情况，然后我根据这个重新对我的线路进行了规划，当然我又花费了不少精力重新填报了日报表是的店名，经过统计整理，我增加了40多家店，都是以前报表上没有的。我又根据各个店的位置和销售量，更改我的拜访时间，一般情况下是六天一个循环，但是对有些店比如学校门口的店，人流量大的社区店我可以一周去两次，反之，小店和销售量小的店可以10天去一次。通过这些调整，到月底时，我的排名已经不是倒数第一了。主任对我的表现还比较满意，于是第二个月开始我顺利转正了，可以拿销售提成了。
（四）
通过一个月的锻炼，我逐渐适应了这种高强度高压力的生活。首先是身体上的适应，我与同学租住在西高新甘家寨村，离公司十几站路，骑车二十分钟到公司，我的区域最远可以跑到王寺、三桥，一天下来要骑七八十公里路，还要负重，腿上没有一定的功夫是受不了的。然后是心理上的适应。刚开始时我还觉得有点不好意思，总觉得这是不太体面的工作，每天穿着公司的标志服，带着一大堆货，还要不停遇到各种拒绝甚至是谩骂。但是慢慢地我就想开了，老业务员每月二千左右的工资，而且年终还有各种奖金。这里交代一下，我当时的房租是80元，一整间还带个阳台，2个人分摊。一碗面2元钱，一碗泡馍5元钱，平均工资也就六七百元，一个月二千元在当时算是高薪了。过了这两关后，我算是正式成为了一名合格的直销员了。通过一段时间的相处，我也渐渐与大家熟悉起来。一般情况下，早晨领完货，先到离公司不远的修车铺去检查车，打气维修，公司每月有10元的车辆维修费。然后去西门里桥梓口吃饭，要么是一大碗胡辣汤，要么直接吃泡馍 ，要三个馍的，这些人饭量都大，不吃饱可不行。吃完聊好，然后各奔东西，开始卖货。
通过一段时间，我也对公司有了进一步的了解。总公司属于外商独资企业，国内分公司位于广州，主要生产糖果类食品，属于国内一线品牌，主打产品市场占有率达到96%以上，几乎所有的商店都有卖的。西安办事处主要负责西安地区产品的销售，办事处的主任是总公司派过来的，其余都是在西安招聘的。业务员分为两类，一类是渠道类业务员，主要负责各级批发市场和大型商超的开发和维护，有五六个人，也是按照区域划分的。另一类是直销业务员，就是我干的这个，负责零售市场的开发和维护，还有新产品的推广和积压品的销售。我的工作相当于现在的快递小哥和业务员的综合体。除了送货，关键还要销售，做好服务。渠道业务员不用带货，专门有经销商送货，工作相对轻松点，收入也比我们高，但是他们大多是从直销业务员里提拔上来的，都是干了多年的老员工。也就是说我只要努力工作，是有机会提拔为渠道业务员的。我们销售的货都是从一级经销商的库房运来的，我是在为经销商卖货。公司是按照外企的标准管理的，有一整套的管理制度和复杂的薪酬佣金体系。这个下面我会讲到。公司先是租住在小区的一套复式单元房内，后来搬到地方大点的办公楼。每周工作六天，每月加班一天，要去周边区县开发市场。公司的业务员大多数是从业五六年的老员工，据说前几年的工资比现在还高。员工流动性小，说明忠诚度高，也说明公司薪酬体系好。做销售压力大，每天都要开会，都要排名，每天都有销售目标，如果业绩不好就会被主任批评，月底佣金会变少，奖金会拿不上。销售额越多，佣金越多，排名第一第二的才能拿到奖金。所以业务员之间表面上有说有笑，其实都憋着一股劲，互相竞争呢。于是就出现了串区域销售的问题，对此公司的政策是一经发现罚款200元。作为新手的我更是多次遇到这个问题，但是都是整天在一起的同事，也就是嘴上说说而已，别人在你的区域卖货，从根本上分析还是你自己没有维护好。
紧张而又忙碌的日子过得很快，三个月后，我的工作步入正轨，但是销售额却一直提不高，排名靠后，工资第一个月只是底薪700元，第二个月是1200元，第三个月是1300元，是同组内最低的。怎么样才能提高销量，怎么样提高我的工资，我该怎么办呢？（未完待续）
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