昨天，我们了解了王坚老师的从业经历。与众不同的展业方式，对保险的独特看法，让王老师践行出一条独特的保险之路。今天，王老师就从保险行业的现状出发，结合客户未来需求的变化，提出了保险职业发展的四大阶段，并指出了成长路径
我觉得我们所处的保险行业，最缺的就是职业规划。无论是保险公司，还是中介公司，至少在我已知范围内，没有哪一家公司能为从业者提供完整的职业规划。
绝大多数人的发展轨迹大概是这样的：自己想买保险，机缘巧合来卖保险，或者被别人劝来试试，而且只能自己买和卖给亲朋好友。这样的客户模式注定了绝大多数人很难从业3年以上。要想继续留存下来，就只能靠发展团队，被增员的人无非是重复上述老路。在这样的循环里，每一个人的价值是什么？传播爱与责任吗？反正这不是我想要的未来。
我考虑职业规划的问题，是在2019年参加迈阿密MDRT年会的时候。当时我听了一个老师的演讲，他的思考给了我一个想要的方向。一个职业是不是有价值，取决于他未来的市场定位。我们究竟是什么职业？这个职业对客户而言，未来还有哪些价值？我觉得把这些问题想清楚，才能找到目标和方向。
就目前来看，我们从事的是保险销售行业，是卖保险的营销员。其实在这个行业里，绝大多数保险公司的内勤看不起营销员，通常他们在做自我介绍的时候会特别强调自己是内勤。
一个单纯的销售人员对客户而言有什么价值？无非是提供不一样的产品，所以我们经常遇到产品方面的问题，销售变成了产品的附属品，这样的销售服务本身是没有价值的，无非是靠产品好，公司名气大成交客户，销售者是在为产品做个人信用背书。
从保险行业来看，在保险公司的人眼中，保险销售并不属于保险业；从金融行业来看，其他金融业的从业者，也从来不把保险销售视为同行。卖保险的处于鄙视链底端，自己都缺少自信。
这两年保险市场的快速发展，要感谢客户需求的爆发，推动整个市场供给发生质的变化。因为客户不再拒绝保险，只是拒绝保险推销者；客户不是不需要保险，只是不需要不靠谱的保险销售人员。在这个时代背景下，更需要主动思考，我们对客户的长期需求能提供什么样的价值？
那么我们首先要思考的是：客户未来20年会不会在保险方面有长期需求？如果有，是在哪些方面？在解决客户需求的问题上，我们又能够提供哪些支持和帮助？
不知道大家有没有听过一个观点，叫做，活在未来。其实很简单，这是给自己确定一个清晰可见的目标，并且坚信一定能够实现。然后从当前出发，去一步步达成。这件事就像1+1=2一样简单，我们只需要把两个1找到就可以了。所以从现在开始，我们就已经活在了未来，只要时间足够，目标就可以实现。
所以我们必须搞清楚，客户未来对保险会有哪些需求。我们只要现在就具备未来能够帮助客户解决这些问题的能力，就可以了。我常说保险是有条件的钱，钱才是无条件的保险，客户真正需要的不是保险而是钱。
从财务角度看客户未来需求的变化，主要看客户家庭财务结余情况。当客户结余较少的时候，他对财务安全的需求会更为强烈。因为没有太多储蓄，所以在财务方面会有比较大的压力，这个时候往往希望通过保险，获得一种特殊的财务安全感。比如购买保险获得保额，那么这样的保险在某种程度上是一种心理上的储蓄，可以在心理层面让客户确认，当发生某种我们控制不了的风险时，至少在财务方面我们是可以获得一定补偿和保障的。
当客户的家庭财务结余开始增多，来自风险方面的财务压力就会随之降低。因为客户在财务方面已经有了更多的应对能力和应对方案，这时客户的家庭财务需求可能不限于保障补偿，更多的是如何实现资产的保值、增值，或者追求特定的财务目标。比如关于孩子未来的教育规划，关于自己提前退休的规划，去追求人生目标或者理想等。
只有财务盈余越来越多，客户的需求才会不断增加。也意味着我们需要更加深刻地理解保险的功能和意义，以及我们的职业定位和价值。我们通过保险能帮客户实现哪些目标就变得更加重要。保险不再只是风险的转移工具，而是一个财务目标，或者人生目标的规划工具。
客户的需求一定是基于家庭财务状况的变化和改善，不断改变和增加的。基于此，客户的财务状况越好，财务需求就会越多，我们的职业价值也会不断增加。
看清客户未来的需求，再看我们未来的发展，我觉得可以选择的职业发展方向大概有4个：保险销售、保险顾问、财务顾问、人生规划师。
现在，绝大多数人都只是保险销售，有一小部分人具备了保险顾问的能力和经验，能做到财务规划的凤毛麟角，人生规划师我还没有见到过。
金融行业旨在解决钱的问题，只不过保险解决问题的方式和其他金融工具不一样。金融的核心是钱生钱，除了保险之外讲的都是收益，注重风险小，收益高，只有保险讲的是风险，不讲收益；其他金融工具都是帮客户赚钱，只有保险是让客户花钱。所以绝大多数人把买保险这件事儿定义成消费。
我是学金融的，所有金融工具，我基本都了解，能帮助一个普通家庭长期解决财务安全和财务规划方面的问题。因为我们会首先考虑风险，其次考虑收益，可以在安全和储蓄的基础上为客户做更完整的资产配置。
目前，大多都是围绕投资的资产配置，并不存在安全资产这一选项，也不存在储蓄这件事。其他金融工具都是等客户有了钱之后，才能帮客户解决问题，但我们可以帮助客户解决有钱的问题，也就是从0到1这个阶段，我们是可以陪伴客户走过原始积累期的，这是其他金融行业的从业者做不到的。
保险销售需要付出的代价，就是勤奋，多采取高拜访、高拒绝的销售模式。从一开始我就拒绝这样的模式，我觉得一个合格的保险经纪人，不应该不厌其烦地推销保险，所以我在走另一条路，才会思考这些问题。
那么，客户的利益又是什么？是买和不买的利益吗？至少我个人的从业经验和体验不是这样的，因为我的客户都有保险潜在需求，不需要我去推销、去拜访、去跟进，也不需要异议处理。这些都不是我个人能力有多了不起，而只是这个市场需求发生了改变。
所以我觉得保险顾问和财务顾问，有可能成为我们长期追求的职业发展方向。进一步来说，如何成为一个满足客户未来需求的财务顾问？
最重要的不是知识的学习，而在于经验的积累和工作的实践。财务问题每个家庭都会面临，只不过我们是不是把它上升到了财务高度。所以这是一个认知问题，不是一个知识的问题。
首先应该让自己建立财务思维，从财务的角度重新看待保险这种金融工具的作用和价值。然后从自己和身边人入手，重新梳理家庭财务状况。这其实就是实践的过程。本质上我们从事的是一份需要大量实践的工作。只有在实践中才能检验所学知识是不是对客户有用。
最基础的财务知识就是收支平衡。在收支平衡的前提下，追求收支盈余。所以家庭的财务规划往往从记账开始，记账的目的是了解家庭的支出情况，然后进行调整，把非必要的支出都变成储蓄，从而增加财务结余。
当然控制消费，增加储蓄，这个过程是一个反人性的过程，因为人性是不喜欢延迟满足的。所以我们需要找到一个渴望达成的财务目标，才愿意接受延迟满足所承受的痛苦。
有了更多储蓄后，我们才有更大的信心挑战收入更高的工作，进一步增加储蓄。之后才是学习了解和尝试做投资。
以上就是最基本的家庭财务规划思路，重要的是把这个思路变成行动。
我们的工作难点不在于提出一个方案，关键在于落地和执行。所以我们应该陪伴客户，在实现财务目标的过程中结伴而行。如果我们自己有了财务目标，愿意从自己开始启动，那我们就具备了帮助客户解决这方面问题的能力。知识很快就能学会，但经验需要长期积累。
本质上我们是在帮助客户解决钱越来越多的难题。客户的未来需求也是源自于钱越来越多。只不过目前这两种职业还没有一种适合的赚钱模式，我们仍然需要通过成交保单获得收入。但我觉得这个问题并不重要，我一直想尝试和我的客户协商一种新型的付费模式，大家有兴趣也可以参考：就是和客户签订长期的服务协议，服务内容我们可以和客户商量。从保险资产开始，逐渐增加其他资产，我设想的一种模式是根据客户保费的1%收每年的服务费，如果客户之前的保险是通过我购买的，可以免收5年服务费。
这是我目前想要尝试的收费模式，当然我还没跟客户讲过，我希望有机会找一两个客户试一下，如果客户愿意长期支付服务费，才能真正摆脱依靠保单佣金赚钱的模式。
如果我们只提供产品解决方案，那我们的职业起点就是保险销售。如果除此之外，我们还能提供更多的规划和建议，考虑到客户家庭的特殊情况以及未来，可以把我们的职业定位在保险顾问上。所以我们的职业起点可以是保险销售，也可以是保险顾问。
当客户家庭的财务状况有了进一步提升和改善之后，客户的需求也将随之提升和改变。也就是说在满足了保障需求，尤其是风险保障需求之后，客户在财务方面有了更多结余，也有了更多的财务目标，比如资产的保值增值，追求财务自由，提前退休等等。那么我们可以帮客户解决的问题，将从保险顾问升级到财务顾问，从财务角度来协助客户解决更多财务规划和财务目标的问题。
最后，所有的财务目标和财务问题，最终都应该解决终极的人生问题。当然这些问题一定是随着财务状况的变化和改善而逐渐体现的。所以最终我们的职业发展方向，是在财务的基础上协助客户实现人生目标或者人生理想，我们的职业也可以成为人生规划师。
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