文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注我的头条号，一起成为职场精英。
一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前，小贩问：“大娘，要不要买李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太没有回应他，她来到第二个小贩跟前，问：“李子怎么卖？”小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的。请问你要哪一种？”老太太说：“那给我来一斤酸的吧。”
老太太买了一斤酸的李子后，当她经过第三个小贩跟前的时候，第三个小贩问：“老太太，来买李子啊？”老太太回答说：“是啊，我来买酸李子。”小贩就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸李子呢？”
老太太说：“我儿媳怀孕了，听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说：“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”
老太太听了很高兴，就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你一个优惠。”
老太太听了连连点头，乐呵呵地走了。
总结：第一个小贩只是向老太太销售他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老太太需要买酸的李子，结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老太太的需求，结果他卖出了一斤猕猴桃，还有获得了长远的销售机会。
先说结论，掌握5步法提问法，销售小白也可以做到：
（1）启发客户顺着你的思路思考
（2）帮助客户
（3）客户自己说服自己
（1）定义
（2）特点
（3）5大技巧
（4）FAB法则
（5）销售模式
（6）消费心理
从产生购房需要到想要，并作出首付决定，人们一般会做 些什么事？
提示：人因想改善住房，而产生购房需要（原动力），接着通过多种方式进行比较（受到刺激），在不断的权衡之后（钱、地段、价格、装修、小区环境等）（动机冲突），条件成熟（十分想要），作出购买决定，购买达成。
（7）五步法提问原型
从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样：
在消费行为产生以前，隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样，已经存在，即使客户和推销员都不去理会，它仍就象牙病一样，一定会发展，会变化，其变化的动力有可能是来自于客户本人，也有可能是来自于推销员的激励；
但从前面的分析可知：从消费需要，到消费行为的达成，８０％以上是由于外因的激励，而导至需要的唤醒与达成。
请大家记住这幅图，我们的顾问式五步就是缘于这幅图。
医生为什么是销售高手？
（1）提问方式
（2）区分需要和想要
（3）顾问式销售关键
1.这四步是顾问式销售的核心，其达成的关键技巧之一是：问！
2.为什么要达成这四步？看下面的例子：
•举例：男孩与冰淇淋的故事： 一个十岁的男孩问妈妈要2元钱，去买麦当劳的冰淇淋。对他而言，2元钱并无意义，他要的是冰淇淋，而2元钱与冰淇淋之间有间接与必然的联系。
3.在顾问式销售过程中，客户对生活的美好愿望就是冰淇淋，我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险，而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。
顾问式提问技巧包含5个步骤，通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的：
（1）对业务员来说，能找到客户的隐含需要并转变为对保险的迫切需求
（2）从客户方面而言，找出对自己生活的愿望并通过保险计划帮助他达成
（3）5步式提问：
第一步：愿望问题
•切入点非常重要：往往从现状切入，自然过度到愿望
•假若客户的愿望是：养老状切入可以从以下几方面考虑：
• ——从哪里谈起：客户的状况（工作、福利、业余、家庭）
• ——谈什么：工作内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等
• ——是通过问还说，客户的感觉更好？
•切入点在写问题之前，不可提示太多。
第二步：障碍问题
•了解客户目前已经有的财务安排
•确定现状与愿望的差距
•找出客户差距产生的原因
•记录客户所说的关键词
第三步：后果问题
•让客户切身感受到如果不清除障碍的后果多么可怕。
•将“那棵大树”提前拉到客户跟前，让客户体验掉进深渊的感受。
•方法：从不同的角度描述 + 问情形 + 再问感受；
•达成效果：客户必须感受到痛
•注意：充分利用沉默，等客户说出情形、感受，忌代客户回答
第四步： 美景问题
•让客户切身感受美梦成真，并激发出客户购买的欲望。
•方法：描述及开放式的问题引发客户的想象，问出情形和感受
•达到效果：让客户感受到兴奋
•注意：倾听客户
第五步：确认问题
•确认客户的愿望
•确认客户看到的障碍
•确认愿望的真实与迫切
•确认客户清除障碍的决心
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