不是故意难为史彦泽，只是出于记者的本能反应，我还是发出了如下问题：“您为什么不愿意“销售易”被称为‘中国的Salesforce’，在创业阶段，这样的对比至少更容易被用户理解和关注。”
史彦泽，销售易创始人兼CEO，当然其履历中还标注着TOP Sales，以及知名跨国企业销售总监、中国区商业用户部总经理等标签。此为背景，回到文章开头的提问，其实，史彦泽最不愿意业内将销售易与Salesforce进行对比，虽然两家公司貌似都在提供CRM服务，且都是以SaaS模式交付。
但成为“中国的Salesforce”实在有违史彦泽创业的初衷，也必将淡化销售易的核心创造力。在史彦泽看来，Salesforce仅仅是将Siebel的CRM进行云端交付，创新了业务交付模式，但产品体验并没有本质的改变。
而销售易的产品，使每位使用者都能从中找到“存在感”，并从中感受到使用的价值。在史彦泽看来，传统CRM的聚焦点在“M”，即Manager，为管理层服务。其较为关注企业内部流程自动化，例如销售自动化、服务自动化、营销自动化。
当然，此设计理念也无可厚非，但在应用中，基层使用者只是软件中的一行代码，而忽视了其体验。也可以如此理解，一线销售经理、客服人员记录了客户资料、记录了每次服务的过程。但这又如何？对销售经理的业务又有何帮助，与客户又有一毛钱关系吗？因此，传统CRM与其被称为客户关系管理系统，不如叫做客户记录系统。
而销售易的出现，则使CRM实现了从以管理为中心，到以客户为中心的转变。销售易成立于2011年，当时出现了移动互联、社交网络、云计算，之后又出现了大数据、人工智能，而销售易的产品设计理念，也是随着这些新兴技术的出现，而不断成熟演进。
以汽车销售行业为例，传统CRM中记录了客户信息、车辆配置信息、车辆维修和保养信息，安装应用了传统CRM的4S店，可以在系统内查询到信息，然后通过电话、电子邮件维护客户关系，但也仅此而已。而销售易产品不同于传统的CRM,不仅自动联接了车辆制造商和4S店，未来还打通与车辆本身和车主的互联。
想象一下如此的应用场景：客户购置新车，即可下载安装一款APP，输入发动机号，即被激活。通过预装的传感器，APP可及时提醒车主应该何时保养，更换何种配件。车辆出现报警，APP也会及时弹出消息，进行一键诊断。
当然，4S店也可从中受益，及时感知周边需要保养的车辆，并推送优惠券，而车主也会通过社交化点评，评估4S的技术实力和信用。另一方面，相关信息还会及时传递给车辆制造商，哪一区域，何种部件经常发生故障，一目了然，方便及时决策，调整库存，并进行工艺改进。
由此可见，这就是销售易区别于传统CRM，以及Salesforce的价值。当然，史彦泽也是花费了很长时间，才使市场认识到其价值。
至今为止，销售易是国内最成功的SaaS公司。2014年，销售易CRM全年业绩增长了11倍，公司估值增长9倍。但销售易又是一家极讲原则的公司，在史彦泽经营理论中，“四不”原则必须被遵守：即不忽悠用户、不割渠道、不赚快钱、不抓“小白”。
如前所述，史彦泽，曾经的TOP Sales。在记者多年的采访经历中，其也是口才最为出众的一位。但史彦泽坚持说，沟通能力只是让用户更好地理解你的产品，留住客户则必须依靠产品品质，尤其对SaaS产品而言，更是如此。
SaaS公司的基本营业理念是，以租代买，获客之后，至少维护三年，公司才有可能盈利。靠忽悠客户，服务跟不上，至多半年用户将不再续费，陷入此死循环，获客越多，公司亏损越大。
同样的道理也适用于渠道端，SaaS产品客单价较低，但渠道商的前期培训、人员成本、获客成本又相当较高。您可以向渠道商解释，一年投入，两年见效，三年回报，但当渠道商发现收入与支出不匹配，其热情又能否支撑到第二年？当然，业内也不乏将渠道当炮灰的企业，如收韭菜一样割了一茬，再换一茬，以“泡沫式”的业绩去忽悠投资人。但如此一来，企业的口碑何在？
正是基于此，目前销售易并没有急于发展通路型销售渠道，而是更倾向于与行业ISV合作，2014年，销售易即开始研发PaaS平台，2016年4月，在完成C+轮融资的同时，PaaS平台也正式对外发布。
“软件企业都有一个梦想，以标准的产品服务所有的客户，但这不可能，尤其在企业级市场更不可能。”史彦泽说：“销售易PaaS即是将CRM中的标准应用微模块化，用以满足企业60%以上的应用，而ISV则可依托PaaS进行定制化开发，弥补用户剩余的40%需求。”近期，销售易即与上海某财富理财公司进行合作，定制了面向理财行业细分市场的CRM产品，而此解决方案除服务于该公司的既有客户之外，也将通过销售易的销售团队，面向全国进行销售。
由此可见，不忽悠用户及渠道，通过PaaS平台满足细分行业用户需求，是销售易现有销售战略，而在此之下，史彦泽还遵守着两项原则，即不赚快钱、不抓“小白”用户。对于一家进行到C+轮融资的公司，有谁能抵制住业绩的诱惑，而抓“小白”，赚快钱又是最直接的生财之道。
所谓“小白”用户，即用户在某一方面确实存在业务刚需，但从长远看，此需求又不一定能长期养成对SaaS软件的使用习惯。以销售型公司为例，其往往希望对外出的销售经理进行人员定位，实现移动打卡，而以销售易的技术实力而论，实现此项功能又相当容易。
赚快钱，遍地抓“小白”不能说是违背商业道德，只是此业务模式并不能支持公司业务发展。史彦泽说：“‘小白’用户成熟速度非常快，他们很快就会发现高压式的控制一线销售经理行为，极易造成人员流失。而只有通PaaS平台与ISV合作，才能始终满足逐渐理性起来的客户，与客户需求共同成长。”
结束对史彦泽的采访，突然感觉其将公司命名为“销售易”很有意思，作为一种行为，销售易的产品将使销售更容易，而面向一类人群，销售易也将使销售经理的工作更简单。
因此，销售易确实不易，其即将打通企业-渠道-用户之间的联接，而且使联接中的每一个人都感受到存在感，都感受到服务的价值。同时，在业务模式上，销售易又没有做很多看似容易，但却急功近利决策，而是踏实投入PaaS平台研发，踏实与ISV合作满足细分行业需求。最后说一句，也许只有真正做到不忽悠用户、不割渠道、不赚快钱、不抓“小白”用户，才能真正做到销售易。
关注微信
