文|三藏 编|半梳
如果说大中型财险公司的争先进位，靠的是抓住中国财险行业步入21世纪后的高速发展的黄金十年，在机构铺设与人员队伍建设上，吃到抢滩登陆的“红利”，详见《财险老八家上位史：后来者可以学到什么？》。
那么错过这一发展阶段，却仍能够从中国财险行业新设财险公司涌入的大潮中脱颖而出，最终实现争先进位的中小型财险公司，靠什么逆袭？
相对头部公司而言，后起中小机构的成长史，可更多给困境中的中小财险公司带去更有价值的参考。
剔除前八家，《今日保》细数过去十余年中争先进位的逆袭者，多发力于非车险方向，林林总总中，这些第二增长曲线是否有更多镜鉴意义？
在中国非车险业务领域，如果说模式发展最早、与主业最为契合、场景业务探索最为成功的，当属电网类非车险业务。
依托电网系股东的背景，在这一领域先后有四家财险公司成立，分别是永诚财险、英大财险、鼎和财险和长江财险。这类公司将电网类保险业务作为主营特色险种，开辟了中国财险行业一个并非专业化的险种却基本被四家公司垄断的独有业态模式。
其中英大财险乃之集大成者，其并非四家电网系财险公司中成立最早者，然而却抓住了国家鼓励国有大型企业设立保险公司的风口，复制前期永诚已探索过的电网非车险业务模式，凭借国家电网强大的资源优势成为发展最快的那一家。
2008年方才设立的英大财险，走过了一条怎样的争先进位路径？
第一步：成立不到两年，英大财险即在市场前十名地位稳固的情况下，从40多家中小财险公司中脱颖而出，迅速挤入市场前20，并拉开与其同年成立的鼎和财险的市场排名差距。
第六年，英大财险市场排名超越永诚财险，成为电网系险企的“一哥”。
彼时英大财险固然依托强大的电网非车险业务实现了规模排名的跃升，但在最为市场化的车险业务规模方面，其仍与永诚财险有一定差距。
有接近英大财险人士告诉《今日保》，“这一时期，公司的要求是坚持集中既定战略，在车险发展上，主要以深耕系统内电力职工车业务为主。”
但英大财险随后的发展路径表明：
电网系一哥并没有将险种策略局限在电网非车险业务，而是对标竞争对手车险，寻求在行业第一大险种中的市场化突破。这也是英大财险保费规模的第二增速曲线。
拐点，出现在2016年，即在我国车险第二次改革全面推行阶段，英大财险抓住车险改革深化的契机，在车险规模上超越永诚财险。
至此，英大财险在全险种业务领域，都成为了电网系险企的NO.1，形成了以电网非车险为主、市场车险为辅的险种格局。
尤其是随着车险改革的深化，几家电网系险企的车险业务均出现萎缩，且分歧愈发明显。
如鼎和在综改实施的第一年，选择了短暂的车险区域性撤退；永诚则明显收缩车险业务，放弃市场化业务；长江仍处于业务起步发展的过程中，车险尚在蓄力。
而英大财险，相对保持着积极的车险发展策略：“公司在车险发展上，既要有核心业务，培育专注力；也要有市场业务，培育控制力；只选择其一，都不可持续。”
故而英大财险的后来者居上，是电网非车险与市场化车险共同作用的结果。
但是，对于其他中小公司来说，没有股东优势业务的支撑，又该如何去做大车险呢？
以英大财险为例，2021年约90亿的营业收入中，企财险依旧是最大险种超过40亿元，承保利润近10亿元，足以支撑车险一定程度的发展。
国元农险也成立于2008年，乃我国第四家专业农险公司和安徽第一家法人保险机构，恰逢政策性农险大发展之时。
作为农业大省，加上政策性农险的大发展和地方政府鼎力支持，三大先决条件注定了国华农险颇为顺畅的起始之路。
成立之初，国元农险即打出以服务“三农”为重点，“立足安徽、服务社会主义新农村建设”之宗旨，实行农业保险业务和财产保险业务并存发展的模式，提出“三步走”发展战略：
第一步是用1-3年时间完成安徽省内经营区域的全覆盖；
第二步是用3-5年时间在周边省份铺设网点，使公司成为具有一定实力的区域性农业保险公司；
第三步是面向全国，用 5-8年时间把公司建设成为“资本充足、管理先进、服务一流、效益良好、品牌卓著”的国内一流的创新型农业保险公司。
有了政策性农险的托底，国元农险终在2018年杀入市场前二十名，保费规模也从最初的2亿元，逼近60亿元。
期间，2013年，国元农险开始全国布局，第一家省外分公司河南分公司获批。
同年，也是中国农险行业发生巨变的一年。我国农险经营从专业农险公司试点阶段，开始向市场化阶段迈进。
在国家简政放权的大背景下，原中国保监会发布《关于加强农业保险业务经营资格管理的通知》，财险公司农险业务的开办条件被进一步放宽。太保、国寿及诸多财险行业巨头，相继加入农险发展的赛道，农险全面竞争的格局打开，参与者增至数十家。
此时，国内专业农险公司的试点使命基本完成，先行数年的专业农险公司失去政策优势后，开始瞄定传统商业险种，寻求新的出路。
国元农险的选择了与政策性农险有一定共通之处的普惠型健康险赛道，并就此打开第二增长曲线。这也是一个需要地方政府支持的保费赛道。
国元农险的普惠健康险之路分为两个阶段：
第一阶段：2013年，国元农险取得大病保险业务经营资质，实现公司经营业务在健康险领域的突破。
2014年，国元农险的短期健康险业务取代车险业务，成为其商业保险中保费收入最高的业务。
2018年，国元农险与平安医保科技签订战略合作协议，在医疗健康险业务方面实现合作，完善服务。
第二阶段：2020年，国元农险加入普惠健康险的赛道。由阜阳银保监分局、阜阳市地方金融监管局、阜阳市卫生健康委、阜阳市医疗保障局监督指导，国元农险承保的普惠型补充医疗保险“惠皖保·阜阳”正式上线；
2021年，原人保健康安徽省分公司总经理蔡皖伶转战国元农险，出任董事长，这无疑助推了国元农险健康险业务冲刺。
行至今天，健康险业务正在席卷整个财险行业，并在普惠型健康险的带动下，行业呈现出健康险爆发的黄金期。而国元农险的健康险业务也已经成为可媲美农业业务的另一主力险种。以之2021年保费数据为例，其农业业务保费35.99亿元，健康险则为30亿元。
观察国元农险的第二大险种，可以发现：相比其他中小财险公司，国元农险的健康险布局不仅因为其早，更因为其有着与战略匹配的资源，并对之大力挖掘。这无疑是之逆袭的关键。
紫金财险成立于2009年，恰是地方法人险企扩容时。这家位于江苏的财险公司，也被视为地方法人险企的代表之一。
江苏得天独厚的沿海发达市场区域位置，一度跻身国内第一大保险市场的重镇地位，尤其是财险市场优势更为突出，这皆令紫金财险背后的地方政府股东和市场对之有所期待，能够在竞争白热化、马太效应突出的财险市场，走出一条自己的路。
相较同一阶段成立的地方性总部险企，如先前成立的中煤、同期成立的浙商、后来成立的泰山，在地方性总部险企的经营业绩和全国机构铺设的步伐上，紫金财险明显快得多。
不到6年，紫金便跻身全国产险第二方阵，成为地方性总部险企的排头兵。
纵观紫金财险的起步历程，不难发现：车险，是紫金打开市场的利器，其车险业务占比在这一阶段基本都在80%以上。
与此同时，随着车险行业性的盈利周期，紫金也打破了产险公司成立5至7年盈利的规律，在第3个完整经营年度2012年即实现当年盈利，并且在业务持续增长的同时，连续保持总体盈利。或许是中小财险公司经营车险的宿命，难以保障稳定的利润，且利润贡献较小，难超亿元。
不过，当行业绝大多数公司还停留在车险改革后与车险市场进行局部适应性的对抗时，紫金财险却大胆做出了决策：
不仅成为地方性总部险企里最先做出车险区域性撤退的那一家，将资源优势向总部地区集中。而且紫金的第二曲线，也就此打开。
一方面，紫金财险在2019年起便推进总裁人事变更，确立“1248”战略，实施客户经营的贴心工程、渠道改革的创新工程、车险发展的四驱工程、非车开拓的匠心工程、组织人才的领航工程、IT科技的双速工程、集团化发展工程、企业文化工程等八大工程，释放出市场化发展的信号。
另一方面，紫金财险在前期取得农业经营资格的基础上，加大发力农险业务。2019年这一年，紫金的农险业务取得了150%的同比增速正增长，农险业务占比突破10%
如今，在农险业务的带动下，紫金的车险业务占比已降至50%以下，而农险业务占比继续保持提高。这是紫金财险在近两年时间里仍能够进一步争先进位的基石。
更值得关注的是，2021-2022年，紫金财险又一险种迎来发力点：
即随着行业信保业务亏损周期的终结，在保证保险领域，如产权交易竞价类履约保证保险、科技型中小企业小额贷款保证保险、产品质量保证保险等产品上，紫金又走在了行业信保业务重启的前列。
尤其是2021年其信用保证保险以14亿的保费收入，实现了过亿的承保利润。
从紫金财险第一个完整年度的6亿保费，到2021年的近90亿保险业务收入，超3亿的净利润。相对更多中小财险公司而言，紫金的经验就是尽可能抓住每一次行业险种政策变革的红利，抓准险种周期的重启机遇，以跬步攀升。
从这一点来说，紫金的做法，与大中型财险公司早期的做法有异曲同工之妙，差距只是时间而已。这或许也是争先进位的奥秘之一。
如果说行业中逆袭最为成功的中小财险公司是谁？非众安莫属。
众安的出生，即与众不同：
从递交申请到批复筹建，众安审批周期不到一年；拉来“三马”做股东，更是打开了互联网时代的保险畅想；随后的上市、亏损、盈利、人事……皆是看点。
但众安的保费增长之路，确也不负众望，成立不足十年，跻身市场前十，这是中小财险公司从未有过的业绩。2021年，这家财险公司保费规模超过200亿，实现承保盈利之余，净利润逼近12亿元。
纵观众安的产品策略，从早年间的退货险到如今大放异彩的健康险和其他互联网生态，固然有着股东业务色彩，但众安也确实走出了互联网保险之路。
期间，也充斥着众安对互联网保险的认知变更：
如众安设立之初虽喊出了互联网车险的口号，但直到15年保骉车险面世，也没有真正在车险业务中发过力，反而是避开了车险红海竞争市场，仅仅利用与平安的合作资源做了些许业务，直到2018年才略有起色。
这一年，也是众安车险业务占比最高的一年，但也仅有10%而已。
众安实质上的第二曲线，是健康险。
当大多数互联网保险还都保留在用电商渠道贩卖保险，只注重营销和销售等初级环节时，众安已经进入了通过“科技+产业生态”的方式深度改造服务环节。
2016年，令之名声大噪的百万医疗险“尊享e生”出世，击中了当时医疗险聚焦高端人群、价格高的痛点，迅速占领市场，真正拉开中国互联网保险时代。
从2017年开始，众安彻底走上了健康险飞速发展的快车道。2017年财报显示：众安的健康险总保费收入突破12亿元，当年增速就达到了410.4%；2021年其健康险超过70亿元。
而随着越来越多的参与者入局，百万医疗险开始处于同质化竞争和价格战之中，众安凭借前期沉淀的积累优势，在2019年拿下互联网医院牌照，构建“保险+在线医疗+医药服务”的健康险新格局，进一步巩固健康险护城河。
如今，众安在财险公司健康险保费规模上，已经排名市场第五位，远超其公司整体保费规模的市场排名。
其快速争先进位的背后，更可以看到众安在互联网领域的厚积薄发优势，尤其在疫情之下唤醒了大众对健康更为深层次的需求，众安无疑抓住了契机。
有中小财险公司人士表示：
“在部分人眼里，互联网的作用仍然是流程改造、效率提升，即传统行业的信息化。实际上数据才是互联网的内核。因此众安这样的互联网保险公司，在经营上从产品的开发、定价到精准营销均基于海量的用户数据，并通过对用户数据的滚动跟踪、分析，快速响应及深度挖掘用户需求，不断调整定价，优化、创新产品和业务流程，提供最佳保险服务体验。”
这也是互联网时代保险经营与传统经营的区别。
从数据来看，在88家财险公司中，唯有上述四家中小财险公司，基本保持了相对稳定向上的争先进位趋势，这一数量占比不足10%，可见中小财险公司争先进位之难。
但上述公司的争先进位历程，也恰给那些尚能够背靠大树的公司带来一点希望：
即只要充分利用股东和平台优势，找准一个可发力险种，形成第二曲线，中小公司的争先进位，也存在机会。
同时，也给诸多尚不具备股东优势的财险公司带来一种思考，或许股东背景，真的决定了一家财险公司发展的天花板。
当然，财险公司股权结构变革，非易事。但至少在引战方面，多了一种判断标准，即战投是否具备第二曲线的支持能力，这是比资本实力之外更应关注的。
相当部分的中小保险公司，走上兼并重组，将是大概率事件。
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