再见，贝因美的包家军。
距离2021年7月还有半年时间，距离2021年4月还有三个月的时间，包秀飞为贝因美留下了2020年全年业绩扭亏为盈、漂亮的成绩单，却没把自己留下，他离职了。从惠氏到美素佳儿再到贝因美，包秀飞取得了无数漂亮的成绩单；只是，这些漂亮的成绩单，并没有转化为他和他团队留下的资本。
当然，作为打工人，需要的可能不是融入，而是保持自己和自己团队的增值。包秀飞一步步提升的薪水，也正是他奋斗换来的。在他走后，无论是惠氏还是美素佳儿的业绩都有不同程度的滑落，是后继者能力欠缺，还是当初为了漂亮的业绩涸泽而渔，就不得而知了。
开篇的两个时间，7月是包秀飞理论合同时间，2018年7月包秀飞加入贝因美，签约3年；而2021年4月是贝因美董事会换届选举的时间。
01
离开，早已注定
首先声明，老纳写这个文，不是针对包秀飞先生个人，也不是针对某个人某个公司，这是整个快消品行业普遍存在的一种现象，更多是通过具体事件来分析导致这一现象背后的真正原因，希望职业经理人和企业都能从中吸取经验教训。
其次，包秀飞的离开，是注定的、从三年前加入的时候已注定。其实，不单单是包秀飞，其它快消行业的职业经理人，到一个新的公司，最后离开的原因也都是一样的，无外乎：有自己的团队，职业经理人团队人员工资远远高于本来团队，市场管控不严，串货严重；而职业经理人团队只认自己的boss却不把公司的老板当回事。
最后，包秀飞本人也是一个相当有责任，有担当的人。对自己团队的人极力维护，即便这可能导致的后果是：谢老板对他和他的团队不满，甚至成为他日后离开贝因美的导火索，但都不能妨碍他对自己团队的关照。这些人是奔着他加入贝因美的，他不能让兄弟们寒心，所以再难他也要自己扛下来。
其实，不只是对自己的团队，对各路媒体包秀飞也是关照有加。包秀飞在贝因美这三年，在各家媒体上口碑极佳，就算他离职，也有消息披露说，他将来可能加入雅培。而事实上，包秀飞在去年9月之后，与雅士利、君乐宝、雅培都有过“沟通”，只是，900万的年薪，很少有企业能承担。但这不妨碍包秀飞的一举一动牵动着各路媒体的“神经”。
部分媒体人认为，和包秀飞处好关系，不论他走到哪一家企业，“新闻”都不会少。就像那些空降到贝因美的人，明知工资是贝因美公司开的，却还只认包秀飞这个人。
早在2020年4月，敏感的媒体人就已发现，当时约包秀飞的采访时，贝因美给出的“结论”是：希望媒体采访创始人；其后，7月的湖州会议上，包秀飞一改往常大秀自己的风格，转而说事事都是因为伟大的董事长谢宏先生。彼时，便加剧了媒体人的猜测，老包怎么了，为何如此低调，是不是离开贝因美的日子不远了……
猜测虽多，但依然没见有报道谢宏的个人专访及谢宏对贝因美未来的展望。每次业绩财报出来的时候，还在说：包总英明。只有知情人士才会说一句：好久没见提N重奏了，是不是老包要走了。
这就是包秀飞，他对团队有责任、有担当，与他需要照顾的人，方方面面都关照有加。
02
“外人”，在贝因美
2018年，彼时被ST的贝因美面临最大问题就是如何在年底保壳。虽然，创始人谢宏重归一线，但作为当时的二股东恒天然提出，必须有非贝因美的人出任总经理，甚至不能是谢宏推荐的人。更不能再让谢宏董事长、总经理一把抓。这也是为何3月加入贝因美的原惠氏北区负责人张颖并没有出任此职务，而需要再从“外面”招聘。
此前，与荷兰皇家菲仕兰集团（美素佳儿）谈判破裂，赋闲在家的包秀飞以外资背景，多年奶粉操作经验，带领美素佳儿创造业绩高峰……进入贝因美与恒天然的眼中。经过多轮谈判，2018年7月，包秀飞正式加入贝因美，年薪900多万。在那之前，外界对包秀飞的传言还是开创美素佳儿新辉煌、想进入更高层，却被外企不信任中国人而被排斥，最终离职。
作为职业经理人，都知道有人好办事，尤其是想打一场大仗，更需要有一批听话的“自己人”。此前，贝因美为了摘帽，在2018年4月已经裁了一批人，而张颖到来后也只带了一个人；随着包秀飞的到来，一批美素的人嗷嗷待哺。用老贝因美的人说：“当时那状态，有点像一战后，日本和德国在中国青岛抢地盘一样”。
当然，“抢岗位”的状态并没有持续太久。在包秀飞加入贝因美一个月后，张颖便离开贝因美加入美素，与包秀飞来了个互换。此时，距离张颖加入贝因美也才五个月而己。此后，贝因美进入包家军时代。
为自己人设更高的职务、设更高的工资，称之为人才待遇，这是如今快消圈里最普遍的现象。相较于其它的一些职业经理人，包秀飞打造这样的“包家军”时，是当年他从惠氏跳槽到美素时，他带的人事经理，替换了原来美素的人事经理后，才开始大面积引入“自己人”。
到贝因美后，包秀飞职位更高，带的人职别也更高了。原本，贝因美共有东、南、西、北四个大区，包秀飞到来后又增设了发展1部、2部、3部三个大区，变成7个区总。即便最后因为业绩或其它种种原因从7个大区变成5个大区，老贝因美人只在5个大区里占了两个名额。
在包秀飞任期中，贝因美总部总监有30多人，其中“美素帮”有10多人。除此之外，从大区总到省区再到城市经理，包家军全方位介入，用老贝因美人的话说：“我们裁员不叫裁员，叫给美素的人让位置”。
从惠氏到美素，包秀飞带的人不算多，可从美素到贝因美，先带总监，再由总监带自己的省区经理，最后由省区经理带自己的城市经理甚至业代，最终有美素背景的人在贝因美任职的人数不得而知，但绝对不少，隐隐有“架空”谢宏之势。
当然，作为薪水，这些空降团队的必须一个字：“高”，不然，如何叫高级人才引进费。比如，有美素背景的人能做省总、区总、总部的总监，工资比美素高50%，甚至翻倍，即便是同岗位，有美素背景的人也要比老贝因美人工资高出不少。
这一点，在快消行业也是最常见的。外来的和尚会念经，为了留住所谓高级人才，给出更高的薪水；相反，对于那些卖命的老员工，则是能少就少，几年甚至十年都不见得涨工资。甚至认为，公司发展不利，都是这些老员工不思进取，创新不足等。其实呢，到最后，为你卖命的、还是那些陪你走过低谷的人。
在带过销售团队之外的下一步、就是带经销商团队。为了保壳，贝因美把自己的市场费用缩减了三分之一以上，这带来的后果就是一些经销商不愿意打款。为了证明自己的实力，引入新的经销商就成了必然。
果然，大量新的经销商取代了老的经销商团队。其实，经销商是向利而生，因为你的利润比美素高，当然更因为团队配合好，所以代理不同品牌也无可厚非。但细思，一个职业经理人到一个企业后，团队是他的，经销商是他的。他带着人来，带着人走，这其实可能传递一个危险信号，企业到底姓什么？
毕竟，这些空降团队把自己的leader叫老板，却不睬真正发工资的那个人。
03
窜货，一场“合谋”
如今，中国的奶粉行业现状是：国产品牌销量快速增长；同时，外资品牌的销量在大幅下滑。支撑外资品牌销量的重要原因，在于国人对奶粉认知的偏差。在实际的市场操作上，外资品牌已经远远落后于国内品牌。
“外资团队的行为习惯就是不深耕市场，指标就是直接压货给经销商，等到月末或者季度末未消化完就直接窜货或者搞猫腻。都是压货—窜货—套费用—再压货，周而复始。你以为他们干不下去了会换工作？不会的，他们都是跟着上面的领导（他们叫领导叫老板）一起换。所以，外资行业经常是干几年就搓一次麻将，这帮人从A到B，B的人到C，C的人到D，可能D的人到A。”一业内人士说，“如果这一圈搓下来，实在没地方换了，就去其它行业”。
而当外企的人到国内企业后，这一套也必然会带来。尤其是当你看到企业从领导到经销商都是“自己团队”时，这种以前的习惯自然而然就得心应手了。
在快消行业的都知道，企业的产品死于窜货，而99%的窜货都有厂家的人在支持。没有经销商会自己贴钱来做市场的，亲爹都不行，更何况你只是个打工的。显然，这样得到的业绩并不能长久。
2016年，贝因美上市新“爱加”，管控的好，窜货商拿不到货，甚至加价拿货，原本230元出厂价，有的人需要240元才能拿到货，这样的加价窜货保证了整个环节的利润，让产品更有价值感。然而到了2020年4月时，市场的窜货价160元就能拿到了。原先，贝因美的爱加系列在海拍客是没有的，公司是禁止平台销售的，但从2020年Q2开始，大量低于出厂价的爱加在海拍客平台销售，对全国的价盘产生了严重的影响。公司也在查窜货，但最终的结果是：法不责众，无法在短期内恢复价格，严重影响了渠道的信心，从而丧失了国产奶粉崛起的最佳良机。
老纳走访了几个贝因美的经销商，对包秀飞的评价抱怨较多：贝因美业绩没有起色；经销商库存加大（窜货的隐患所在）；贝因美产品窜货势头遏制不住，价格严重倒挂；费用缩减，经销商代垫费用未兑现造成白条。
正所谓水能载舟亦能覆舟，包总带来的包家军维护了包总的声势，上下同欲；但同时，包家军里的某些人却用窜货这种不职业的行为害了包总，从而激起全国经销商的抱怨。而这些人，都是在包秀飞的羽翼下，被照顾的人，也成为压倒包秀飞的最后一根稻草。
举个例子，你请一队人，本来是保护雇主的，结果这群人到了雇主家，烧杀抢掠。而后，雇主想弄走几个，你还不愿意，雇主只好把你和这队人都送走了。
从2020年7月开始，谢宏逐步接手贝因美相关事务。10月，贝因美内部就有消息流出——包秀飞因身体原因休假，由谢宏主持日常工作。当然，这些消息不曾对外公布，有些场合仍是包秀飞做为总经理出席。
那些由包秀飞带来的人保持的重要岗位，逐步也被老贝因美人取代。未来，也许有更多问题会浮现出来，我们且先观望一阵子。
如今，随着恒天然逐步离开，以及空降团队未来的逐步离开，重回原来的贝因美还有机会一战，只是，它离飞鹤可能越来越远了。
点评
其实，包秀飞的个人能力、个人魅力等，都是值得肯定的。他的离职也只不过是职业经理人与创始人、空降团队与企业融合的一些问题，这是每个企业都会遇到的。但老纳还是想说，职业经理人要想长久待在一个企业，还真是要把企业当成自己的事业去经营为好。最后愿，包总，未来的事业更好。愿，职业经理人少打造所谓的“**家军”，愿贝因美再造辉煌。
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