关于销售管理的风险防控，“人”是关键，管好人是重中之重。为进一步规范保险市场经营环境，防控金融风险，近年来，监管部门针对销售人员管理发布了一系列规范性文件。重要文件有哪些？又有哪些具体要求呢？
重要监管文件：
• 《保险代理人监管规定》（中国银行保险监督管理委员会令2020年第11号）
• 《关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》（银保监办发〔2019〕19号）
• 《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》（银保监办发〔2020〕41号）
• 《关于加强自媒体保险营销宣传行为管理的通知》（银保监发〔2018〕27号 ）
• 《保险公司内部控制基本准则》(保监发[2010]69号)
• 《北京地区人身保险经营行为管理办法》（京保监发〔2018〕81号）
• 《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》（京银保监发〔2021〕281号）
• 《关于规范保险营销团队管理的通知》（保监发〔2007〕93号）
•《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》（保监发〔2009〕98号）
管理要求：
保险公司应将销售人员发展管理作为系统工程，结合公司中长期战略、发展理念、市场定位、资源禀赋和路径选择等要素进行长远谋划，从公司治理体系、管理架构等方面进行全盘统筹，在组织机构、职能分工、工作机制、操作流程、奖惩考核等方面进行全面安排。
保险公司应当建立并实施科学统一的销售人员管理制度，规范对各渠道销售人员的甄选录用、组织管理、教育培训、业绩考核、佣金和手续费、解约离司等。
保险公司应当建立代理机构合作管理制度，规范与代理机构合作过程中的资格审核、合同订立、保费划转和佣金手续费结算等。
保险公司应开发专门信息系统，记录、管理和反映销售人员的身份信息、业务信息、财务信息等情况，确保数据真实、全面、准确、可回溯。
保险公司对销售人员管理负主体责任，应当建立健全销售人员管理制度，形成层层有责、层层负责、事事明责的工作机制，全方位、全流程加强销售人员管理。
保险公司应按照《关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》（银保监办发〔2019〕19号）要求，归口专责部门对销售人员进行全流程管理。建立健全目标责任制，总公司主要负责人承担领导责任，分管负责人承担管理责任，相关管理部门和分支机构负责人承担落实责任。
规范增员管理
（一）不得夸大误导佣金收入或者手续费收入；
（二）不得发布宣传保险营销人员佣金或者手续费的广告；
（三）不得以购买保险产品，交纳入司费用作为成为保险营销人员的必要条件。
被增员人员自愿购买保险产品的，依法享有投保人、被保险人的相关权利，包括知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利。
加强对保险营销招聘工作的指导、监督和管控。保险公司要制定规范统一的招聘政策、标准和流程，设立专门部门负责管理保险营销人员的招聘工作；要适度集中和上收保险营销人员招聘权限，禁止授权现职保险营销人员以任何形式单独招聘保险营销人员；要严厉制止基层机构和基层人员在招聘保险营销人员过程中的误导行为和不实宣传。
加强对保险营销人员招聘广告等信息的管理。保险公司对外发布的招聘保险营销人员广告等宣传材料，应当清楚说明营销职位的工作内容、性质和用工方式，不得以各种模糊的职业称谓和职位头衔粉饰保险营销的工作性质；不得以混淆保险营销人员的职业性质和职位级别等手段误导社会求职人员盲目加入保险营销队伍；不得允许现职保险营销人员单独举办招聘推介会、发布招聘信息。
加强对保险营销人员面试工作的管理。保险公司应当针对保险营销的性质特点，制定规范统一的面试标准和流程，涉及保险营销人员权益的重要事项应当明确告知，并建立签字确认制度，不得允许现职保险营销人员单独面试他人。
严格招录条件、标准和流程。保险公司应制定统一的销售人员招录管理办法。按照审慎原则严格审核个人信用及工作经历，严禁招录不符合监管规定的人员从事保险销售。积极支持行业搭建平台加强销售人员流动自律管理。
严格招录过程管控。保险公司应严格控制招录权限，加强招录宣传资料管理，规范招录信息发布，严禁模糊单位主体、误导职位性质、混淆合同类型、夸大收入水平等做法，严禁怂恿销售人员频繁无序流动。
保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当加强对个人保险代理人、保险代理机构从业人员招录工作的管理，制定规范统一的招录政策、标准和流程。
有下列情形之一的，保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构不得聘任或者委托：
（一）因贪污、受贿、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场经济秩序,被判处刑罚,执行期满未逾5年的；
（二）被金融监管机构决定在一定期限内禁止进入金融行业，期限未满的；
（三）因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象且应当在保险领域受到相应惩戒，或者最近5年内具有其他严重失信不良记录的；
（四）法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他情形。
除法律另有规定外，公司以保障保险单证、保险费或客户资金安全为目的向保险营销人员收取押金的，应当征得保险营销人员的书面同意，并在与保险营销人员签订的委托协议中约定押金金额，明确押金的收取方式、收取目的、退还时间与退还条件，不得因约定以外其他理由扣减押金。保险公司和保险中介公司应当向保险营销人员出具押金收据，加盖公司印章，并在公司财务系统中单独核算与管理。
建立销售人员职业培训体系。保险公司应针对销售人员入职和在职分阶段制定培训规划，根据公司销售人员数量、业务规模、保险产品复杂程度，建立专业稳定的培训师资队伍，编制金融保险知识、法律法规制度、监管标准规则、职业道德规范、保险产品等方面的培训大纲和培训教材。
加强销售人员法律法规和职业道德培训。保险公司应切实提升销售人员合规守法意识和诚信规范展业理念，要将法律法规、监管规章制度、从业规则标准、职业道德规范作为销售人员入职和在职培训基本内容，每人每年培训时间不得少于30小时。
强化销售人员培训效果管控。保险公司应制定严格的销售人员培训考核、考评与奖惩制度，建立健全入职和在职培训效果的考核机制，完善培训档案管理。采用线上培训的，应切实进行身份识别，并以完备有效的测试评估保证培训效果。不得为入职培训考核评估不合格人员办理执业登记。授权销售人员销售新保险产品前，也应组织专门培训及测试。
保险公司、保险中介机构应当增加入职培训及日常培训中合规教育与职业道德教育的内容比重和课时数量,紧跟互联网特别是自媒体发展趋势,引导保险从业人员合法合理使用自媒体开展营销宣传活动,对不实言论做到不制造、不相信、不传播;应当创新培训教育形式,及时总结保险行业及本公司出现的违法和不当自媒体保险营销宣传行为典型案例并引入保险从业人员合规教育与职业道德教育,发挥警示作用;应当建立培训考核机制,跟踪培训教育效果,确保保险从业人员树立谨慎运用自媒体开展保险营销宣传行为的合规意识,建立言论负责的职业道德素养。
个人保险代理人、保险代理机构从业人员应当具有从事保险代理业务所需的专业能力。保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当加强对个人保险代理人、保险代理机构从业人员的岗前培训和后续教育。培训内容至少应当包括业务知识、法律知识及职业道德。
保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构可以委托保险中介行业自律组织或者其他机构组织培训。
各人身保险公司应加强对产品说明会讲解人员的管理，统一培训。
保险公司及其工作人员不得委托未取得合法资格的机构或没有进行执业登记、品行不佳、不具有保险销售所需的专业知识的个人从事保险销售活动。
保险公司应当制定科学有效的个人保险代理人管理制度。完善个人保险代理人执业登记管理，加强执业过程管理，确保执业登记数据真实、准确。建立产品销售定期排查机制，坚决禁止违规销售非保险金融产品。
加强销售人员基础数据管理。保险公司应严格按照销售人员执业登记管理规定，落实入职、在职、离职全过程的执业信息登记和维护要求。加强不同信息系统之间销售人员数据的勾稽审查核对，确保同口径下本公司销售人员在保险中介监管信息系统中的登记数据、在本公司人员管理系统中的记载数据、在银保监会统计信息系统的报送数据、公司对外公开的披露数据一致。
有下列情形之一的，保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当在规定的时限内及时注销个人保险代理人、保险代理机构从业人员执业登记：
（一）个人保险代理人、保险代理机构从业人员受到禁止进入保险业的行政处罚；
（二）个人保险代理人、保险代理机构从业人员因其他原因终止执业；
（三）保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构停业、解散或者因其他原因不再继续经营保险代理业务；
（四）法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他情形。
保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当对个人保险代理人、保险代理机构从业人员进行执业登记信息管理，及时登记个人信息及授权范围等事项以及接受处罚、聘任或者委托关系终止等情况，确保执业登记信息的真实、准确、完整。
保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当按照规定为其个人保险代理人、保险代理机构从业人员进行执业登记。
个人保险代理人、保险代理机构从业人员只限于通过一家机构进行执业登记。
个人保险代理人、保险代理机构从业人员变更所属机构的，新所属机构应当为其进行执业登记，原所属机构应当在规定的时限内及时注销执业登记。
个人保险代理人、保险代理机构从业人员应当在所属机构的授权范围内从事保险代理业务。
保险公司兼营保险代理业务的，其个人保险代理人可以根据授权，代为办理其他保险公司的保险业务。个人保险代理人所属保险公司应当及时变更执业登记，增加记载授权范围等事项。法律、行政法规和国务院保险监督管理机构另有规定的，适用其规定。"
保险公司应当严格规范佣金、手续费的计算和发放流程，防范虚列、套取、挪用、挤占佣金和手续费的行为。保险公司应当杜绝任何形式的商业贿赂行为。
维护保险营销人员计酬制度的知情权。保险公司应当提供给每个保险营销人员完整的计酬制度。保险公司修改计酬制度时，应当及时告知保险营销人员有关调整情况。
保险公司应严格保险产品销售授权管理，综合考察销售人员从业年限、保险知识、学历状况、诚信记录等情况，区分销售能力资质实行差别授权，销售能力资质高的销售人员多授权、销售能力资质低的销售人员少授权。要鼓励引导销售人员持续提升专业知识和业务能力，积极取得高等级销售能力资质。
支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作。保险公司应顺应保险业高质量发展要求，支持行业自律组织发挥平台优势推动销售人员销售能力分级工作。中国保险行业协会及地方行业自律组织要结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。有条件的地方行业自律组织可先行先试建立销售人员能力资质分级标准、开发培训教材、组织培训测试等工作，但不得借此向销售人员收取任何费用。
保险公司应督促各级分支机构建立健全销售人员档案，全面反映销售人员基本情况、从业培训情况、奖惩情况、销售能力资质分级情况等。
保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当建立完整的个人保险代理人、保险代理机构从业人员培训档案。
公司应当及时、准确、完整地登记保险营销人员的个人基本资料、培训教育情况、业务情况、奖惩情况等内容。"
保险机构应于做出内部处罚决定或从外部获取处罚信息后的十个工作日内，将处罚信息登记至处罚信息登记管理系统。
保险机构应完善招聘制度与流程，人员招录时须在处罚信息登记管理系统中进行查询，并留存查询记录。
保险机构招录人员应充分参考处罚信息登记管理系统中的查询结果，由保险机构自主决定人员的聘用。存在监管规定禁止聘任或委托情形的，保险机构不得录用相关人员。
保险机构应严格遵守保密规定，不得泄露销售人员信息。违反本办法规定查询和使用处罚信息的，保险机构承担相应的法律责任。
保险机构应事先书面告知销售人员处罚信息登记使用范围，并征得其同意。
保险机构应指定专门部门和人员负责处罚信息登记、查询使用和存档管理等工作，并对登记信息的真实性和准确性负责。保险机构应限制处罚信息登记、查询和使用范围。
保险公司应积极支持行业自律组织搭建销售人员失信行为管理平台，建立销售人员失信联合惩戒机制。保险公司不得录用尚处于失信联合惩戒状态的人员从事保险销售服务活动。保险公司发现销售人员在保险销售服务活动或其他经济社会活动中存在严重失信行为的，应及时向失信行为管理平台报告，并严肃处理直至解除代理（劳动）合同，解除合同后两年内不得再次录用。
保险公司应将销售人员受到的表彰奖励、监管行政处罚等信息，按照监管要求准确、及时、完整地录入保险中介监管信息系统。离职销售人员的相关诚信记录信息录入工作应当在注销其执业登记前完成。保险公司应认真审核审查销售人员诚信记录信息，并对其真实性负责。
保险公司应提高销售人员管理的针对性和有效性，建立健全销售人员诚信评价体系和荣誉体系，发挥正向激励倡导与负向警示约束的双重作用。保险公司应积极探索利用科技手段开展客户对销售人员从业过程的评价，并将客户评价结果有效运用到销售人员诚信评价中。
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