今天这篇总结，希望为零售实体从业者的社群实操带来一点点启发，也希望所有的朋友都能够顺利度过这次疫情，坚持下去，修炼内功，奋发破局。
在前面需要提示一下，整个分享的内容，主要面向中小零售实体企业及互联网从业者中没有太多社群运营经验，希望系统地了解社群引流、裂变和成交的人群，如果你对以上的内容都比较熟悉了，建议不用重复，欢迎在我公号的菜单栏中勾搭一下，共同为零售行业的破局贡献力量，因为我们下周还有公益帮助100个零售品牌的破局活动，需要更多的力量加入。
在这个特殊的时期，不得不多说两句，聊聊疫情吧。
到今天，已经是我在家办公的二十多天了，我们在年前就开始讨论如何面对疫情，初一就决定要推迟开工，初二就开始采购口罩发给全国的员工。
初五六的时候，发生身边的朋友很多在忧虑开工的事情。
初八九的时候，朋友圈和各种微信群已经炸锅，纷纷担忧个人的防护和企业的安危。
大家讨论的话题，已经从什么时候开工（以前期待放假，现在渴望开工），到去哪里买口罩（以前是说钱买不到爱情，现在连口罩也买不到了），又到企业还能维持多久（还没通知你开通的企业，可能已经不行了），再到我们怎么自救？
一次疫情，让整个社会的计划都乱了，让好不容易形成的经济平衡被打破了。
通过一个新型肺炎疫情对各行业的影响表，可以看到几乎全行业都受到了负面影响，目前已经有不少企业陆陆续续复工，根据58的数据统计，还是有70%以上的企业没有完全复工。
复工也不等于一切恢复正常，我们的经济就是一个循环，A-B-C-D-E-F…-Z，也许我们能挺过去，但是中间一定会有一些企业倒下，这样企业的循环就被截断，或者出现需求不足了，而也会有一批人失业或者降薪，造成各种需求又变小。
在初二的时候，我们开始预测乐观的全面复工时间是3月初，中性是5月初，悲观是89月左右，所以当时暂定元月十七复工，再到现在，还需要要求大家分批在家隔离14天，也差不多是3月初才能在公司办公了，由此算下来，接近两个月，有很大一波人几乎没有出去消费过。
我们服务的50000多家客户中，差不多有17%是零售实体类企业，其中包括不少比较大的服装品牌，餐饮品牌和零食品牌。
在我们和客户的沟通过程中，总结了零售实体行业在疫情之下面临的困境：
而我们了解到的大多数零售实体的自救方案包括：
稻盛和夫说过：企业萧条时期，全体员工必须成为销售员。
在这个过程中，我们也做了一些分析，在过去已经提前布局了线上环节，将线上线下打通了的企业，受到的影响没有那么大，至少经营上不会直降到冰点，而一直是纯线下模式或者没有能力去运营线上部分的企业，受到的冲击非常大，就像是被按下了暂停键。
所以我今天早上发朋友圈就说了一句话，这两三个月很多人的生活，可能还不如微商。
虽然疫情已经得到了一定程度的控制，但是我们不能去等待，我们需要行动起来去对抗疫情，去采取自救，就像我喜欢的一句话：种一棵树，最好是十年前，其次是现在。
实际上，很多零售实体的大企业已经早早的开始了自救。
首先是西贝，西贝在一篇只能活3个月的文章火了之后，不仅拿到来的贷款，还开启了开卖的模式，并且西贝还在电商平台上售卖新鲜蔬菜、自有预包装食材、食品等，比如空心挂面、羊蝎子等，但据了解，这样的自救，只能达到平时20%的水平。
类似的还有小龙坎，海底捞的自救，海底捞线上商城营业额额从1月20日开始上涨，春节期间成交额比上月同期增长超过2倍。
服装行业，茵曼在线卖货，在门店不能营业之后，他们果断调整策略，联动全国600多家门店店主开展社群营销。
短短七天，茵曼就顺利扭转了因线下门店不断关店带来的业绩断崖式下滑——在线下仅有50多家店铺开门营业的情况下，迅速收揽了6.5万名客户，多家门店单天销售突破5000元，部分店铺单天销售达到上万元；2月5日单日更是完成了日常140%的销量，完成了一次小逆袭。
还有最近比较火的那个朋友圈——林清轩，他们武汉的销售额依托社群营销，排在全国排第二。
而其他如完美日记，本身社群和私域就搭建得比较好，所以受到的影响要比同行略好。
幸福西饼也是布局线上较早的公司，他们很早就了线下导流，并且通过奖品和福利的诱饵吸引用户入群，并且幸福西饼的的门店比较多，群名都是以地方为名，到达门店的基本都是周边住的，裂变来的也都是，这样有利于他们在们门店不营业的时候继续卖货。
上面的案例，大多是中大型，有较好基础的企业，对于大多数中小企业来说，不太可能现在去开发APP小程序等，也不太可能立刻搭建一个直播团队来卖货，所以，我们最合适的方法最可行的方法，大概就是社群运营了。
鉴于课程的对象，可能很多人对社群里的理解不够深，所以我得从社群的基础说来去。
首先我们要理解社群到底是什么，因为对社群理解的深度和广度，决定了你从社群获得多大价值。
一个最简单的答案就是：因为一个共同的目的而聚集的关系网络。
而这些关系背后，代表着信任的程度，关系越好，信任就越深。
而一切商业交易的前提就是信任，有信任才会有购买交易、投资、裂变传播这些商业行为。
所以社群运营的本质是在经营“关系”，更准确地说，是在经营信任，然后再把信任货币化，进而产生购物交易行为（变现）。
那么社群如何给企业创造价值?
我们来看这个公式：
销售额=流量×转化率×客单价
在一个良性的社群内，信息透明度高，发布自由，群成员触达以及曝光效率高。社群运营者在群内提供各种服务与优惠，提高关系和粘性，又能比较方便的在社交关系链里面传播，而社交关系传递的还有传播者的信任，又能形成高转化，所以社群能在高转化率，持续复购和裂变传播3个方面为企业创造价值。
当然正因为社群是一个关系网络，所以社群运营的原则就是要做到利他和利己的平衡：第一，对用户要考虑利他，输出价值；第二，对企业自身，要合理考虑利己，考虑变现。
这段时间，也有不少朋友问我，都2020年了，到底应该不应该做社群？
我给他的回答是，只要企业有销售行为，就可以考虑做社群。
既然我们明确了，要做社群，不管是自救还是发展，那么我就要继续聊聊社群怎么做了，搭建社群有一整套的流程，但是我们接下来的重点主要是聊聊裂变。
我们先要了解一下增长模型，AARRR模型，整个用户从引流到成交的步骤分为获取、激活、留存、收益、推荐，这个模型本来是比较适合互联网产品的。当然对于零售实体而言，需要调整为引流、裂变、成交、复购、转介绍，才能更好的理解。
在搭建社群运营体系之前，大家还要梳理一下社群的细节，1.明确社群的目的，2.确定阶段性的目标，3.定好社群架构和群规，4.做好运营计划，但这里我们略过不详细的讲。
引流之前，社群运营者要考虑的一个问题是，我们要把客户引到线上来，那到底引到哪里呢？用什么来承载呢？
流量的载体基本上就是个人号、微信群、公众号、小程序、APP这五个了。
前面也说到很多中小零售实体没有能力去开发APP或者小城，且运营不易，公众号的内容产出也需要专门的团队，最好操作的就还是微信群和个人号了。
所以我给是零售实体行业最简单的上线破局方法就是做好微信群和个人号，哪怕你运营了公众号或APP，也不能放弃这两者。
零售实体社群和纯互联网相比，是有自己的一些特征的。
接下来，就需要去做引流了，我给零售实体行业从业者的引流建议是4个方向：
还有人会问了，我的微信群少怎么办？怎么才能加到更多的群呢？我继续给出可操作的建议：
除了这种用个人微信和微信群直接去引流，我认为最有效，但是略有难度的是内容引流，比如通过抖音、软文、知乎、小红书等等引流，这些都需要有内容团队，很多中小零售主可能暂时无法操作，后续会和大家仔细交流这部分。
很多人可能不太理解，为什么内容引流这么有效，其实基本理念是：你的客户在哪里，就去哪里引流，你的客户有什么需求，你就告诉他们怎么解决。
比如，像邹叔就会定期的去写专业内容，去各大社群和线下会议做分享，并且聚焦在运营与营销领域，然后每天都会相关的从业者来加我，这样就能产生很多的交流，也积累了个人品牌。
而最近有一个因为口罩而火起来的抖音主，最近他开直播了，我一个做大码男装的朋友就马上去找他带货和他沟通导流，这样的流量就非常精准了。
就这样经过一顿操作猛如虎，大家怎么也有三五个群了，初步构建了社群体系，然后互动一下，培养一下感情，尝试一下成交，是不是突然觉得还行，但又缺点什么？是不是社群不够？还想把社群做大？这时候我们就要去做裂变了，简单的了就说就是老带新。
通常我在做裂变的时候，会思考这几个问题：如何传播、如何引导分享、如何引流、如何留存。
思考这些问题的时候，邹叔要给大家介绍一个《行为设计学》的模型，这个模型简单用公式表达是B=MAT。
一个人的行为产生需要三个要素：行为的的动机（Motive），完成行为的能力（Ability），开始行动的触发机制（Trigger）。
如何去理解这个公式呢？
我们经常会收到别人发来的微信消息，有些人你可能看到了立刻就回复，有些人你可能看到了也不想回复，还有一些人没给你发消息都会期待。
而上面的行为，对应到B=MAT里面：你立刻会消息，可能因为对方或者消息很重要，重要就是动机；你刚好有时间回复没有在开车，就是有回复的能力；而手机在身边并开了微信消息提醒，就是你回复消息的触发机制。
如果用在裂变上，诱饵就是动机，转发和助力的人数就是能力，群内提醒和裂变数据就是触发机制，实操的时候，我就要去注意这些影响因素。
那么一个完整的裂变需要做哪些工作？
最重要的是根据用户需求和当前热点去确定诱饵，比如刀姐前几天的淘宝圆圆淘宝直播，我们做的零售公益直播都是结合了需求和热点。
这个诱饵开始一个优惠，也可以是一个资料包，一项增值服务等等。
诱饵的设计就要考虑：是否是用户需要的，是否能够刺激用户传播，是否和企业相关，是否能延伸到后续复购等等。
裂变流程的设计主要是思考清楚是做群裂变，个人号裂变，公众号裂变还是小程序裂变，明确好自己的目标后，去设计自己流程和规则。
比如我在第二节社群成交课前一年，为了让很多没有做过裂变的零售实体从业者体验一下，就基于现有二十多个群提前1天策划了一次群裂变。
裂变也不是路径越短越好，如果你的诱饵够大，让大家加个人号，入群，还要关注公众号，这样的多重路径，也是可以实现的。
诱饵是奖励，病毒就是传播载体了。
裂变的病毒可以是一张海报，一篇推送、一个视频、甚至一款产品。
比如，一个带有诱饵信息和二维码的海报，被人看到之后朋友圈，并且回复信息领取了诱饵，其他人看到之后继续分享，并领取诱饵，这就实现了一次病毒传播（裂变）。
病毒的设计一般要：有传播性，也要容易传播；设计要精巧，感染能力强，下一个人看到这个病毒，会想点开、参与、再传播。
因为目前裂变大多数时候传播的都是海报，因此我在这里提醒大家海报的一些关键要素，成功的裂变海报一般包含4大要点：
文案话术需要准备3-5个版本，以便放在不同的场景中，并且在朋友圈、已有社群内、临时中转群类、正式群都得欢迎和促转文案都需要设计。
要点：文案话术清晰明了，简单易懂，不同场景不同说法，先期语气温和，后期用词急迫。
在做裂变前，去了解一下哪些工具比较适合你，最好可以试用看看，我们这次零售公益活动使用的是鉴锋家的零一裂变工具，并且他们接下来也会为100个零售品牌破局活动，全程提供社群工具支持，其他工具的各位试用和体验一下。
要点：用活二维码提高效率，用机器人自动话术，用后台实时监控，并且要有良好的防封机制。
分销是做好裂变的一个大招，但也是最繁琐的一项操作，你需要寻找到一批利益捆绑的自带流量的人，通过组队的方式来最大范围的传播和刷屏。
因为一般需要邀请一些自带流量的人物来参与，有一定的难度。
在工具的后台实时监测数据，一来是及时调整，二来是防止断链，这里每个群安排2-3位客服人员，维护社群的规则，实时把控裂变社群的氛围，解答用户的疑问，对发广告或者捣乱的用户及时移出。
而裂变过程中也有一些常用的策略，我就不展开讲，三句话概括：
如果你能清楚的了解上述12中裂变常用的策略，也是一个裂变熟手了，希望有机会勾搭一下。
整体而言，一个裂变的成功：（有趣的创意+诱人的福利+完整的闭环+优秀的工具）X种子用户
对于很多零售实体从业者而言，可能复杂的互联网玩法的裂变流程以及要点，操作起来会比较吃力，我个人也建议，如果你有一定的种子用户，那么下面的集中方法也是可以实现较好的裂变的：
这些就是我们普通人都可以去尝试的裂变，就是这么朴实无华，又能给社群带来增量。
当我们实践了引流和裂变，初步构建了自己的社群流量池，如何去业绩增长呢？
首先我们要面对一个现实，99%的社群会在1个月内沉默掉，论社群的死法，我们真的能说出一大堆来。
所以当我们去学习社群营销的时候，就要去研究营销的本质，做营销就要去研究人性。
社群不是因为有群而形成的，而是因为人与人的连接网络。
成交不是因为有社群就能成交的，而是因为别人对你有了信任。
根据马斯洛需求层次理论，我们会发现，人是有各种各样的不同层次需求的，对应到各种社群，就有不同的生存方法。
大家都说广告群必死？可是我有几个天虹小店群，宵夜群，日料群，基本只有店主发发新菜、不定时抢券，还挺活跃，经常有人在群里预定。
很多人又说闲聊的圈必死，我有几个电影院、顺丰小哥建的群，日常基本是闲聊，一直挺活跃，而且经常给运营方带来成交。
而一个活跃的NBA粉丝社群，一年卖出AJ的销售额也可能吓到我们。
是的，只要你的社群能满足别人的需求，那就有存在的意义，我们就可以在满足购物的生理需求上，再精细化运营的去做好安全需求、社会需求、尊重需求甚至自我实现的需求，类似像生财有术的社群，还真是满足了自我实现。
正因为很多群的死掉，是因为缺乏运营和缺乏持续的价值吸引，我给到实体零售从业者的社群策略就是：一种群就沉默就沉默吧，佛系运营，另一种群设立短期目标，完成就散，两种群策略组合使用，达成留存和成交的平衡。
并且我们还要理解，80%的成交由20%的客户带来，对这20%的客户，就不能只满足购物需求，要拔高他们，让他们变得尊贵，把他们当做VIP，记住他们的一些特殊的日子（生日，纪念日等），让他们获得更有价值的尊重需求，这样对提高高价值的客户复购非常有帮助。
在我们继续去研究如何业绩增长的逻辑时，邹叔又要给大家介绍一个心理学的理论，影响力6要素：
营销是做对一系列的小事，社群营销更是落到每一处细节，我们再来看看如何从一个个社群运营的细节去达成业绩增长。
当我们谈到成交的时候，就要去思考利润额了，先看一个简化的利润额计算，利润额=购买次数*客单价*利润率，购买次数=购买人数*平均复购，购买人数=流量*转化率。
这样就梳理出，要达成业绩增长，就必须要关注转化率，客单价，复购率，以及去平衡利润率等问题。
如何提高社群营销的成交转化率？
优惠政策：折扣券，低价爆品，赠品
运营手段：制造紧张感，打造成交氛围
提高客单价的做法？
为消费者锚定一个消费目标
设计消费目标的层级，并用满减等方式来帮助客户达成更高级的目标。
大家还记得双十一的时候，各大平台的满200减50，满500减150的政策吗？这其实就给消费者锚定了一个，我起码也要消费到200减个50的目标，甚至可能达到500的消费，以此来提高客单价。
增加复购率？
大家可以发现，上面很多策略，分别使用了互惠原则，喜好原则，短缺原则等。
经过一系列细节的运营，大家的社群基本能达成一些日常的成交，但是还会有朋友觉得不够爆炸，希望社群营销里面能像卖场那样成交的热火朝天。
别急，还真有，最后邹叔还要给大家推荐两种高效成交方法：
为什么要定期抢购？每天卖不好吗？
大家要知道，一个人正常工作的人，不太可能每天花两三个小时去群聊，我们在做社群运营的时候要减少无效的信息，培养好大家活跃的时间点如下午或晚上，并且控制好群员数量，在200-300人之间比较合适，这样种种运营下来去寻找社群活跃的平衡点。
而我们每月或者每周去做定期的抢购，是为了为了形成社群用户的购买习惯，并且可以唤醒沉默的群友，集中式的定期抢购有利于制造紧迫感，也有利于运营团队张弛有度的策划。
抢购式的社群营销，大家可以理解为线上会销，如果有人去过线下会销就能充分的理解，会销为什么有效？
想象一下，一个封闭的会场，灯光摇曳而昏暗，一个会销讲师在台上配合着音乐，不断的调动着参与者的情绪，部分参与者疯狂的叫着喊着，陷入痴迷状态，周围一圈工作人员也就是水军来到无为所动者的身边，告诉他们要参与进来，随着讲师的一声令下，五六身影冲上台去刷卡成交，见过的人都纷纷称奇，知道的人都说流程设计的好，情绪调动得棒。
是吧，人其实就是情绪化的动物，在消费心理中，人人都会有贪便宜、好奇、紧迫感、从众、懒惰等等心理，当我们在特定的场景被调动了情绪，害怕失去的恐惧占据了没有口袋里金钱饱满的神经，内心就只剩下买买买的冲动…
如果我们计划周六晚上抢购，八点开始抢购两小时，那么这样的抢购式社群营销怎么做？
整个活动中，最重要的还是群主与员工的配合，主动邀请一些老客户做群托，让他们下单付款，但是可以退款并且给红包等，准备大量的表情包，一旦成交就红包雨和表情包刷起来，截图吸引还没参加的人群，制造紧迫感。
这样的活跃群友+群主+群托充分的调动的情绪的作用下，往往能取得不错的成交。
同样，这个方法里面，又用到的互惠，社会认同和短缺原则。
大家可以邀请不错的分享者，针对你所售商品的选购，来讲讲有价值的知识，比如服装的搭配、女性气质的提升、化妆知识、保养知识、健身知识等等，也是很好的的带货方法，借助分享者的名气，往往还可以进行一波裂变，然后社群运营者与分享者分润即可。
比如小红书上，各种达人分享自己的知识，然后带货，KEEP利用健身教练录制视频，教你在家里健身，进而获得社群运营者的成功，就是这种类型。
这里用到的，就是权威原则。
实际上，就算我用两次分享来阐述了零售实体行业社群的构建、引流、裂变、成交，但这些其实还只是整个社群营销的一部分，还有更多的细节，更多的长期运营的策略需要大家通过试错不断的去打磨，去升级。
比如而个人号的营销，朋友圈的包装，借助工具高效维护，如何设计群规则，如何利用群公告，如何设计成交剧本，如何玩快闪，如何打造人设等等，甚至内容的持续输出，都是社群运营者需要考虑，这又到了另一个领域，也就是构建内容营销矩阵了，邹叔下周和大家详细分享。
既然选择了零售，那就是卖货卖货，成交成交。
既然选择了社群，那就是每天都在引流，维护，成交，裂变，周而复始，让自己最终变成一个品牌。
每个公司对流量成本，运营成本都不相同，还希望大家根据自己的实际情况去布局社群，也祝愿大家平稳渡过这次疫情，在接下来的日子里再创辉煌。
最后邹叔有一句话送给大家：过去的时间，塑造了我们现在的样子，现在的时间，在创造我们未来的样子。
1. 做社群运营需要有哪些思维模型？或者做运营需要有哪些思维？
答：①沟通能力②整合能力③团队搭建能力④研究人性的能力⑤内容创作能力
2. 信任度这个怎么来快速的建立？
答：
3. 分享积赞获好礼这种裂变方式，实践中往往在分享过程中很快就会销声匿迹了，现在这样的活动太多了，很多人都好象麻木了，这个问题如何解决呢？
答：
集赞是很老的方法，但是很多实体在积攒有折扣的时候，还是非常多的客户愿意参与。
①为什么愿意参与?因为他希望拿到这个实际的优惠，所以不介意做一下集赞。
②什么人员愿意参与？职场新人，社会新人，小年轻，钱不多，希望节约生活费，所以你的用户要匹配。
③为什么发了就会删？
首先只要别人发，有人看到，传播的目的就达到了。但是为什么要删，大多数是因为我们传播出去的内容质量太差，达不到别人愿意让你的内容停留在他朋友圈的动力。
其次，仅有传播是不够的，还需要让看到的人也享受好处，也就是传播的人积攒得利，看到的人，保存或者再传播，还可以得到利益。
4. 目前海淘平台有个新项目，没有任何的种子用户，信任怎么打造？应该怎么从0到1？
答：
如果是海淘国外产品的，面向中国人的平台，那就分析你的产品档次面向什么样的人群。
免费的流量要去豆瓣小组，QQ群，同城群等拉流量，付费的流量要自己产生内容，以及做投放。
最好的信任，一是买家分享，这其实很难，其次就是分享你们自己刚编的故事，参考小红书编造案例。
5. 我和朋友的交流过程中，发现其实很多公司也认为自己做了社群，但就是运营不起来，你能聊聊大家在做社群中的常见的误区吗？
答：常见误区有：
6. 你上面提到的长期社群和短期社群怎么理解？
答：
7. 你提到的抢购式社群营销的要点是什么？
答：基本的要点是：
8. 如何从长期群里筛选有用的顾客进短期群里面，我是做中老年装的
答：
9. 群里有人发广告怎么规避掉，有时候群里经常发小程序，有些是家长孩子发的，踢都不好踢，特别是收费群很难做到
答：
作者：邹叔，一个专注运营增长的首席营销官，实战型营销顾问，多家亿级企业营销顾问。公众号：邹叔的任性。个人微信：zouyanga4
本文由 @邹叔的任性 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
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