撰文 | 江珊
来源 | 选址960
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面对复杂多变的经济环境，焦虑正在园区和写字楼间蔓延。
大量的产业空间涌入市场，环保门槛提升、土地腾笼换鸟、高端产业竞逐……无论是头部园区还是腰部力量，都面临着空前的招商挑战。
怎样招商引资？真实的企业投资在哪里？最有效的方法是什么？
2019年7月18-19日，来自山东、浙江、湖南、江西、广东等地的政府高新区和开发区官员；来自万科、绿地、佳兆业、中集产城、珠海华发等公司的产业招商负责人；来自珠海、嘉兴、昆明、大理、赣州等城市的驻深圳招商负责人，共同聚集在粤港街道的深圳虚拟大学园国家大学科技园，就怎样做好「产业招商」进行了为期的两天的沉浸式培训和交流。
共有6位导师为本次课程授课：小鹏汽车联合创始人、副总裁何涛；魅族手机战略发展和供应链研究专家夏恩余；达晨创投军工产业投资总监张靖坤；达晨创投智能制造投资总监黄荣曌；旦恩资本合伙人刘旭；广东鼎佑高科技产业集团有限公司CEO、产业邦创始人刘飞。
招商引资怎样有计划地「挖墙脚」？
企业落地要价走高，如何权衡投产比？
如何在投资过剩的领域寻找隐形冠军？
有效的渠道是什么？
……
这堂由产业邦和选址中国联合推出的《顶级招商开源实战公开课》，回应了产业招商人的焦虑，也为有志于深耕产业招商的从业者提供了极好的实战弹药。
刘飞用「内忧外患」来形容当前的产业招商局面，这种感受在制造业发达的珠三角地区尤为明显。其表现为：
重压之下必有莽夫，被KPI严相逼的产业招商在浮躁中出现了五大怪象。比如，将土地视为终点，而非起点；1个女人生孩子需要10个月，领导却想给10个女人1个月生出来；产业招商满足于物理空间服务，不想做企业发展服务；做地产的想做产业地产，做产业地产的又想做地产；90%的产业招商动作都变成了无用功。
这些表象都源自产业招商的底层供求失衡 。一方面，越南、印尼等新兴经济体崛起，不少制造企业开始试水海外布局，转移部分产能，留下来的真空亟需填补；另一方面， 随着经济增长进入新常态，各地园区的产业发展从数量向质量转变，产业定位日渐高端化，但这类企业的发展壮大却需要时间。
顺势而举易为力、背时而动难为功。刘飞认为，在这种情势下，产业招商亟需「戳破窗户纸」，打通精准招商的任督二脉，抓住「董秘」+「分析师」+「投资人」三大关键人。
为什么是这3类人？刘飞指出，董秘是上市公司投资拓展的大管家和操盘手。数据显示，70.69%的董秘监管上市公司的投融资及战略布局工作；平均每位董秘有50位董秘朋友；分析师是实现精准招商的瞄准器和狙击手；而投资人和招商人殊途同归，都在寻找高成长、发展稳定的优质企业。
打出「董秘」+「分析师」+「投资人」组合拳，就是获取上市公司投资扩张动态的第一手信息、打入公司决策层的直接入口。
产业邦创始人、CEO，刘飞
张靖坤则为近两年大火的「军民融合产业园」提供了招商引资的思路。
张靖坤是达晨创投军工产业投资总监，其团队已经投资军工企业约30家，典型投资案例包括国科环宇、艾索信息、中科华芯、星展测控、欣创电子、高正高分子、万德化学、沈氏化学等。在他看来，军工行业看似神秘，但具备技术硬、市场好、行业新、前景大的四大特点，是值得投资人和招商人关注的「靠谱青年」。
军工企业在投资选址上，有以下特点：
针对以上以上特点，面对军工企业的招商，应软硬兼施、双管齐下。
一方面，依托现有产业原有布局，有计划地「挖墙脚」。张靖坤建议，可以重点关注东北、西北的产业动向，抓住北京军工企业外溢的机遇。重点对接军工科研院所优秀人才和干部，在项目种子期进行招引，并提供资金、人才住房等扶持。另一方面，挖掘存量，培育本地企业做大做强。鼓励引导本地企业，助力本地企业扩展订单；而后围绕新业务、新合作，以成立新的公司为本地产业注入新活力。
凭借多年投资练就的「火眼金睛」，张靖坤同时指出，由于市面上的项目鱼龙混杂、良莠不齐，产业招商可以在以下角度对军工企业进行招商风险把控：
张靖坤指出，从招商的角度来看，军工行业5大细分领域值得产业招商人关注：自主可控领域、军工技加领域、海军相关装备、电子侦察及电子对抗领域、部队训练装备领域。
他同时告诫，军工企业投资有其特殊规律，军工招商切忌好高骛远，盲目期待一下子就吸引到军工总体单位。
达晨创投军工产业投资总监，张靖坤
小鹏汽车联合创始人何涛是被学员提问最多的老师。
小鹏汽车2014年于广州设立，如今是造车新势力中最具竞争力的车企之一，其G3车型5月销售2704台，连续多月登顶造车新势力销量第一，目前估值250亿元。何涛本人则是妥妥学霸一枚，毕业于清华大学汽车工程专业，在加入小鹏汽车之前，曾任广汽新能源智能电动车研发负责人。
何涛在本次公开课上分享了小鹏汽车的发展历程，也分享他个人对于新能源汽车行业的走向预判，同时回答了众多园区学员抛出的问题。
譬如：如何评判新能源汽车项目的核心竞争力？如何看待小型低速电动车的发展前景？如何看待智能驾驶领域的技术路线之争？车用能源中，市场走向和政府主导的方向是什么？……
更直接的问题是：小鹏汽车接下来会否到其它地方投资？何涛表示，不排除这一可能性。截至目前，小鹏汽车在广东肇庆、河南郑州设有生产基地，可以满足3年左右的产能需要。
除了整车厂，何涛认为，新能源汽车产业链中的下述领域值得重点关注：车内娱乐和智能系统；自动驾驶领域的零部件供应商；新材料企业。何涛认为，「政策驱动+技术进步+市场方兴未艾」的产业才拥有未来，新能源汽车显然就是这样一个产业，他充分看好这一产业的成长前景和投资价值。
小鹏汽车联合创始人、副总裁，何涛
一辆汽车有1万多个不可拆卸的零件构成，而一部小小的手机也有1千多个零件构成。正是这种庞大的供应链条，使手机产业成为不逊于汽车产业的地方经济发动机。
夏恩余便投身于手机产业链。作为魅族手机战略发展和供应链研究专家，他与各色企业打交道，走访企业超过1200家，是国内手机产业链的资深专家，服务过的品牌包括腾讯、阿里、中国电信、华为、富士康、伟创力、华硕等等。
在多年的浸淫中，夏恩余发现的一个惊人规律：但凡进入品牌手机供应链的企业，要么已经上市了要么已经在多地布局。站在招商的角度，他指出，产业招商必须在企业蓄势待发的阶段就去挖掘，等到企业声名鹊起往往已经错过了最佳招商时机。
对于手机产业链，夏恩余认为有两大布局趋势值得关注。
一是供应链企业生产制造和核心研发将分离。供应链企业紧跟整机企业发展，由于排名前10的整机企业都在一线或新一线城市，这决定了手机供应链的核心部门仍要放在头部城市，但是非核心部门持续向成本较低的内地城市迁移。
二是手机供应链企业的核心部门仍将在中国。在他看来，得益于中国特有的优势，整机企业出海是正常现象，但供应链企业不会出走，对之不必过于恐慌。
除了方向和格局，夏恩余还将一部手机还原成零件和模组，详尽的拆解了手机供应链上的招商机会，包括手机的显示模组、玻璃盖板、指纹模组、电池、声学器件、功能元件等等，并介绍了各大手机代工厂的情况。夏恩余指出，除了硬件领域，固定资产投入低、人均效能高的软件、算法公司值得强烈关注。
魅族手机战略发展和供应链研究专家，夏恩余
三段式方法论，掘金智能制造
黄荣曌聚焦智能制造、智能汽车行业投资，精通智能装备、新能源汽车、智能汽车产业链，典型的投资案例包括哈瓦工业级无人机、 影创AR头显、安智杰毫米波雷达等企业。
在考察过500家以上的相关企业后，黄荣曌逐渐形成了投资的「基本方法论」：先判断产业价值、再判断产业的最佳价值链环节、最后找到最具价值力的企业。
这一方法也完全可以移植到产业招商中来。黄荣曌以投资案例的方式，与同学多维互动，拆解了投资人眼中的智能制造风口。并给出了智能制造领域的几大机遇：工业4.0、智能汽车、新能源汽车、智能手机、人工智能和5G商用。
地方政府或园区如何提升智能制造吸引力？黄荣曌认为，以下三个方面是题中之意：
达晨创投智能制造投资总监，黄荣曌
旦恩资本合伙人刘旭，则从全局视角分析了中国贸易战下的产业演进。
刘旭毕业于西安交通大学计算机专业，具备丰富投资经验，关注领域包括半导体、AI、新材料、先进制造等等，成功投资了诚壹科技(前金立手机海外事业部)、Wook（印尼首家最大的B2B移动电商平台）、长荣股份（国内规模最大的印刷装备制造企业）、芯天下、英特格芯片、光羿科技等企业。
刘旭认为，当下的中国经济面临一系列的挑战：从内部看，优秀企业家少、创业门槛越来越高；资金和资源集中；成长、成熟期企业一二级市场价格倒挂。忧中有喜的是，超早期价值投资回报能取得超越平均值的回报；海外优秀企业家和人才回归，尽管这种回归还不足以支撑企业的发展。在外部看，中美贸易战、地缘政治和国际形势空前复杂。
尽管如此，刘旭并不悲观，他认为中国经济有强大的活力，这背后的支撑包括世界最大的外汇储备、130个国家的贸易合作伙伴、强大的产业供应链、以及重视教育带来的人才红利期。
在这些挑战和机遇面前，我们应该做什么？刘旭看好以下产业领域值得关注：承接制造业转移的新兴市场；农林牧副渔；康养产业。
旦恩资本合伙人，刘旭
在所有课堂内容结束后，《顶级招商开源实战公开课》还来到了深圳证券交易所，亲身感受了资本市场对科技创业的支持。
值得一提的是，在本次公开课中，选址中国与多位产业招商人进行了交流和接触。我们发现，产业招商确有很多无法把控的无奈，譬如地方财力的匮乏、早期规划的不合理、地方优惠政策的向下竞争等等。但我们也发现，相当多的产业招商人富有专业水准，其对产业认知程度堪称半个专家，或许正是这种困难和机会交织，才让产业招商在左冲右突中找到前进的道路。
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