从1996年至今，在水头深耕了整整23年的叶俊锋，一直默默无闻，直到去年年初他才入股了石井一家石材加工厂，并于去年底创立了南安市好旺居石材装饰有限公司。
令人匪夷所思的是，好旺居创立至今不到一年时间，已经和万科、绿城、恒大等房地产开发商达成战略合作。而在他的办公室墙上挂着的一张项目排期表上，记者看到有十几个工程项目正在生产对接中，包括广州亚运城、深圳万科澳建、南昌图书馆等项目。
叶俊锋就像一匹黑马一样，完成自己人生的逆袭。而在他看来，机会是留给有准备的人。只要做好准备，企业就无所谓寒冬。那么，在创业路上他又是如何披荆斩棘，赢得知名地产的青睐？
上世纪90年代初，水头石材产业开始逐步规模化，本地劳动力严重缺乏，这也就吸引了一大波南下寻找打工机会的外地人。来自贵州的年轻小伙叶俊锋就是其中一员。
然而，会计专业毕业的叶俊锋和大部分打工者心态不同，他并不急于找一份工作来养活自己。他用了1个多月，对行业做了一个详细了解。在走街串巷中，他发现不管是厂门口还是户外的电线杆上，无不贴着招聘公告。而大切可以说是最为热门的招聘岗位，几乎每家工厂都需要。
头脑机灵的叶俊锋没有参与应聘，却联系了人事专员，通过人事专员见到了老板，与其洽谈承包大切事宜。叶俊锋坦言，洽谈并没有想象中顺利，起初水头本地一些老板不信任外地人，即便工厂明明很缺工，也不愿轻易把大切外包。
但叶俊锋相信，只要工厂长期招不到合适的人，就会尝试承包给他。而他无非就是跟老板不熟，才被拒绝。那么，跑一次不行，那就跑两次三次，多跑几次，就熟了。果不其然，很快有一个工厂就答应把大切承包给他。
在顺利打开第一家工厂后，叶俊锋非常肯定，会有更多工厂的大切业务愿意承包给他。他立马联系了一帮在老家待业的青壮年。有了人手，他开始大力拓展大切承包业务。高峰时，承包了近10家工厂。
因为承包大切的关系，叶俊锋得以与荒料供应商和大板贸易商频繁联系。他发现因为信息的不对称，从荒料到把大板送到贸易商手中，其中存在可观的利润差。即便发现这一商机，但他仍心存犹豫。直到1999年，闽南建材第一市场正式营业，大板贸易商剧增，这也意味着荒料交易市场变得更加广阔，叶俊锋立马开始了荒料贸易。
叶俊锋告诉记者，以前石材之所以好赚，就是因为信息的极度不对称。一颗荒料到大板贸易商手中可能经过了好几手，幸运一点的，可能是两三手。这也就出现了市场上同款产品售价差不多，有的赚得多，而有的赚得少。
因此，为了让客户得到性价比最高的荒料，叶俊锋在水头、云浮、南通、香河分别设置了信息服务站，进行荒料信息深度挖掘。在他看来，要想拿到最低的价格，必须要对接一手货源，也就是和矿主或者最大包销商取得直接联系，再或是获取经销商转行抛售信息，但这种概率极低，纯属捡漏。
叶俊锋坦言，近20年来，他几乎跑过了中国的大部分矿山，对不同地区矿山的开采成本有了较为全面的了解，所以哪个地区哪个矿口出来的荒料，能卖多少，他心里基本都有数，即便是国外进口的荒料，他也能较为精准地把握。
“虽然现在，我们还没在国外设立信息收集站点，但我们有长期在国外进行荒料采购的朋友，他们可以为我们提供最新源头信息。”叶俊锋说，唯有掌握各类荒料的成本价，才能根据客户需求，从距离客户最近的经销商洽谈，争取价格最优、品质最优，或者为其寻找性价比更高的替代品。
让叶俊锋出乎意料的是，原本收集荒料信息是为大板贸易商服务，却意外收获了装饰公司及地产集团等超级客户。
“不管是装饰公司还是地产公司，他们对于石材的需求，都是以万为单位。能与之合作，是众多石材企业期盼的。”叶俊锋说，正是因为他们需求量大，更会货比三家，合作方资质是重要的参考，但他们更关注的是谁让利更多。
叶俊锋补充道，现在的确有不少装饰和地产公司与大型石企建立战略集采合作，但这些大型石材企业，也只是在某几个产品上能够保证价格最优，并不能做到全面最优。所以，即便好旺居是新成立的小公司，但能提供整体最优报价方案，也就有了与之竞争的优势。
好旺居之所以能与万科、绿城、恒大等知名地产合作，除了价格优势以外，还提供了其他石材供应商没有的服务。一般情况下，地产商都会把图纸递给石材供应商，供应商只要按照图纸进行生产即算完成，但叶俊锋并没有这么做。他曾在安装现场发现，如果按照甲方的图纸进行生产后安装，一些转角必然出现不规整。为此，在承接每个项目之前，他都必须让技术人员前往现场测量，再生产。这样既能保证安装品质，也大大降低工期风险。一些供应商清楚其中可能出现的问题，但仍抱侥幸心理，因为按照图纸生产，即便出现问题，责任也不会算到自己头上。
叶俊锋坦言，主动承担责任，这也是很多甲方愿意把项目交给他做的核心因素。在他看来，只要做好准备，为甲方排除困难，企业也就无所谓寒冬。
有了大量的装饰和地产客户后，不少新品供应商主动找上门，委托其代为推广。因此，他每天都会接到各种从市场上收回的样品，也会向装饰公司发出大量的新品样品。
在叶俊锋的接待室里，除了密密麻麻的石材小样，吸引记者眼球的，则是几张立在墙角、薄得就像纸张却带着石材纹理的样品。他告诉记者，这是采用德国先进工艺从原石上拓取而成的板岩纸，保持了纯天然石材原状，其可弯曲、超轻、超薄、塑造性极强，并且低碳环保。说罢，他轻松地把一张长约75厘米、宽约50厘米的板岩纸拾起，并进行随意折叠展示。
“现在水头本地有不少企业在生产超薄石材，但囿于技术瓶颈，即便突破了厚度，但批量化生产还存在较大难度，无法实现大面积推广，运输也是一大难题。”叶俊锋说，板岩纸不但轻薄还便于运输，随便折叠放进袋子里即可，不用担心运输途中破裂问题。其可以用于柜面、吊顶、圆柱表面装饰等。
叶俊锋告诉记者，他是德国板岩纸指定的国内唯一经销商，在近一年的推广中，产品已被万科等地产项目采用。
海丝商报记者 蔡静琦 文/图
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