文 |AI财经社 周长贤
编辑 | 胡刘继
2015年4月，杨浩涌创办的赶集网与58同城缠斗数年后，正式合并。事后复盘时，杨浩涌称，从二者的流量势能之争中得到了非常深刻的教训，认为快才能建立壁垒。
2016年初，杨浩涌再度创业，杀入二手车电商领域。瓜子二手车迅速掀起一波又一波广告战，一时间，沉寂已久的二手车市场再起波澜。
2017年9月，瓜子二手车推出毛豆新车网。10月31日，杨浩涌宣布公司升级为车好多集团。车好多作为母公司，全资拥有瓜子二手车直卖网、毛豆新车网两个独立品牌，实行双品牌运作。同时，车好多集团完成总额近6亿美元的B轮融资。
在接受AI财经社专访时，杨浩涌引述别人的话称，自己“进入哪一个行业，哪一个行业就腥风血雨”。然而，汽车电商领域强敌林立，杨浩涌也认为“真正的对手还没有入场”。但他的想法很清楚：“创业公司最终是三件事，资本、团队、战略，我们建立什么样的能力，让一些潜在竞争对手很难进入这个行业？”这是对他而言最关注的事。
AI财经社=AI
杨浩涌=YHY
AI：赶集网孵化了好几个项目，你最后押宝二手车。回头来看，当时是不是低估了二手车行业的难度？
YHY：还真有一些，我们做好了思想准备，真正做起来发现坑还是很多。瓜子是赶集旗下孵化项目，但是这个项目不是我自己管，是总监在管。我在外面看到挺好的，很多东西来自于商业直觉。二手车行业之前不温不火，市场大，但是增速没有起来，反而是机会。
进入市场之前，我们发现用户的痛点就是价格不透明，包括事故车、诚信、用户认知都有问题。痛点也是机会，我们的投资人喜欢有公司能解决超大跑道里的痛点，这个潜力是巨大的，是我们自上而下看到的机会。因为二手车行业太落后，逼着我们把基础 建设从头做到尾。没有第三方评估让用户相信，我们就自己建，把流程标准化；没有人赔付，我们来做赔付；卖家不知道卖多少钱，买家不知道买多少钱，我们不赚差价，消费者总信任我们了吧。在我们平台上全透明，双方可以讨价还价。这些都是做二手车行业必须具备的能力，也是这个行业缺失的，我们大概花了一年多的时间。
AI：这两年走过弯路吗？
YHY：有，肯定有，但大的方向上没有犯错误。刚开始接手时，这么多人的管理，包括效率的提升，让消费者去信任，没有我们想象的那么简单。很多人说你这个账算不过来，刚开始挺紧张的。当时说如果瓜子达到单月4万辆，账就算过来了，因为获客是均摊的，量越大，效率越高。说实话，压力还挺大的，一个月亏大几千万甚至上亿元，硬着头皮去推这个市场。
AI：什么时候觉得心里有底了？
YHY：去年下半年。规模跑起来了，也知道用户怎么样了，效率慢慢提升上来，获客成本也慢慢降下来，越做越有底。今天我们对二手车行业的理解能力不比任何一个车商低，而且发现了我们的优势，交易量大，有大数据。
AI：金融业务从上线到现在一年多时间，你觉得做晚了吗？
YHY：没有晚，其实我们挺快的。去年4月份搭团队，7月份试放贷，真正上线是11月份。
车好多CEO杨浩涌在瓜子二手车与毛豆新车网整合升级发布会现场讲话。图片来源于网络
AI：你们还接入了央行征信系统，对瓜子的效率有多大提升？
YHY：我觉得更多是体现政府的鼓励。我们可能是少有的跟央行征信做对接的企业。如果客户在瓜子买车不还贷，我们可以把数据反馈给央行，对（央行的）数据库是一个很好的补充。这是双赢。
AI：这两年你们打了很多广告，打广告最主要的作用是什么？
YHY：增加信任感，加速消费者对平台的认知。用户让你检测车，甚至把车交给你去卖，这是多大的信任。我们提供保卖服务，先付你一部分钱，帮助你卖了车，再把剩下的钱给你，这是多大的信任。消费者为什么相信你，你是谁？广告就是增加信任感的东西，而且教育市场，我们不赚差价。
AI：瓜子创办这两年，给行业带来哪些变化？有负面因素吗？
YHY：我们在做基础建设，我们把资本带入这个行业。对于竞争对手是负面的了，别人说，浩涌是进入哪一个行业，哪一个行业就腥风血雨。
AI：近两年二手车行业有很多口水仗，为什么发生这种现象？
YHY：口水仗太正常了，只要有竞争对手就有口水仗。京东、阿里这么大量级还打口水仗，这是竞争激烈的必然现象，根本不需要讨论。消费者不是傻子，不是说谁不好，就不用了，要相信消费者有自己的判断。任何行业不会因为口水仗消亡，往往大规模口水仗的时候，也是行业增长最快的时候。
AI：二手车电商C2C、C2B、B2B、B2C这些模式各自前景如何？
YHY：我很难评价别人的模式，我们对没有做过的模式没有发言权。我们内部觉得没有模式之争，只有效率之争，就是你给消费者创造什么价值。就跟沃尔玛的老沃尔顿一样，他去Kmart转，说为什么用户去那里买东西呢？我们也是一样，为什么消费者不愿意到瓜子上买东西呢？激励我们该做什么做什么，我们围绕用户体验不断解决问题，站在消费者一边为他们创造价值。消费者需要定价我们做定价，需要金融我们就补金融的软肋，需要确定性我们就推保卖。
AI：有一种判断说二手车现在是卖方市场，将来要向买方市场过渡。 对你们有什么影响，怎么应对？
YHY：已经在过渡了。互联网有两个效应，一个是规模，一个是网络。规模效应是规模越大效率越高。网络效应是提供方更多需求方更多，需求方更多提供方也会更多。二手车行业是双边市场，有典型的网络效应，卖家越多买家越多，买家越多卖家越多，就像淘宝和微信。不用太在意是买方还是卖方市场，有市场无形大手在平台上，只要平台建好，效率足够高，流通足够好就可以了。
AI：毛豆新车从筹备到执行花了多长时间？为什么想做新车业务？
YHY：正式上线是9月份，10月13日开始打广告。我们5、6月份开始关注新车市场，跟主机厂谈了几款车放在平台上向用户推荐，电话量非常大，很多用户问到底是新车还是二手车，首付是多少。我们发现需求真的挺旺盛，市场团队密集访谈了上千个用户。有的人说就是喜欢开新车，不想开5、6年的车，喜欢一年之后换更好的车。
有的说我刚毕业工资是5千，过两年就涨到1万了，为什么要开比较便宜的车呢。还有的说，我之前得攒够3、4万才能买10万的车，现在可以买宝马3系了。所以，这是年轻人很大的刚需。
AI：流量主要从哪儿来？
YHY：部分瓜子导流，另外来自品牌营销。
AI：成本还是比较高。
YHY：当然，新车毫无疑问是大投入。
海车展上亮相的奔驰迈巴赫S680，数字象征着幸运和财富，也象征着车对于国人来说仍然是笔大消费。
AI：车源都是直接和厂家谈？滞销款多还是爆款多？
YHY：都有。其实取决于我们的采购量，主流车多一些，滞销车少一些，但滞销车的性价比高，厂商给的支持比较大。所以各有各的优势。
AI：最早你们和哪一个主机厂谈的？最容易合作的是哪一类厂商？
YHY：我们一开始同时接触几家，基本上大部分厂商都合作了，目前合作最久的是长安福特。大家看法不太一样，有人说先试试，也不知道你服务质量怎么样，有些人说我特别喜欢，但是没有一家say no。这的确是增量市场，能够带来更多新的消费者，这一部分人群周转效率更快、更活跃。而且，我们跟4S店没有竞争。
AI：投资方怎么看你们进军新车业务？有没有说看不懂，或者不太支持的？
YHY：都挺支持的。我们这么大的决策跟董事会都有沟通，不需要说服。我们一说，（投资人）就说这个特别好。红杉跟我们合作很多很多年了，还有今日资本的徐新，我们都是很好的朋友。我们聊起这个事情，大家非常有共识。我只说一点，这是用户刚需，剩下的就是执行层面的事了。投资人最喜欢的就是你抓到用户痛点，这是一个万亿级大宝藏，具备这两点就上吧，对不对？而且，谈到我们做这件事的优势，大家还是支持的。如果你没有任何优势，生切的挑战也挺大的。
AI：最近银行机构大量投资汽车领域，为什么它们现在对车这么有兴趣？
YHY：增量市场，他们喜欢。国家特别鼓励用金融拉动消费，车是大消费。
AI：现在还是烧钱阶段，缺钱吗？B轮的钱能够用到什么时候？
YHY：企业跑得太快，永远处在一个有多少钱干多少事的阶段。现有资金足够，账上趴那么多钱也够折腾一阵子了。上一轮投资，我跟所有人说，你一分钱不投我也照过。没有上一轮投资，可能就是没有新车业务了，我就不做了。现在有资金了，这兴许是一个机会，要不要抓？我们就把DST Global和今日资本引进来了，他们也跟了很久了。这是不断发生变化的过程，发现新机会，发现有更好的资本可以推动更快发展，那就融资。
AI：复盘第一次创业时，你说从赶集跟58的流量势能之争中得到了非常深刻的教训，认为快才能建立壁垒。现在你认为要快，还是精耕细作？
YHY：不矛盾。我们内部说开着飞机换引擎。飞机刚开始时装的是拖拉机引擎，所有创业团队都是这样，系统流程、用户体验都比较粗糙，但是也得飞，一边飞还得一边把引擎换掉。最终考验的是团队的能力、执行力。我之前说快，是因为一旦消费者对一个品牌形成认知，是很难改变的。另外，我规模比你大，我是大雪球你是小雪球，我滚得雪比你多，同样速度，我就胜了。赶集最后追58很辛苦，我们觉得赶集用户体验比58好啊，就访谈用户，为什么不用赶集用58呢？用户说，用习惯了，这是第一；第二，身边人在用我就用了。这很恐怖，因为这是大雪球。这就是势能，能不能更快速占领用户心智，让用户觉得主流的都在用你。
AI：徐新夸你是广告专家，但是这两年你在营销传播上是不是有点用力过猛？有这种感觉吗？
YHY：广告打得太多了吗？用力过猛吗？没有啊，挺好的。你是希望我把对手合并了还是怎样？我自己说，小账不算，算大账，难道稀释30%~40%股权收购对手这是省钱吗？我们当年就是被合并的对象。赶集跟58合并的时候，一半股份让出来，我们跟58不痛吗？老姚（姚劲波）自己不痛吗？难道这不是大账吗？小账是说你今天打10亿还是9亿还是8亿（广告），有什么区别吗？有任何区别吗？一旦势能拉起，对手追你很难的。就跟我们当年一样，对手上市了，给了我们机会。他们不打广告，给了我们机会去追，我们赶了三年才追平。你去问老姚，如果回到当年，他已经回答了，肯定不会轻易地让对手抓到这个机会的。你现在问他，他觉得当年打得还不够猛，或者不应该上市，应该继续打。那叫用力过猛吗？那叫用力不够。
AI：大卫·奥格威说“我们都知道广告一半的钱都浪费了，但不知道浪费在哪里”。你们呢？
YHY：要从这个角度看品牌营销，达成结果和目标需要多少钱，在体系内账是不是能够算得过来。我觉得市场营销、团队执行，一切都是围绕公司战略服务的。你想要什么，希望达到什么样的目标，具备什么样的能力，到底融多少钱，所有事情都陪衬战略落地。这么看会清晰一些，否则永远纠结，这笔钱到底该不该花，花多少， 落到一个大格局里根本不重要。
沈阳某二手车市场，市场正在同时进行着多笔交易。@视觉中国
AI：未来有哪些风险？
YHY：竞争是永远存在的。我一直说，真正的对手还没有入场，现在的对手我觉得不算对手。
AI：这句话我听说很久了。想追问一下，你觉得真正的对手是谁？
YHY：正因为你不知道才恐怖。
AI：但是总会想这个事，不能说不知道就不会想。
YHY：会去想，我们想的不是谁进来，想是谁进来是没有用的。唯一想的是，怎样把护城河建得更深。除了这1万多人和品牌，我们还有什么护城河？护城河来自于消费者吧！
AI：有个问题回避不了，无论新车电商还是二手车电商，走到现在都有一个站队问题。为什么你们始终没有站队？将来会站队吗？
YHY：不知道，至少最近还没有站队。因为这个行业的业务比较重，没有一家公司因为站队会赢或者会输。要说二手车流量，之前最大的其实是58赶集，也是我们大的股东之一，所以我觉得不存在站队。创业公司最终是三件事：资本、团队、战略。我说得比较多，可能有一点敷衍或者官话，但我内心真的是这么想的，把这三件事做好，把护城河挖深，站不站队并不是那么重要。有一帮特别支持我们的投资人，要么是很开明的，要不然就是老朋友，我们就挑这几个。
【更多报道请移步 AI财经社微信公众号（ID:aicjnews）和官方网站 www.aicaijing.com.cn 】
关注微信
