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太保集团(专访太保寿险蔡强)

  • 职业人才
  • 2023-12-30 14:00
  • 龙泉小编


文|《财经》记者 丁艳

编辑|杨芮 袁满


随着中国人口红利逐渐消退,寿险行业正进入深度转型期,头部险企转型暗流涌动,正积蓄力量以待再次汹涌。


阳春三月,黄埔江畔10楼,寿险改革浪潮中的坚定派、中国太保寿险总经理蔡强向《财经》记者讲述他的第七次寿险转型之路。窗外,江面波光粼粼,邮轮来来往往。


浅蓝色衬衫,黑色边框眼镜,蔡强说话娓娓道来,不徐不缓。蔡强的保险领域职业生涯从美国起步,曾担任AXA(法国安盛保险)香港行政总裁。不过他最为人称道的则是,在执掌友邦中国八年期间,推动渠道转型,带领走上高价值发展之路。


寿险转型一般会经历“量涨价跌”“量价齐跌”“量稳价升”“量价齐升”这四个阶段,目前行业转型仍处于“U型”曲线的左边。“不要期待寿险改革是‘V型’转型,这种模式一定不持久,转型需要慢慢打基础。”蔡强表示,美国、英国、加拿大、日本等国家转型皆是同样的轨迹,中国亦是如此,只不过中国的转型轨迹曲线被压缩得更快、更短。


蔡强总结,寿险转型最难的是三个方面:第一,顶层设计,董事会的决心是保持战略的定力,这是转型核心。绝大部分转型迈不出脚步、半途而废的主要原因是顶层方面的问题;第二,经营模式难。绝大部分改革者希冀用一个局部的改进来解决结构性问题,这解决不了根本性、全局的问题。转型应该全方位,而非仅仅是局部的改进;第三,转型最难的是人心,即思想、观念的统一,就看大家是否一致相信转型是正确的事,然后一起将事情做对。


太保集团(专访太保寿险蔡强)

(图片来源:受访者提供)


作为中国太保寿险改革“总军师”,蔡强正在推动“长航行动”落地。专访前,蔡强刚从湖北、广东、安徽等七个省市调研归来,他说平均两天就需要跑完一个地方。


“此次调研过程中,我发现大家现在的心态、观念和士气跟上次完全不同,经过了一年对寿险改革的消化理解,大家已从怀疑、犹豫、再到坚定的过程,我也受到了很大的鼓舞。”蔡强对《财经》记者表示,上一次调研主要还集中在“长航行动”18个月战略顶层设计如何去做,而这一次则是了解实施一年多以来落地执行情况,调研结果比他预期得要好很多。


不管是带领友邦走上高价值成长之路,还是肩负中国太保寿险改革重任,蔡强一直坚持下来的习惯是,每周要休息一天。他认为,休息是工作的一部分,只有保证休息才有敏捷的思维和乐观的心态。


当被问及寿险改革压力时,蔡强点了点头表示,“压力挺大的,去年期间转型阵痛尤为剧烈,只能忍受并坚持。没有董事会的支持,我们的方案很难持续。当许多人都怀疑转型的方法和策略的时候,我们需要保持定力。”业余时间蔡强喜欢打网球,在挥拍和击球的起落间,那些顶在胸口的压力得以有效释放。


业内关注其寿险改革战略能否持续?蔡强笃定地对《财经》记者表示,公司董事会不是基于某个人的机制,而是公司治理架构制度。目前中国太保董事会聚集了诸多有国际化视野的董事,所以寿险改革的延续性能够有保障。


改革“U型”拐点已现


继转型1.0、转型2.0后,面对内外部环境的诸多变化,2021年1月,中国太保寿险推出“长航行动”计划,一年以来该计划全面推进、转型落地,预计将于2023年6月底完成首期18个月转型一期工程。


启动“长航行动”、聘请外脑、改革基本法……中国太保的寿险改革锚定航向迅速、果断,这是业内对于其转型整体评价。“当行业面临转型阵痛、人口红利走到尽头的时候,我们希望能够探索出一条新的发展模式之路,可以帮助行业加速转型。”蔡强对《财经》记者表示。


2021年11月,太保寿险启动“长航合伙人”全球招募计划,推进代理人队伍职业化、专业化、数字化转型。2022年1月1日,正式启动新基本法,深化个险渠道作业模式系统化改革、驱动新的职业营销行为。这一系列改革的背后离不开包括蔡强在内的公司管理层的主力推动。


刚从湖北、广东、安徽等七省市调研回来的蔡强,欣喜地跟《财经》记者分享道,目前绝大部分人都认同寿险改革,只是理解的程度不同。其次,各地区落地执行能力有高低。诸如北京、深圳、浙江、苏州、常州等能力较强地方,转型落地成效更为优质。但云南、贵州、河北、黑龙江相对旧的模式比较固化,其建立新的模式则需要更长时间。“不过人心一致,剩下的仅仅是时间问题。”


“虽经历重重压力,但公司经过将近一年半时间的改革,最欣慰的地方则是,终于看见改革的光亮了。”蔡强如释重负地表示,目前公司新的经营模式基本见效。


据蔡强介绍,公司优增优育体系已经逐渐形成,从去年到今年公司新人产能大幅提升,更重要的是13个月留存率亦成倍数提升。


据中国太保2022年业绩报告显示,2022年下半年太保寿险新业务价值同比增长13.5%;同时,公司新保业务实现较快增长。数据显示,寿险保险业务收入2253.43亿元,同比增长6.5%,其中新保业务增速35.8%。另外,公司个人寿险客户13个月保单继续率同比提升7.7个百分点,退保率同比下降0.2个百分点。


当被《财经》记者问及,当前公司寿险改革处于哪一周期之时,蔡强表示,目前仍处于转型初期。他解释道,公司自去年1月1日推出新基本法,“长航行动”开始真正落地的18个月一期工程,目前已进行14个-15个月,但整个计划周期是五年。


蔡强认为,寿险转型一般会经历“量涨价跌”“量价齐跌”“量稳价升”“量价齐升”这四个阶段,目前行业转型仍处于“U型”曲线的左边。“不要期待寿险改革是‘V型’转型,这种模式一定不持久,转型需要慢慢打基础。”


从目前中国太保改革现状来看,蔡强表示,太保从去年开始主动清虚,目前中国太保寿险改革第一个阶段的“U”型转型已经开始,拐点已出现,动能开始积蓄。公司到今年6月30号正好完成第一阶段的18个月转型,基本符合预期。


一位券商非银分析师对《财经》记者透露,目前中国太保是最有望实现寿险改革转型的上市险企之一。


数据显示,2022年太保寿险保险营销员月人均首年保险业务收入6844元,同比提升47.6%。核心人力月人均首年保险业务收入28261元,同比增长31.7%;核心人力月人均首年佣金收入4134元,同比增长10.3%。


蔡强透露,公司自7月1号开始正式启动下一阶段18个月“长航行动”计划,目前正在做第二阶段内勤的转型,如此才能持续释放生产效率。他表示,公司今年将通过优增和将存量营销员更多变成全职的方式,来恢复核心人力增长。今年最重要的目标是要大幅提升核心人力收入。


从蔡强过往经历来看,他的保险职业生涯从美国起步,辗转于美国纽约、洛杉矶、旧金山这三个地方,曾做过十年外勤,这为其了解保险行业全貌打下了扎实的基础,亦积累了宝贵的基层经验。蔡强笑言,“我第一次在美国工作之时,是被动转型,当前营销员挣扎痛苦的经历,我都经历过。”


对于下一阶段的计划,他表示,希望能够做到“量价齐升”,以质量驱动产量。“如果改革向好,公司差不多2年-3年就能到收割成果阶段。”


化解长寿风险,康养新蓝海


“中国正以百米冲刺的速度进入老龄化国家,10年-15年后,中国的养老床位也会像大医院的病床一样‘一床难求’。”蔡强如是分析目前养老行业所面临的蓝海。


据蔡强透露,未来康养生态圈不再只是协同作用,对其定位是成为未来新盈利点,这将是太保下一个30年的新利源。蔡强打了个生动的比喻,“诸多险企皆有重疾、健康、储蓄等养老方面的产品,但其就像散落的珍珠,客户真正需要的是珍珠项链或者珍珠耳环,而非单个的珍珠,这种串联起来的能力实则是营销员的需求分析能力。”


蔡强认为,为客户提供“保险+健康+养老”解决方案,是太保寿险此轮寿险转型发力关键。


值得一提的是,去年下半年,蔡强为自己定制了一份增额终身寿险,除了保额每年按3.5%确定递增之外,还获得了太保家园入住资格、太保蓝本细胞冻存服务以及护理等健康管理服务。


对此,蔡强笑着坦言购买此份保障的原因,“原本以为自己的资产足够退休养老,但发现养老床位需求确实非常巨大,尤其是涉及长期护理方面,所以就为自己未来养老买了一份保障。”


蔡强认为,康养的核心是第三支柱。康养不仅仅是养老社区和健康管理服务,更是帮助消费者在有限的工作年限积累到足够的财富,支撑退休养老所需的费用。同时,随着老龄化的加速,长寿风险也在不断提升,“人还在,钱没了”这种现象将越来越多。


他强调,寿险公司关键要通过保险产品的长期储蓄功能、长期资产配置能力,再结合康养服务、养老社区等,帮助消费者解决长寿风险问题。为此,寿险公司要加强风险管理能力、长期资产和负债匹配能力。


据《财经》记者了解到,“保险+康养”是太保寿险发展的一体两翼策略。近两年,太保正在持续加大养老、健康、医疗领域布局力度。


2021年,太保集团就与其他主体共同投资设立太保大健康产业私募投资基金(上海)合伙企业(有限合伙)——太保大健康产业股权投资基金(I期)。


此前,太保已与上海交大医学院在康复医疗领域建立战略合作,将共同建设“交医-太保源申康复研究院”。


而在太保整个康养布局中,太保家园承载着一站式享老解决方案的重任。目前,太保家园已形成匹配全龄养老需求的“颐养社区(以健康活力业态为主)、乐养社区(以旅居候鸟式养老业态为主)、康养社区(以康复护理业态为主)”三大产品线。


谈及太保家园较同业的优势,蔡强表示,太保家园这三大产品线是基于客户需求为导向进行设计,目标是为老年人提供全龄化的享老服务。2022年,太保家园新投资落地北京、三亚两个项目,截至2022年底已实现11座城市布局12个项目,全国整体布局基本完成。


2022年3月10日奥纬咨询发布的《中国人身险市场未来展望》报告中指出,保险行业发展过程可分成三个阶段,第一阶段是低渗透率期,第二阶段是爆发期,第三阶段是稳定成熟期。


对于当前寿险业所处阶段,蔡强表示,中国寿险行业刚刚完成低渗透阶段,将逐渐进入爆发期。他判断的核心依据是市场需求,目前中国的保险渗透率还非常低。不过随着市场的转变、客户成熟度的转变,行业过往的发展模式面临巨大挑战,供给侧与需求侧不匹配的矛盾愈发凸显。


需求侧来看,中国社会经济结构向“橄榄型”转变,中等及以上财富人群成为主体,其对于保险消费需求巨大,消费行为更趋理性;而在供给侧,从业人员的专业水平和职业化程度与需求侧不匹配,产品缺乏差异化,主要依靠热销、停售、价格战获取份额。


对此,蔡强认为,中等收入群体将带动寿险业下一波快速发展。不过这个群体消费者有两个特点:一是很理性;二是更加专业。他们通过互联网了解保险的情形远超过他们通过营销员、银行人员。更重要的是这一群人由于财务需求多元化,需要有人帮他们做个性化、专业化的理财和资产配置风险管理方面的建议。


“这就意味着以前那种靠爆款产品包打天下、大卖热卖的情况不再会出现,个性化、专业化的顾问式服务,细分而创新的产品,贴身的保险保障解决方案将成为主流。”蔡强如是表示。

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