和上篇《营销的核心是什么》一样，关于销售说辞，看来是最基本的功课。因为每个案场都要用，每天都需要用。但是很少见到真正的销售说辞。
首先，到底什么是销售说辞？
就这个基础的问题，往往有很多的误解。
常见的情况，案场都有本答客问，进场培训的时候编写的。但往往就只有这一个版本，培训完之后，就没有人更新和完善了。
同样常见的情况，很多问题的答案都是长篇大论，根本无法用来实战。比如区位介绍、项目介绍，恨不得把人口、GDP都写上。仅仅区位介绍就有好几百字。
所以最后的结果就是，所谓的说辞和答客问是用来培训和考核的。真正的销售说辞，每个人自有一套，而且同样的问题，答案往往各不相同。
所以，要检验一个案场的销售培训是否合格，一个很简单的方法就是：给一张统一的问题清单，让每个人逐一填写，最后看答案是否统一。
首先来说一下什么是销售说辞。
其实特别清楚，从字面理解就可以了。
所谓销售说辞，就是置业顾问在接待客户的时候说的话。
所以销售说辞一定要满足一个条件：
一定是口语化的，拿来就可以用的。而不是知识点的罗列。
只要不满足这个条件的，都算不上合格的销售说辞。
1.销售说辞是口语化的；
2.销售说辞是有时效性的，需要不断完善。
因为随着接待客户量的增加，不断会遇到新的疑问，所以要不断补充和完善。同时随着时间的推进，项目的工程进度、价格口径等也在不断更新，所以也需要及时补充和完善。
为了防止混淆，销售说辞可以根据时间定义不同的版本。
3.销售说辞的文字是简明扼要的。
无论是讲区域还是项目，根本不需要洋洋洒洒数百字、甚至上千字。客户根本就没有那么多耐心听你唠叨。
所以就要简明扼要、逻辑思路清晰。
4.还有销售说辞应该是多版本的。
因为销售说辞是置业顾问向客户说的话，而客户往往有很多的分类。按地域，有本地和外地；按性格，有内向和外向；按置业目的，有投资和自用。
根据排列组合，即使上述的三个简单分类，就有8类客户。针对每类客户的说辞是不一样的。
结果导向、过程控制。
真正好的说辞不是纸上谈兵，而是在实践中不断总结、不断优化生成的。一个案场通过有效的销售说辞培训，可以快速地提升开单率。
顺带说一下，销售说辞仅仅是销售讲义的一部分。而销售讲义至少包括四部分：
1.背景资料。如城市规划、板块划分、交通规划等等；
2.项目资料。包括规划、建筑、景观、户型等等。
3.项目的核心价值点。包括内外部。
4.销售说辞。
关注微信
