今天分享的主题是：教育行业运营人如何长期规划职业发展，希望能给大家带来一些长期的启发，而不仅仅是一次性的分享。
我很喜欢教育行业，一直在做相关的运营和增长工作，未来也会坚持做下去。
但大家也看到，最近教育行业不大好过。
随着国家出台相关的政策法规，大家在工作中会面临各种不确定的问题，比如说：投放紧缩，不知道如何拉新；课外培训机构家长退费；甚至有的公司直接砍了产品线，有些小伙伴面临降薪被裁的情况。
所以很多人会产生疑问：教培行业是不是真的不行了？
在分享之前，我采访了32位在线教育行业的同学，包括一些大厂员工。其中6人转行到了电商行业；9人跳槽到了教育的其他领域，如成人教育，知识付费；剩下的15人，处在一个观望期，不知道下一步该怎么走。
今天的分享，其实也是希望为大部分处于观望期，不清楚下一步怎么走的同学带来些帮助。
这次讲的内容比较实在，主要是一套分析框架和思路，绝大部分人都可以拿来直接用。整体上我会从三方面去讲：
第一部分：教育行业哪些细分领域有机会。
第二部分：个人如何找准职场生态位，制定可落地的计划。
第三部分：教育行业3种可长期发展的职业路径。
最近三个月，大家可以看到在线教育行业遭受到了冲击，有些人会说太惨了，但我觉得其实不太客观，更加客观的表述应该是冰火两重天。
冰的方面，是K12的课外教培部分。无论是线上还是线下，最近都比较难过，甚至还波及到了素质教育领域，因为他们不符合双减的政策。
火的方面，例如成人培训，特别是职业教育发展的还不错。最近这个领域有一系列的融资，像开课吧融资6亿。做IT培训的传智播客，最近股价也接连上涨。还有中公教育，在市值上早在去年就超过了好未来，成为中国市值第一的教育公司。
在政策冲击下，在线教育行业的公司都进行了重大调整。有的在大量裁员，有的在砍产品线，当然还有一些直接倒闭。
而在这背后，是因为教育行业发生了一些结构性的变化，主要来自于以下两个方面：
第一，政策法规的出台。第二，行业内资金的撤出。
这两者间是一个因果关系。由于政策法规的出台，加速了资金的撤出，以及市场短时间内的需求紧缩。
所以出台的政策是导火索，加速了校外培训机构的变革进程。
那么“市场需求短时间紧缩”是什么意思？
先跟大家说个比较有意思的调研，是最近央视做的。
从数据里看，即使校外培训不存在，大部分家长在暑假依然会通过各种方式让孩子去参加学科培训。
其中有41%的家长会购买线上的学科辅导课程，有26%的家长会选择1v1家教，利用单价更贵的方式进行补习。
目前学校的托管服务满足了一部分同学的学习需求，但在经过市场验证后，会发现像学而思、新东方和作业帮这些更个性化的学习辅导，无论线上线下，都比学校做得更好。
因此，只要单一的分数评价体系还在，“中考高考一考定终生”的制度还在的话，这种需求永远都会存在。
甚至大家可能还会从在线大班课转到家教1v1，或是地下教培。
这样客单价更高，监管也难以触碰，会让整个行业陷入更加不健康的状况，最后人均教育支出会变得更大，无法达到国家期望通过一系列政策降低教育支出的目的。
而实际上，对校外培训机构的整治工作早在18年就开始了，但为什么这次如此严重？
最近我也在梳理相关的动作，想看看整个行业发展变化的全景图，这里也跟大家分享一下。
教培机构经过了9轮整治，首先是18年对无证无照机构的整治，到8月颁发了「预收费不能超过三个月」、「培训时间不能晚于晚上8:30」的政策。9月份整治超纲辅导和教师资格证。
到了今年更为频繁，1月是关于资金监管的整治，2月是两会期间培训机构的虚假广告治理，5月中央的审计通过了双减政策，7月也就是刚刚发生的，教育部印发了关于支持学校去探索暑期托管的服务。
再说说我自己的感觉。
我自己曾在三年前短暂入职了某K12头部公司做增长运营，虽然时间比较短，但当时有两件事情让我印象特别深刻。
第一件事，严查敏感词，如提分、升学、小升初。在18年的时候，我一个月都在大量的改详情页，包括各种宣传出现的敏感关键词，当时删了一遍又一遍，这件事给我留下了非常深的印象。
第二件事情，我们在做拉新的时候，大部分工作重心是盒子课。盒子课是由我来设计的，成本从60到100元不等，但我们只卖9块9，甚至是1块钱，这也给我造成了非常大的冲击。
当时我心里有几个疑问：
第一，我们这种校外培训机构在跟学校抢时间，真的对吗？
第二，这种赔钱赚吆喝，用低价拉新的商业方式真的可持续吗？
第三，我很不赞同把教育做成了生意，这种互联网+的模式真的可发展吗？
由于这三个疑问的存在，让我在K12做运营时非常痛苦，看不懂、看不清，也不认可。因此只待了很短暂的时间就离开了。
现在回想起当年做的这个决定，我觉得还是挺对的。前两天我在准备分享的时候，翻到了我在离职前做的分析表。
左半边是对整个行业和公司的分析，右半边是我个人层面，该如何去看待离职这件事情。
接下来我会针对这张图做一个分析，即这张图是怎么来的，以及背后的逻辑分析框架。我觉得对大家去分析离职问题会挺有帮助。
大学里大家的起点都差不多，但为什么毕业后，人和人之间的差距为什么会慢慢拉开？
我觉得重点在于你是否能在关键决策上做出对的选择，选择的不同会直接影响你未来的人生道路。
接下来会讲一套四看分析框架，我们可以根据框架分析该如何选择行业和细分领域。
这个思路不仅职场可以用，在面临人生各种重要选择时，都可以套用这个框架模板，找到属于你的快车道。
四看分析框架是基于「科学决策」背后的核心理论，其中包括5个步骤，我对此进行了提炼。
为了方便大家理解，我举个实际案例：确认自己是否要去某K12公司工作，要从几个角度来分析？
看什么：看的是国家教育部的政策，地方省县级的政策等。
从哪看：国家教育部官网，北京教育委员会，还可以去一些重点高中，像人大附中官网等渠道收集信息。
定权重&给分数：定权重和给分数相对来说较为主观，需要根据自己的积累和之前的经验判断，来决定权重是多少。给分数按照百分制来打分，4个方面加起来100%即可。
在资金上，主要看这家公司的投资方，这就包括了公司的赛道、融资的轮次、每轮的融资金额等。
这方面可以从36氪、虎嗅等商业分析平台去找相关信息，作为决策参考。
如果投资机构越知名，领域越垂直，就越能证明这笔钱背后的意义和价值。大家可以去关注一下知名投资机构最近的投资动向，可以辅助你做些决策。
在人才上，看的是你所关注的公司和赛道目前的招聘情况，包括招聘的岗位、地区、人数、薪资还有门槛等。
我们从中可以看出公司的业务是在扩张还是紧缩，甚至还可以看到一些具体的趋势。比如我去年10月就看到某大厂在官网上开始招本地化运营，而这件事在今年才正式被大范围提及。
其中还包括薪资是否比其他行业高，门槛是否相对较低，这也能间接证明这个行业目前是否处于渴求人才的阶段，人才的涌入代表的是政策和资金的结果反馈，这两者实际上是个因果链。
最后看商业模式，我给大家分享一个简单的变现金字塔模型。
第一层，是变现模式，就是这家公司是怎样赚钱收费的。
第二层，是定价模式，这家公司的产品有几个层次，每个层次的定价策略是什么？
第三层，是转化率，从新人到付费用户，转化率是多少？老用户拉新的转化率又是怎样的？
那么，这些模式去哪里看呢？如果你关注的是上市公司，直接看财务报表就行。如果不是上市公司的话，可能需要掌握一些计算的公式。
如果你知道公司比较详细的数据，例如人员、课程、研发成本，公司整体的收入，就可以按照表格的左半部分进行核算。
但大多时候不需要算得很精细，可以用右半边的简易算法，主要计算的是LTV，看增长是否可持续。
LTV=平均生命周期×平均在每个用户身上的收入×毛利率，
毛利率=（销售收入-销售成本）÷销售收入×100%。
如果目前K12这个细分领域最好不进入，但你还想在教育领域工作的话，还有什么细分领域是值得选择的呢？
根据上面的4看框架进行分析后，值得关注的细分领域也随之浮出水面了，分别是老年教育、B端赋能、产业教育，还有知识付费和信息出版。
老年教育有两个关键词，一个是延迟退休，另一个是老龄化。
现在老年人的需求和经济能力正在得到释放。我们聚焦在老年教育上主要是两点：一是老年人的信息化教育，二是他们生活和个人成长方面的教育。
但总的来说，老年教育这个细分行业才刚刚起步，无论是规模还是实力都比较初级，属于一个初步竞争的发展阶段。
这块的公司目前也比较少，比如说小糖科技、乐退族、红松学堂，都是比较有代表性的。
未来学生在校的时间越来越长，由学校去完成所有的教学工作，比如学科、素质、硬件、软件等全部工作，实际上并不合理，也不符合社会的标准化分工，及规模经济的考虑。
所以学校一定会采购大量的外部服务，降低成本，从而把教育公平这件事真正的落到实处。
最近大家也可以看到B端教育的公司发展还算不错，主要是两个方向：
第一是内容上的合作，比如说像洋葱，未来魔法学校等。
第二是智能技术层面的合作，比如科大讯飞、网龙、阿里云，这属于智能技术方面的赋能。
产业教育是一个与就业高度相关的教育。比如像新东方厨师培训、蓝翔技校，都属于这类的典型代表。
包括特别火的职业教育，其实也属于这个赛道。但我觉得职业赛道现在还比较虚，如果没有和产业教育进行紧密结合的话，学员学完了到底有没有用、能力有没有提高、薪资和职级能不能上升，实际上是很难得到反馈和验证的。
知识付费&信息出版这个领域的竞争，一直比较激烈，典型的玩家就是得到、樊登读书、混沌学园。这个领域目前有从碎片化学习向终身学习发展的趋势，最近我还看到有一些国家队进场，说明这个领域的竞争会越来越激烈。
关于B端和产业教育这两个细分行业，近期受到了很多资本的青睐，也有很多小伙伴想进入，所以下面展开讲讲。
目前B端的教育服务市场有6个分类，包括：工具、内容、综合体、社区培训、市场智能技术，还有市场咨询。
大家可以分析梳理下每个细分领域的规模、特点、头部玩家、优劣势、商业模式等，会有一个比较全面的了解。
工具市场是通过数字化的手段， 给K12培训机构提供校外的软硬件支持，对整套业务流程进行技术上的赋能。包括怎样从前端引流招生，后端怎样进行教学管理。
相关的公司有：腾讯课堂、钉钉、小鹅童、校宝在线、classin，好未来的直播云等。
内容市场主要是为学校提供优质的内容解决方案、老师资源供给，包括部分底层的教研，学校素材等。代表性的公司有：学科网、菁优网等。
一些学校因为场地的限制，产生了户外活动的服务需求。一些企业以教育为主题，提供文化，休闲娱乐，餐饮等一站式服务。
这种比较有代表性的公司，比如像百学汇，核桃书院，都属于这种教育的综合体。
主要是对教育垂直行业的社区和媒体从业人员进行相关培训，典型的公司比如腾跃校长，在线欧美思。
智能技术市场为学校提供比较先进的技术，如5G大数据、云计算、人工智能。典型的是给K12培训机构提供全场景的智能解决方案，改善学习体验，降低运营成本。
具体的公司就比如阿里云，Azure平台，AWS，科大讯飞等头部企业。它们不仅在教育行业给予了很大的赋能，在生活、娱乐板块也是如此。
最后一种是为教育公司提供市场咨询，我只找到了一家公司叫一招科技，他们主要是做一些咨询服务方面的赋能。
刚才说到的产业教育、技术教育，实际上都属于职业教育的范围。虽然感觉现在职业教育好像很火，在资本市场里也很受追捧，但我们要更全面的去看。
职业教育是有优势，但也有天然弱势。我总结了几点：
第一，职业教育的需求比较分散，整个市场较分散和多元。
第二，用户的生命周期有限，做复购的概率很小。
第三，对公司的能力模型要求较高。比如一家做会计培训的公司可能市场只有10%，但如果想拓展做建筑培训失败率会很高，因为不在一个体系里面，很难跨界转行。
第四，职业教育到底能不能真正解决就业和晋升，该如何检验，这是一个短时间内无法验证的问题。
所以大家在找工作的时候可以结合思考一下。职业教育比较分散，最后能成为头部的企业实际上概率也很低，试想下有几个能做到像中公，华图这种规模？
接下来我们讲第二部分，在这个大趋势下，如何结合个人情况做到借势而为。
我一直以来都在用很简单的三个圈去找到个人优势，三个圈分别是：你喜欢的、你擅长的和被市场需要的。
市场需要的：站在时间的维度上，对未来趋势进行判断。未来5-10年市场需要什么东西？把眼光放长犹如坐上了直升机，看到了对应的趋势，找到市场潜力大的领域。
你喜欢做的：找到自己喜欢做的事情，就可以解决长期动力不足的问题。
你擅长做的：找到一件你比别人做起来更轻松的事情，解决长期努力不见成效的问题。
这三个圈的交集处是你应该去放大优势，放手去做的点，去思考围绕这件事具体你能做什么准备。
在我入行的时候，经常听到有人说运营门槛低，每个人都能做。
但在我看来，运营是一个对综合能力要求比较高的岗位，知识体系无论是横向还是纵深都有比较广阔的拓展。
我总结了一下在教育行业运营人所需的9种能力。基于此我画了一个九宫格能力地图，但今天不会展开来讲，大家感兴趣的话可以保存一下。
前几年「T型人」的说法很火，就是你在职场上要有明显的个人长板，有多少短板不重要，甚至不需要去补短板。但时代变了，T型人不大适合现在的发展趋势了。
现在每个行业都挺卷的，运营人如果想要有充分的竞争力，只靠一个绝招是不够的，我们需要从T型人过渡到π型人，也就是左右脚一起走路，才能走的又快又稳。
但这里需要遵循一个前提，就是运营的基本功要过关，也就是九宫格地图里的9个能力是否能达到及格线。之后再从中发展1个长板，在工作中有意争取能培养能力的工作机会，让别人能够提到你。
比如说：提到我自己，我虽然是做产品的，但大家都会说我做社群很厉害、做裂变很厉害，从而能够联想到我的标签，这样才能够占据职场的生态位，吸引到更多的职业发展机会。
最后我们讲一下教育行业的三种职业发展路径，供大家参考：
这类人以产品功能为抓手，在此基础上设计机制，例如短期活动，长期运营等，实现产品内各类指标的提升。最常见的是用户留存率、老带新的裂变率。
这类会比较偏产品经理+运营的岗位，主要是迭代已有功能，开发用户需要的新功能，来提升产品功能的吸引力和使用率，实际上是基于产品功能做用户增长。
这类在产品驱动型的公司比较常见，例如K12公司。主要以课程产品为主，围绕着课程产品做设计迭代、招生续报、渠道管理等，是从课程的视角去规划整条产品线的短中长期发展。
虽然这三种发展线路里，具体的工作内容都有所侧重，但我觉得背后所需的硬能力都差不多，软能力也很重要。
随着你入行时间越来越长，你会发现，能支撑你走到最后的其实是软能力，因为大家的实力都差不多，都经历同样的事，打过同样的仗。
软能力大概包括三个方面：
一是迭代能力。其实就是自我学习和自我进化的能力，学习是一天都不能停的。建议大家安排一个时间表，最好集中化单点突破，一段时间只学习一个主题。而不是碎片化学习，每个主题只学一厘米深。
二是重启。在工作中会面临很多挫折和失败，比如说做了100件事情，可能99件事都是失败的。重启指的是大家不要有玻璃心，要去分析为什么会失败，以及下次如何避免。
三是情商。就是会做人会来事，你在公司里所有的事情不可能靠自己一个人完成，所以需要跟大家协作，站在他人的角度上帮他们减少一些工作上的坑，减轻他们的工作压力，这样对方会很愿意和你合作。
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