企业做融资，通常都会接触到一个活跃在投资机构与企业之间的角色，财务顾问，也称FA（Financial Advisor）。
我们这些年接触的很多企业，对于财务顾问的角色，既熟悉又陌生。
很多创始人融资前已经认识到这个角色，甚至已经接洽了不少财务顾问的合作。但其中不少找到我们前，往往将财务顾问的价值简单理解为引荐投资人，甚至为此花钱踩过不少坑。
财务顾问的价值是什么？企业为什么要找财务顾问？应该找什么样的财务顾问？
结合微木咨询多年的财务顾问经验，本文对财务顾问的价值做了梳理，以期帮助准备融资、正在融资的企业朋友更好地借助财务顾问达成融资。
先理清一个基本概念，什么是财务顾问？
所谓财务顾问，是为企业融资提供第三方专业服务的机构或个人。也即资本中介。
虽然是中介，财务顾问对于企业的价值，远非介绍企业与投资机构认识、接洽这么简单。要进一步认识这种价值，我们先来看融资过程中，企业通常会面临的挑战。
基于这些年服务中小企业的经验，我们将企业融资面临的挑战总结为四点。
一是缺乏接触投资人的渠道。
很多创始人，尤其技术背景的创始人，融资前并没有注重投资圈的人脉积累。所以真正到融资时，企业能触达的投资人极其有限，大大降低了融资成功率。
当然，对于很多明星项目，投资人会踏破门槛、自主找上门，但是明星毕竟是少数。
二是对投资人的了解不足。
即使接触到投资人，因为创始人对投资人的基金规模、投资偏好、产业资源等缺乏了解，常常花费大量时间，最后无疾而终。
我们服务的不少企业，都曾因此走过弯路。
三是与投资人之间的信任成本高。
就算好不容易找到一家对的投资机构，由于企业与投资机构相互不了解，双方需要花费大量时间精力来建立信任。
真正自行融过资的企业朋友，应该都能体会这其中会耗费掉的成本。
四是缺乏判断、提升、变现资本价值的专业能力。
我的企业是不是具备投资价值？如果不具备，该从哪些方面提升？如何提升？如果具备，又该如何避免在融资的谈判、协议等环节踩坑？……
每一个问题的背后，都提出了极深的专业要求，考验着核心团队的专业能力。但是作为专注产品、订单、技术的大多数创始人来说，要弥补这些能力，绝非一日之功。
以上这些挑战，都成为企业融资路上的绊脚石，大大降低了企业融资的成功率。然而，专业的财务顾问，正是从这些挑战出发，为企业带来价值。
总结而言，这些价值分为四个方面。
一是渠道拓展。
财务顾问机构通常广泛链接、合作了很多投资个人与机构。对于企业而言，与一家靠谱的财务顾问机构合作，相当于得到成百上千家投资机构的触达机会。
相比创始人单点寻找，效率提升可见一斑。
二是信息撮合。
由于财务顾问的目标是促成投资人与企业的股权合作。所以，专业的财务顾问往往在两个方面花费最多时间，一是研究企业的资本价值，二是广泛与投资人打交道，研究投资人的偏好、习性。
所以，相比大多数企业，财务顾问能够更加了解不同投资机构的风格偏好、决策路径等。从而为需要融资的企业匹配最合适的投资人，帮助企业少走弯路。
三是信用背书。
财务顾问与投资机构建立了长期的联系，彼此相对了解、信任。所以，财务顾问推荐的项目，更容易赢得关注与信任。
再者，专业的财务顾问会帮助投资机构把第一道关，基于行业研究与项目初步调研，得出专业的投资价值建议，进一步强化了这种信任关系。
如此能大大节省企业与投资机构接触时，为建立信任所花费的大量成本。
四是专业咨询。
专业的财务顾问，通常具备三方面的专业能力。
一是能从投资人的角度，判断一个项目的投资价值与风险。二是能基于项目目前的不足，提出改进建议，进而帮助企业在行业洞察、战略、商业模式、股权等方面做优化提升。三是能对融资的关键环节提供专业支持，如融资策略的制定、商业计划的梳理、投资谈判与协议签订等。
这些能力既是判断一个财务顾问是否专业的重要标准，也是财务顾问对于企业融资而言，难以替代的价值所在。
理解了以上价值，相信企业朋友已经对自己面临什么问题、需要什么样的财务顾问有了初步判断。
接下来，再讨论一个更具体的问题：如果企业与财务顾问机构合作，一般是怎样的收费形式？
通常，基于财务顾问提供的价值不同，收费方式也会有差异。
如果财务顾问只是帮助企业匹配投资人、撮合促成融资，通常按融资金额的一定比率收取佣金。早期项目费用比率较高，一般是3%-5%，少数项目甚至达到8%以上。后期项目因为融资金额较大，费用比率会适当调低。
如若对接资本外，财务顾问还要给予专业的赋能优化服务，如行业研究、战略制定、模式优化、商业计划梳理、股权架构设计等，通常会根据服务时间、形式收取一定的咨询费。
另外，行业内不乏以引荐投资人收取前期费用的机构。这种名头的收费，需要引起中小企业的特别注意。
如果收费只为覆盖基本的差旅支出，尚可理解；但如果单纯以引荐承诺来收取费用，这类前期支出大概率是该类机构的主要收入来源。由此花钱买来的投资洽谈机会，也大概率不会产生任何价值。
道理很简单。真正专业的财务顾问，不会帮助所有项目对接投资人，一定是专注于对接真正有投资价值的项目。若是将不符合条件的项目推荐给投资人，不仅浪费投资人和企业的时间精力，财务顾问的可信度也会大打折扣。
因此，认清企业的真实需求，合理利用好财务顾问的价值，对于企业高效达成融资，极为重要。
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