营销环境在改变，很多传统的硬广采买形式被颠覆，更多广告客户把预算倾向social业务，KOL营销价值得到凸显。未来五年，KOL业务仍将是最火热的生意之一。我们必须抓住时机，做引领趋势的发光者。
群邑中国KOL媒介谈判长张天琦（Gigi Zhang）
初冬，上海，群邑中国办公室。
冬意渐浓，“隐藏部门”的探索仍在继续。这一次，我们拜访了群邑中国的优质KOL媒介投资团队——萤火虫团队。
群邑中国KOL媒介谈判长、萤火虫团队负责人张天琦（Gigi Zhang）和她的同事们为我们揭开了萤火虫“发光”的秘密。
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群邑及旗下代理公司作为老牌4A广告公司，业务形式一直以media planning(媒介策划)和media buy（媒介购买）为主，涵盖所有的媒介形式。近年来在服务众多客户的过程中，代理商常常接到KOL报价和采买的需求。
初始的做法是接到需求后再去一一询价，但市面上的KOL和MCN数量庞大，报价混乱，质量参差不齐，有些时候客户想要合作的KOL甚至还没有开始商业化。此外，每接到一个新需求就要重新询价，不仅低效还产生很多重复劳动，让团队疲于追赶不断变化的市场。
如何用更系统、更有效率的方式赋能代理商服务团队？搜集筛选出来的KOL资源是否可以服务到更多客户？萤火虫团队应运而生。2018年底至2019年初开始孵化，当时的生意体量较小，团队仅有三人。短短三四年，萤火虫团队的业务翻了四倍，成员也增至十三人。团队的快速成长也映射出市场的发展趋势。
“相较于追赶市场趋势，我们更愿做引领趋势的发光者。” Gigi如是说，“我们基于达尔文平台和头部的以及媒体平台推荐的MCN合作，定期更新报价和资源清单，同时基于历史投放数据进行验证。这样不仅提升了人效比，更重要的是，将以往零散的报价需求发展为规模化的生意，也推动了KOL采买更加规范化。”
从传统媒体到数字媒体，再到社交媒体的崛起，数字媒体出身的Gigi经历了媒体不断迭代的过程，对市场资源的精准把控和敏锐的网感，使她笃信：未来五年，KOL业务仍将是最火热的生意之一。
“在我们团队被命名为‘萤火虫’之前，‘达尔文’就存在了。”萤火虫团队副总监Amber Gu说道。Amber是萤火虫的元老级成员，于团队初创之际加入。从她细致的介绍中我们了解到，萤火虫最重要的系统达尔文依托数据和技术整合优质KOL资源，为群邑旗下各代理商的客户服务团队提供更及时、更优质可控的KOL营销矩阵，从而最大化地保障广告主的投放安全，推动KOL市场交易规范化。
萤火虫团队经理Rita Zhao分享了一个案例。有一个3C数码品类的客户，其KOL投放需求非常窄众而垂直。经过几个月的相关KOL资源整合，萤火虫打造了该品类专属的KOL资源库（等同于一个小小的达尔文），可每月更新KOL报价，解决了前端social团队缺乏KOL资源的痛点。
显而易见，在群邑集团上下的KOL营销矩阵中，达尔文是核心驱动力。
萤火虫团队经理Sebastian Qian则强调了达尔文的超高效率。“日常的人工KOL报价模式效率低且人力成本高，达尔文的诞生就是为了将这种人工询价的模式转化为数字化询价模式。它涵盖了双微、抖音、小红书、B站、快手六大平台优质KOL资源的实时报价和社交数据表现。通过使用达尔文， social团队可以快速了解KOL的当月价格，极大提高了KOL筛选和提案效率。此外，达尔文非常有开创性地开发了批量导出的功能，能够实现上百个KOL价格一秒输出。希望通过萤火虫的努力，能够引导集团数字化报价的转型，帮助集团实现降本增效。”
在Amber看来，KOL业务不是一门生意，而是一种交流。萤火虫是代理商在客户和KOL之间沟通的桥梁，而铺建桥梁的砖石则是达尔文。达尔文拥有一套KOL筛选模型，从KOL社交数据表现、品类客户投放兴趣、品牌投放安全三个角度对KOL进行考核。经过层层筛选和风险规避后，萤火虫给到的是优质KOL账号，他们非常安全，配合力度高。这是交流的第一步：搭建好内外的信任基建。
关于KOL产出内容的协调，则需要前端的social业务团队充分了解客户的诉求，然后准确传达给KOL，或者根据KOL更具专业性的意见尝试说服客户。“这是客户、KOL、agency三方之间的循环，也是一种交流，三方都在交流如何把内容做得更好。”Amber解释道。
萤火虫团队和集团、代理商之间的相互赋能也是一个交流的过程。在Gigi看来，萤火虫和集团之间的交流是通过social团队来实现的。萤火虫的前端构筑了一个非常强大的social团队，背后需要充足的资源池支撑。凭借对市场资源的把控度和敏锐的网感，萤火虫团队发挥着核心的作用：以资源池驱动前端，完成全链路的售卖，帮助群邑达成真正的集采模式。
其实，萤火虫团队的日常工作也是一种交流。除了对接集团的social团队，他们还需要对接集团的法务、流程、商业、财务、公关等其他职能部门，部门之间的沟通和合作紧密而频繁。
萤火虫的拼音首字母缩写为YHC，因此萤火虫团队又称Team YHC，其实这个名字还暗藏玄机。“Y for the Young，我们团队非常年轻，年轻就意味着不惧挑战和市场变化。用年轻人的视角深度沉浸，聚焦Z世代社交新方式，由此迸发创新想法，可以颠覆甚至引领social市场。H for the Heat，对social KOL行业，我们拥有源源不断的热情，有热爱才有激情，这样才能为行业注入持续活力。C for the Create ，在这个内卷的年代，拥有无限的创造力才是YYDS（意为永远的神），我们追求创新，希望继续开发出诸如达尔文之类的系统和优质的投放矩阵，为集团创造价值。” Rita解释道。
萤火虫团队经理Celia Cai主要负责对接群邑旗下各代理商KOL报价需求和商务政策谈判，她乐于交流，将自己的兴趣和工作融合在一起。“我的工作就是social，需要不断拓宽眼界，接受新鲜事物，因此我喜欢交年轻的朋友。（萤火虫）必须做开拓者，走在潮流之前，了解最新的变化和受众喜好。”此外，小伙伴们一致认为，保持理性思考的能力非常重要——既要走在潮流最前沿，又要始终保持冷静的思考状态，思考合作的必要性和最佳路径，这也是每个成员需要不断提升的能力。
“萤火虫”，是天生的发光者。不随波逐流，不盲从追光，用微光吸引微光，最终将光亮持续输入群邑KOL营销矩阵，为整个大团队带来新鲜活力。期待着“萤火虫们”以更饱满的能量将微光聚集，照亮未来征途的星辰大海。
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