文/东镭
在汽车流通领域，厦门建发汽车有限公司（以下简称“建发汽车”）是为数不多的国企代表之一。中国汽车流通协会2021中国汽车经销商集团百强排行榜中，建发汽车以107.03亿元的营业额和20334台总销量位列第45名，并凭借综合指标被评为汽车流通领域营收100亿-200亿元的领跑者集团，在去年低迷的车市中交出了一份亮眼的成绩单。
建发汽车被中国汽车流通协会评选为汽车流通领域领跑者集团
自2001年成立至今，建发汽车历经20载，已发展成为横跨7省11市，涵盖近20家品牌、年服务超过25万车主的经销商集团。
建发汽车总经理黄卫平
在刚刚过去的2020年，建发汽车完成了业务架构的全面调整，企业愿景也由“中国领先的豪华汽车品牌运营商”变为“中国汽车产业优秀的综合服务商”。用总经理黄卫平的话说，站在20年的新起点上，建发汽车要“重新出发”。
目前，建发汽车旗下共有近20家品牌的近40家4S店，绝大部分为豪华和超豪华品牌。相比很多快速扩张的经销商集团，建发的步伐显得稳健且专注。“坚持豪华、超豪华品牌的发展路线，既源于多年来建发汽车在零售板块中相对高端的品牌定位，也基于我们对于国内汽车市场发展趋势的判断。“黄卫平告诉笔者。
建发汽车沈阳国展保时捷中心
在区域发展策略上，建发汽车依托“一牌多点、一点多牌”的策略，在跟随授权品牌的步伐开拓市场，享受更多政策利好的同时，通过在新的区域拓展更多品牌，提升本地覆盖和运营效率。目前，建发的汽车销售业务已覆盖以福建为核心的海峡西岸经济区和云南、广西、辽宁、广东、陕西、吉林等全国7省11市建立了完善的销售和服务体系。
建发汽车在昆明的豪华及超豪华品牌门店矩阵
在持续进行品牌和区域拓展的同时，建发汽车也在金融、保险、品牌二手车等业务方向进行了布局。不断提升全产业链服务水平，让建发具备了强大的抗风险能力。据了解，2019年，建发汽车营收首次突破百亿元大关。而面对2020年的疫情影响，建发汽车在保持营收继续突破百亿元的同时，经营效益也达到历史最好水平，实现逆势增长。
站在百亿元的新起点上，建发汽车于2020年末发布了新的发展愿景。从“中国领先的豪华汽车品牌运营商”到“中国汽车产业优秀的综合服务商”，如何理解建发汽车的这种变化？
黄卫平告诉笔者，未来五年的核心仍然会是目前的汽车经销商业务，但在此基础之上，建发汽车会围绕汽车产业进行更多布局，通过集团内部业务联动，并依托母公司建发股份供应链的优势，将业务扩展至汽车产业和大出行领域。
建发汽车的全新愿景和业务架构
具体而言，在2020年，建发汽车完成了业务架构的调整，将原有业务板块进行整合，并纳入全新成立的乘用车业务、水平业务、供应链业务和新兴业务四个事业部中。
乘用车事业部主要负责传统4S店业务中销售和售后的部分，水平事业部则承载相关的衍生业务，如恒驰汇通汽车金融服务、建发保险服务、恒迅捷汽车精品业务、易手车品牌二手车业务等，二者共同构成建发汽车的核心驱动力。
建发汽车旗下代理的汽车品牌和现有业务板块
除此之外，建发将依托两个新的事业部在汽车产业中承担更多角色。据了解，供应链事业部将围绕汽车的产业供应链，提供整车和汽车零部件的进出口业务，以及供应链环节的金融、资产相关服务；新兴事业部则探索汽车领域的新业务模式，主要包括厦门二手车交易市场、商用车、出行业务、新能源业务和汽车文化业务等板块。
二十年来在豪华车领域的布局与深耕，成为建发汽车抵御车市寒冬的基础。然而，面对后疫情时代的挑战，建发汽车仍然容不得半点放松。
在建发汽车乘用车事业部总经理谢飞宇看来，尽管从去年下半年开始豪华车市场强势反弹，但豪华车市场变化较快，再加上今年前几个月芯片短缺对车企产量造成影响，下半年随着厂家调高销售任务，经销商也会面临更大压力。
建发汽车乘用车事业部总经理 谢飞宇
“今年建发汽车的新车业务会围绕新车周转、本地零售、客户体验这三个关键词推进。”谢飞宇告诉笔者，“虽然建发汽车的资金没有问题，但是如果周转不够快，成本就会很高，也会丧失很多机会成本；本地零售是建发汽车今年新车业务的另一个重点，坚持本地零售，不仅可以为售后服务和水平业务提供更多助力，更能保持本地市场的占有率，从厂家获得更多政策支持；客户是建发汽车最宝贵的资产，良好的客户体验是构建信任关系的基础，也是实现增购、复购、推荐及跨品牌流转的关键。”
目前建发汽车的新车周转周期在35天左右，老客户增购、复购和推荐的比例大概在40%-50%。凭借二十年的品牌经营，以及作为国企经销商集团的良好口碑，这样的水平在百强经销商集团中已处于前列，但在谢飞宇看来，建发汽车还有进一步提升的空间，而手段同样是三个方面——制度、数字化、私域运营。
建发汽车生活馆
“在制度方面，今年建发汽车把新车周转率作为店长的核心考核指标，在整个业务层面形成共识；在数字化能力方面，建发汽车通过与懂车帝等垂直平台进行数据对接扩大集客开口，并对内部系统持续升级不断提升精细化管理能力；在私域运营方面，通过企业微信等管理工具的引入，实现低成本用户运营，并在频次和内容上进行精细化管理。”谢飞宇告诉笔者。
相比乘用车事业部和水平行事业部的精细化深耕，供应链事业部和新兴事业部则带来更多新的增长机会。在黄卫平看来，供应链事业部依托于母公司建发股份在供应链方面的优势，新兴事业部则基于建发汽车二十年来深耕汽车行业所积累的资源和对行业发展的战略眼光。显然，面向未来，建发汽车更加强调资源互补与跨领域协同，这也正是建发汽车相比其他经销商集团所独有的优势所在。
中国汽车流通协会的统计显示，目前我国二手车销量相当于新车销量的18%，而在美国这一数字几乎达到95%。随着国内车市逐渐进入存量市场，以及相关政策法规的逐步完善，二手车市场呈现出巨大的增长空间。
厦门二手车交易市场将于今年三季度完成搬迁
建发汽车的协同优势和前瞻战略，在二手车领域体现得尤为明显。“二手车是建发汽车的重要业务板块，早在7、8年前建发汽车就开始在二手车领域进行布局。”黄卫平告诉笔者，“首先是建发汽车旗下的厦门二手车交易市场，这是目前厦门唯一的实体二手车市场。几年前我们斥资进行了新址改建，一期已建成4.2万平米的智慧车城及1.3万平米商用车广场，预计今年三季度完成搬迁。市场建成后将成为福建省内规模居前、硬件设施完善、服务配套齐全的一站式新型二手车交易市场，促进二手车消费向交易便利化、信息透明化、法律法规健全化的方向发展。”
建发汽车的二手车服务平台“建发易手车”
“其次，建发汽车于2013年开始布局品牌二手车业务——建发易手车。目前建发汽车旗下所有门店都在积极推进以置换为主的二手车业务。在过去几年，我们的二手车业务几乎每年都以翻倍的速度增长，这也将是未来建发汽车最大的规模和效益来源之一。此外，建发汽车旗下的现代通商也是国内第一批获批的二手车出口试点企业。今年截至4月已经出口了将近200台车。”黄卫平说道。
二手车业务的全面布局，只是建发汽车众多新业务板块的缩影。据了解，在新能源领域，建发汽车正在与包括宁德时代在内的电池主机厂洽谈电池后服务领域的合作，并将与母公司的会展、房产等板块合作，在商业楼盘和会展中心接入新能源汽车的展厅和服务体系。
而对于传统的4S店业务，建发同样在思考模式创新。谢飞宇透露，随着客户体验重要性的日益提升，建发也在思考通过门店组织架构的调整，打破销售、售后、市场的传统部门区隔，加强CRM部门的职能范围。
“今年建发汽车的营收规模将超过120亿元，并有望实现利润同比增幅30%-50%，再创历史新高。此外，我们也希望通过新业务板块的协同发展和创新推进，从体量规模和效益上‘再造’一个建发汽车。”从黄卫平的话中，不仅有建发汽车的星辰大海，更让人们看到经销商集团在汽车产业变局中的更多可能。
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