文/独孤伤
云集上市了。
这个把微商正规化的社交电商（它自称会员电商）公司，终于把靠分销和裂变做流量生意的风再一次吹起。
没错，这股风不是第一次吹，而是吹了好几年，在我的印象中，前两年是吹的最狠的，尤其是在知识付费领域，而现在，已经蔓延到了在线教育。
我其实挺担心的，因为教育是严肃的，用户很难长期把邀请好友报你的课程赚佣金当作正事来做，即伤人脉，又伤形象，更伤产品和品牌。
但是，这个问题也是要辩证地看，有喜必有优，有好必有坏，有利必有弊，我们要看到那些能学习到、能用到、能帮助到自己的地方。
所以，很多人都在分析云集，希望能窥一斑见全豹，而关于云集的运营模式，我以前有过系统分析，在这里简单列出来，让读者们做一个了解。
（1）分销
针对vip会员和钻石会员设计不同的分销激励，借助社交关系实现裂变增长。
其中，每邀请一位新的vip会员，就可以从新vip会员的消费中获得利润，而钻石会员不但可以邀请vip会员，还可以邀请新的钻石会员，邀请双方各得80和40云币，以及最高40%的返利。
（2）晋升
设置店主-销售经理-服务经理三级晋升体系，每一级的推荐佣金、商品返利等收益不同，越来越高，当然，门槛也越来越高。
店主晋升销售经理，必须满足购买了钻石会员、邀请超过100名店主、1年销售额大于10万等要求，而销售经理升服务经理，则在团队人数、社群礼包销量等条件上设置了门槛。
（3）培训
云集会为店主们提供系统的培训课程，尤其是营销方面的技能培训，保证新店主们能快速上手。
比如，培训使用云集app里的功能，熟悉基本的运作模式，也进行运营技能的教授，包括用户运营、朋友圈营销、社群搭建、宣传技巧等等。
云集能够上市，除了这套运营体系，还在于接受这套体系的，大部分是月收入3000元以下的女性群体，尤其是有教育需求的宝妈们。
从这一点来看，在线教育能被这股流量裂变的风所波及，也就不足为奇了，因为这两个领域覆盖的用户群体，是有交集的。
在线教育是如何玩转类似云集的这套运营体系？我称其为推广员制度，玩这一制度比较出名的，是成长兔英语（原名宝宝玩英语）和跟大熊玩英语（VIPkid旗下）。
那么，它们是怎么设计推广员制度的？又怎么靠这一制度实现增长呢？
（1）利益招募
推广员制度打得旗号其实非常简单——赚钱养家，比如宝玩推广大使的slogan：让育儿与生活0负担。
再比如跟大熊玩英语的口号：与8000位妈妈一起，开启专属“养家计划”。
这些口号对于收入不高、闲赋在家的宝妈们来说，其实很有诱惑力，而且身边的朋友多数都有孩子，也有教育需求，推广起来难度不大。
另外，在线教育公司在招募她们的时候，在推广文案上也是下足了功夫，就以成长兔英语为例。
首先，在公众号上经常发推广员招募信息，列出公司发展的各种数据，告诉你产品多么受欢迎，势如破竹，成为他们的推广大使会很幸福。
然后，举一些推广人的例子，告诉你她们都赚了盆满钵满，生活多么幸福，孩子多么开心，引诱你赶快决定，加入她们，一起赚钱。
最后，告诉你成为推广员都能获得哪些福利（薪酬、晋升、礼物、活动）、只需要做些什么（学习理念、课程售卖、管理社群），以及成为推广员的条件（认同理念、有热情、有想法、是群主、课程使用者）。
依靠赚钱养家的口号和动人有诱惑力的文案，让用户变伙伴，这是运营人需要学习的第一个套路。
（2）合理分销
既然宝妈们成为了推广员，要怎么帮助妈妈们赚钱养家呢？这就涉及到推广员机制的分销设计，它和云集的分销模式本质上差不多，都有佣金和返利。
还拿成长兔英语举例，它就规定了推广大使邀请学员买课、邀请好友成为推广大使，可以获得不同的收益，并且根据被推荐用户购买课程的年限、被推荐推广员的首单及招生情况，设计了不同额度的收益，顺序是依课程年限递增。
至于分销的具体比例如何计算，个人认为有两个方法值得尝试。
一是参考行业平均值和其他玩家的分销比例，适当进行修改，以适应自身；二是仔细研究并分析出一套公式，根据市场预算和营收目标，反推分销比例，不过这一办法很少人会用，因为可能算下来会感觉不划算，另外效果没验证，无法笃定决策。
其实，分销虽然能激励推广员多宣传多带量，实际很多是购买过产品的用户，有一定的亲密度，是这些在线教育公司获取流量的核心力量。
比如成长兔英语在全国就有超过4000位推广员，每月能挣大几千元，有的甚至可以过万，而成长兔英语目前有付费用户30多万，有多少是她们的功劳？值得深思。
这就是分销设计，是运营人需要学习的第二个套路。
（3）统一培训
在线教育公司的推广员机制设计中，有对推广员进行专门的培训和考核。
比如跟大熊玩英语，其培训推广员的课程里，就包含了市场前景、公司介绍、课程体系、招生技巧、收益及淘汰机制等几个方面的内容，比较全面，而且运营上有标准化流程，用微信群直播，会有答疑和内容整理，体验很轻。
再比如成长兔英语，也有一套完整的培训体系，比如教推广员科学的英语启蒙知识，了解推广员的完整信息（有微信群的会被重点关照），提供激发推广员价值认同和行动热情的培训话术，以及协助她们推广使用的小程序工具。
每个玩家的培训周期是不一样的，有的3天，有的10天，多是分期培训，而经过培训后的推广员，会对公司品牌和产品体系有较为清晰的认识，这无疑对管理和运营这些人更有帮助，也会对业务发展更有好处，这也是推广员制度设计培训环节时的目的所在。
其实，在知识付费领域，分销是最基本的玩法，并且常组织分销组队比赛，这一点其实和推广员培训很像，但很多都是简单地把人聚起来，公布下信息和规则就发动大家传播，其实效果是打折扣的。
如果想长期把此策略进行下去，标准化流程和固定周期培训是必须的，所以，如何培训推广者，就是运营人需要学习的第三个套路。
通过本文的分析可以知道，推广员制度主要包含三个运营套路：利益招募、合理分销、统一培训，这都是运营人可以学习的，但也要思考清楚再使用。
其实，作为一名在线教育的招生人员，对流量是非常渴望的，至于原因，无外乎流量焦虑，获客成本攀升，但是，教育产品的严肃性，往往会提醒你，尽量不要触碰那些过于利益化的手段。
虽然，对教育产品来说，用户可能没我们想的那样脆弱，反而比想象的更逐利。
但有一点一定是被确定的，那就是无论用户什么需求，产品质量必须保证，产品效果必须可见，因为只有产品过关，才有机会拥有长期稳定的增长，才有可能在激烈竞争中不被淘汰。
在线教育终究还是教育，口碑永远王道。
独孤伤，知名k12公司资深运营，人人都是产品经理、鸟哥笔记、PMCAFF认证专栏作家，运营研究社专栏作者，野生运营社区合伙人，裂变研究者，运营老司机，教育行业观察家。
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