#营销#
过去二十年，是中国试验机行业飞速发展的二十年，在这期间，中国试验机的质和量都取得了突破，但与国外同行厂家的整体技术水平相比，仍有一定的差距。
从价格方面说，由于技术水平、进口关税和用户推崇等方面的差距，国外的产品价格是国内的数倍，因此国外的同行只关注国内的高端市场，国产试验机的重点发力方向仍然是中低端市场。甚至在国内市场竞争中，从竞争看，“低价竞争”、“低价中标”也是市场当中存在的问题。
虽市场占有率平分秋色，但我们知道，突破技术壁垒才是中国经济发展的源动力，中国试验机是务必走向技术自有的。
由于过去几十年中，国外和国内的试验机存在技术水平方面的差距，已经在用户脑海中形成了刻板印象，国内多数厂家的好产品好技术没有表现给用户，或者说对外宣传的受众范围太窄，并不为大多数的用户和专家所获知，这是厂家的失职和不够专业，“好酒藏在巷子里。”
首先，哪些才是真正的用户，哪些只是潜在的用户呢?
从宏观上讲，政府、高校、事业单位、企业，只要用到试验机的都是目标用户，但如果这样分析没有任何意义，所以我们再去深入分析得到的结论如下。
试验机厂商真正的用户群体只有两类，一是有采购决策权的终端用户，二是渠道商。
有采购决策权的用户则很少直接用设备，甚至根本不了解设备，而真正在使用的操作人员却没有采购决策权。只有大型学术交流会才有机会把终端用户集中聚集。因此针对用户群体的品牌营销则显得非常困难。终端用户往往对厂家“李逵和李鬼难分”。
而渠道商呢？是最先采购仪器的。换言之，渠道商其实才是仪器厂商最重要的客户群体。其实把渠道商理解为用户是不难的，根据厂商统计，出货80%是卖给了渠道商，只有不到20%产品直销到终端用户手中。渠道商在国内试验机行业是一个巨大的群体，也是行业产业链中最重要的环节。
但是，有多少试验机企业针对渠道商做过推广？大多企业的思维还建立在抓终端用户上，因此针对渠道商的推广显得尤其重要。
试验机行业是非常传统的行业，以往的上门拜访、展会销售、电话销售等销售模式，虽然仍具有重要价值，但是不能够覆盖到庞大的互联网用户，会在无形中让企业流失大部分的潜在客户。如果不是中国BAT三大巨头促进互联网的发展，相信很多企业还是沉浸在自己的圈子中愉快的玩耍着，但是互联网不断的冲击试验机行业，也让很多企业开始思考怎样做好网络营销。
很多企业做线上营销或失败、或被排挤、或输给竞争对手，但是，天然没有互联网基因的企业又怎么能知道自己失败在什么地方呢？
线上营销与线下营销一样，都需要进行营销策划，就是在策划的过程中，要分析用户是谁？用户在哪里？对产品的应用场景与消费者的接触点进行匹配，哪里是用户密集集中区，如何做到一次又一次的精准传播，让每一个用户都能有机会接触到产品，如果没有全网覆盖，根本谈不上网络营销。
一些大型的试验机厂商已经投身信息化和网络化建设、拥有了自己的市场而进行运营。而阿里巴巴、爱采购等B2B平台，也为中小型企业网络营销提供了平台。
企业在网络营销上要想获得好的收益，必须做好前期的定位，网络营销是针对品牌推广还是针对订单展开的。如果是针对品牌展开的，就应该多增加企业在网络的曝光率，品牌推广就是针对客户密集的地方增加曝光的范围和曝光的频次。如果是针对订单展开的，就应该增加企业和用户的互动性，做好沟通和转化的桥梁。只有针对性、系统性的网络营销才能对企业起到助力的作用。
基于前面做过的市场分析，B2B企业主想要做有效的网络营销，需要注意以下几方面：
选择高知名度、用户面广的产品是每一位消费者的共同心里取向，这样的选择对于消费者而言投资风险最小。弱势品牌由于资源有限，产品就处于劣势，要想赢得消费者的认可就必须找到领先的方面。谁能够领先，谁就是赢家。那么要尽力节约资源助攻细分市场，降低风险。毕竟生存是关键。
产品永远是企业的核心竞争力。随着试验机市场的成熟，产品差异化成为区隔市场最重要的方法之一。而对于品牌拉力不强的企业显得更加重要。在产品立项的同时，严格按照ISO质量管理体系，打造出高标准和附加值的差异化产品。例如“海尔防电热水器”“TCL的Mini LED电视”，这种有竞争力的卖点更容易被消费者接受。
企业竞争力要靠科技力、营销力和形象力来支撑，而品牌形象力是现代企业竞争的核心部分。企业的兴衰成败在很大程度上取决于品牌的形象力，谁的形象好，谁就能吸引更多的消费者。
作者：王恩妮
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