引言：做销售的朋友对销售话术和应变能力这两个词汇一定不陌生，可要是一二三马上让你说出个子丑寅卯来，估计又是如鲠在喉。如果作为幸运者被我猜中，请看完这篇文字，相信会有启发。
销售话术技巧看似六个字简简单单，其实这里面的内容还是蛮多的。话术是一种模式化的语言沟通内容，销售话术就是在销售过程中运用的"套路"语言。很多销售团队都在销售员的销售技能提升上把话术作为首要培训要点来做。重视话术的运用，这点我是持肯定态度的，但是，像很多销售主管把打满好几页纸的话术稿丢给销售让销售去背这些话术，对于这样的做法的确不敢苟同。话术的确重要，但是话术的内容并非是僵化的，因为这样的话术没有灵魂，死记硬背的话术不但应用起来不会让客户有认同感，反而可能把自己说话的本事都搞丢了。
话术的内核其实是话术由结构、话术内容构成的，话术结构其实才是话术技巧，话术内容是我们在不同场景下应用的谈资，话术结构有限，话术内容无限而且可以不断更新。我们学习话术应该重点在于学习话术结构，然后再看更多的话术时，吸收里面的内容，掌握了结构，后面的话术内容就是信息和灵感而已。就像学习英语一样，语法（结构）学好了，词汇量、阅读量（内容）的积累也就容易了，前者是骨架，后者用来充实内容。
销售话术技巧重在学习和应用话术的时候避免死记硬背，在掌握话术技巧的基础上，充实和吸收新鲜的话术内容，只有这样才能用好话术，用活话术。
应变能力和话术一样都是在与客户电话沟通或者直面沟通的时候需要用到的销售人员基础素养。很多人认为应变能力应该是被动的，当客户问到我们问题的时候或者客户刁难我们的时候应该采取的反应或者行动。这样说有一定道理，但是这样的说法缩小了应变的价值。
我认为应变能力不应该只是在上面说到的场景下才启动，毕竟被动面对问题的时候会产生更多的不确定性，这样很可能导致只有"招架之功,没有还口之力"。真正好的销售不该被客户带着节奏走，而是应该掌握沟通的主动权。没有哪一样产品或者服务是十全十美的，在可能发生问题之前主动应变，改变客户的关注点方向，就可以避免一次客户异议的发生。当客户表现出明显的成交可能的时候，我们就应该主动应变，积极引导促单的环节，而非继续做客户的需求分析等等。
在合适的实际、在关键节骨眼儿上能够积极主动应变的销售才是高手，在发现危机出现的可能性之前能够主动应变的销售也是高手，应变就该在事前引导上启动，而非事情发生以后的全力应付。
前面说到过，销售话术技巧和应变能力都是在与客户的沟通过程中发挥作用的，如果真的把它们两个放在一起PK的话，我觉得纳闷该是不相伯仲，完美的一对好伙伴。
应变能力在于积极捕捉关键信息（时机），而话术技巧是在这个关键时机出现或者说是特定的场景出现时拿来就用的便捷工具。好似雷达和导弹的关系，一个提供侦查，一个提供火力。所以，作为销售人员，在实际销售工作中应当重视并运用好销售话术的技巧和应变能力的培养，这两个方面的培养一个是依赖学习模仿，一个是依靠具体工作中的不断积累。
但是，在积累之前，一定要掌握它们真正的用意后再做决定。切忌机械的使用它们，要真正的领悟它们的妙用。同样的车子在不同的驾驶员手中就能发挥出不同的动力表现就是一样的道理嘛。也只有这样，才能在销售工作中不断进步，越做越有感觉，才能取得好的业绩。
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