文/加贺田晃 本文由销售与管理整理首发
“士为知己者死”，每个人都乐于从属那些可以出色地领导自己、理解自己、认同自己的人。我把这种心理称为“从属快感”。
换句话说，人们往往无法拒绝带给他们快乐的事物。人是因满足而安稳的。我让顾客幸福，顾客就不会再冷眼待我。我们就算为了便于破解顾客的反抗，也要认真对待与顾客的人际关系。
但对于初次见面的客户，称赞他们往往格外困难，而且一旦出了差错还会适得其反。
“他也就是说这些客套话。”
“太假了这人。”
要是人家这么想，不管我们再怎么盛赞对方，也只会被当成是别有用心，这不行。
所以我们要做的，是直接提出对方感兴趣的问题。提问的效果胜过盛赞百倍。
好比说顾客拎着一只名贵的包包，我们就不要单纯夸赞这个包包有多好多好，而应该问：“不好意思，请问您这包是什么牌子的？”这是顾客最想听、最想谈的，话题自然就挑起来了。
人的心理是趋同的。炫耀会给人带来快感。但是，太过分的炫耀又有失体面。所以每个人为了炫耀，都翘首以盼他人发问。
在这种情况下，要是我们只夸一句“您这包真不错”，对方也只好答“是吗？谢谢你哦”就完事。这样夸人不会惹人生气，但也不会让人开心。顾客会偷偷埋怨我们没能刨根问底，让人意犹未尽。
所以，我们要仔细斟酌问法。
我们可以先问对方东西是在哪儿买的，然后问为什么选这件。花了多少钱，等等。
这样才能让顾客说个尽兴，说个痛快。
只有巧妙将对方想要谈论的话题抛出，让对方讲个痛快，才能“撩爽”客户。
想避免被顾客拒绝，首先就要做个“招人待见”的销售员。因为顾客绝大多数时候拒绝推销都不是出于“商品如何如何”，而是因销售员而生厌。
顾客是以貌取人的，所以我们必须给人以良好的第一印象，不能让人家觉得不舒服。在我看来，只有“招人待见的热心销售员”才不会被轻易拒绝。
人的心理是趋同的，所以人们喜好大部分时候也会一致。试想一下，迎面走来一位销售员：他装扮整洁到无懈可击，满脸的朝气蓬勃，朗声向你问好，整个人都彬彬有礼，你会忍心拒绝他的推销吗？
在销售高价商品时，我通常会给顾客暗下约定。
在顾客已经充分认识到商品的必要性之后，我们可以在介绍商品之前先简单说一两句：
“经理，您日理万机，事务繁忙，我想还是由我来为您进行一点简单的介绍。如果您听了之后，确实觉得它如我所介绍的一样必要、有趣，乃至值得尝试的话，还请您不要犹豫，果断地做出明智的决定。”
“马上我就带二位到现场去看房。我会知无不言，如果二位看了房还是觉得不好，自然可以不买；要是二位喜欢这套房，还请二位果断做出决定。那么二位，请跟我来吧！”
——大家看出我的“魔术”门道了吗？
没错，我对顾客暗下了约定。这个“下月定”，就是指口头约定。我现在是不着痕迹的，与客户之间做下了“喜欢您就买”的约定。
一般顾客面对房屋等高价商品无法当场下定决心。但我这句“喜欢您就买”，会让顾客做好心理准备，燃烧器购买欲望：“看就看了，好就买了！”
就是这么顺带着加上一个约定，就会无形中给顾客在购买的天平上加了砝码。
在我们极力宣传产品优势的时候，其实我们都知道每件产品都有短处，这是没办法避免的。那么我们要不要对顾客事先说清呢？
我认为，商品有缺点本就是理所当然的。
就以汽车为例。
小型汽车体型小，用燃料也少，但缺乏安全性。
普通汽车构造安全稳当，但很耗油钱和税钱。
而骑自行车则是又累又不好载人。
都照这样一个个找缺点就没完了。
所以我一般是不会拿我手中的商品和别家对照，自找缺点的。就好比卖小汽车，我觉得我没有义务特别对顾客加以告诫：“小汽车比一般汽车车体脆弱很多的！您不怕吗？”
话虽如此，有些太过明显的缺点还是不说不行的。
例如卖房，有的时候后面就是墓地，又或者附近是大断坡。
诸如此类，顾客自然是会察觉到的。所以在这种情况下，我们抢着去坦白才是正路。
“那我现在就带二位去看房吧。不过我想提一点，二位即将看到的这套房子是一套商品房，并非豪华海景别墅之类。我对这套房子有绝对的自信，相信二位住进去一定会觉得舒适、满意。但是，它毕竟是没法和天价豪华别墅相比的。所以从这个角度来讲，还请二位不要把期望值设得太高。”
“正如许多人所说，结不成婚的都是挑花了眼的。买房也是一样呀。您看房看花了眼，最后肯定没法下决心了。人活一世缘占八分，所以一般人买东西的时候，心里觉得有六成好就肯买。我们公司也是老字号了，肯定超过六成好。马上我就带二位看房，要是二位看后确有七成、八成甚至九成好，就请二位果断下决定吧。”
先口头下约定，然后带顾客看房。
这样我们就可以向顾客介绍了：
“那边有个断坡……”
说完一定要立刻把话头往回切。
“太太，我刚才也说了，随缘嘛！这点小事儿咱不必挂在心上，是不是？”
这样就没问题了。听了我们的话，顾客会轻叹一声、笑一下，而不会再多做言语了。
在商品缺点确实无法掩盖的情况下，就需要我们先发制人，抢先压制住对方可能的抵抗。
知己知彼，啥都能卖。
*本文摘自日本商业畅销书《当场就签单：销售之神签约率99%的绝学！》，企业管理出版社
作者：【日】加贺田晃：从23岁开始从事销售，第一天就缔造了零失误签单的神话，此后无论是卖大房子，还是卖书，守擂销冠多年，创造了签约率99%的销售神话，是日本家喻户晓的“销售之神”。
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