不确定的时代，需要找到确定的发展方向与发展路径，让心灵安静下来。这并不是一件简单的事情，无论对组织，还是个人。自2020年以来，反复的疫情，各种管控措施，业务开展缓慢，压力与焦虑不曾减缓，已经成为近3年的主旋律。
越是充满困惑的时刻，越需要战略思维。看得远，看得深，琢磨底层逻辑，不跟风，不盲从，内心就会安定下来。
企业发展战略的基本模式之一，是价值链创新。价值链创新有四种方法：延伸、压缩、强化与重构。前文陆续写了海康威视的价值链延伸，酷特智能的价值链重构，今天谈一谈价值链强化，也就是补齐产业链中的短板环节，做强价值链，也就是常说的“赋能”，典型企业是全球工程机械巨头——卡特彼勒。
工程机械行业的产业价值链大概可以划分为“制造商-代理商-客户”三个关键领域。这里有个问题：卡特彼勒作为产品制造商，为什么不直接面对客户销售呢？砍掉中间商赚差价呀！想法虽好，但不现实，关键在于自建渠道的成本太高。作为连接产品与客户之间价值创造的关键一环，代理商的实力决定着整个价值链的强度，如果代理商只是简单的卖产品，不给客户提供任何价值，那就根本没有存在的必要，所以，通过赋能代理商从而强化整个价值链，就是工程机械行业的重要战略之一，而卡特彼勒在这方面做了很多开创性工作。
卡特彼勒（Caterpillar）成立于1925年，总部位于美国伊利诺伊州，是世界上最大的工程机械和矿山设备生产商，也是燃气发动机、工业用燃气轮机和柴油机生产巨头。公司主营业务为资源、工程机械以及能源交通三大板块，2021年营业收入509.84亿美元（3440亿元人民币）。
卡特彼勒是如何成为业界顶流的呢？关键成功因素有很多，但其中最为人称道、也是最难超越的是其全球代理商体系。曾经成为哈佛商学院管理学课程的经典案例，也被小松、现代、神钢、三一、中联等其他工程机械企业学习借鉴，目前已经成为工程机械行业的主流经营模式。
卡特彼勒在代理商的选择、培养与合作上有以下三个显著特点：
工程机械、矿山机械等重型装备行业生产的是特殊的高端产品，售价高，使用频率高，对服务的质量和及时性要求非常高，需要厂家为用户提供提供及时周到，比竞争对手更高质量的服务，而卡特彼勒的用户遍布全球，凭厂家直销或直接服务，显然是不可能的，所以选择有实力且在当地有影响力的代理商就是最自然的选择。
卡特彼勒在选择代理商时，最看重的是代理商的专业性和服务能力，并不太在乎代理商的体量大小，大型代理商业务复杂，可能不会专心经营卡特彼勒的产品，而中小型代理商熟悉当地情况，接近客户，掌握实际状况，能为客户提供便捷的服务，客户满意度会更高。
卡特彼勒代理商是独家经营，不能代理其他竞争对手的产品，这样能为用户提供专业、稳定且可靠的服务。卡特彼勒在中国的代理商沿用了其全球代理商体系，数量少、实力强、关系紧密。进入中国45年来，卡特彼勒在国内专注发展了4家代理商，分别是威斯特、信昌、易初明通和利星行。他们都是先在海外与卡特彼勒有多年合作关系，然后一起携手开拓中国市场。
卡特彼勒在代理商的选择上非常慎重，一旦选择完成双方的合作关系非常持久，某种程度上彼此双方已经超越了商业关系的范畴，形成长期紧密的信任关系。相对来说，卡特彼勒更喜欢和家族企业打交道，很多代理商早在1925年成立之初就与卡特彼勒展开合作，时间跨度很长。
困难时期，卡特彼勒与代理商荣辱与共，不抛弃，不放弃的经典故事发生在上世纪80年代。面对快速崛起的以小松为代表的日系工程机械企业的竞争攻势，再加上汇率、自身管理等一系列问题的困扰，卡特彼勒的市场急剧萎缩，82-84年连续三年巨额亏损。为扭转困境，卡特彼勒采取了“降存、减产、重组、优化”的收缩调整组合拳，忍痛减产，甚至大批裁员。
在此艰难时刻，一种做法是向代理商施压囤货来缓解自身现金流压力，然而当时卡特彼勒统一认识，认为出现这种亏损，是自己的错，不是代理商的错，不应该由代理商承担这种压力。所以，在最困难的时期，卡特彼勒愿意牺牲利润来维持代理商的生存和盈利能力，此外，在经济不景气时为部分代理商提供特殊机制来主动帮助代理商度过难关。
正是这种特殊时期的患难与共，让卡特彼勒与代理商建立起弥足珍贵的信任关系，成为卡特彼勒持续增长的有力武器。
2017年，卡特彼勒发布企业新战略，将服务作为企业发展的三大支柱之一，使其涵盖内容更广、专业程度更深、反应速度更快。为客户提供有价值的服务是卡特彼勒近一个世纪以来始终追求的目标，新的企业战略将服务全面提升至前所未有的高度。
代理商网络是卡特彼勒服务战略落地的重要支撑。卡特彼勒坚持长期为代理商赋能，不断提升代理商的专业服务能力，便于其更好地为客户提供服务。卡特彼勒充分利用互联网技术，可以识别客户设备所需的服务并记录服务内容及过程，包括代理商如何提供服务、如何精准的提供零件以及需要做哪些检查。借助CAT价值宝，卡特彼勒和代理商可以将不同价值的服务打包提供给客户，如设备保养计划、配送维修工具包和零部件。
以创新为动力的卡特彼勒，对技术变革的体会更深。如今，数字化与智能化技术飞速发展，卡特彼勒正在产品生命周期的各个环节为全球客户提供更具价值的服务。
通过卡特彼勒的案例我们可以看到，识别出产业价值链的关键环节，利用制造商的优势来赋能代理商，共同做强价值链，是企业战略的重要模式。而这种价值链强化模式对不直接面向终端客户销售的工业品生产商都适用。
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