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销售顾问是做什么的(怎样用)

  • 人才百科
  • 2023-11-03 22:00
  • 龙泉小编


可以用顾问式销售方法卖价值吗?关于这个问题,我们可以先来了解一下什么是顾问式销售。



顾问式销售强调以解决客户问题为出发点的服务咨询,不是传统的以推荐产品为核心的说服型销售,所以,其销售结果与传统销售有着显著区别,主要体现在系列化和长期性的交易,而不是单笔的“一锤子”买卖。


由此可以看出,顾问式销售具有两个显著特点:


一是关注长期性。顾问式销售的结果,往往是双方长期性的合作关系,而不是一次性成交的小笔买卖。所以,顾问式销售更需要系统化、与众不同的销售技巧。


二是以客户为导向。顾问式销售的相关技巧与策略,是在研究分析客户实际需求、购买的优先顺序、问题点、购买循环的基础上形成的。因此,顾问式销售是以客户为导向的销售。


自己卖的是通用产品,对任何客户来说都一样,怎么办?


再来看“价值”一词。实际销售中,不少销售人员都会提到这样一个观点:自己卖的是通用产品,对任何客户来说都一样。


对于这个问题,首先我们需要先问问自己“我们知道客户为什么购买吗?”


客户为什么购买?为什么这会是一个平凡却又被反复追问的问题呢?这是因为作为销售人员的我们,为了完成业绩、为了让客户购买可以使出浑身解数,找出100个销售的理由,虽然这一说法稍显夸张。不过,问题是客户会因为我们的这100个理由而购买吗?


现实中有些销售人员是这样销售的:脑海中有了想要向客户销售的想法,然后接下来的动作,当然就是想办法找客户、约客户、见客户。一旦约到客户,就立马组织一帮客户“交流”,然后按照自己的标准话术、按顺序呈现功能完善的产品、方案。再接下来就是向客户释疑、报价、商务谈判,最后的结果无非是成交或离开两种。


有时候就算结果是我们想要的成交,可是我们又知道客户到底为什么购买吗?同样,客户也可以有100个购买的理由,但客户真正购买的理由,我们也许并不清楚。


如果有机会去了解就会发现,客户最终所应用的我们的产品、方案或服务,他认为最有价值的地方和我们所认为的最有价值的地方,可能会大相径庭。


不知道客户为什么购买,结果就认为我们自己的产品是通用的,客户使用起来都一样,客户购买的理由也都一样,那么这到底是谁的问题?


现在整个市场都是低价,自己又怎么可能卖出高价?



很多时候,销售人员还会提到这样一个观点:现在整个市场都是低价,自己又怎么可能卖出高价呢?


关于这个问题,我们就要思考“我们能帮到客户什么?”这时候很多销售人员的回答可能是:帮助客户规范管理、堵塞漏洞、提高竞争力,或让信息更全面及时准确……


那么,我们是如何做到以上这些的?客户认同吗?客户认为我们真能帮助他吗?为什么是由我们来帮他而非对手呢?


“价值”这个词在今天已经泛化、虚化,甚至是烂化。我们习惯动不动就提价值,可问题的关键是客户认同吗?


如果不了解客户为什么购买,那我们怎么能知道客户关心这个价值?又怎么知道这个价值对客户来说意味着什么?


客户的问题不够严重也好,潜在收益不够高也罢,无论哪一种,如果我们不能清楚地让客户看到或想像购买后的价值,那么客户会以对应的价格来购买吗?


还有,如何让客户认同我们的价值?如果不了解客户的目标、不知道客户实现目标的障碍和需求、不清楚客户实现目标所需要具备的能力,那么我们可以清楚地向客户呈现价值,特别是可量化的价值吗?


当然,如果没有了这个被大家说烂了的价值,客户又会以合理的价格来购买吗?所以,是否可以用顾问式销售方法卖价值,答案已然明了。

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