“最困难的时候，也就是离胜利不远的时候。”片语之间，透露出卢军对门店运营的坚定信心。
在刚刚过去的3月，卢军的门店德佑-渝知房-龙头寺鲁能店实现单月超48万的优秀成绩，成为贝壳重庆合作的新经纪品牌的五虎上将门店之一，在相对冷淡的市场下，这样的业绩无疑是振奋人心的。
“再好的市场也有做不好的店，再差的市场也有做得好的店，关键在于我们如何定义自己。”入行至今，这句话便成为卢军的口头禅，也是伴随他不断开拓的坚定信念。
2011年，卢军入职了一家小型房产经纪公司。彼时，房产经纪行业低迷，“市场行情不好，没有客户，当时许多业内的大公司像大业兴、钢运等都大面积关店了。”
面对此种情况，或许大多数人会选择在涉入未深时及时抽身，但于卢军而言，选择少有人走的路，虽路途险峻，却能看到常人所不能看到的美景。因而，在入职两个月后，经同事介绍，卢军接手了同事亲戚的一家门店，“他亲戚觉得行情不好，不想做了，说我只需要交租金就行了，我想着干就是了，无论在什么时候，都有干得好的。”
凭借着这样的信念，卢军开始经营起自己在房产经纪行业的第一家门店。原本入职不久的卢军，就这样毫无征兆地从一名经纪人变成了一位店东，而令人惊喜的是，在一步步的摸索中，仅仅半年时间，卢军就使门店起死回生，更是赚到了行业的第一桶金。
“大家都放弃了，但是我坚持做。”谈及到如何从一个初入行的新人到店东的转变，并在市场低迷下扭亏为盈时，卢军告诉我最多的便是不放弃与真实两个词。“当时大环境下大部分人都处于半脱离状态，顾客来了也不爱搭理。但是我始终认为只要踏实肯干，真实诚信，顾客就会选择我们。”
不以物喜，不以己悲的秉性让卢军始终保持着坚韧向前的品质，也让他在房产经纪这条道路上创造诸多惊喜。
2019年年底，已拥有7年店东经验的卢军选择加盟德佑品牌，并在第二个月并网贝壳。“主要还是因为贝壳的资源，我的店一直在龙头寺，卖龙头寺的房子没问题，但是想要卖其他区域的房，只能靠关系，以前还可以，但是现在越来越难了。”
带着对行业的期许和对未来的蓝图，卢军准备大干一场，但是理想与现实总是充满差距。“刚加入时，门店整体状况较差，一方面受疫情影响，大家都被封在家。另一方面，门店对线上的规则和玩法都不熟悉。”疫情影响与新环境的不适应让卢军倍感压力，摆在卢军面前的是又一次挑战，亦如当年入行那般。
逆水行舟，不进则退，卢军从来都是那个少数人之一。“疫情居家办公的时候，公司每天都开会，让我们做线上任务，比如VR带看、码上有客。我才并网，对这些也不懂，但是觉得反正也是闲着，就跟着做，试试看。”
这一试，没想到就试出了重庆疫情期间“第一个开单”的成绩。
“开会时正好听见公司讲怎么看自己的线上数据和浏览记录，我看到码上有客上面有一个人来来回回进来了10几次，我就主动去私聊这位客户，询问他是否要买房。这一问，刚好就聊上了，之后就在线上带看，我还自己开车到工地上给他拍视频，最后大概5天左右的时间就成交了。”
凭借贝壳的线上优势，卢军在疫情封锁期间成交了5单，这让卢军真实感受到贝壳线上带来的商机和资源，也将线上资源与商机作为门店管理的重心。
卢军将目光聚焦在房源维护上，尤其注重必看好房的开拓。按照流程，将房源维护的各项任务拆解，规划到维护人的日常行程中，形成数据看板，跟进每一个步骤。同时充分沟通业主，开拓新房源，并链接店内伙伴推广，提升曝光量。这样做的成效是门店一位伙伴维护的其中一套房源评分高达9.9分。
“这套必看好房背后的故事更有意思。当时说做线上，但是店里有一部分伙伴没做过，就不太愿意。”
“天天让我们做线上，但是我从来也没看见过线上有成交的，这怎么能让人信服？”
伙伴的一句话如醍醐灌顶般浇了卢军一身，“我觉得他说得很有道理，这也带给了我启发，我就想带着愿意做的人先做出成绩，大家就会相信了。”俗话说得好，耳听为虚，眼见为实，卢军开始改变策略。
“我们跟着流程一步步的做，第二天立马就能看见房子的评分涨了，立竿见影。而想要冲高分，议价空间是一个很重要的指标，我们打电话沟通业主，从专业的角度给她讲解，同时将同地段类似户型的成交价等信息同步给业主，辅助业主合理定价。最后，这套房子的评分达到了9.9分，很快就接到400电话，当天就成交了。”
从无人问津的房源到必看好房，再到接400当天成交，仅用了一周不到的时间。门店线上成交的第一单，也给其他伙伴带来了信心和激励，纷纷开始聚焦线上。在门店3月份的成交单中，有80%以上都是来自线上转化。
卢军认为，紧抓线上和房源是门店的“护城河”，而客户服务则是门店赖以生存的根基。因而，聚焦客户服务成为他管理门店的另一抓手。
首先注重客户体验，门店通常以M小组的形式进行客户服务，保证客户的体验感。“M带头作业服务，一般要求一位客户至少有2至3人搭档服务，一来保证专业度，二来让客户感受重视。”其次是客户维护，建立微信群，定期发布优质房源信息，并针对客户的咨询做详细讲解。
卢军提到，之所以重视客户服务，是源于几年前自己在链家的一次购房体验。
2017年，卢军通过链家购买了一套房。“当时是重庆夏天，很热，但是他们的经纪人依然穿着长袖衬衫带我们看房，而且有3个经纪人陪着我们，我自己也是做这一行的，当时就觉得很专业。”
谈到这次购房经历时，卢军依旧历历在目，“其中有一个地方，让我印象非常深刻，陪同我们看房的一位经纪人，他请我老婆吃了一支18块钱的冰激凌，事后我才知道当时那位伙伴家里有人生病了，自己都比较困难，这让我非常感动和暖心。”
卢军坦言，在交易过程中，业主曾私下对他提过跳单的想法，但是他坚决拒绝了。链家对客户无微不至的照顾和客户至上的理念给卢军留下了深刻的印象，这与他内心的价值观深深契合，也为他日后加入贝壳奠定了基础。
在业务提升之外，卢军也非常善于团队管理。“要使门店常青，必须要保持活力。”对此，卢军也分享了他对门店团队管理的思考。
首先是标杆激励。与一般门店不同的是，卢军的标杆打造主要聚焦在业务相对欠佳的伙伴身上。“我会将更多的精力放在业绩相对落后的伙伴身上，辅助他们一起做起来。对他们的每一个单子进行梳理，弄清过程中存在的问题，找到解决方案。他们有成绩之后，就会刺激中部的伙伴，而中部的伙伴做出成绩，也就自然而然的激励到上游的伙伴。”
其次是输入新鲜“血液”。在市场下行期，大部分店东会选择缩减人员或是停止纳新，但卢军认为不断扩充队伍才能为团队持续提供动力。对于喜欢养热带鱼的卢军来说，他认为经营门店和养鱼有着异曲同工之妙。“养热带鱼，要勤换水，如果经常不换水，鱼就会死，管理门店是同样的道理。”目前，德佑-渝知房-龙头寺店共有18人，其中高学历经纪人有14人，为门店带来了源源不断的动力。
不以物喜，不以己悲，在认定的道路上风雨兼程，卢军用他的正直诚信和踏实坚韧在房产经纪道路上一次又一次的书写着新的篇章。
图文｜贝壳重庆市场公关中心
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