作者 | Hunfool
编辑 | 栗子
很多年后，当我们回望整个“中国企业出海史”，2020-2022这三年一定是浓墨重彩的篇章。亚马逊封号潮的残酷洗礼以及海外国家监管政策的趋严，让整个行业迅速告别野蛮生长，走进“合规化经营”的新时代。
随着《“十四五”电子商务发展规划》提出要推进“丝路电商”发展，以及《区域全面经济伙伴关系协定》（简称RCEP）正式实施，出海企业也将迎来了新市场、新渠道、新机遇。值得注意的是，RCEP里不仅明确提到支持发展跨境电商，还在和品牌直接相关的专利、版权等知识产权，以及数字化方面都做了严格规定。所以从宏观意义上来说，在RCEP生效后的10年，将出现中国出海品牌的井喷，而“合规经营”则是品牌全球化之旅必不可少的一环。
然而，出海企业在应对合规问题时，往往面临着国家地区之间政策有差异、政策变动频繁、申请时效慢、申办费用高、处罚力度高等诸多痛点。于是，第三方出海合规科技平台应运而生，能为跨境电商平台卖家与独立站卖家提供税务合规、商标合规、专利合规、产品合规、海外工商等合规服务，帮助卖家解决合规难题。
近日，国内领先行业研究机构CIC灼识咨询发布的《全球与中国出海合规科技行业蓝皮书》（简称蓝皮书）中指出，到2026年全球合规市场规模将达到2000亿元。而在跨境出海行业里，以辰海集团为代表的一站式出海合规科技平台，目前已逐渐成为第五大基础设施，为跨境卖家实现销售全流程的合规，一站式出海合规科技服务也将成为行业未来的发展趋势。
与此同时，“出海合规科技”也成为投资人竞相追逐的热门赛道，不少出海合规公司估值翻倍，甚至诞生了一些估值超百亿的超级独角兽。辰海集团就是典型案例。
近日，辰海集团宣布完成数千万美元C1轮融资，本轮融资距离上一轮仅隔半年左右，可见国内资本也在积极寻找出海合规科技赛道的投资标的，并持续加码下注。
作为行业头部玩家，辰海集团成立于2015年，业务覆盖全球200多个国家和地区，在全球拥有超过100个办事处或自营服务机构，合作超过1000家境外会计师事务所和律所，为跨境卖家客户提供包括增值税、商标注册、专利注册、工商办理、财税合规、产品合规认证等在内的多个合规服务，累计服务客户数量超过40万。
据了解，辰海集团特别注重科技研发，除了2017年打造出海合规品牌“卖家成长”外，还在2019年和2020年分别推出了基于云的VAT服务平台“跨税云”和商标服务平台“跨标云”，基于过往超40万的服务案例自建税务政策法规数据库和商标专利数据库，通过大数据分析为跨境卖家的决策提供支持，实现一键报税、提升注册成功率、缩短注册周期、减少新功能研发周期。目前已完成VAT税号入驻超25万，商标注册超20万，70%以上产品交付都实现了云端自动化交付，目前续费率接近90%。
根据《蓝皮书》发布的数据显示，作为中国最大的出海合规科技平台及中国出海合规SaaS行业开拓者，辰海集团市场占有率目前位居中国出海合规行业第一。未来随着整体行业走向成熟，集中度持续提升，公司龙头优势将更为显著。
近日，「甲子光年」对话辰海集团董事长兼CEO王永超，与其交流了后疫情时代，出海合规科技赛道为何会迎来爆发式增长，以及当下中国企业如何合法合规实现出海经营？
甲子光年：近几年出海市场环境最大的变化是什么？
王永超：辰海集团成立于2015年，我们见证了早期中国互联网出海热潮的时代，也看到了很多出海公司的起起落落。所以我们认为，所有的业务都要建立在未来10年不变的价值转移趋势上，这样公司的业务才能实现长期可持续增长。
从趋势上来看，中国企业出海是必然趋势。
受疫情影响以及地缘政治等因素，海外很多国家都出现了增长放缓的情况，而欧美等地也被专家预计有很大概率出现经济衰退。但中国却一直保持着增长态势。一个普遍的观点是，中国未来一定是全球最大的经济体。那么届时中国的产品、服务、人才和资本一定也会和当年的美国一样，不可阻挡地外溢出去。
中国的供应链在全球价值链中的竞争优势，是花了大半个世纪积累起来的，很难在短期内被替代。中国的制造业门类是全球最全的，成本优势也是非常大的，包括产品的品质也越来越得到全球消费者的认可。所以从全球价值链的供给端和需求端来看，中国品牌出海的大潮是挡不住的。
未来，中国出海企业也将从早期的野蛮生长，进入到品牌出海的精细化运营时代。
特别是以去年亚马逊大批封店为分水岭，它加速了这种结构化的转型过程。比如：跨境电商会从早期铺货型，走向做精品电商；独立站也会从站群，走向精品站。
甲子光年：为什么出海合规在今天显得越发重要？
王永超：任何事物在早期都是无序的野蛮生长，但到了一定阶段之后，就需要通过制定一系列规则让行业更加规范，寻求有序的高速发展，否则持续的无序竞争只会让行业内企业的生存环境越发恶劣，劣币驱逐良币将成为常态。
海外政府的监管立法主要取决于两个因素，其一是数字化进出口贸易量在该国进出口贸易总量的占比，随着数字化进出口贸易总量占比的提升，自然会引起海外政府的关注及立法。其二是取决于该国立法的技术成熟度，税法等法规的制定需要有较成熟的技术方可推行，英德等国家整体较为成熟，所以也最早开始推行。
2017年底之后，海外政府开始加强对跨境电商的监管，首当其冲的便是VAT（增值税）税法的建立，而随着进出口贸易总量占比的逐步提升，各国政府也会根据政策产生的 “ROI ”高低，逐步推进立法过程，包括涉及到税务合规、产品合规、知识产权合规等问题，未来势必也会涉及人力薪酬，以及ESG（社会责任）相关的合规问题。
而对于海外政府而言，先从跨境电商平台开始监管和执法是最有效的手段。为此，各类电商平台也纷纷开始建立平台的合规规则。比如去年亚马逊的大批量封店，重点管控刷单等一系列作弊竞争的问题，就是出海合规中典型的案例，给行业内的朋友敲响了警钟。而涉及到的平台，也会从亚马逊，Ebay、速卖通、Wish、Lazada，再到Shopify这样的独立站，它是一个循序渐进的立法合规过程。
随着海外国家监管政策的趋严以及亚马逊平台针对卖家在VAT、知识产权等方面不合规运营的严厉处罚，“合规经营”已成为跨境电商行业当下最大的共识。
同时，在跨境电商行业迈入3.0的品牌出海时代，出海企业的品牌化经营意识逐渐加强。作为打造自主品牌的第一步，知识产权布局成为出海企业开启品牌全球化之旅必不可少的合规措施。另外，除了欧美国家，新兴市场东南亚主流电商平台也对跨境卖家提出较多合规化经营要求。
出海是个系统工程，而合规化经营是枢纽，是链接中国出海企业与全球市场的坚实桥梁。未来，出海企业唯有体系化地设计合规化经营体系，合规经营，方能行稳致远。
也就是说，未来10年，跨境电商以及整个出海的全球化监管将会越来越严，这也是与中国能力外溢所伴随共生的确定趋势。
甲子光年：近几年，出海合规服务正在经历怎样的变化？
王永超：随着海外市场监管的越发严格，出海企业对合规服务也提出了越来越高的期待和需求。
2018年以前，由于监管宽松，出海企业对合规的需求并不明显，合规服务大多以线下的服务形态出现。
而在2018年后，我们明显感受到客户对出海合规线上化的诉求。2018年5月，辰海集团率先提出“科技赋能服务”的理念，通过技术实现降本提效，让客户更加简单可靠地完成合规操作。
从2020年开始，出海合规行业开始进入了SaaS工具和产品服务的第三阶段。
而如今，整个出海合规科技行业已经走向第四阶段，为客户提供一站式的出海合规科技解决方案。其实，法律科技、财税科技、金融科技，这些专业服务领域的数字化，国内外已呈现出快速发展的趋势。
同样，辰海集团也经历了从线下服务，到科技赋能服务，再到纯SaaS产品，以及一站式的出海合规科技解决方案四个阶段。
实际上，中国能力外溢、监管越发严格、合规专业服务的数字化，这三大趋势正好对应“出海合规科技”这六个字，也是我们现在的战略方向。
我们认为，在未来，随着跨境卖家对于合规需求的多样性与复杂性，出海合规产品及服务的数字化水平和SaaS化程度进一步提升，一站式出海合规解决方案将成为行业的发展趋势，逐渐替代人力劳动，为跨境卖家提供更具性价比、更方便高效的合规服务，成为客户的最佳选择。
甲子光年：你们刚刚宣布完成C1轮融资，距上一轮仅半年左右。资本市场如何看待出海合规科技？
王永超：融资的加速，是因为我们要进一步加大在一站式出海合规科技解决方案，以及国际市场拓展的资金投入，快速打磨产品，抢占市场。
从投资的变化趋势来看，资本在出海赛道的布局，最早期投资的是交易流和信息流，比如跨境电商平台，以及平台上的头部卖家。这是第一阶段。
第二阶段，资本开始投资一些跟物流和资金流相关的解决方案提供商，比如像仓储、配送、专线等物流的服务商，以及支付、换汇、保险、信贷等资金流的服务商。
第三阶段，资本开始投资ERP这些核心流程，也就是进销存数字化的相关企业。比如像店小秘、马帮、领星等等就是这个时期起来的。
现在整个出海投资赛道，逐渐从软件服务、营销服务、金融服务、以及物流服务，开始拓展到跨境电商的第五大基础设施，也就是出海合规科技赛道。
资本在出海合规赛道寻找的投资标的，其实就是像我们一样的科技驱动、能够提供一站式出海合规解决方案的玩家。
甲子光年：“出海合规服务”为什么有如此高的想象空间？
王永超：我们并非给客户提供“服务”本身，而是通过科技产品的形式让客户享受到合规服务。
正如前文所说，出海合规科技如今已经高度数字化。如果它仅仅停留在线下服务，那么它确实和传统的工商财税等企业服务公司并无二致。但出海合规科技则是通过在线化的产品，在满足出海客户合规需求的同时，为我们带来了高速的业务增长。
从商业模式来看，辰海集团的商业模式是SaaS订阅制收费。但根据产品类型不同，订阅模式会有差异。比如“税务”是按月申报，所以税务合规SaaS是按期订阅收费；而商标专利产品则是按照次数订阅制收费。
我们的产品交付70%以上都是在云端自动化交付的，目前的续费率接近90%。
甲子光年：你们的续费率为何这么高？你们的竞争优势是什么？
王永超：首先，能否解决客户在出海合规方面的所有需求，是合规科技平台的重要能力指标。一站式出海合规科技解决方案是行业发展的必然趋势。而辰海集团的产品线SKU在所有国内一站式出海合规科技解决方案企业中属于相当完备的一个。
其次，对于海外市场的覆盖，也是客户考虑的重点。辰海集团业务覆盖全球200+国家和地区，具有覆盖全球的专家网络，包括1000多个海外会计师事务所、律师事务所，具备深度链接全球资源的能力和优势，能够本地化解决客户需求。尤其是现在国际环境和政策的不确定性非常大，我们的专家网络，能更快、更及时地应对政策环境变化。
第三，强大的产品技术及研发能力，对于客户而言，方便快捷的操作是非常重要及核心的体验，我们通过自研税法政策数据库和商标专利数据库，大数据分析等为跨境卖家的决策提供支持，实现一键报税、提升商标注册成功率、缩短商标注册周期等等；更重要的是，产品的SaaS化深度，能够有效帮助跨境卖家在出海合规业务上做到降本增效，节约花费在合规方面的时间。
第四，低成本、标准化的稳定交付能力也是必须具备的。因为出海合规往往关系到客户店铺的生存问题，不能出现一点偏差，所以产品和服务的品质和稳定性非常重要。
最后，我们还具有获客成本的领先优势。辰海集团在2015年做跨境电商培训的时候，就积累了一个庞大的私域流量池，覆盖了接近100万的跨境电商卖家，这些基础帮助我们突破了规模化获客的瓶颈，让我们在获客成本上的领先优势非常明显。
甲子光年：目前国内一些互联网巨头也在帮助企业完成出海。你们如何应对来自巨头的竞争压力？
王永超：事实上我们跟阿里等这些电商巨头的核心能力完全不一样。如果我们把跨境出海或者全球化贸易想象成一条高速公路，这条路会越修越宽，越修越平，上面跑的车就会越来越多。而修这条路的就是包括亚马逊、阿里巴巴、速卖通、eBay、Shopify等企业。“路上的车”就是出海企业。
所以这些提供物流、资金流、ERP等等服务的巨头们，都是在让这条路越来越平，越来越宽，让车跑得越来越快。
但光有路还不行，还需要在路上规划交通指示线、信号灯、隔离带等，维护所有通行车辆的秩序。而辰海集团等合规科技企业，就是在做这件事情。所以这背后的核心能力是完全不同的。
至于海外的竞争对手，和我们业务会有部分交叉，但海外不像中国，中国市场是一个统一的大市场，需求集中度高，付费客户的基数大，海外的公司由于当地的跨境电商需求集中度低，提供合规服务的公司很难做大。
甲子光年：后疫情时代，如何应对未来出海市场可能更加不确定性的局势？
王永超：对于未来十年，我们从全球化不可逆的基本假设得出三个推论：
推论一，全球化的基础设施一定会越来越成熟；
推论二，全球化的政府监管一定会越来越规范；
推论三，越是简单可靠的东西，越是价值洼地。
基于这三个推论，我们作出了自己的选择：在全球化的政府监管领域，给出海企业提供一种简单可靠的合规选择。
这就是我们的商业本质，也是我们未来十年的方向选择。不管是科技也好，还是一站式解决方案，这些都只是让我们的服务变得简单可靠的手段，而不是目的。
那如何落实简单可靠的理念呢？我们在业务拓展的过程中，有三个衡量标准：
第一、政策是刚性的；
第二、需求是集中的；
第三、流程是可高度自动化的。
只有满足这三个衡量标准，才会纳入我们的主营业务。
所以，辰海集团现在主要是靠大数据和人工智能等技术去驱动SaaS产品和应用，并且不断加强在地化的能力，给客户提供稳定、可靠、高品质的一站式出海合规科技解决方案。
还是那句话，我们的业务是建立在未来十年不变的价值转移趋势之上，从不确定性中寻找确定性。
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