今天我们要送出的文章是张家鹏先生9月底在长江商学院校友会的一篇内部分享速记，在他讲演PPT（可能是在PPT上写字最少的老板）流出后，把张家鹏先生誉为“诸多重要趋势的肇启人”的粉丝们直呼不过瘾。没有过瘾的问题：有对商业地产前景的担忧；也有对商业地产人做互联网的好奇；还有是对张家鹏先生旗下公司凭什么受到高德、百度这样互联网企业的青睐，同时又得到经纬中国、险峰长青、清流资本等知名风投的笃爱？
无保留且真诚地分享，是他一直在坚持的原则。我们得到主办方授权，尽力还原现场内容。原来，文字简单的PPT是因为行云流水都留在了现场，他是这样说的——
乐铺算是一个房地产垂直行业构成的类别，主要解决三个问题：
第一，选址难。在北京找店铺的平均周期大概是3个月。原来找店方式非常传统，基本靠路边打听。现在有一些线上找店平台，但真实率不到50%，即五成的信息是假的。但如果靠个人力量实地考察找店铺就需要大量线下工作。
第二，出租慢。一个店铺出租的平均周期不超过3个月。乐铺做的是街铺的市场。而事实上有七成的街铺是亏损的，一成是盈亏平衡，两成街铺是盈利的。也就意味着大部分的街铺一开始就是面临亏损，所以他们看到合适时间点就着急脱手，但是出租需要很长时间，所以需求和痛点就非常明显。
很多女生都有开咖啡店的理想，男生有开餐饮店的想法，但看上去很美好的事情其实很有多繁琐细节。餐饮新进入者开业一年后会有七成倒闭，开店本质上就是一种小微创业，整个存活率不高也是正常现象。
第三，决策粗。从北京目前的开店人员构成来看，大概有七成来自外地，所以他们对于选址非常谨慎。虽然谨慎，但是在找店决策过程中他们是没有工具支持的，基本上就是靠眼睛去观察，靠经验去判断，如果看上某个商铺就要蹲点。整个工作量非常大，并容易处于比较盲目的状态。
在做这个项目之前，我所接触的更多是to B的业务，但是街铺更多的是偏C2C的业务。
l 街铺市场的机会
第一，移动互联网数据的存留让决策更理性。每个商铺就是一个数据包，把数据呈现和挖掘出来，可以让决策更理性。
第二，市场规模足够大。在中国有几千万商铺，市场佣金交易规模将近2千多亿。
第三，产业链长，可获取价值机会多。
以乐铺构思为例 :
① 做开店入口，赚取交易费用；
② 做服务平台，连接贷款和装修服务；
③ 做商铺托管平台。
买铺人不用操心，我们去保证其最优租金和最合适的租户。所有的这些工作不用付费，但是乐铺作为最大的房东可以做很多事情，比如：一个商铺最核心的就是租金和人流，但现在商铺租金和人流并没有直接挂钩，如果我们能同统一运营，就可以将二者做绑定，用流水倒扣的方式对商铺租金进行衡量判断。这方面购物中心做到了，只要有统一运营方，街铺也可以做到。如此一来我们便可在统一平台上进行支付。到了中级阶段，乐铺就像一个大的运营商，把所有的街铺像购物中心一样运营起来，这是我们一个想法。所以说，换个场景还是有足够的想象空间和可折腾的事。
接下来，我们就可以在乐铺上进行支付。比如商铺业主原来租金是9块钱，我们建议收7块钱+12%流水抽成，两者取其高，选择7块钱租金+抽成的方案，业主大概可以收取到10块或者更高的无形收益，这样出租人也可以分享因区域人流的增长而产生的成长价值。
l 没有中介的C2C市场的弊端
街铺市场跟很多市场不一样，典型的C2C模式，但存在B2B交易逻辑。
第一，诚信度低。这个行业没有中介市场，流量就很难变现。所以在模式上，做商铺就一定要有交易，导流量是没有人买的。而因为线下的铺源数量不小且离散，使得流量口很宽，初期投入就很大。
第二，带看效率低下。商铺和住宅带看次数和成交转化率差不多，看50套成交1套。但是不同的是：住宅看房在区域上有限定，与工作区域相关；而商铺选址范围就非常宽泛，比如开餐厅在三环四环里可选范围就非常大，每天实地带看3个就已经很高效了。相对而言整个看铺效率非常低下，这样采集数据过程就会变得非常长，线下商品线上化还没有完成时，如果做得不够深也不会有流量和交易。
第三，信息化难度高。商铺价值衡量是广维的、动态的。
当初做乐铺时，我们希望通过匹配算法，促成两端海量供需成交。但是在开始的时候还没有海量供需，做起来相对较难，因为早期我们坚持了四件事情，现在回想也许就是因为这些事情，才获得了资本的青睐
第一，不设门店。我们觉得门店在乐铺交易模型中并不是必要的。而房产中介设置门店主要作用有两点：① 熟悉社区群众获取房源；② 防止跳单。而我们之所以不设门店，是因为：商铺就在大街上，我们有更高的效率获取得到；同时很多商铺业主急着出租，比住宅出租人更积极。
第二，不带看。
第三，预收佣金。
我们早期做了一些事情：
① 通过差异化策略强化品牌认知：劳斯莱斯看铺、直升机看铺。这些动作对品牌的宣传发挥了很大作用，客户认知到你很“土豪“，很有实力，不会不守信用，就能放心交钱。
② 线上线下乐铺开店课程学习。乐铺印制了开店人的报纸进行了几十万份的直投，增加了客户对我们专业度的认可。通过这些方式我们建立了常态化场景，和客户建立了连接，客单量也有了较大提升，建立了品牌信任。
③ 通过客户需求细化在系统中匹配派单，直接和出租人见面洽谈，议价方面问题由乐铺来解决，我们会告诉一些看问题角度与方式，离线给大家做培训。同时我们是独家委托。
第四，不做流量。因为流量直接变现的路径过长，又不存在外部直接变现的客户场景，而且作为低频行业拉起流量的难度比较高，就决定了其不可能以此作为主营收模式。重度垂直的行业状况也是相近，同样很难将流量直接变现。
先做轻然后向重去延伸，重不是效率提升的本质。
第一，众包获取商源及实勘。
通过业务众包,可以摆脱线下重的弊端,能够严格控制房源的获取成本,让自己在市场激烈竞争中能够更加灵活,做到船小好调头。我们有小店店主、家庭主妇、倒班工作人员等组成的众包团，全城7成的新铺24小时就能上线乐铺，不做流量，但是随着有更多的优质供给，交易活跃起来后，就自然有了流量。
2016年下半年我们努力去做真铺源，每个店铺上线前会进行5个步骤的核验，同时商铺信息也要保鲜，如果商铺租出去后就应该马上下架，否则就是假铺源，会导致客户体验下降，现在我们的铺源保真率可以超过95%。
第二，以供给为核心吸引开店者。
深度挖掘需求，了解商铺选址需求原因，对其线上行为收藏商铺数据进行计算与匹配，我们将供需标签细化，提供信息包括该店铺之前经营业务、旁边店铺业态等。
第三，离线数据决策支持。
乐铺将用高德开放平台旗下位置大数据分析产品高德位智（原高德指数），通过其商业大数据热力图、门前人流数量等为开店人做决策参考。
第四，智能机器派单推荐，智能匹配促进效率。
商铺领域的共享经济主要有三类：
第一，分时共享。分时段使用商铺，比如主做早餐、中餐、晚餐、夜宵的商家分时共享；
第二，空间共享。商铺再分割租赁；
第三，技能共享。整合购买不同人的技能。
第一，大部分“打破信息不对称”是自杀。
不少互联网创业者都大喊口号，要打破信息不对称，但到现在发现，活得更好的是那些被攻击的坚守信息不对称的公司，比如房产行业的链家、招聘界的前程无忧等。在本质上，靠信息获得利润的模式并没有什么不好。如果一个行业的有用信息获取难度很高，本身获取信息就是一个高价值的事情，那依赖这样的信息去赢利也是天经地义的。试想如果没有盈利就没有人做这样的事情，那么信息就不可能很好流通起来，会给每个作为信息的使用者的个人造成困扰，因为个人找信息的方式一定不如专业大机构更集约高效。
垂直平台的价值核心之一，是在于提升决策的效率，比如信息更多，更准，但若真的是有一种方式让客户看完信息后就可能直接决策，那平台不存在任何收费的可能，平台要这样做的前提是有另外的盈利来源。所以我们看到向买家收费的平台都是“半推半就”地进行信息展示，在平台上让你看到比通常更多，但不能提供最核心的信息，借由这样的关键信息，将客户吸引到交易服务中，和服务绑在一起形成收费的场景。
第二，在供应链做好之前，少谈体验。
线下企业进入互联网之前，大多对互联网的感知都在前端，多数的思考方式是拿其原有业务接上一个APP就打通了，其实行业“互联网+”关注的主要是在后端。包括乐铺在刚开始的时候，我偏好谈到的更多是一些体验细节，自认为是行内人，了解用户，要保障用户的体验，所以就在很多细节上提出建议。其实对这类产品来说，前台只是一个操作按钮而已，尤其是对于重决策的功能性应用而言，其不像是社交和游戏对体验要求那么高，重要的是能不能“解决问题”。在互联网平台上，如果是售卖内容的平台，比如阅读，平台上的内容本身就是付费所在时，那必需要对内容本身质量及获取的便利性十分关注。而如果平台内容只是一个触发某一功能的按键时，比如滴滴，那么还是功能本身最为重要。
在刚做乐铺时，我与滴滴的产品副总裁对做产品有过一次交流，他说其实滴滴最重要的是有车，否则界面再友好而叫不到车，对手的APP粗糙到只有一个按键，一按就连通电话能叫来车，也会把我们打败。而乐铺的关注重心一直是在“有好铺”方面，客户上来就能够看到更多有效商铺最重要，对应用界面的体验上也确实还都没做过太深的关注，我们认为那是将商铺本质的事儿做到更好后再投入大精力的事情。
第三， 重度垂直平台，交易和自营是终极。
在2C的行业有海量的用户基础，就可能形成大流量，不论是百度、淘宝还是微信，他们就可直接售卖广告位，也可以流量作价入股另外的公司，这种直接“卖眼球”的流量变现方式是一般大流量平台的做法。但到了2B或垂直行业，用户规模会急剧减少，因此流量也会更精准，流量变现多以端口或会员的形式存在，而这种流量变现的方式对需求方特质有一定的要求，即对对方要有 “持续的流量需求”。比如住宅端口的付费方是中介公司，是因为他们有持续的客源需求，而独立买房人不会有这样的需求，也就不会买端口。
所以乐铺这样小店铺平台就不可能卖端口，两边客户的需求都是阶段性的，任何一方都不会对客源或铺源有持续需求，同理C2C模式的瓜子二手车，也不存在卖端口机会。因为小喇叭两端客户存在单价高、数量少的特质，所以只是会员会费的总市场规模还是不大，一定是要介入交易的。
因此，互联网平台越垂直其盈利方式就越倾向于交易，商业地产作为重度垂直的行业，核心商业模式一定是交易导向的，流量是辅助交易的路径方法，对其量级的需求也是随着交易去斟酌运营的，为流量而做流量没有本质意义。
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