处于改革开放前沿的广东，敢为人先、勇于创新的精神，在各行各业中无处不在。在农资领域，广东益才集团（简称：广东益才）就是走在中国农资流通领域的广东改革先锋，在农资营销与服务改革中备受行业与社会关注。
“云票”、“赋能商城”和“农资供应链”三大版块组成的“益才云票赋能供应链系统”，2018年广东益才全面启动，开创了国内农资经销渠道全新的营销与服务模式！
有什么魅力吸引500多个零售商加盟合作？广东益才的改革为啥引起众多同行的高度关注？作为益才的零售商客户、终端农户、上游供应商、农资同行、行业协会、农业部门、创始人……又是如何评价这种模式？
2019年，《岭南农经》重磅策划题为“农眼看益才”大型公益系列报道，以第三方媒体角度的观察与访谈，全方位解读这种新模式。以他山之石，以飨读者。
今天，推出“农眼看益才”系列报道之首篇——《首创！广东试水农资供应链新模式，为何吸引500零售商加盟？》
作为农资流通模式中最后一个销售环节，农资零售商直面终端农户，是农资销售最后一公里的核心。然而，随着农资大环境日新月异的变化，农资零售业也从以往的等客上门、生意不愁，发展到了现在的竞争加剧、不堪重负。整体经济形势不景气，农产品价格疲软，环保政策使得农资价格上涨，农民投入成本增加，终端赊销严重；批发商直供基地现象越来越多，电商、微商等网络渠道日渐活跃，零售商客源被抢；外企或者大品牌厂家产品价格高、利润低，推广难度增加，又不得不做，很多情况下做了开荒牛，最后还被取消零售权；随着土地流转加速，未来部分零售商会被更专业、规模更大的批发商取代……可以说，如今的农资零售业正处于最后一公里的水深火热之中，这种现象如何破局？谁又会与农资零售一起，共渡难关？
近日，笔者在调研农资零售店时发现，目前赊销加剧、价格战、部分批发商做大基地抢客、电商微信群低价调货等已成为困扰农资零售端的普遍问题，农资零售店苦不堪言，却只能负重前行。
“这个账本是农户欠我的，十几二十年的欠款都有，这个本子是我欠厂家和批发商的，生意很难做，赊销很严重”，惠州市博罗县园洲镇联发强农资店老板张柱强从抽屉里拿出两个厚厚的账本。
据了解，做零售近20年的张柱强在当地镇上也算是数一数二的大零售商，高峰期年销售额有三、四百万，产品不乏跨国公司品牌，但说起如今的农资零售形势，张柱强一肚子苦水，体会颇深。
惠州市博罗县园洲镇联发强农资店老板 张柱强 正在翻看账本
话音刚落，他又马上在账本上记下了刚刚拿了一堆农药没给钱的农户新账。张柱强告诉笔者，都是街坊邻居，不赊又不好意思，赊了不好收款，十几年的坏账都有，很难收。
如今，比赊欠更让张柱强糟心的事情发生了，那就是客户的流失。据张柱强介绍，近几年，农资生意难做，批发、零售等环节赊销严重，一些批发商开始直接与大基地做生意，这样批发商不但可以收现款，而且不用承担赊销风险。
“批发商做基地，价格比我们有优势，一些大户一次就可以做十几万块的生意，这几年，我70%的客户被批发商抢走了”，张柱强说。
“现在我们不缺产品，不缺厂家，不缺批发商，缺的是农户。我们不但要扛着赊销，还面临着被批发商、网络渠道抢客源的窘境，日子真的艰难”，张柱强摇头道。
此外，笔者从目前国内最火爆的农资市场广西地区了解到，批发商依靠比零售商更强大的资金、产品、技术、人员配备等优势，直接与大基地做生意的现象比比皆是，大部分批发商都会有直接做大基地的部门和团队。而对于种植香蕉、柑桔等作物的大户而言，他们对农资需求量大，更愿意与批发商合作，不仅可以低价拿货，还可以得到更加专业、周到的技术服务。
在互联网、微信等网络工具日渐发达的今天，农资串货、调货越来越容易，传统农资渠道管控越来越困难，面对网络渠道的冲击，农资零售商可以说毫无应对之策。
张柱强打开手机给笔者展示了一些农资调货的微信群，里面聊天很活跃，声称可以低价拿到外企或者国内大厂家的农药产品，有意者私聊等等。张柱强告诉笔者，他周围很多香蕉种植大户会通过微信群、网络等渠道拿到价格低的大厂家产品，这种情况分走了零售店不少生意。
广州益才代理的产品
据张柱强介绍，一些高端的产品，比如外企产品，价格高、推广难、利润低，但又不得不做。一些新产品，在我们发力推开之后，又面临着被批发商和网络渠道抢食，他们根本没法做生意。
与张柱强遭遇相同，广州市南沙区东涌镇一农资零售店老板赵光（化名）同样备受网络串货困扰。赵光告诉笔者，2年前他销售国内某厂家知名产品，一年可以销售30多万元，但后来农户通过网络、微信等渠道低价拿货，导致该产品无法销售。“如果厂家管控不力，网上有挂出来卖的产品，无论产品多好、利润多高，我绝对不做”，赵光深受其害之后做出了决定。
据了解，虽然目前网络渠道对农资的冲击还不算很大。但是，随着微信、电商等平台的普及，一些种植大户，尤其是果蔬等经济作物种植户开始尝试网购农资，这种现象对经作区零售商的冲击已经显现。
作为农资销售的最后一个环节，面对无法避免的农户赊销，以及批发商、网络渠道等日益凸显的冲击，资金、技术、实力更加单薄的零售商显得捉襟见肘，即使镇一级实力较大的零售商也没有太多应对之策。那么，面临行业的变化，零售商的出路又在哪里？目前这种零售端的瓶颈有没有办法破解？
2018年12月，笔者在广东益才农业发展有限公司举行的“益才云票农资供应链启动大会”上看到了一种新的农资商业模式——平台型农资供应链模式。
针对当前农资赊销难题、流通效率低、基层从业人员亟待培训等行业痛点，广东益才向到场的500多位零售商客户发布了农资供应链改革的决定，即在国内首次推出农资供应链模式，摒弃农资经销商纯粹靠卖产品给零售商赚差价的传统流通模式，而是将零售商发展成为会员，收取一定会员年费，把农资产品等同于益才进货价（零差价）供应给零售商，只收取适当的仓储和物流费用，靠卖服务和技术，对零售商进行深度的服务。
广东益才总经理陈瑞明告诉笔者，农资供应链系统是一种新的商业模式，将原来传统的贸易型企业变革为平台服务型企业，和广大厂商、零售商客户、种植户一起，形成一个粘性强、多方共赢、可持续发展的生态圈。
据陈瑞明介绍，这种模式是自下而上的，零售商会员可以根据市场需求自己选产品，我们负责收集信息与供应厂家谈产品，为零售商争取到更优惠的价格，也省去了厂家过去供货大于市场所求的麻烦。
“益才不再赚取农资差价，全部让利给零售商，负责好帮零售商选产品、配送、培训、开推广会等服务工作即可”，陈瑞明说。
据了解，加入益才农资供应链模式，普通供应链会员费3600元/年，可以享受零差价进货和至少2次/年的从业人员技能培训，而vip会员费每年为3.6万元，除了可以拿到等同于益才进货价的产品外，益才每年提供12次的农技/农化产品推广服务，特别是促销及现场观摩会，还有6次/年的从业人员技能培训。
广州市增城凤娣农药经营部陈志青成为益才农资供应链首批会员
“低价格可以让零售商更有市场竞争优势，而做好他们从业人员的培训，帮他们打造专业的团队，从长远来讲意义重大”，陈瑞明说。
那么，零售商一分钱的货还没卖，要先交几千块钱甚至几万块给经销商，这种情况在当前农资行业可能发生吗？
饱受赊销和批发商抢客困扰的张柱强看到了益才农资供应链系统的出发点，他成为了益才农资供应链模式的首批普通会员。“刚交钱时，很多同行都笑我傻，货都没卖，竟然先交3600元给批发商”，张柱强自嘲道。
但是，有着近20年农资零售经验，又善于钻研学习的张柱强表示，益才公司的模式是跟我们零售商站在一起的，全力扶持我们零售商做生意。“可以这么说，益才公司给我们粮草弹药，是我们的靠山，产品价格有优势，销售时可操作性更强，他们的配送很快，基本上2-3个小时就可以送达”，张柱强说。
张柱强告诉笔者，去年底加入益才农资供应链模式，目前与益才合作同比翻番，今年预计会突破50万元。
笔者在走访过程中发现，理解和看到益才农资供应链模式益处的零售商多是当地的龙头大店。2018年底，河源市连平县隆街润茂圣农资店老板季润洪加入了益才农资供应链并成为VIP会员，缴纳3.6万元的年度会员费
河源市连平县隆街润茂圣农资店
据季润洪介绍，作为益才的VIP会员，他和农户都切切实实得到了实惠。首先，可以从益才拿到更有价格优势的产品，销售操作更灵活，增强了市场竞争力；其次，降低了终端农户的农资使用成本，惠及更多农户，也赢得了越来越多的客源；再者，在农民会组织方面，益才的服务能力很到位，3月份，刚与益才公司一起举行了一场农民会，当天订货将近20万元。“与益才一起，我们做零售产品更有优势，今年合作会超过100万元”，季润洪说。
河源市连平县隆街润茂圣农资店老板季润洪（中）与益才工作人员合影
同为益才农资供应链系统VIP客户的惠州市博罗县横河镇零售商刘卫强告诉笔者，益才的新模式让他更容易与年桔基地做生意，目前店里90%的产品都是由益才提供，而且他的农资店经营情况在全镇位列前茅。
惠州市博罗县横河镇零售商刘卫强
据广东益才总经理陈瑞明介绍，农资供应链模式目前发展符合预期，自2018年底益才农资供应链模式启动以来，目前广州益才（广东益才子公司，益才农资供应链模式运行试点）已有近500会员加入，业务增长约2倍，新会员仍在不断增加。
陈瑞明告诉笔者，益才农资供应链模式的成功，已经引起其他省份农资渠道的关注，特别是供销社系统企业，要求和益才进行深度合作，试点益才农资供应链模式。
张柱强、季润洪等会员表示，作为一种新模式，他们愿意去尝试，虽然不知道以后能做到多大，但是益才扶持零售商的这种思路我们是认可的，希望这种模式越来越强大，益才强大了，我们的生意才会更好做。
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