文丨张楠
来源丨投中网
来到元璟资本北京办公室，已经晚上八点多了，刚完成三期人民币基金的募资，元璟紧绷的弦仍然未放松，董事长吴泳铭和合伙人刘毅然，还在与一位创业者开会长谈，并且没有丝毫短时间内结束的可能。
一个多小时后会议结束，吴泳铭忙着赶回杭州的班机，我则进入会议室，看见有些古朴的桌子上，摆着几盒盒饭，刘毅然把菜和米饭草草一拌，飞速往嘴里扒拉着，目光越过眼镜框上沿向我打量过来，说道“实在抱歉啊，我先吃一口，你要没吃也吃点”。
快节奏只是新一代VC参与激烈竞争的门票，但大Boss半夜冲在一线看项目着实少见，吴泳铭1999年加入阿里巴巴，参与创建了这颗数千亿美元巨树生长的全过程，但站在树顶，看到的却是一片产业数字化森林的巨大机遇。
2015年，吴泳铭创立元璟资本，在阿里沉淀出对中国产业数字化的理解，让“产业”二字贯穿了元璟6年的发展，形成了独特的产业背景型VC，更积淀了元璟基于产业认知、产业人脉、产业资源的“产业投资三板斧”。
凭借这三板斧，6年来元璟资本深耕企业服务、前沿科技、数字医疗、新消费、出海跨境等领域，投出了理想汽车、涂鸦智能、聚水潭、思必驰、鲲游科技、深势科技、来未来科技、商越、药研社、傅利叶智能等超过130个项目。
吴泳铭认为，产业链中后端效率的协同升级创新、数字化技术驱动的产品品类创新将是未来产业投资的重大机遇。“我们期待新机会中生出一片产业森林。”他说。
为了更全面、系统地剖析元璟这家产业背景型VC，我和刘毅然就在这间弥漫着菜香的会议室中，展开了一场对话。
刘毅然是元璟资本的科技合伙人，剑桥大学电子工程博士，曾任淡马锡TMT投资总监，加入元璟资本后主导投资项目包括理想汽车、思必驰、鲲游科技、ADVANCE.AI、直客通、尘锋科技等，此前投资项目包括小米、美团点评、滴滴、亚信、晨星半导体等。
关于这次募资的过程，答案并不意外，“还算顺利”。不过除了原有投资人继续出资外，还有几个亮点：一是新LP中，包括对GP筛选非常严格的国家中小企业发展基金，并且出资比例高，作为基石LP；二是体量增长，加上此前新募的三期美元基金，三期基金总规模超过50亿元，超过了此前的AUM。目前，元璟资本的人民币和美元基金的AUM已经突破100亿元人民币。
对元璟而言，在规模增长之外，更重要的是保持好自己的节奏，锁定行业目标，做时间的朋友。这与元璟资本自身的定位有关——具有深厚产业基因的早期投资机构，作为早期机构，规模过大必然导致决策质量下降，影响基金整体收益率，但关键还在“产业”二字上。“我们讲产业投资三板斧，总有一板斧能砍中。六年来，最重要的一件事就是我们持续在投资策略、组织体系、人才体系上沿着这个方向把元璟做深做厚。”
所以，元璟的产业投资，到底是怎样的三板斧？以下，Enjoy。
投中网：这次三期人民币基金的募资规模是多少？都有哪些LP？
刘毅然：三期人民币募资超过20亿规模，加上去年募完的美元三期，募资总额超过50亿人民币，处于一个稳步上升的态势。现在AUM（资产管理规模）加起来是100多亿人民币，算是达到一定体量了。
在这次募资中，有各种类型的LP参与，比较全面。诸多老LP踊跃复购，包括大型科技产业集团、专业母基金、国资引导基金等。新增LP有多家政府及国资产业集团，包括杭州高投、杭州资本、余杭金控等杭州和华东的多家产业资本。
国家中小企业发展基金也投了我们，他们是基石出资人，鉴于国家中小企业发展基金严格的全维度参评标准，元璟获得其投资，是国家队对我们的再次认可。
投中网：20亿出头的规模，是怎么考虑的？
刘毅然：规模本来也可以追求更大的，但还是想持续保持一个稳步上升的态势，不想给LP留下一个撑满的印象。我们希望真正做到投小投早，太大的基金很难做到，一个平台的管理能力还是需要逐渐成长的，一期基金投太多案子就没法管理了，因为团队的能力也是一个渐变的过程，所以我们对规模的追求够用就好，不一定要急速增长。
投中网：刚才提到的国家中小，硬性指标估计有不少机构都能达到，还有什么更深层次的原因让元璟从上百家候选机构里脱颖而出的？
刘毅然：首先，吴妈（即元璟资本合伙人、董事长吴泳铭）在阿里从0做到过100，是一位千亿美金级的成功创业者，这样的独特背景在众多基金管理人中间并不多见。他身上的产业标签，无时无刻不贯穿着元璟投资的赛道和逻辑。合伙人的创业经历以及产业经验，对LP来说是很重要的一方面。
另外，我们元璟人民币三期聚焦三个大方向：前沿科技、企业服务、数字医疗，LP觉得这三个方向符合国家对科技驱动创新的要求。我们还有百亿美金上市的投资退出案例，现在也有完整的前中后台组织架构，这些投资和基金组织能力他们也看到了。
最后我还想再说一点，我觉得找好自己的定位很重要，任何一个LP都会设计投资组合，组合不会是同样类型的GP，可能要配所谓白马机构，也要有投垂直产业方向的比如硬科技，每个机构的标签可能是不一样的。但是我们元璟想做的是让LP相信，我们这样一个产业背景型的GP是顺应时代趋势的，有独特定位的，是在选择GP组合时该有一席之地的。所以元璟其实不是简单地要做投资组合中的“之一”，更要做组合中产业背景型VC品类里的“最佳”。
投中网：人民币基金三个大方向前沿科技、企业服务、数字医疗是怎么得出来的？
刘毅然：如果算上美元基金的话，还应该加上跨境出海，这四个相同底层逻辑都是技术驱动。
我们认为，一个产业按环节拆分，前端可以叫数字化，中端可以叫产业重构，底层可以叫技术驱动，这三个环节投资比例这几年在明显发生变化，前端的相对占比变低，而由技术驱动以及产业重构带来的机会显著在提高，这是对未来大趋势的一个判断。自从2018年年会我们提出这个判断，过去我们三四年坚持不断投前沿科技、企业服务、数字医疗，并不是最近突然的转变。同时中国市场的数字化经验和供应链优势也在不断溢出，我们也随之投资了很多跨境出海的案子。
关于科技项目投资这一块，有一点我还想补充说一下，因为元璟的互联网基因，很多时候投平台、投数据的项目会多一些，因此我们不是简单线性的根据出货量投一个品牌或者硬件，不会为了硬科技而硬科技。我们投科技项目有自己的特色，总结来说就是，我们喜欢投前端数字化品类背后的隐形冠军，喜欢软硬结合的逻辑。
投中网：你说的这些点我还蛮有兴趣，多问两个问题，先问第一个，这两年很多VC也都在投跨境出海，元璟的投资逻辑只是因为中国经验在海外的成功运用吗？
刘毅然：我们跨境出海主要集中在与移动互联网相关的生态出海，以及中国供应链产品软硬结合出海这两方面。
我们最近分享的大逻辑是：今天所有的客户或者生意主要分成三类：一类是To C的，一类是To B的，还有一类是做产品的，每类都有数字化技术变革的因素。
C端技术变革因素就是互联网，尤其是移动互联网主宰了流量、内容、渠道；B端最大技术变革因素就是云计算，企业上云、数据上云代表了这个技术潮流；产品端最大的数字化驱动因素就是AI/IOT，包括电气化、联网化、智能化，所有商品/产品变得更智能。
To C层面，中国经验正在向其他新兴市场输出经验；To B层面，中国还在从美国等发达市场汲取经验，但在产品层面，得益于中国雄厚的供应链基础、工程师红利、大量软硬结合产品的落地实践，中国在这方面的优势是绝对领先的，这也是出海的巨大机遇。
投中网：你刚才也有提到前端数字化品类背后的隐形冠军，我不是很理解，能具体解释一下吗？
刘毅然：智能品类+底层技术+全球市场，这三个加起来等于我们说的隐型冠军。
第一是智能新品类，不管是智能家居、智能摄像头、移动机器人，都是由智能化渗透率在驱动品类的升级迭代，且智能品类增速每年20%—40%年化增速，是很高的。同时这些都是新兴的大品类，都有着大几千万的出货量。
第二个是底层技术，我们往往喜欢寻找这些品类背后的一些核心的技术，不管是摄像头AI识别还是机器人的导航，还是AIOT的云，都是最核心的底层技术平台。
第三，这些品类通常有一个特点是他们绝大部分在中国创造、全球售卖，这些数字化品类背后的隐形冠军都依托中国供应链优势，及时迭代相应市场需求，享受到了品类智能化的全球红利。
投中网：智能品类与底层技术的叠加是不是意味着软件和硬件的结合？能不能举几个例子呢？
刘毅然：我们在一期、二期、三期都有这样的例子。一期典型案例是市值百亿美金的涂鸦智能，二期是积加科技，三期是一家做智能移动机器人定位导航的公司。
涂鸦智能创始人是阿里云第一任总经理王学集，涂鸦智能业务模式是AIOT模组+云，实际上这是长三角生产制造加上云计算能力的输出，造就了涂鸦智能，这就是100%典型的隐型冠军。这个公司上市的时候百亿美金，中国很多投资人大呼没见过、不知道、没理解，但是你仔细看，他当时已经占了全球智能家居AIOT 20%的份额，是从销售IoT模组加一部分PaaS云服务起步的。
如果只卖一个硬件纯出货的生意，同质化就非常明显，但是因为有了AIOT+PaaS，具备了网络虹吸效应，越来越多的品牌开始和涂鸦智能合作。这样的生意模式会更立体，壁垒也更高，这也给我们一个巨大的启发，所以后面很多技术类投资我们都是软硬结合的思路：一个硬件产品构成一个基础的商业模式，再叠加一个云服务或数据智能的能力，一旦形成云化服务或者最大的数据积累，后边的竞争者很难追上。
再说积加科技，它是提供智能安放摄像头的模组+AI算法的云服务，体量没有涂鸦大，但是我们觉得模式如出一辙，算法可以结合本地触发和云端识别联合进行。随着AI技术的逐渐成熟，积加已经能够做到一些新的AI智能场景识别，比如识别到一个穿物流制服的人，它就推送一个物流提醒让用户查看。这在海外有巨大的痛点，消费者愿意为这样的服务付费，成为它软件+硬件业务的成长基础。
还有一个三期基金拟投的公司，传感器加上AI算法，是移动机器人的眼和脑，占机器人总成本的接近30%，能让机器人实现避障导航等功能，随着技术能力的不同能实现大约L2、L3级别的机器人“自动驾驶”技术。作为行业头部供应商，他享受了行业成长的红利，也推动了行业的发展/支持了前端品类的百花齐放。他的商业模式仍然是硬件+软件算法模组，软硬结合，我们喜欢这样的模式，认为这些商业有非线性成长的机会。
投中网：看的出来元璟真的很看重科技属性，所有的VC也都在强调投科技，元璟有什么不一样的地方？
刘毅然：主要还是基于元璟的产业积累和认知，让我们看到了机会。在很多硬科技品类上，我们的投资都建立在对终端应用品类和市场充分了解的基础上，比如我们最近投的半导体芯片公司就是分别针对安防和车载市场，都是我们充分理解并反复投资的行业；而我们上期基金投资的微纳光学公司鲲游，其应用的手机、VR、激光雷达等领域也都是我们熟悉的领域，我们在其中投资的相关公司也和它在产业链上有合作，强强联手。
这一点其实也不止限于硬科技领域，另一个突出例子是我们投资的电商SaaS公司聚水潭。在To C投资人或普通消费者心里也许不知道聚水潭，但在商户端名气很大，中国电商现在每十个订单包裹里就有超过一个是聚水潭的SaaS系统处理的，它也是个不折不扣的隐形冠军。我们团队在电商方向有多年的积累，对电商商家的需求也有深刻的理解，所以在很早期见到聚水潭就充分认识到产品上的优势和未来商业模式的潜力，公司也从一见面就和我们有很高的共鸣。今天聚水潭是国内SaaS领域收入质量很高的公司，有上百亿的价值，我们的早期投资也有很丰厚的回报。
投中网：刚才讲了看事，看人这块怎么讲？
刘毅然：投资最终就是如何看事跟如何看人这两点。刚才讲了很多产业认知，就是如何看事，至于看人，你也知道早期投资更重要的是看人，过去5年我们有很多看人的成功或失败的案例，我们现在希望把看人做成一个更机构化、体系化的事情，而不是偶然给我们撞上。
投中网：看人这件事如何更机构化、体系化？
刘毅然：我们成立了一个类似中台的组织，把如何看事和如何看人这两件事固化下来。如何看事刚才说了，如何看人也专门形成了产业研究的模式，我们不会急功近利的在创业者出来了才跟你谈，而是很多时候希望建立一个产业人脉的圈子。比如很多行业话题的讨论会，我们已经举办了很多期，企业服务的，消费品的、云服务的，大家在一块进行产业座谈。
投中网：不一定是创业者？
刘毅然：对，也有一些有兴趣的或者有想法的从业人员，或者一个创业公司的联合创始人，又或者是一个大厂里面的高管，他认为这个事挺有意思的，想打开一下视野，我们都欢迎。
投中网：这些人脉是怎么建立起来的？
刘毅然：人脉不得不说还是先从杭州发展的，阿里校友是我们天然的一个优势和起点。这几年已经有了众多的明星案例，一期基金比如涂鸦智能、Rokid、袋鼠云等，二期基金比如来未来科技、商越等等，三期仍然很多例子，这些我们基本上都是相对独特的案源。比如来未来的创始人玄难，是原阿里中台事业群负责人，我们在他出来创业第一时间就参与领投并多轮给予支持。他也帮我们介绍了市场上的前同事创业项目，人脉越铺越广。
我们用前面5年时间积累了经验和人脉，然后现在开始通过中台建设把这些经验体系化，主要有两点：一是如何交更多朋友，覆盖更多的创业公司或者其他大厂的高管，来组织一个更大的人脉网络；二是在快速判断机会时有自己系统的方法论。
在这个过程中，我们看到很多产业人才创业的一些共通点以及常见问题，比如说大厂出来的创业者，我们会观察他的个人成长和大平台之间的关系，同时也会看他出来创业的决心和心态。同时，我们也会针对常见的问题给大家提供很多建议，比如创业节奏的把握，组织结构的设计，商业模式的逐步摸索等等。我们通过中台积累和分析了众多成功或者失败的案例，有很多经验教训，这是我们跟任何一个财务投资VC最显著的不同。
投中网：通过中台建设，投资的视野变得更宽了？
刘毅然：对，这跟我们的产业出身还是有很大关系，因为阿里就是一个强调中台基因跟文化的组织，元璟就是把做企业的组织能力，带入到投资机构，我们的中台能支持前台去迅速决策和投入战斗。另外很多组织细节上，LP开玩笑说，我们跟设计电商规则一样，我们很多组织设计越来越细、越来越完整，而且不停调整这些规则，使得我们的组织运转越来越有效率，这些都跟原来的产业背景跟企业管理经验有关系。
投中网：在产业人脉上，元璟看起来有很多的投资心得。
刘毅然：随着我们人脉覆盖面的扩大以及中台建设，越来越多的创业者找到我们，也带来越来越多的案源转化。其实很多案子是看不过来的，只是能不能理解创业者做的这个事，还有他会不会选你，所以重点是解决看准跟拿下这两个问题。同时我们也希望拓展到杭州和阿里之外的生态，把在身边阿里校友基础上积累的经验心得扩展到更多连续创业者和其他大厂上。
投中网：现在很多投资机构都在强调自己的投后能力，元璟有什么投后服务？
刘毅然：我们针对投资的一切环节，都想做到机构化跟体系化，所以在被投公司很多常见需求上，正在形成一个个核心能力。比如，我们有专门的人力同事，帮助被企业收集共性的招聘需求，很多初期创业公司在PR、GR等，我们也会给予支持。
现在元璟有一个标准化的《投后赋能手册》，每个被投企业正式签字之后我们会把CEO拉进一个投后群，给他发这本手册，告诉他前180天我们能提供的服务体验跟帮助。
投中网：这些投后服务很多机构都能做，元璟除了这些还能做什么？
刘毅然：产业资源链接也是我们能为创业者做的很重要的一点。这不仅是个投后服务，也是一个很强的投前吸引。有很多创业者与阿里云、天猫、钉钉、菜鸟等存在市场化合作需求，基于双方互利的市场化合作价值和机制，我们可以帮他们精准对接并进行推荐。
不过，我们这么多年的经验也表明，大家虽然都有产业资源链接的愿望，但最终还是要先发展壮大证明自己，做到足够扎实的市场地位和客户价值，这样才能跟产业生态进行对话与合作，并产生好的结果。
这方面我们有很多成功的案例。比如我们投的多家SaaS公司有和阿里云/钉钉在计算资源和业务资源上的合作，再比如跨境业务Advance（领创集团）和跨境物流企业速达非，我们投资后亲自介绍给Lazada和菜鸟的各业务条线，双方很快促成了国际业务上的合作；还有来未来科技，选择专注健康产业中台之后，我们介绍阿里健康做了深入的业务对接和战略投资，现在来未来和阿里健康/阿里云等伙伴一起在开拓数字医疗生态。
这样的例子还有很多，我们希望产业资源链接是双赢的，把优秀的企业介绍给优秀的合作伙伴。当然，阿里产业生态是我们生态优势之一，其他很多生态，包括学术科研生态等，我们也都在积极布局中。
投中网：怎么看今年元璟在VC里的位置？
刘毅然：我们肯定是努力保持一线机构的位置并且希望每年都有所进步。但我们肯定不是什么都投什么都看的，我们还是会专注在上面提到过的几个方向，在自己聚焦的领域上赢得竞争。
投中网：现在VC竞争愈发激烈，怎么确保在自己聚焦的领域拿到好的案子？
刘毅然：很重要的一个点就是我们合伙人团队交叉复合的产业背景优势。就拿高科技、产业2B、医疗科技这三个领域来说，我们有专门的合伙人看这些赛道。而且立足这几个赛道的交叉机会，我们也有了不少跨界立体的投资组合。
比如在高科技和产业2B领域的交叉点上，我们投出了涂鸦智能、宾通智能、捷配等。在医疗科技和产业2B的交叉机会上，我们投出了药研社、微脉、云呼健康等。而在高科技和医疗科技交叉领域，我们又有深势科技、星亢原、宸安生物等优秀案例。
我们之所以能投出这些明星项目，也是基于交叉复合的产业背景衍生出的快速决策机制。
举个例子，我们去年投的深势科技，这是一个竞争激烈的明星案子，速度也很快，当时有几家大机构跟我们争，有的派医疗团队先来洽谈，有的SaaS团队先找上门来，但都没迅速拍板，可能还在消化它的产业全貌。但公司当场是一拍即合选了我们，源于我们对他们业务的理解打动了管理层。
我是看科技的合伙人，当时联合我们医疗的合伙人一起和他们聊，我们都能高度理解「多尺度建模+机器学习+高性能计算」新范式的重大意义。医疗团队从AI制药这个应用场景，看到了巨大的商业价值；我从技术角度看到底层技术应用的价值，除了制药之外还在新材料等领域很有潜力。同时，公司的科学计算业务也和已经和阿里云有了初步的合作，让我们看到他们产业落地的潜力。
现在公司发展的很好，一年内融资了三轮，估值涨了近10倍，之前和我们同轮竞争的机构也是到后续两轮才陆续进入。
回头看，我们当时是当场出了TS。听起来有些风险，但这个快速决策机制过去5年我们一直在不断完善，什么样的案子在什么情况下需要多少人联合快速反应，这是我们不断在完善的机制，这种基于产业交叉复合背景确立的决策机制使我们在和其他机构竞争中赢得了时间，也赢得了创业者的信任。
投中网：所以总结来说，产业投资是你们积累下的最独特的标签？
刘毅然：对，我们讲产业投资三板斧，总有一板斧能砍中。六年来，最重要的一件事就是我们持续在投资策略、组织体系、人才体系上沿着这个方向把元璟做深做厚。
所以说有我们的产业资源加持，有专注的产业认知，再加上产业人脉不断积累，我们才有机会从产业投资的视角去看待项目。其实在和很多的创业者接触过程中，我们发现，除了融资之外 ，他们也很喜欢跟我们讨论行业趋势和业务运营当中的一些困惑，我想，这也代表了创业者对我们特色的一种认可。
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