原创 朱传燕 朱传燕 今天
每天写一篇原创文章第587天
美容院业绩倍增找朱传燕
5月31日写了一篇：
有读者私信我，问我这个活动如何在美容院操作，自己就想着写一篇这个活动在美容院的拆解操作，很多美容院可以自己操作类似的活动。
任何的营销活动没有好坏之分，只有本质的不同。
今年5月份在杭州智慧课上我问了南山空同老师一个问题：
我之所以问这个问题，是因为我做代理商12年的时间了，我的客户是美容院，所以我做的是服务美容院的渠道生意，我面对的是B端。
我服务的美容院，他们面对的是终端顾客，面对的是一线消费者，他们做的是一线消费者的生意，他们面对的是C端。
现在很多厂商、代理商转型，从渠道商到开美容院，想要冲出原来的价值链，让大众认识自己，走到消费者面前。每一个B端的企业，都有一个C端的梦想。
我也见过很多的美容院，经营美容院多年，认识一些厂商，接触一些产品资源，不甘只赚服务的钱，做起了代理商的生意。招聘老师、专家组建团队，搞培训，做教育。
代理商不了解店务的管理运营，美容院不理解代理商的市场战略，策略打法，不明白两个业务的核心区别。
我见过太多的企业转型，调转船头，遇上风暴，撞上冰山，投入大量的人力物力，时间精力，最后只感动了自己，业务搁浅。
不懂本质，很多企业死于转型。
B端和C端的区别在哪里？
B端的生意：
我操盘的品牌走的是加盟机制，很多美容院考察我们，考察10年8年。这么多年没有业务人员，都是老店家转介绍。
B端和C端最大的区别：
C端的决策是用秒计的，B端的决策是以月，年计的。
举个例子：终端顾客要买个：智能干沐足桶4980元，你觉的有点小贵。如果你确实需要，下个决心，一个月工资，顺手也就买了。
如果你要加盟一个品牌，少则三万，多则大几十万，这就不是几千块钱的事，就是在喜欢，再冲动，考虑到好几个万的金额，你也无法迅速做决策。
B端的生意，除了依靠产品，更要销售和服务，去磨、去耗、拉关系，去说服、去影响。
B端的生意都是持久战，消耗战，长期主义。
C端的生意：
有人专门做过研究，消费者线下购买一个产品，平均的决策时间是13秒。在线上，还好一点，好到哪里呢？决策时间19秒。
我的一个朋友为了降低自己做决策的成本，如果物品坏了，丢了，需要购置新的了，直接在买个一模一样的，我们都很震惊。
去年我们去西藏的时候，她的帽子拉在了一家餐厅，打电弧过去老板没有见到，司机师傅拜托老板去找也没有找到。确定无法寻回之后，她立马打开手机，找到之前买的链接直接在下单一个。
无论是线上还是线下，消费者对于商家的抉择，20秒内就决定了。
现在的消费者，越来越没有耐心，懒的听你讲，给你机会。你说，耽误你几分钟的时间，给我一点时间，我给你讲讲我们产品的卖点，到底好在哪里。你喝口水，清清嗓子的功夫，顾客扭头就走，头也不回。
我们知道鱼的注意力有9秒，2000年，人类的注意力有12秒，到了2013年，只剩下8秒了。怪不得现在还多培养孩子注意力的机构如雨后春笋般的节节高升，在注意力这样事上，人不如鱼。
做C端产品是第一位的，让消费者看一眼就有购买的欲望和冲动。极致的产品，再加上营销和内容，就征服消费者。
C端的生意是闪电站，打磨产品，死磕体验，以客户为中心，用低价，巨量，遇到消费者，瞬间拿下。
B端和C端的本质区别，不是产品，也不是消费者，而是本质逻辑的不同。
不理解本质，不懂本质，盲目转型，大概率要失败。
了解了本质的区别，抓住了核心，在做任何的营销活动就有了抓手，有了操作系统，在安装软件，大大提高活动成功的概率。
美容院做C端，C端的特点：
袜子是易耗品，服装店、居家超市，商超用袜子做流量、做每月进店率是非常符合行业特性的。
美容院用什么样的品项做低价拓客、留客比较好，起到事半功倍的效果呢？有两个原则客供参考：
选品原则一：两高一低
我们做任何事情都要符合两高一优的做事标准：
很多美容院每次做活动都要采购很多的文宣、物料、产品，活动做的很热闹，活动结束一核算成本，老板只能打落牙齿往肚里咽，欲哭无泪，成本极高，没有利润。
成本高，又赔钱的买买为什么要做呢？很多美容院老板，赔本赚吆喝，就是因为没有成本意识，这里不赚钱，那里不赚钱，最后就是没钱赚。
企业需要有温度的产品，有些商品是做温度，做情怀的；拿来卖的产品就是要有利润的。
我非常敬重的南山空同老师，他在做桃源仙界的产品布局的时候就把产品分为三种类型：
做流量的做顾客到店率的产品也要符合两高一低的原则。
选品原则二：不失其所者久
《道德经》里讲：
不失去自己的根本才能活得长久，美容院被代理商、厂商惯的没有自销的能力了。缺业绩了，没业绩了找代理商、厂商下人，下专家，下团队，从策划、到启动、走流程，一条龙服务，好处是美容院老板不是自己费脑子，坏处是：美容院失去了独立运营的能力。
不能片面地说美容院不好，或者厂商、代理商怎么样，就是客观的看到事物的两面性：
正向的是：美容院可以暂时的取得业绩，负向的是永远没有自销的能力。美容院没有自销的能力，没有普及率，就无法拔高业绩，永远要为业绩烦恼。
自销是做好业绩的前提条件，我有几家合作伙伴，老板可能讲不出高深的大道理，就是日常工作中踏踏实实的做好顾客的服务，反而她说什么顾客都会买，每月的业绩都是很稳定的状态。
每个美容院都有自己擅长的品项、品类，在美容行业有流传的一句话：克丽缇娜的脸，佐登妮丝的背，也就是说克丽缇娜很擅长做面部的护理，做皮肤的养护；佐登妮丝很擅长背部的疗法。
美容院做活动要考虑到后期的转卡，持续的服务，一定要选择自己擅长的品项。
我的建议是：擅长做皮肤的可以结合每月领面膜或者小支的精华或者安瓶，结合后期的仪器手法做后续的服务转卡。
擅长做养生的，理疗的可以结合每月领足浴包或者有温灸效果的艾灸，结合干沐足桶光子床做后续的服务转卡。
只有结合后续的服务转卡，才有长久的效益。90%的利润在后端，做好顾客的售后服务，业绩提升2-3倍。
很多美容院就问了，一个可以领12次产品的卡，卖多少钱比较合适呢？这个问题就留给智慧的美容院自己做答，欢迎留言，发表你的观点。
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