最近一两年，最明显的变化是疯狂增长的剧本杀店数量，许多人对这个行业有误解，以为能赚快钱。尤其是深圳——这个人人都热衷谈论钱和热衷“搞钱”的城市，有一个很小的小区，二三栋高层公寓楼里藏下了70多家剧本杀店面，开店的很多是两个小哥们儿或者一对小情侣，他们想的是我租房一个月也得四五千，现在我多花点钱去租一个一万块钱的房子，有四个房间，场地就解决了。但最终，能赚钱的寥寥无几。
文 | 谢婵
编辑 | 赵磊
运营 | 橞楹
在重推理破案的剧本杀世界里，情感本《你好》拿下了2020年剧本销量的冠军，这个玩起来只有3个小时的小体量剧本，让作者Will.Y大赚100多万元，而他创作这个剧本，只用了三个多月。
这也许创下了剧本杀行业单个剧本给作者带来的最大收益记录。
起初的时候，这个剧本大火过，有测评人在那段时间打开短视频软件，刷到的全是《你好》，喜欢《你好》的人认为这个本子情感真挚、剧情丰富，尤其适合情侣玩。但随着这个本子不断被推广，差评的声音愈演愈烈，有人反对这种读稿式剧本，认为它情节老套刻意煽情，毕竟，剧本里的三代三对恋人最终的结局都是另一半患上了阿尔兹海默症而去世。
抛开争议，《你好》确实在商业上取得了成功，它的销量接近一万本，作者Will.Y的合伙人云凡透露，这个剧本的交易流水在三百万到四百万之间，其中净利润能达到70%，而作者可以分走五成受益。
▲ 大受欢迎的《你好》剧本。图 / 受访者提供
《你好》的成功踩准了一些点，在动辄四五个小时起步的剧本杀世界里，3个小时的《你好》恰到好处，给休息时间宝贵的职场人进入游戏的机会；弱化了推理部分的处理方式虽然遭到诟病，但变得适合新人，成为极佳的“新手入门本”，“毕竟不是所有人都能接受烧脑的所谓高质量本”——这也从侧面印证，剧本杀的新手玩家数量在近两年是呈几何增长的。
剧本杀新风口的到来，也让掘金者蜂拥而至，全国剧本杀馆在2018年的时候还只有2400余家，2019年就急速攀升至12000家，去年又猛增至30000家，卖剧本的发行、买剧本的店家，有不少还拿到了寻味而来的融资，越来越多像Will.Y这样的财富故事在行业内流传开来。
和数据对应，最近一两年，云凡感受到的最明显的变化是疯狂增长的剧本杀店数量，许多人对这个行业有误解，以为能赚快钱。尤其是他们所在的深圳——这个人人都热衷谈论钱和热衷“搞钱”的城市，仅在他们的店面附近，就有一个很小的小区，二三栋高层公寓楼里藏下了70多家剧本杀店面，年轻的打工人们愿意每个月多拿出几千块钱的房租租下一个大一点的房子，把其中的房间开发成剧本杀房。但最终，能赚钱的寥寥无几。
即便是风口行业，赚钱也没那么容易。全职做剧本杀以来， Will.Y和云凡失去了企业管培生和国企领导的身份，也失去以往大把的清闲时间。他们变得忙碌，永远有细碎但重要的事情：参加展会、谈授权、应酬，维持店面和公司的运转，还得不断应对附近新店的冲击。
每日人物和他们聊了聊这个让外界充满幻想的行业，聊到了店家在展会上抢剧本的经历、开一家店要面对什么、一个剧本如何被创作出来，也聊到了这个行业的内卷和新的变化。
以下是他们的讲述：
每次参加剧本杀展会，都是一场血腥、疲惫但又让人兴奋的经历，你永远不知道能抢到哪个好本子，能让店里的生意突然红火起来，也不知道自家写的剧本能不能大卖，大赚几十万。
想买好本的是店家，想卖更多本的是发行，这是通常去参加展会的两种身份。
我们的话两种身份都有，一来会根据展会规则给店家展示自己的本子，说白了就是销售。发行的展会票价是5000元左右。一般这种展会在五星级酒店里面办，有住宿和会场的成本，贵一点也能理解。
店家的展会票只要500元左右，每个展会都会有自己合作的小程序，前一天晚上我们需要在小程序上去抢上车的资格，每车6-8个人，抢到的人就会去体验这个本子，抢不到的可能会在房间里看其他人玩本，这是本子展示的过程。
剧本杀主要分为三类，盒装本、城限本和独家本。基本上比较难拿到的城限本（注：剧本被限量出售给一个城市的少数店面）和独家本（同上，但只出售给一家店面）都是在展会上交易，这也是大家争抢的目标。
展会上抢本子确实还挺激烈的，比如我们最近发的IP本，像成都这样的热门城市可能会有超过200个意向店家，但是我们只能放四五本，就只有1%的机会能抢到。抢上车的机会太难了，很多人会在我们的房间门口等六七个小时，像排队一样，就只为了能提前看一眼这个剧本。
还有一些普通剧本，我们原本是卖2000多块钱，但是就会有人说“我多给你1万块钱，能不能卖给我一个”，我们当然是不愿意的。我们的逻辑并不是谁付钱就卖给谁，还是想选择更好的店家，因为更有实力的店家能把我的本子更好地呈现出来。如果你每个房间都很小，只有十几平，但我这个本子需要大场地和七八个主持人跟NPC一起来演绎，你拿到了你也开不了，或者可能演砸了，那对我是得不偿失。
作为店家的话，我们其实没有固定的KPI说一定要去拿多少本，因为拿本的不确定性太多了，比如能不能抢到车，它是一个不能量化的工作。但我们去之前都会提前看名单，选自己想要的本子。
我们店现在差不多有四五百个本子，毕竟你会一直去买，基数会越来越大。老玩家会去玩一些新本子，但是对于新入行的玩家来说，他们没有新本老本的概念，所以我们只会买那种热度比较高或者适合我们的。
挑本子也很难有规律，只能说比较知名的发行出的本子质量会稳定一点，其次我们去看排行榜，知道哪些本子关注度比较高。我们这种老店不会在乎本子的数量，但一般的新店买本的套路是疯狂购买城限本跟独家本，这能让他们迅速吸引一些资深玩家，从而带来更多顾客。
我们做发行也是在不断摸索找定位。《你好》毕竟是个例，其他的本子卖得差的，只卖100多本的也有，摸索市场偏好肯定是没有规律可言的，如果说经验的话，那就是选好展会把宣发做好，但其实核心还是内容质量。
宣发对剧本杀来说也很重要，其中的套路不太方便讲，常规来讲的话无非就是去什么展会，找什么店家卖本，这些也没有什么特殊渠道。现在大家都重视宣发，确实容易发生内卷和无效宣发。
比如我们会在一些店家的意向群里发广告，之前大家遵循的规则就是我可能一两个小时只能发一次。但是现在新店越来越多，很多人也不太遵循之前的规则，他就会用机器人进群，一分钟能给你发8条，社群质量下来了，就会导致真正想买本的人根本就不会关注这个群，这种方式往往没什么效果。
▲ 2021上海电影节，动漫影视IP与密室剧本杀新领域的IP开发研讨沙龙。图 / 视觉中国
我们最初进入这个行业都是觉得好玩儿，很坦诚的好玩儿，变成工作以后兴趣当然会降低一点，比如我现在看剧本就没有之前有兴趣了，但总体来说会比干其他的工作要强。
我以前在一个国企上班，很标准的朝九晚五，中午11点下班，吃个饭午睡，下午2点上班，我那个时候级别还比较高，是做一个投资的副总，国企的绩效设置都是你完成任务就可以了，你多做了也不见得会有别的收入，比如我们做金融放款一年就只有一个亿，我放完了我就没有别的事情干了，没有钱我想做事都做不了。
剧本杀能火起来，我觉得还是跟社交属性有关系，我们总需要一个聚会的场所，我们这代人小时候玩的最有意思的地方就是网吧，大家一起去打打游戏，但长大了以后去网吧这件事情就变得很奇怪。
Will.Y是在2019年那会儿开始接触剧本杀的，他以前做销售，需要不断去认识别人，剧本杀算是缓解了他在无用社交上的焦虑。
跑展会这件事情很累，我又比较懒，当时团队就说，要不我们自己写一个本子。Will.Y以前语文很好，那时候他做主持人，带了三四百场剧本杀，差不多摸清了所有的剧本套路。
剧本的每一幕都会有自己的目的性，比如第一幕是破冰，让陌生的玩家从踏入房间的那一刻起，就开始消除他们之间的陌生感和疏离感。第二部分的作用就是人物和关系的铺垫。接下来会有一个小剧场，和让玩家能够带入到角色中的一小段自述。紧接着是凶案的过程，玩家会根据线索卡去推理和还原，最后可能是主题的升华或情感的输出。
Will.Y之后就尝试从主持人转型去做一个剧本杀作者，从头去想整个剧本的构思是挺痛苦的，我们都很烦抄袭这个东西，所以得自己一点一点去构建。他很喜欢自己家里的书房，有一柜子的书，书柜前面是钢琴，那个空间很舒服。但他在深圳只有一个卧室，没有书房，他每天晚上12点写到早上8点，差不多写了三个月。
当时我们想做一个比较商业的、适合新手的剧本，时间可以稍微短一点。玩剧本杀时间特别长，一直到现在很多人加入这个游戏，最大的一个问题就是，我没有这么多时间去玩一个4个小时的剧本。我们就想开发一些短时间的剧本，但最短也就只能三个小时左右了，因为再短的话就会弱化故事和推理变成纯聊天，那也没意思。
《你好》的剧本是以阿尔兹海默症为出发点的，Will.Y有一次跟妈妈打电话，阿姨说感觉最近出去老忘记事儿，我们都在深圳漂泊，他会想到父母年纪真的是很大了，又想到了阿尔兹海默症这个东西。现在你所珍惜的和守护的人，未来在某一个时刻会把你全部忘掉，这个过程是非常痛苦的。
《你好》讲的就是忘记跟铭记、相伴跟离别的故事，他就是我们与最在乎的亲人爱人之间的情感，玩家在玩这个剧本的时候，就会不知不觉地代入到自己的角色，去感受角色的悲欢离合，这是我觉得剧本塑造成功的地方。
这个本子最初推向市场的时候反映很好，玩家觉得这个本子很好代入，很多人被这个故事感动到玩的时候突然落泪，客人也喜欢选这个本子给朋友过生日，让主持人把蛋糕藏在冰箱里，再想个环节把蛋糕拿过去。或者把房间布置一下用来求婚。
▲ 《你好》大火，许多人称之为“全网都在哭的剧本杀”。图 / 小红书APP
Will.Y当时很自豪很开心，觉得写的东西被大家认可了。后来慢慢地差评多了起来，他也开始很分裂。喜欢硬核推理本的玩家当然不会爱其他类型的本。但新人玩家越来越多，并不是所有人都能接受所谓的高质量本，因为高质量的本玩起来很烧脑，他们也需要一些玩剧本的经验才能玩好，不然玩起来就毫无体验。比如很多女生来玩剧本杀的时候，她其实想体验一个治愈感动的故事。那她们就不太喜欢很硬核的推理本，会觉得很痛苦很煎熬，因为盘不明白。
最开始，这个本子叫《谋杀之谜》。我们也设计了一个很难的凶案，凶案是必要存在的，但是凶案太难的情况下，角色之间会互相指责互相怀疑，这个时候就会把角色之间的亲密关系给拉远，后来就把推理的部分弱化了。
最开始我们没有想到这个本能卖得这么好，当时Will.Y的预期就是卖个500本，我以为会卖1000本。确实是第一次做发行，历史上都没有几个人能卖那么多，我们怎么敢去想？结果后来翻了十倍。
《你好》大卖之后，Will.Y的妈妈才放心。他妈妈以前听说我们做剧本杀，第一反应是“这是什么东西？这个行业合法吗？”毕竟Will.Y是留学回来的，他妈妈会有点担心或生气，研究生读完回来做剧本杀是不是有点浪费文凭。
这个剧本的成功也坚定了他继续做这个行业的信念，他的想法是人活一辈子总得留下什么。原来做销售的时候，从一个一个的商业单赚到了钱，但是这些东西无法成为一个记忆点。但写出这样一个本子，老了之后还能跟子女吹嘘一下。
《你好》的收益可以算出来，比如我们卖了1万套，按这个数字来算的话，大概的流水是差不多300万到400万，净利润是可以达到70%的。我们对作者还是很好，我们跟作者之间是五五分成，是想给创作一个更好的环境。行业里面整体来说作者其实挺弱势的，很多作者只能拿到两成或者三成，甚至很多情况下发行会用两三万去把一个稿子买断。
但是剧本杀这个行业的盈利是有天花板的，更何况，大多数剧本杀作者的生存状况都不是很好，我之前有一个朋友说过一句话，他是觉得不要把创作热情当成创作天赋。很多人对自己的实力没有预估，也不知道本子没有那么好卖这件事。你写出一个剧本，光美术就花了几千块钱，你去两三次展会又要两三万，而且你三个月在家创作不领工资，这也是你的人力成本，最后你会发现这些钱都是很难卖回本的。
可能真正赚大钱的还是有实力的发行，就像网络小说行业大部分钱都被平台赚走了一样，作者只能分一点羹。
▲ 图 / 综艺《明星大侦探》剧照
以前作为剧本杀爱好者，真的是一周要玩7次。没有吃过猪肉也见过猪跑，我们就这样开了一家店。
那是一年半以前，那时候门槛比较低，二三十万就能开起来，我一个月只要开七八十场就能回本，我再多开几十场都是我的利润，所以我们当时也没有什么压力。
但我还是挺希望进入门槛能高一点的，不然1万块钱都有1万块钱的开法，比如很多人会觉得主持人谁都可以做，门店也很好管理，但其实真不是这样。这样做对行业伤害也特别大，比如你是一个想玩剧本杀的新手，通过身边的朋友和社交网络知道了剧本杀，结果你第一次就去了一个带本质量非常差，装修又很差的一个盗版店，那你的体验就会特别特别差，你就会觉得这个东西真不好玩，再也不会来接触它了。
那时候我们店里一共有6个房间，我们的装修是从功能性划分的，像古风、欧式、民国、恐怖。一直到现在我们有4家店，在深圳员工差不多三十几个人，可能每个店的侧重风格会不太一样。
▲ Will.Y的店铺内，房间装修各具特色。图 / 受访者提供
也有那种花60万、80万去开店的情况，我还见过有人花300万去装修的。现在的新店确实非常注重装修，一些新手没有经验，他又拿得出这个钱，导致他们装修特别好。但是大家毕竟不是来玩装修的，如果装修投入过狠，后期盈利跟不上的话，就很容易关店。
我们前期的困难在于本子不好获得，尤其是城限本跟独家本。跟新入任何行业都一样，前期经验还是比较欠缺的，花钱买了很多教训。开始的时候没有呈现独家本的意识，去展会的时候不管好坏都会买一些本子，但是有些本子买回来就会很差劲，不能开也不能玩，顾客的反馈都会很直接的，一直开烂本就容易砸口碑。
去展会的时候也不受重视，毕竟是个小店，也不知道怎么去拿本，所以本子更新得非常慢。热门的本子基本都是拿不到的，因为当时发行比较少，那些本子都是被一些老店垄断了。现在新入行的店家拿本会容易很多，而且优质的本子越来越多，这个展会可能出来两三百个本子，不会有个大店跳出来说我都要，所以大家都会有机会拿到本子。
我们可能也是赶上了好时机，其他方面都挺顺利的，最初的客户都是我们之前积累的玩家朋友。跟我们一样，每周都要玩个四五场，很容易就解决了我们的客流，把最初的几个月给度过了。
一开始深圳的剧本杀店不是特别多，主要是以老店为主，以前的模式也比较简单，但是对门店来讲的话，新店家不太好生存。2018年那会儿发行之间也是相敬如宾，因为可能写本子的全国就十几个。大家也不是非说我要赚多少钱，第一批从业者我觉得更多是因为爱好，现在大家更功利一点，但这个也正常。
这两年的变化其实主要还是在店的数量上，比如我们旁边有一个小区叫阳光都市名苑，是那种商铺的商住楼，有居住有办公，那个小区其实也不大，就两三栋楼，每栋二十几层，但是里面有70多个剧本杀店，一层都不止一家。
开店的很多是两个小哥们儿或者一对小情侣，他们想的是我租房一个月也得四五千，现在我多花点钱去租一个一万块钱的房子，有四个房间，场地就解决了。但是最后生意都不怎么样。
深圳这个地方也有点奇怪，租金是很高的，跟北京和上海没有什么差别，但是客单价却做不起来，我们现在的客单价跟洛阳、贵阳这种地方的价格差不多，但租金是那些地方的两三倍。当然小地方主要是靠垄断和稀缺来挣钱，在深圳就很难赚到钱。
许多人对这个行业确实有一个误解，会觉得我去开一家店就能赚快钱。一个新店刚开始的时候，起码会准备两三个月的运营资金，然后就疯狂打折来推自己的项目，我们当然也会被分流，正常情况下一个顾客发现你旁边开了一家新店，每天都是5折，当然会去那边，但其实他们也是不赚钱的。大多数情况下，这些店把我们正常的商业逻辑搞得一团糟，然后他们赔钱了，干了半年就关门了，但紧接着还会有下一批新的人来搞这个东西。
我们现在也有融资，不算是机构，但是背后肯定是有资本的。如果只开一家店的话，或者只是写本，当然没有什么需要投钱的，甚至在家写都不需要钱。
像我们会想拿更多的资金把它当成公司来做，拿到钱之后我们会开更多的店，甚至会开发系统，会做品牌，拉团队。实际上，我们这种先开店又往产业链上游走的肯定是少数。我们起初也只是因为兴趣爱好，想尝试一下，然后发现这个模式还不错，就继续做下去。
剧本杀具体的产业链，大概来讲的话就是作者先写文本，然后把本子给到发行端，发行工作室会拿着去上展会或者去网上售卖，开始销售之后B端店家就会购买本子，然后给C端玩家呈现。如果在产业链条上一定要挑出强势的那一头的话，以前肯定是发行，但是现在本子太多了，买方市场开始逐渐强硬起来，现在买方市场和发行基本上是可以互相制衡的。
一些官媒批评剧本杀过度宣扬灵异和暴力我也注意到了。我们其实没有特别担心，官方泼冷水这个事情在我看来是一个监管的信号，他反而不算一个坏消息，如果对行业的发展和内容上有一些约束的话，对我们来说反而是好事。
恐怖和灵异在剧本杀里面只是一个很小的分类，我们也可以写积极向上的本子，我们也有欢乐本、情感本甚至党建本。其实年轻人还挺需要剧本杀的，我们的生活已经够匮乏了，剧本杀还是能带来很多欢乐。
剧本杀也可以属于一个新型的教育工具，我们也跟一些银行有合作，会给客户经理开发一套风控的剧本，那个本子里面有骗贷的，有公司老板，有秘书，有警察，有银行经理，剧本杀讲究的是在短时间之内沉浸到别人的人生里，他玩完之后会对这个事情有一个更好的理解，能帮助他们开展工作。
如果想给青少年一些正确的引导的话，只喊口号或者写到语文课本里效果没有那么好，现在网络发达，小孩很聪明，他其实不太好代入。也有家长带小孩过来玩党建本，从他们的视角能看到我们过去的一切是怎么发生的，最后的结尾大家一起喊一个口号，这也是一个很好的教育。
▲ 图 / 电影《盗钥匙的方法》剧照
文章为每日人物原创，侵权必究。
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