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01 销售经理岗位考核方案
02 区域经理岗位考核方案
销售经理岗位考核方案
一、考核目的
基于以下三个目的，定期对销售经理实施绩效考核。
1．对销售经理工作业绩、工作能力及工作态度进行客观的评定。
2．作为销售经理动态工资的发放及晋升或降职的依据之一。
3．用于指导销售经理下一阶段的工作，确保销售部门按质按量地完成销售任务。
二、考核周期及具体时间
1．考核周期分为年终考核和年终考核；
2．上半年绩效考核，具体时间为7月1日至7月15；下半年绩效考核，具体时间为1月1日至1月15日。
三、考核内容及指标设计
根据销售经理的岗位职责，结合年初与公司签订的经济责任书达成情况，对销售经理的考核指标主要从两面设计：定量方面和定性方面，具体考核指标如下表所示。
考核对象：销售经理 考核周期： 年 月 日~ 年 月 日
考核指标 | 考核细则 | 评分办法 | 权重 | 考核频率 |
销售目标完成率 | A级：100%以上 | A：20～30分 | 20 | 每月 |
B级：90%～99% | B：15～20分 | |||
C级：80%～89% | C：10～15分 | |||
D级：70%～79% | D：5～10分 | |||
E级：70%以下 | E：5分以下 | |||
销售回款完成率 | A级：100%以上 | A：20～24分 | 20% | 每月 |
B级：90%～99% | B：16～20分 | |||
C级：80%～89% | C：12～16分 | |||
D级：70%～79% | D：8～12分 | |||
E级：70%以下 | E：8分以下 | |||
新客户开发比率 | A级：5%以下 | A：10～11分 | 10% | 每月 |
B级：6%～10% | B：5～10分 | |||
C级：10%以上 | C：5分以下 | |||
销售增长率 | A级：大于10 | A：24～30分 | 20% | 每年 |
B级：5%～10% | B：18～24分 | |||
C级：5%以下 | C：18分以下 | |||
销售费用率 | A级：±5%以内 | A：20～24分 | 20% | 每年 |
B级：±（5%～10%） | B：16～20分 | |||
C级：超过10% | C：16分以下 | |||
销售团队 建设情况 | A级：销售队伍出色，富有团队精神，与其他部门协助性强 | A：10～11分 | 10% | 每年 |
B级：销售队伍较出色，团队精神强，与其他部门较好的合作 | B：5～10分 | |||
C级：销售队伍不够出色，团队精神不够，与其他部门合作不够 | C：5分以下 |
四、考核实施
1．每年的7月1号至7月5号及1月1日至1月5日，由公司人力资源总监牵头，人力资源部、产品质量部、市场部，销售总监参加，对销售经理进行目标管理考核，落实上半年或全年目标执行情况，运用“销售经理绩效考核表”进行评分，并进行汇总。
2．每年的7月6号至7月10号及1月6日至1月10日，销售总监将汇总结果呈交人力资源部，人力资源部呈交给总裁办公室和董事会审定，确认其结果。
3．每年的7月11号至7月15号及1月11日至1月15日，被确认的考核结果即为销售经理的考核结果，将考核结果公布于众。
五、考核结果的应用
1．动态工资的发放。
2．岗位变动及福利调整。
3．销售经理下一阶段工作的改进重点、改进方向。
区域经理岗位考核方案
一、考核要求
1．目标：为激发潜能、打造一流销售队伍，增强企业的核心竞争力，同时为企业人员的晋升、薪资调整、培训与发展等提供决策依据，特制定本方案。
2．范围：适用本公司各大区经理，从营销和管理2方面进行考核。
3．原则：本方案以定量与定性相结合、公开、公平为原则。
二、考核频率
季度与年度考核相结合。
三、考核内容与考核指标设置
1．考核内容
根据区域经理的职位特点，从销售和管理两个方面对其进行考核，具体内容包括：
（1）团队组织、培训、管理能力；
（2）营销策划能力；
（3）销售与回款能力；
（4）费用率与利润贡献能力；
（5）日常工作（出勤、会议、报表）；
（6）团队竞争能力；
（7）公关危机处理能力；
（8）公司战略/战略执行能力。
2．考核指标设置
根据对区域经理的考核内容，特设如下表所示的考核指标。
区域经理绩效考核指标一览表
四、考核标准与计分办法说明
1．指标A，绩效目标值为100%，每差1%，扣0.5分。完成率≤60%，此项得分为0。
2．指标B，绩效目标值≥40%，每差1%，扣0.5分；完成率≤20%，此项得分为0；达到该目标值，加5分。
3．指标C，绩效目标值为15%，每差1%，扣1分。
4．指标D，绩效目标值≥70%，每差1%，扣1分。
5．指标E，绩效目标值小于6%，6%≤费用率<10%，每高出目标值1%，扣2分；费用率≥10%，此项得分为0。
6．指标F，绩效目标值为100%，每差1%，扣0.5分；完成率≤80%，此项得分为0。
7．指标G，绩效目标值为100%，每差1%，扣0.5分。
8．指标H，绩效目标值为100%，每违反一次，扣2分，违反2次，此项得分为0。
9．指标I，绩效目标值100%，实现率低于90%，扣1分，实现率≤70%，此项得分为0。
10．指标J，绩效目标值为0.5天，每滞后0.5天，扣1分，滞后2天，此项得分为0。
11．指标K，按照公司规定的程序对部门人员进行考核，每缺少一个规定程序，扣1分，发现对考核数据弄虚作假者，扣3分。
12．指标L，严格按照公司发展战略规划要求进行经营、管理，每发现违反1次，视情节轻重程度给予扣分或处理。
13．指标M，严格按照公司制度要求进行，每发现违反1次，扣0.5分，违反5次以上，此项得分为0。
五．考核结果应用
考核总分为100分，可将考核结果分为5个级别，即90≤考核得分≤100、80≤考核得分<90、70≤考核得分<80、60≤考核得分<70、考核得分<60，其具体应用如下表所示。
考核得分（A） | 考核结果应用 |
90≤A≤100 | 职位晋升或固定工资上调2个等级，年度奖金全额发放 |
80≤A<90 | 固定工资上调1个等级，年度奖金发放90% |
70≤A<80 | 固定工资不变，年度奖金发放80% |
60≤A<70 | 固定工资不变，年度奖金发放60～70% |
A<60 | 固定工资扣减20%，无奖金 |
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