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- 职 业 故 事 -
保险公司的人员流动性很大，这也是我从跳槽过来的伙伴嘴里得知的。还有组长带着几个组员一起跳槽的。一个公司待上一年两年，时间短的甚至几个月，都很正常。如果在这个行业长期发展，得学会适应这种周围同事换来换去的节奏。
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受疫情影响，失业后在家闲了一个多月我才开始找工作，在招聘网站投放简历，不到一周的时间，已经接了几十个保险公司的电话。因为对这个行业本身了解的不多，再加上平时接触到的一些业务人员，我还是比较抵触的。
半个月下来，别的行业电话没接几个，90%以上都是保险公司的电话。本来也没有往这些公司投过简历，不知道为什么会收到这么多的保险行业电话，而且都是招收业务员。
又过了几天，我接到某保险公司招聘内勤的电话，据说该公司号称是保险行业的黄埔军校。本来还挺反感的，倒是激起了我想深入了解的欲望，就同意去试试。
人事带我到公司的各个部门参观了一下，说是让我感受一下公司的气氛。随后把我带进一个小接待室，先是询问有没有人介绍我到这里来，得到否定的回答后，让我在手机上下载了一个该公司的APP，在上面做性格测试，能否和保险行业匹配，测试后的结果，说的都是些模棱两可的话。简单的交流之后，安排我下周一到公司报到，参加为期一周的新人培训。
周一早晨，来了二十多个不同年龄段的新人，都是参加入职培训的，有的是刚从学校毕业的学生，有的是从别的保险公司跳槽过来的，跳槽来的人只需要登记，参加最后的公司新产品培训就可以了。
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一上午，讲师从保险的各种作用讲到职业规划，临近中午的时候，透露下午要来讲课的业内大咖，是一位每个月都能出几十万甚至过百万业绩的优秀员工，分享一些业绩成交经验。
下午，开始培训还没有十分钟的时间，带我们的主讲师领进来一位个头不高，戴着眼镜的小姑娘，看上去也就二十三四岁的模样。
她的从业经历，总结起来就是特别努力，感动了某位公司的高层，由此顺利打开人脉，业务成就一发不可收拾。现在，就连她的徒弟有好几个都成了保险公司的私人理财顾问。而她依然拒绝晋升，勤勤恳恳地做一名业务人员。这无疑给我们将要入职的人打了一针超强剂量的肾上腺素。
接下来基本每天有两三位不同的讲师轮流宣讲，讲的例子一定要加入本公司历年来的几起巨大额度保险赔付案例。基本上是全国范围内选出来典型具有教导意义的，也是从侧面证实了公司的务实和可靠性。
剩下的培训内容就是打鸡血，有点像慷慨激昂的读课文那种演讲，通过各种各样的激励方式，制造一些焦虑，比如收入的多少，互相之间的攀比。最后让我们努力工作，希望是有的，而且巨大。
第四天，进来一位岁数不小的女讲师，专门针对保险成交进行讲解和训练。从如何与客户初步交流，探讨引导，到最后应该如何把客户的价值开发到更大，还给我们每人发了一份长达3页的A4纸，上面全是话术，要求背下来。
话术里面包含和客户交流时可能遇到的情况，并且标注了应对方案，话术的风格也特别口语化，很容易拉近距离，可以不经意渗透想要售卖的保险。
两人一组，直到双方都能按照话术的内容熟练应对。最后讲师还要对每个人随机提问。首先，得按照话术的内容回答，然后讲师改变提问方式，要根据话术当中的要点灵活变通，都能做到才算合格。
第五天一大早，人事专员敲门进来，每人收取60块钱的考证费用，又核对了姓名和身份证号码。报名考取保险代理人证，从别的保险公司跳槽过来的不用交钱，因为他们早就已经考过了。明天，也就是星期六，上午考试，考完试后，都要回来，下午还有别的培训。
接下来的时间就是针对考试的训练。发了两页题，老师说全部背下来就可以及格了，一直到傍晚，大家都背的差不多了，各自回家准备考试。
到了考试地点，还有别的保险公司的考生。和昨天背的几乎没什么差别，所以答题也比较容易，整张卷子连二十分钟都没用上就答完了。保险代理证要过些天才能拿到，直接邮寄到所属的保险公司，统一保管。找地方吃完午饭，休息一会儿，赶去参加接下来的培训。
老师给每人又发了一份话术，上面写着电话销售。
“现在我们都有专门的外呼中心，可以足不出户就把保险卖出去，但是和面对面是完全不同的技巧。”
“由于电话销售和潜在客户之间一般不见面，取得信任这一步很关键，因为对方根本不知道你是谁，甚至连电话号码都看不见，你打出去的电话，都显示咱公司的统一外呼号。”
“我们要做的是先打电话给陌生客户赠送保险，至于客户的号码，都是我们另外一个部门精简完毕的，然后再发到每个人的电脑系统里。赠送的保险也是真实有效的，但是需要点击短信链接，填写信息后才能领取。绝大部分人都嫌麻烦，或者害怕被骗，基本不会填。当你和陌生客户建立起第一次沟通，就可以筛选出哪些人能够接受我们的推销，做出标记。能接受的这些人里，间隔一周左右，打电话表示问候和关心，再过三到五天，进行保险销售，就能有大概0.2%的几率成功。”
“就算根据测算的成交率是0.2%。总不至于说你每打1000个电话，就有俩人来买你的保险。还有，你得学会从语气上判断对方的态度，这个可能需要时间……”
临近结束的时候给我们每个人发了一张培训合格的结业证书，通知我们下周一来上班。
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周一早晨，大家都按时来报到，到了人事专员的办公室，给每个人发了一份合同，让签字，本以为是劳动合同，没想到竟然是一份保险代理合同。主要内容就是对公司的产品进行销售，然后获取相应的佣金，并不是招聘时候说的内勤，也不能成为保险公司的正式员工，当时我就提出了异议，人事专员带我到单独的一个屋子谈话，还口头许诺了一些诱人的条件，比如相对其他人高一点的底薪，优先发展，优先提升等。我又仔细看了看合同，没看出来什么特别不妥的地方，就签了。
这就算是在保险公司正式上班的第一天，签完合同后，进入工位，和主管打个招呼，简单互相了解一下。主管带着我们到三楼的礼堂开早会，集合了很多人，坐班的基层员工都在。前面有个讲台，上来一位主持人，自我介绍一番，这个岗位不叫主持人，有一个专有的名字，叫督导。
督导先是对我们这些新加入的员工表示欢迎。也是通过这位督导才知道，保险公司的同事之间有个共同的称呼，叫做伙伴。互动的时候也是高喊着伙伴们。互动结束，督导对各组业绩做出总结，又进行一番言辞激昂的演讲，带领大家喊口号，唱公司的司歌，接着做几个动作操，鼓掌，拍肩，原地跳几下之类的，然后解散，由组长带回工位。
正式工作一周，我们几个新来的伙伴都没有一点业绩，主管把我们叫到一起，给我们提了一些建议，可以从身边的亲朋好友开始，先给家里人买一份保险，这样既有业绩，也能给家人带来一份保障。实在不行，你们几个可以每人给自己买一份保险。但是不能够自己给自己买保险，这样是不算业绩的。可以甲的保险从乙手里买，乙的保险从丙手里买，丙的保险再从甲手里买，这样大家都有了业绩，而且保险佣金也可以退回来。
像车险这种国家强制的保险，虽然也有佣金，但是不计入员工业绩，算销售业绩的，只有人寿保险。听同组的老员工说，一般情况下如果有客户发生意外，如果数额比较大，不少是通过诉讼才能获得理赔。还有一些是因为不符合保险合同里面规定的条款，无法得到理赔。而那些出了意外直接通过保险公司获得理赔的，由于自身感受，往往会对保险公司更加信赖，更容易被打动，业务员做理赔的时候会提出追加保险或者介绍别的相关险种，有时候一次理赔，能带回来好几张保单。
一个同期的新员工给自己的母亲买了一份保险，顺利开单。我们也尝试着联系家人，希望他们能从我们这里买一份保险，效果不大。我们几个新员工之间也只是从培训的时候刚认识的，分在几个不同的组里，还有的在别的销售部门，互相配合也不方便。
和家里人联系的时候，我妈特别惊讶：“你怎么去卖保险了？干点什么不好，找不到别的工作吗？”
和父母沟通无果后，又开始向比较近的亲戚求助，最后还是没人愿意买，而且都对我入职保险公司感到诧异，有人劝我别做这个了，也有说不想买保险，还有说我怎么开始骗人了，对我的信心也有不小的打击。
向组长讨教了给我们培训的业务大咖是怎么做出来成绩的，组长说，你看咱们单位六百多人，不也就出来她一个五星员工嘛，原来是别的保险公司的，后来咱家大领导费好大劲给挖过来的。别的你不用打听，就这么说吧，你爸要是像他爸那样，你的业绩也能像她那么多。
主管说，作为新入职的伙伴，如果一个月内没有业绩，就会自动离职。
组长鼓励我再试一次，看看有没有能接受的朋友，也许第二轮就有希望。可我实在不想去尝试了，因为第一次已经很让人反感了。就算是做销售也不能厚着脸皮无休止地逼迫别人。
如果想继续做这份工作的话，还有一种办法。也算是员工的另外一项任务，就是完成公司的增员，每个月要拉进来1-2名新员工，每次增员一名新人，介绍人会得到200块钱的费用。如果拉进来5个人以上，就可以晋升为组长，拉来更多的人，可以晋升为主任，以此类推。
晋升的好处是不用亲自卖保险，招来的任何一名员工有卖出保险，自己也可以收到相应的佣金提成。如果能成为组长，那么自己的组员每拉进来一位员工，就会有500块钱的人头费。
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外勤的销售工作相比电话销售时间要自由一些，每天来公司开完早会，可以直接回家，有人问就说是外出拓展客户。也有辛苦的一面，比如我们这种新来的，需要有一定的任务量，拿着公司的宣传单到各大写字楼里拜访，在行业内叫做扫楼，陌拜。这种盲目的方式，成交的概率几乎为零，公司要的除了能有成交保单，也需要大量登记陌生客户的电话号码。
而那些写字楼里上班的白领，对这种方式也显得有些无奈，很多时候我们敲门进入一间屋子，还没等我们开口，他们就说，已经有保险员来推销过了。
电话销售就是不停地打电话，一天要拨出去几百个电话，如果自己系统里的电话号全部打完，组长会下发新的一批电话号码。如果有成交的就带着保险合同去找客户签字，因为在电话里已经完成客户的信息登记和银行卡缴费等。
每次只要有人成交，组长就会去墙边的大鼓上敲几下，并且大声喊出某组的成员某某成交一单，因为每个人都是戴着耳机工作，所以即使有人敲鼓也不会对外呼电话有太大的影响。
每一个办公区域有一百人左右，分为若干小组，由区域经理负责。成交之后组长在墙上业绩榜单里贴上磁吸的小红花。最前面有一块黑板，写着本周该区域的总业绩，每增长一次，就让出单的人亲自改写，在原有的基础上加上自己的成交业绩，这也被很多人视为本区域一种很高的荣誉。
有一段时间，大约三四天，公司的管理层反复强调，电话销售部门有很多人被投诉了。原因是许诺客户只要从他们那买保险就会获得由保险公司提供的礼品。事实上并没有这样的活动，礼品也是推销员自己花钱从公司购买的，只不过比市面的零售价稍微低一点。
不过就算是有客户投诉，只要推销员没有特别严重的问题，一般是不会处理的。经理会和组长反应，组长找到被投诉的组员，告诉他被投诉了，以后避免出现类似情况，最后不了了之。
如果有员工辞职，客户购买的保险就会分配给别的同事负责一些理赔工作，由于这种方式是没有佣金提成的，一般人都不喜欢接，公司就硬性分配到员工个人手里。不过也有人喜欢这样的，而且还会主动联系对方，告知事情的原委，用他们的话说，这样就能取得客户信任，买过保险的人，还会再买。如果分配的越多，说不定还能新开发出来好多单子。
特别是老人，老了还在农村生活的老头老太太，那种离退休的老人，手里有钱，子女长期不在身边，有的老伴儿也去世了，要是接到这种单子，推销员偶尔带一点小礼物去探望，花不了多少钱，但是绝对拉近距离，增进感情，这时候你再让他续保，或者买新的保险，那基本就没跑。
这，和我想象中差距太大了，为了赚钱，太过分了。自己又没办法劝他放弃这种模式，权当听故事了。
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保险公司的人员流动性很大，这也是我从跳槽过来的伙伴嘴里得知的。还有组长带着几个组员一起跳槽的。一个公司待上一年两年，时间短的甚至几个月，都很正常。如果在这个行业长期发展，得学会适应这种周围同事换来换去的节奏。
我在这也快一个月了，依然没有出单，在考虑要不要给自己买一份保险，但是自己在培训的时候听到过保险条款的解释，还有一些附加条款，就放弃了这个想法。
在此期间，已经有十几个同事辞职了，有和我同期的，也有比我们来的还早的老员工，一部分去了别的保险公司，有的转行。当然，每周都会有新员工加入这个团体。
最终没坚持到一个月，我也向组长提出了辞职，组长带着辞职报告找经理签字，过程比我想象的还要快，不需要提前一个月或者半个月的时间提出申请，几分钟就可以办理完辞职程序。收拾好个人物品，就可以走了。
下楼的时候，隔着玻璃向那个培训新人的教室里望了一眼，像我刚来时一样，又坐满了人。
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文|沙河，青年作者。
图|《非常律师禹英禑》剧照
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