记者｜林森
注：强小明承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
“去年高峰期，不到一个礼拜就卖断货。今年，从一月份开始，连续几个月缺货都非常严重。”
强小明解释，虽然已做好供应链建设，但是由于市场需求增长太快，产品仍然供不应求。这是强小明第三次创业，生意比第一次还要红火。
2013年，强小明第一次创业，成立TP公司—梦想十方，做淘宝运营服务。公司先后服务过稻香村、五芳斋等数十个食品类头部品牌，电商版块年销售规模能达30亿。
淘宝运营生意有了起色之后，强小明开始在内部孵化新的品牌。2014年，他成立一个茶叶品牌项目。
项目却很快失败了。“我们对品牌认知不够。虽然我们淘宝运营做的好，但是对供应链、工商、财务等方面的了解，还不足以支撑做好一个品牌。”
这次的失败，并没有浇灭强小明做品牌的念头，他在等待下一个机会。强小明复盘整个项目，找到了导致品牌失败的三个原因：
第一点，团队认知不足。在强小明看来，在做TP公司时，由于成绩很好，团队就觉得什么都能做好。“实际上我们只是会做电商运营而已，认知比较片面，对很多东西是无知的。”
第二点，不懂产业供应链。团队没有供应链管理经验，也没有相关人才，对品控和供应商管理没有方法论，直接影响产品品质。
“供应链的水很深，做不好的话，产品前后批次的质量就可能不一样，品牌口碑变差，很短的时间就可能失败。”
第三点，财务管理问题。强小明觉得，初创团队并没有很清晰的财务管理方式，也没有风险控制能力，只是因为公司服务的项目很多，这些问题不明显而已。做品牌的时候就会让问题暴露出来。
“供应商有很多结算方式，你可能看着账面一直是有钱的，但是到了年底结账的时候，就会发现钱不对，可能都不够付货款。”
知道错在哪里，就能找到解决方式。强小明开始大量的学习，参加各种课程，跳出电商圈子接受外部的思想，跨界弥补认知。同时，强小明也对公司内部进行调整，采用阿米巴经营管理模式，对财务和组织结构等进行优化，为继续做品牌打好基础。
2017年，在准备了三年之后，强小明成立了鲨鱼菲特，做健康方便速食品。
为什么要做鲨鱼菲特？强小明总结为：天时地利人和。多年的电商运营，让强小明团队有了很强的数据分析能力。他们发现，在数据层面，国内年轻人健康消费方面发展趋势非常好。消费者搜索和购买的数据增长很快，意味着这是一个高增长品类。而且，这是一个新品类，没有强大的竞争对手，此时入局，容易做成领导品牌。此外，强小明团队中已有专业的供应链人员。
“我们会更加关注蓝海赛道，大健康消费就是蓝海赛道。健康低脂低盐低负担，会是年轻人对好品质生活的一个选择，它势必增速特别快，不管健康主食还是零食都是一个大增张趋势的赛道。”
有了上次教训，强小明这次创业不再追求高举高打和豪华团队，也不会因为觉得是一个好生意，就开始All in。他选择稳扎稳打。
“我们内部就在讲，创业一定要具备模型思维，而不是用纯粹的销售思路去看问题。”他选择精益创业理念，用MVP模型（最小可行产品）开发产品。就是先开发最小的模型，然后去试错、迭代和发展。
在强小明看来，要做成品类的头部品牌，提前抢占市场是必要。鲨鱼菲特的首款产品选择了鸡胸肉产品。
鸡胸肉产品是一个非常容易建立品牌性质的品类，在肉类蛋白中是不可替代的。好的肉类蛋白有鸡肉、牛羊肉等，但是鸡肉是认知基础最大的，基本上满足所有人补充肉类蛋白的需求。
鸡胸肉作为不可替代的入门级产品，就成了大家选择健康食品时首选的主食。强小明解释，早晚餐可以有很多产品，比如麦片或者全麦面包等，可以互相替代。鸡胸肉作为主食产品，就很难被替代，占领鸡胸肉市场就意味着占领这部分消费者。
“一开始，其他品类不是说不能做，而是从长期竞争角度来说，选择其他产品后面会走的累一些。而用最大的单品做流量入口，往后会越走越轻松。因为大家会觉得你是带健康属性的。”
当时，鸡胸肉的主要产品还是生肉，对冷链要求高，做熟后口感也不好。强小明希望能做出完全不一样的产品。他提出了三个关键词，开盘即食、常温和无防腐剂。核心是方便好吃。
但是，当时国内并没有可以参考的产品，工艺和生产线都没有，要做一个吃螃蟹的人并不容易。
令人沮丧的是，国内没有任何一个工厂在做，而且没有工厂愿意接这个活。因为做即食鸡胸肉要上新设备，还要有研发投入，至少需要投个几百万。但是顾客只有鲨鱼菲特一家，工厂担心做出后没有渠道销售，怕钱打水漂。
“我们找到的第一家工厂，他们是基于感情角度做的这件事。因为他们的负责人也热爱健身，懂这方面的痛点。”
经过几次试产和迭代后，2018年7月，鲨鱼菲特正式入驻天猫，开售即食鸡胸肉产品。
鲨鱼菲特上线8个月月销做到了500万，16个月破1000万，目前单月已经突破6000万。
之所以增长如此快速，和强小明团队原先的积累有关。多年的淘宝运营让他们摸透了平台的运营规则和打法，也积攒下了丰富的人脉。
“我们有很多长期合作的流量，短期内靠刷脸也能让大家帮忙带带货，就完成了0-1的进程。同时，我们也熟悉流量投放工具，也知道如何获取免费的流量。此外，平台的扶持很重要。我们和天猫的沟通很融洽，也和他们的大战略方向一致，就会获取的一些额外的流量。”
在即食鸡胸肉产品起量后，渐渐出现供不应求的现象。
产能不足是受供应链制约，强小明开始重点建设供应链。2019年初，鲨鱼菲特同时启动三家工厂的建设，下半年又投资三家核心技术工厂。同时，强小明也开始寻找有供应链资源的人，升级整个供应链团队。
“我们找到了有十几年相关经验的供应链负责人，从选厂、出品、品控到供应商关系管理，每个细节都把控好。单供应链部门，现在就有十多个人了。到2019年下半年，我们的产能丰富了一些。”
除了供应链，鲨鱼菲特在销售渠道上也开始多元化。先后扩展至京东、拼多多等电商平台，同时在抖音、小红书、B站等内容平台也持续投放，利用种草和直播等多种推广方式。
但是，和其他品牌不同的是，鲨鱼菲特主要做平台闭环。“有些品牌可能会从抖音引流到天猫，或者其他平台等，但是我们主要以平台内部流量为主。因为这样比较安全。”
跨渠道流量是锦上添花，不是雪中送炭。作为一个老电商运营人员，强小明认为，基于平台本身的模型和规则做运营，是最安全的。有些品牌增长不动了，和平台屏蔽外部链接有很大关系。如果要长期发展，跨平台流量只适合某一阶段，不能作为核心的重点。否则，会有巨大的潜在风险。
“其实，对成熟的平台而言，如果掌握了规则，它的流量性价比是蛮高的。你会发现，头部品牌在平台内拥有最好的红利，过的相对舒服，腰部以下品牌可能会累点。所以，要第一时间把平台内流量的位置站好，建立品牌的护城河。”
在明星产品卖爆之后，鲨鱼菲特逐渐扩展品类。强小明的逻辑是，围绕主食食品做爆款。比如，针对早餐研发小麦面包等，在主食食品成爆款后，围绕着它做产品延伸，比如佐餐产品，像辣椒酱、调味酱等，以及低卡零食等。
据强小明透露，2020年鲨鱼菲特销售额已超2亿，相较于2019年，增长2倍多。同时，老客户复购率接近40%。
“因为整个大环境比较好，整个品类的增速都比较快。”强小明认为，健康食品增速快，原因主要有三个：
第一、消费群体可支配收入与日俱增。健康食品消费主力是90后和95后年轻人，随着他们迈入社会，收入提高，消费能力自然水涨船高。
第二、媒介渠道的变化。2019年之后，抖音小红书等内容型平台崛起，激发了用户的消费欲望。
第三、年轻人饮食结构变化。更多的人开始注重健康饮食，低卡低脂成为一种饮食时尚。
“以前大鱼大肉，大家会觉得你条件好。现在，你拍个鸡胸肉，大家会觉得你自律注重生活品质。饮食健康化这个趋势很明显，人们也更崇尚这种生活方式。”
2020年，鲨鱼菲特还进一步发力京东和拼多多，这两个平台贡献了最大的增长率。同时，鲨鱼菲特还开始品牌升级和线下渠道规划。在强小明看来，健康食品增长空间还很大，2021年他们的目标是营收8亿元。
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