世界上所有的问题都是思维的问题。
——物理学家玻姆
窝趣公寓联合创始人兼副总裁 杨稷
窝趣稳健的经营风格在过去被市场认为过于保守，但事实是否如此？在行业和市场环境巨变的当下，窝趣的表现反而游刃有余，其在2020年疫情冲击最大的一年，增长速度却达到了历史峰值之一。
杨稷作为合伙人之一进入窝趣，算是跨界转型。曾在快消品行业主管市场多年的他，当年操盘过很多大手笔的营销事件，拍个宣传片动辄就要花费上百万元。而加入窝趣后，杨稷开始学着精打细算过日子，但这不影响他对公寓行业的热情投入。
在他看来，无论是快消品还是公寓行业，企业经营的关键在于标准化管理。“个性化的品牌、标准化的运营及服务，按照企业自身节奏发展，而不是盲目争抢头部市场规模。”
在这种导向之下，企业经营者敬畏市场，安全经营，无论是在高周转模式盛行时，还是在行业巨变面前，窝趣都保持了自己的长线打法。
自2014年11月成立至今，窝趣公寓官方披露运营的公寓房间数已近4万间，已签约筹建项目近7万间。近期睿和智库推出的“2021集中式长租公寓企业运营力30强”中窝趣位列第8位，在租赁住房轻资产运营方面有着卓越的表现。
睿和智库火花谈第12期，对话窝趣公寓联合创始人兼副总裁杨稷。
三四线城市有超乎想象的市场需求
疫情影响下，窝趣高增长的原因在哪里？
杨稷：2019年~2020年，窝趣增长速度最快，尤其是2020年，达到历史峰值之一。原因有三个。
首先，疫情影响下，不少酒店行业的投资人转向公寓。投资市场的变化，为窝趣带来公寓业务的一部分增长。
其次，增量时代加速终结，行业已不是单靠打规模战、价格战就能回本的阶段，这就倒逼企业要提升运营能力。经历疫情，公寓行业客群骤减的背景下，谁的运营能力强、产品影响力大、服务好，谁的出租率才会高，相对应的价格也才能更稳定。而窝趣依托强大品牌和运营能力，增加了一批合作伙伴。在商业逻辑上，也做到了完全闭合。
最后，一个重要的突破点在于与国企合作不断深入。随着国家层面对长租公寓行业的支持，众企业都想在行业发展中分一杯羹。而一些三四线城市的国企，获取项目多、平台多，有一定的新机会，但是人员和运营能力不足，往往会选择与窝趣这样的第三方进行合作。
目前，窝趣也在主动拥抱国企，尤其地方性国企，存量项目中约40%是这类合作项目。通过这样的合作方式，窝趣可以赚取一定的收益。
未来，国企做资产，民企做服务，将成为可能的趋势。
目前这些存量项目大多分布在三四线城市的原因有哪些？
杨稷：原因有两个。首先，一线城市大多项目掌握在资金雄厚的大国企手中，希望自己运营项目。我们轻资产租赁住房运营企业的机会相对较少。
反而在三四线城市的一些国企，受财政预算等因素限制，很难组建专业的运营团队，同时更看重项目收益。所以其更倾向于寻找已有丰富公寓运营经验的团队来合作。
其次，市场原因。一般来看，人们会主观臆断三四线城市消费能力弱，而事实往往相反，三四线城市的人们消费时，对于体验度高、品类稀缺、定价高的商品也会买单。在品牌公寓和价格低廉的民房之间，也有不少人愿意选择体验感更舒适的公寓房。
同时，这些三四线城市的存量项目大多分布在产业园区周边，用以解决园区内工作的部分商务高管及年轻人住宿问题。这部分人群在当地没有购房需求，而且享受政府或公司补贴，再额外花费1000元/月的较低租金租房，其意愿也较高。
深挖轻资产，做重服务，赋能未来想象力
窝趣的轻资产运营模式与酒店业传统“以加盟为主”的轻资产运营模式有何不同？
杨稷：窝趣目前的运营模式主要有直营、加盟、托管、轻托管。除了直营模式，其他模式运营下，窝趣均不用承担租金压力。
但在公寓行业中，大多项目由存量项目改造而来。比如，市场上一些运营不太好的项目其产品品质还不错，其投资人在合作之前已投入资金，有可能这笔资金还没收回，这时，按我们的标准改造，不太现实。
考虑到这个因素，窝趣诞生“托管”模式。托管业务本质上是产品硬装以现有标准为主，软装做些微调，这种模式下的投入较小，投资方往往愿意接受托管模式。
目前在窝趣所有门店，包括在营和筹备中的项目，托管模式占比最大，而加盟模式的比重反而在下降。
轻托管模式：项目方使用窝趣运营系统的同时，接受窝趣派驻运营经理的现场培训投资人的原有运营团队，进而提升运营管理能力。
不过这种模式最大的问题在于项目上只有一个运营经理由窝趣管理，而项目管家等人员归投资人管理。这个过程中，一些服务无法有效落地。
对于窝趣来说，也是品牌力的稀释。因此，今年窝趣会考虑收缩轻托管类型的业务。
公寓项目运营不好的原因有哪些？具体该从哪些方面提升运营效率？
杨稷：一般来说，项目运营不好的主要原因包括：
第一，运营管理水平。比如，很多传统公寓运营方不懂线上获客、有效投放、转化以及高效运营。而这恰恰是窝趣的优势，我们可以利用更低成本获取客户。
第二，客户服务。很多的单体公寓投资人欠缺服务意识，往往由亲友管理，服务基本没有，服务体验也不好，导致续租率不会很高。
窝趣在接手这类项目后，包括员工招聘录用、培训以及日常管理都由我们主导，客户服务水平的明显提升，带来高续租率并降低获客成本，减少空置率。
同时，消费者溢价也会随之增高，其会愿意支付更高的价格租住窝趣的公寓，后端运营效率也得到转化。
窝趣未来发展的想象力在哪？
杨稷：窝趣发展的基础来源于国内超过2亿人次庞大的租房人口基础。窝趣创立时的使命是希望持续改变中国年轻人的租房生活体验。现在配合国家政策，窝趣服务对象从年轻人逐步扩大到家庭。
但窝趣本质上还是一家以服务和科技为主的实业公司。其始终专注传统运营与科技结合的资产管理模型，并未过多讲“互联网+”的概念。
在正常的商业逻辑下，做好资产管理的同时具备盈利能力，有10~20倍估值，也会是一家好公司，商业逻辑和盈利模式两个模型都存在，企业才能走下去。
政府主导性或将更强
未来公寓行业市场格局怎样？哪些运营商可能会引领市场？
杨稷：由于国内市场规模较大，需求种类增加，行业将呈现全国性品牌和区域性品牌并存的局面。区域性品牌有区域性的优势，在一定程度上能够满足部分人群的需求。
政府主导的发展过程中，保障性租赁住房供给是否会大幅增加？
杨稷：答案是肯定的。当前，保障性租赁住房的核心已不再是原来的公租房性质，其核心是要解决城市年轻人以及家庭租房需求，让其获得更好的租房生活体验。如果保障性租赁住房在商业逻辑上可行，政府就会更加顺利推进一系列相关管控举措。
中国长租公寓行业发展到今天，挑战重重。当前，由于政策的大力支持，行业内企业都在加速入场，云已开，日出可待。
正是由于公司长线的战略定力与资管优势，窝趣7年来始终在与时俱进地推出符合市场需求的产品，始终在做着改变大众生活方式、消费形态的事情，无论最终成功与否，都会为行业带来一些变革。
而被问及上市计划时，杨稷坦言道，为消费者和投资人创造价值是基本目标，实现这个基本目标，公司和股东必然会获得更好的收益，而上市只是增加公司收益与发展的一个选项。
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