艾融软件（为消灭全中国15万个银行网点）

受益于传统银行向互联网银行转型的浪潮，艾融软件一方面凭借优秀的定制化服务能力，不断深化原有业务；另一方面，标准化开发使业务具备高可复制性。艾融软件积极拓展行业客户，最终在数字化浪潮下，实现规模成长。

撰文丨马诗晴

编辑丨常亮

传统银行向“互联网银行”转型，一批软件企业将从中受益。

所谓“互联网银行”，即不依赖于实体网点，而是通过互联网渠道提供服务的银行。从种类上看，互联网银行既包括“不具备实体网点的新型银行”，比如2014年腾讯发起的微众银行，2015年阿里发起的网商银行；也包括传统银行转型而成的“网上银行”。

传统银行IT部门，一方面技术人才引进不如互联网公司，另一方面跨部门沟通流程相对繁琐。相较而言，传统银行响应市场需求的速度较慢。

因此，当现有业务向互联网迁移时，传统银行会选择与软件公司合作：软件公司凭借专业的开发团队和丰富的实施经验，辅助传统银行将线下业务迁移至线上。

艾融软件（830799）截至目前，已和工商银行、交通银行等多家银行建立了紧密合作关系，营业收入近年来水涨船高，从2016年的1.19亿元，增长至2018年的1.69亿元，年复合增长率为21%。

那么，软件企业究竟才能如何理解金融业繁杂的业务，提供优质的定制化服务？艾融软件服务大客户的经验是否适用于中小型金融机构？更重要的是，当前业务模式和商业模式，是否具备可复制的落地能力，实现更大规模的扩张？

银行IT改造需求激增

当一个行业积极寻求变化时，通常已经面临困境。

由于实体银行网点客户流量减少、运营成本高企，市场上用互联网银行取代物理网点的声音不绝于耳。根据银保监会发布的数据，2016年5月30日至2018年5月28日，我国银行物理网点共关闭4591家。

基于这一严峻形势，为了不让业务缩水，传统银行开始把信息技术作为银行业务发展和创新的重要推动力，开始大力发展线上业务。一方面，能缓解线下运营的成本压力；另一方面，能为长尾人群享受金融服务提供更多机会，从而扩大营收来源。

然而，这一转型并非一帆风顺。从外部环境来看，互联网企业凭借自身精湛的IT技术，在互联网金融领域获得了先发优势，其最大的特征就是“快”：从挖掘用户需求，到产品最终上线往往只需数月。比如，京东推出的第一个互联网信贷产品“京东白条”，从想法初步成型到正式上线，前后不超过半年。

从内部环境来看，银行内部推动创新的过程往往举步维艰。这与银行自身体制有关，由于长期过度依赖信贷、靠吃利息差生存，在非完全市场化的经营环境下，银行度过了很长一段“躺着就能挣钱”的时代，因此，许多银行缺乏大破大立的创新精神。

尽管“内忧外患”，银行自我革新已然箭在弦上。不过，光靠银行一己之力难以让转型措施落地：如何将产品与互联网环境融合，进而提升客户体验，成为软件开发过程中需要考虑的重要问题。这需要银行具备敏捷的开发团队，以确保能够快速响应市场需求。然而，大多数银行缺乏这样的独立团队和快速开发机制。

庞大的IT改造需求，和银行自身能力欠缺形成了一对矛盾。基于此，银行加大了对IT服务的投入。根据IDC研究报告，2017年，中国银行业IT解决方案市场的整体规模达到339.60亿元人民币，相比2016年增长22.5%。IDC预测到2022年，中国银行业IT解决方案市场规模将达到882.95亿元人民币。

传统银行不断高涨的信息化、数字化、网络化需求，成就了一批服务于金融行业的软件企业，比如文思海辉、宇信科技（300674）等。艾融软件在这波浪潮中也受益匪浅。2016至2018年，连续三年实现了营业收入和净利润的双增长。

艾融软件总经理在“2018年中国国际金融展”上表示，艾融软件在产品设计上着眼于物理网点的功能，网点有什么功能就在互联网上对应构造什么功能，追求的是“消灭15万物理网点”，在用户的终端上构造面向15亿人的网点。

艾融软件致力于帮助传统银行转型的决心，可见一斑。

高度标准化 奠定扩张基础

国内金融 IT 解决方案行业的代表性企业包括长亮科技（300348）、宇信科技（300674）等。整体来看，企业数量众多，整体市场集中度不高，市场处于充分竞争的状态。

根据2019年IDC发布的《2018年中国银行业IT解决方案市场份额》，2018年，市场份额第一的文思海辉金信只占总市场规模4.9%，而前五大企业加起来，也只占总市场17.8%。

除软件公司之间竞争激烈之外，金融系科技公司异军突起：许多金融企业已经设立了科技部门，希望能够凭借自身力量实现企业数字化转型，比如平安集团（601318）成立了平安科技，对内专注于业务的数字化和智能化。这一行业现象也给软件企业发展带来了压力。

艾融软件想要在众多玩家中脱颖而出，最重要的是精准把握客户需求，在短时间内完成定制化开发。

基于此，艾融软件将通用的业务模块高度标准化，以此节约开发时间。其于2018年上线了“SQUARE实施方法”，该方法可满足互联网银行建设中四大软件产品需求：基础技术平台、业务场景应用、安全风控和营销运营。这些丰富的软件产品能够满足银行70%的业务需求。

在应用效果上，艾融软件的“SQUARE实施方法”可以节约50%以上的产品交付时间。在中国工商银行的“融e购”电商平台项目中，艾融软件团队只用了5个月时间便完成产品上线，同类项目按照以往的实施进度大概需要一年时间。

此外，艾融软件利用“SQUARE整体解决方案”，发挥专业定制服务能力，最终帮助工商银行“e-icbc3.0”互联网金融战略落地。在该战略下，工商银行仅利用三年时间交易额便突破1万亿，实现了超过6000亿网络融资，工商银行也因此成为了国内最大的网络融资银行。

目前，艾融软件已经与19家银行建立了紧密合作，除工商银行外，还包括交通银行、民生银行、光大银行、华夏银行、恒丰银行、上海银行等。

由此可见，高度标准化的开发能力，提高了系统部署效率，缩短了人员投入周期。当业务需要进行大幅扩张的时候，高效率运转能够摊薄单个项目的平均成本，为公司实现规模扩张打下坚实基础。

横向拓展保险、证券领域

到目前为止，艾融软件服务的客户主要是大型银行，对于这些客户，艾融软件将进一步深挖需求，持续为其提供定制化服务。然而，不容忽视的是，中小银行互联网市场却在悄然生长。

随着我国城镇化进程不断推进，以及农村经济水平的发展，农民的融资、理财、支付等金融需求快速增长。我国农商行和城商行的数量快速增长，分别由2007年的19家、17家，增长至2017年的1443家、1262家。但是，由于历史原因，中小银行的信息化水平普遍较低。

为了应对利率市场化等其他风险和决策管理要求，一方面，中小银行需要建设一套稳健的系统，能够适应不同的基准利率，帮助银行合理配置资产以规避利率风险，并最终实现盈利；另一方面，为了保持其区域优势和个性化特点，中小银行必须加快信息化的发展步伐。

总的来说，中小银行的信息化建设将趋于向头部银行看齐。这对于长期服务于头部客户的艾融软件来说，天然具备先发优势：可以利用已经实践过的软件产品体系，以及已有客户的成功案例，面向中小型银行客户销售。

更为重要的是，开发能力高度标准化，降低了成本，从而提升了艾融软件在市场上的议价权 。一方面，满足中小银行客户在互联网金融应用方面的需求，另一方面，进一步扩大公司经营规模。

此外，艾融软件立足银行业，积极向金融行业其他领域拓展，比如保险、券商等，并在北京、上海、广州三个城市设置分支机构，形成“以点带面”的发展格局。目前，艾融软件已经服务友邦保险、中泰证券、信达证券等多家非银行类金融机构。

另外，艾融软件凭借在金融行业的积累，开始涉足其他相关行业，比如，其成立了两家控股子公司艾融数据、上海宜签，分别开展电子商务运营业务以及互联网身份认证、电子签名服务业务。这两项业务有效扩充了公司现有业务范围

受益于传统银行向互联网银行转型的浪潮，艾融软件一方面凭借优秀的定制化服务能力，深度挖掘用户需求，不断深化原有业务；另一方面，标准化开发使业务具备高可复制性。艾融软件积极拓展行业客户，最终在数字化浪潮下，实现规模持续性成长。