产品同质化、运营成本高、库存压力大、利润空间收缩…在当前环境下，有压力的不仅是厂家，身处终端的经销商同样面临巨大挑战。“卖场里瓷砖店的面积剩下不到原来的四分之一。”“很多瓷砖经销商已经边缘化或者悄然退出。”
终端大洗牌，无法优化成本、提升效益并找到新增长点的经销商无疑会面临淘汰。未来，哪些经销商可以活得更好？
“不走多渠道你活都活不成。”“要么往上走，做特色化产品，要么往下走做大众化产品，比性价比”“未来服务费将占大头”……面对下行压力，不少经销商已经开始行动，从产品到服务、店态、渠道，多方位谋求竞争优势。
“近两年来，很多瓷砖经销商已经边缘化或者悄然退出了。各个地方的高端卖场里，瓷砖专卖店的数量、面积，其实是往下走的。”
在终端，大面积关店已成不可逆的事实。如南京当地最大的建材城，经营面积达120万平方米，瓷砖区的面积在过去10年间缩水超70%。
高企的运营成本和持续下滑的利润，或许是店面收缩和经销商退出的重要原因。受疫情反复、房地产调整、自然客流减少等影响，终端零售明显下滑，有经销商表示，“靠自然客流连房租成本都覆盖不了。”“现在(瓷砖)利润都在持续往下走，以前十几、二十个点的纯利润，现在能够做8个点都不错了。
与不断萎缩的店面对应的，是日益增长的店面租金。据了解，不少卖场的租金保持每年10-20%的增长幅度，甚至有卖场租金三年就涨了一番。“现在很多陶瓷品牌已经支撑不起线下店了。”
与此同时，愈演愈烈的价格战也让经销商的利润再度收缩，大品牌的特价策略更是对中部品牌造成极大冲击。“XX(某头部陶企)拿出88元、99元一片的产品来做促销，小品牌能卖多少？”有经销商为了“抢市场”，甚至推出一些特价款亏本卖，“相当于一个单下来，有些规格能挣钱，有些规格是亏钱的，用利润款去填补亏损。”
终端大洗牌，无法优化成本、提升效益并找到新增长点的经销商无疑会面临淘汰。未来，哪些经销商可以活得更好？
有行业大佬表示，陶瓷行业现在所处的时代只是“秋天”，有经销商也笑言，“能快速赚钱的时代已经过去了。”“明年比今年只要不难干就行了，你怎么可能好干？”
面对下行压力，不少经销商开始进行深度调整，从运营、产品到服务、店态、渠道，多方位谋求竞争优势。
多渠道运营
“现在不是哪个渠道走得好(就行)，还是要多渠道，不走多渠道你活都活不成。”
“这边不亮那边亮，只靠单一渠道很难的，只能多维创收。”
“以前做一个渠道可能活得很好，现在要做三四个渠道你才能生存下去，靠自然客流连房租成本都覆盖不了。”
存量市场之下，终端博弈日益激烈，不少经销商都认为，唯有多渠道才能更好地活下去。
值得一提的是，整装渠道已经成为趋势之一。有经销商指出，虽然整装渠道利润少还有跑路风险，但不做也不行，因为“卖场已经几乎没有自然客户”。对此，有经销商提出的策略是：多跑、积少成多把量做大；维护好和整装公司关系，提高设计师推荐品牌的积极性，同时更好地规避风险。
对于工程渠道，经销商也认为“一刀切”拒绝也不现实，“现在就是要更细心地考核地产项目，做好风险管理，谨慎合作，尽量现款现货。”
降低经营成本
“瓷砖是很重资产的品类，一个普通人要开个瓷砖专卖店，没有库存的情况下也要投100多万，要赚100多万，没那么容易；赔掉100多万，那是很轻松的。”
"最大的成本压力不是租金压力，而是人员工资、成本管控压力，是效率压力。”
“1300㎡的店那租金成本可能是从100多万元到七八百万元的差距，这几年越来越少经销商开大店，这也是很主要的原因。”
有经销商提到，其一家300㎡终端门店，2006年时1年租金为18万多，如今则增长至近90万元，15年间租金成本就增长了近5倍。
店面、人工、物流、库存等成本近年来持续上涨，控制成本已经成为经销商不可规避的问题。有经销商尝试进行转型和收缩，比如砍掉不赚钱的店面，缩小店面面积，或从大卖场转到更低运营成本的地方去等。除此以外，优化人员配置、提高单值、精益管理等，也是优化成本的关键。
服务升级
“未来可能岩板的安装服务费用会比岩板本身的费用更高。”
“卖常规砖、卖岩板怎么样都是亏的，单买材料以后肯定没钱挣。”
“自然进店流量确实下降了很多，我们更要从单值去提高，就需要靠岩板、做服务。”
从材料商转变为服务商，对经销商而言同样是大势所趋。不少经销商都开始聚焦成品空间交付、全面升级服务体系。随着岩板在家居场景中的应用日益成熟，以岩板为核心的一站式交付服务同样是未来打入整装渠道的重要突破口。
维护客户关系
“只要服务好了，转介绍率自然就高了。”
“我们现在卖砖，不是说订单一结束，我们的交易关系就结束了，(我们)还是会像朋友一样，日常地走动，去维护关系。”
“现在要留住一个客户，要让品牌留在他心里，是很不容易的，所以一点一滴都要做到。如果一个品牌能坚持这样做，我不相信会差到哪里去，起码1/10的市场是可以抢到的。”
有经销商表示，对于中高端客户群体而言，服务往往比价格更重要。在自然客流下滑的背景下，提高新人成单率、老客转介绍才能更好地提升店面业绩。
打造产品优势
“要么往上走，做特色化产品，走高端路线，同时维护好品牌调性，遵守好市场规则；要么往下走，走大众化产品，比性价比和成本。其它处于中间段位的企业将很难生存。”
“现在市面上都是灰色系，你不在这家买可以在那家买，这就很危险。”
没有品质，一切营销都是空谈。靠差异化产品构建竞争壁垒，才能更好地规避价格战、提高品牌的溢价能力。不少经销商都提及，良好的品质和服务是实现口碑传播、老客户转介绍的重要基础。
终端竞争进入新的阶段，过去的发展逻辑也不再适用于当下。跳出传统的经营方式，探索更多的发展路径，也成为当代经销商的重要课题。对于如何优化运营、寻找新的增长点，你有什么看法和相关经验？欢迎留言分享。
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