来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 贾艺超，编辑 | 小L
似乎从 2020 年开始，规模为王不再是快运企业的首要目的。企业从过去刀口向外的无休止扩展，开始慢慢转为向内寻找可持续发展的引擎。
尤其过去几年，我们看到，随着头部企业货量规模的逼近，基于内力的影响，企业会在发展后劲、盈利能力等方面拉开差距。这时候，业内基本认为：快运行业的竞争才刚刚开始，随着竞争要素变得更加多维，挤入头部的时间窗口尚未关闭。
而这也同样意味着，要抓住这样的时间窗口，接下来，企业要面临战略与市场策略的多重考验。
从运联智库发布的《2021中国零担企业30强排行榜》来看，CR10 营收占 “30 强”总营收的比例超过 80%，一定程度上表现出零担市场的“马太效应”，尤其是全网小票零担领域的市场集中度。但是，如果放在整个超 1.5 万亿元的零担市场规模来看，头部集中度不超过 5%。显然，在头部玩家看来，放眼望去快运还是一片蓝海市场。玩家们都在发力争取更大的市场份额。
1）市场环境：商流变化，快运市场进一步释放。
目前，国内的商流呈现出供应短链化、C2M定制化、销售渠道扁平化等新趋势，这些新趋势对物流提出新的要求。其中，长链销售供应链则是货物要经过多级分销，货权多次转移，流通链条较长；而短链销售供应链的特征是货物流通链条的相对较短，经销环节少。
再加上，近年来消费者对于线上消费的时效性、便捷性等要求日益高涨，推动供应链逐渐趋于扁平化、柔性化，小批量、多批次、碎片化的订单明显增加。快运市场进一步得到释放。
同时，渠道多元化的发展下，中小规模的企业也能打通全国市场，辐射更远、更深的客户群，对物流网络的覆盖率和性价比的要求也随之提升。
这种货主方的多元化、复杂化的需求，反映在网络上的标签就是，时效性、覆盖率、下沉度、性价比等多个维度。
2）资本环境：资本谨慎，企业更要注重布网成本。
回看过去两年内物流领域的投融资案例，投资人关注的重点开始放在物流相配套的领域，比如物流技术、车后市场。而快运领域的融资额虽然与前两者相当，但融资案例数则要少的多。这也就意味着，随着投资人也开始变得谨慎，快运企业不是跟另一个网络争资本，而是跟市面上的技术，甚至物流之外的行业争夺资源。
这种情况之下，物流行业基本也过了早期资本驱动的野蛮生长时代，尤其是缺钱的情况下，企业“算账”的能力开始被放大，新一轮的竞争中更要注重布网成本。
3）商业模式：风口过了，但模式创新的窗口还在。
此前，运联研究院将过去二十年的快运市场分为几个阶段：纯直营阶段、加盟阶段、半存量整合阶段、纯存量整合阶段。
上一个十年里，行业迎来商业模式创新的高发期，直营网络陷入布网成本、发展速度、营收瓶颈的时候，以安能、百世快运为代表的企业，凭借加盟制快速构建起一张高性价比的全国网。尤其是2016 年左右，安能从货量上超越行业老大德邦，表现出模式创新的杀伤力。
随后，半存量整合阶段，壹米滴答通过 ABC 三网融合，加速了区域网走向全国的过程。
可以说，上一阶段的模式创新，增量市场里讲究的是速度；而这一阶段的模式创新，则更讲究可持续性。更准确地说，市场上不缺资源，但缺的是优质的资源，这种情况下的整合要更讲究策略。
这种背景下，天地华宇从 2019 年下半年开始提出“直营+特许”两条腿走路，试图综合两种模式的优势力量，探索增长的可能性。
可以看到，《2021中国零担企业30强排行榜》中，天地华宇出现在了名次晋升的榜单上，重归增长轨道。这正是一种融合与创新效果初现的表现。
天地华宇“直营+特许”的战略调整是基于几个背景。
从市场的角度来看，与直营模式相对应的是服务质量、品牌口碑等关键词，与加盟模式相对应的则是增长速度、成本等关键词；而近几年来，一些加盟模式也谈“直营管理”，也就是说，直营模式的价值一直都存在。
“当然，目前市场上存量相对过剩。我们要想发展的话，要避免盲目扩张，尽量要在存量里面想办法。”天地华宇集团总裁杨兼文说道。从这个维度来看，快速增量的同时还要适应存量整合的大环境，直营模式的大量投入不经济也不现实，相对而言，特许或是一条不错的路。
从成本的角度来看，直营网络的拓展对资金的投入，尤其是对人的需求，成为制约直营网络发展的瓶颈。相比之下，加盟制在扩张上有较强的战斗力，可以快速以较低的成本提升网络密度和覆盖度。
基于此，自 2018 年天地华宇加入到上汽物流板块之后，一方面是做网络融合，另一方面则是调结构，做优化。
1）快运网络+合同物流网络。
加入上汽物流板块之后，天地华宇的零担运输网络得以与上汽合同物流网络相互配合，提供仓配一体的解决方案。
杨兼文举了一个服务案例。上汽集团作为“第十届中国花卉博览会官方合作伙伴”，携旗下享道租车、天地华宇、大通房车，为大会提供绿色智能出行和物流服务。天地华宇为此届花博会的官方指定物流品牌，为花博会整体提供包括整车、零担运输、仓储、配送等一站式的物流服务产品。
比如，花博会的会址此前是农田，园区建设、相关配套设施、名贵花种的运输与保存等园区内作业中，用到的是合同物流网络的解决方案；而在此之外，天地华宇的快运网络为参展商提供零担物流的全国物流服务。
2）直营调结构，特许提覆盖。
对于天地华宇而言，当前直营的挑战不在数量上，而在于原有的布局不尽合理。
事实上，近几年来，头部的直营网络遇到的是同样的问题，即随着原有的商贸市场的搬迁，网点的布局需要更靠近货源。据杨兼文透露，这两年天地华宇没有做大的扩张，而是把现有资源网络、人员等做了布局上的优化。
与此同时，杨兼文坦言，客户对天地华宇的期望，一个是网络覆盖度，另一个是短线时效。这也就意味着，天地华宇要尽快补齐短板，直营和特许的共同发展是不可或缺的。
物流行业里，直营、加盟两种模式之争由来已久。站在客户的视角，直营制的网络优势在于服务品质、品牌口碑、资源保障；而加盟制的优势则在于网络覆盖、网点密度，能够以较低的成本快速起网。
行业中，直营制、加盟制都有典型的代表。作为一家传统直营为主的企业，天地华宇在直营、加盟两种模式的相互融合上，做了一个大胆独特的尝试，尝试“直营+特许”两条腿走路。但这条路对相对困难，企业面临的就是左手打右手的问题。
杨兼文表示：“天地华宇坚持以‘直营为骨架、特许为血肉’的模式。在人口密集的发达地区，天地华宇直营网络已经非常健全；在因为经济体量不大的原因，直营没有太多覆盖的地区，则会通过‘直营+特许’的协调发展，将网络覆盖度进一步提升。”
零担快运全国网的构建正在呈现出嵌套、以罚代管等弊端，而天地华宇又是如何解决这些问题的？
首先，用扁平化网络打破嵌套。一般而言，全国网络可能只有 3000 家一级加盟商，随后通过一级开二级、二级开三级的方式，很快发展到 2 万家的规模。而天地华宇则对照汽车行业授权 4s 店的模式，是一个扁平化的网络。
也就是说，天地华宇给到每一家特许店的都是“一级”的机会。这种网络的颗粒度，不至于让网点过大或者过散。
其次，用价格机制解决“左手打右手”问题。从价格体系上来讲，上汽集团现代管理理念的输入，给天地华宇的价格管理带来了一定提升。其将直营和特许的价格体系做了一个对标，将价格分为三部分，即取派、门店到分拨中心的短驳以及中转；其中，特许门店需要承担取派费用、门店到分拨中心的短驳费用，通过直营与特许的对标，对应到特许的价格体系。
第三，用阶梯定价打破包仓模式。天地华宇今年推出一个新的“阶梯定价”模式，即第一个 10000 元按结算价全价计，第二个 10000 元按结算价的 9 折计，之后的量基本都是包仓价。根据测算，每月如果达到50000 元的发货量，阶梯定价模式已经优于包仓模式。此外，这一模式还有一些优势就是不用包仓费、按单结算等。
这一套体系下来，天地华宇试图探索解决行业内以罚代管的粗糙管理模式。整个 2020 年疫情影响的背景下，其网点数量增加了500多个。
基于当前的增长表现，杨兼文也为天地华宇的发展立了一个小目标：预计到 2024 年，天地华宇网络覆盖密度要与快递行业相当，直营门店要超过 2500 家，特许门店要超过 6000 家，实现地级市覆盖率 100%，区县级覆盖率95%。
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