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华宇天地(快运下半场)

  • 职业人才
  • 2024-01-15 14:00
  • 龙泉小编

来源 | 运联智库(ID:tucmedia),作者 | 贾艺超,编辑 | 小L


似乎从 2020 年开始,规模为王不再是快运企业的首要目的。企业从过去刀口向外的无休止扩展,开始慢慢转为向内寻找可持续发展的引擎。

尤其过去几年,我们看到,随着头部企业货量规模的逼近,基于内力的影响,企业会在发展后劲、盈利能力等方面拉开差距。这时候,业内基本认为:快运行业的竞争才刚刚开始,随着竞争要素变得更加多维,挤入头部的时间窗口尚未关闭。

而这也同样意味着,要抓住这样的时间窗口,接下来,企业要面临战略与市场策略的多重考验。

快运蓝海市场,创新突围的窗口还在

从运联智库发布的《2021中国零担企业30强排行榜》来看,CR10 营收占 “30 强”总营收的比例超过 80%,一定程度上表现出零担市场的“马太效应”,尤其是全网小票零担领域的市场集中度。但是,如果放在整个超 1.5 万亿元的零担市场规模来看,头部集中度不超过 5%。显然,在头部玩家看来,放眼望去快运还是一片蓝海市场。玩家们都在发力争取更大的市场份额。

1)市场环境:商流变化,快运市场进一步释放。

目前,国内的商流呈现出供应短链化、C2M定制化、销售渠道扁平化等新趋势,这些新趋势对物流提出新的要求。其中,长链销售供应链则是货物要经过多级分销,货权多次转移,流通链条较长;而短链销售供应链的特征是货物流通链条的相对较短,经销环节少。

再加上,近年来消费者对于线上消费的时效性、便捷性等要求日益高涨,推动供应链逐渐趋于扁平化、柔性化,小批量、多批次、碎片化的订单明显增加。快运市场进一步得到释放。

同时,渠道多元化的发展下,中小规模的企业也能打通全国市场,辐射更远、更深的客户群,对物流网络的覆盖率和性价比的要求也随之提升。

这种货主方的多元化、复杂化的需求,反映在网络上的标签就是,时效性、覆盖率、下沉度、性价比等多个维度。

华宇天地(快运下半场)

2)资本环境:资本谨慎,企业更要注重布网成本。

回看过去两年内物流领域的投融资案例,投资人关注的重点开始放在物流相配套的领域,比如物流技术、车后市场。而快运领域的融资额虽然与前两者相当,但融资案例数则要少的多。这也就意味着,随着投资人也开始变得谨慎,快运企业不是跟另一个网络争资本,而是跟市面上的技术,甚至物流之外的行业争夺资源。

这种情况之下,物流行业基本也过了早期资本驱动的野蛮生长时代,尤其是缺钱的情况下,企业“算账”的能力开始被放大,新一轮的竞争中更要注重布网成本。

3)商业模式:风口过了,但模式创新的窗口还在。

此前,运联研究院将过去二十年的快运市场分为几个阶段:纯直营阶段、加盟阶段、半存量整合阶段、纯存量整合阶段。

上一个十年里,行业迎来商业模式创新的高发期,直营网络陷入布网成本、发展速度、营收瓶颈的时候,以安能、百世快运为代表的企业,凭借加盟制快速构建起一张高性价比的全国网。尤其是2016 年左右,安能从货量上超越行业老大德邦,表现出模式创新的杀伤力。

随后,半存量整合阶段,壹米滴答通过 ABC 三网融合,加速了区域网走向全国的过程。

可以说,上一阶段的模式创新,增量市场里讲究的是速度;而这一阶段的模式创新,则更讲究可持续性。更准确地说,市场上不缺资源,但缺的是优质的资源,这种情况下的整合要更讲究策略。

这种背景下,天地华宇从 2019 年下半年开始提出“直营+特许”两条腿走路,试图综合两种模式的优势力量,探索增长的可能性。

可以看到,《2021中国零担企业30强排行榜》中,天地华宇出现在了名次晋升的榜单上,重归增长轨道。这正是一种融合与创新效果初现的表现。

华宇天地(快运下半场)

直营调结构,特许提覆盖

天地华宇“直营+特许”的战略调整是基于几个背景。

从市场的角度来看,与直营模式相对应的是服务质量、品牌口碑等关键词,与加盟模式相对应的则是增长速度、成本等关键词;而近几年来,一些加盟模式也谈“直营管理”,也就是说,直营模式的价值一直都存在。

“当然,目前市场上存量相对过剩。我们要想发展的话,要避免盲目扩张,尽量要在存量里面想办法。”天地华宇集团总裁杨兼文说道。从这个维度来看,快速增量的同时还要适应存量整合的大环境,直营模式的大量投入不经济也不现实,相对而言,特许或是一条不错的路。

从成本的角度来看,直营网络的拓展对资金的投入,尤其是对人的需求,成为制约直营网络发展的瓶颈。相比之下,加盟制在扩张上有较强的战斗力,可以快速以较低的成本提升网络密度和覆盖度。

基于此,自 2018 年天地华宇加入到上汽物流板块之后,一方面是做网络融合,另一方面则是调结构,做优化。

华宇天地(快运下半场)

1)快运网络+合同物流网络。

加入上汽物流板块之后,天地华宇的零担运输网络得以与上汽合同物流网络相互配合,提供仓配一体的解决方案。

杨兼文举了一个服务案例。上汽集团作为“第十届中国花卉博览会官方合作伙伴”,携旗下享道租车、天地华宇、大通房车,为大会提供绿色智能出行和物流服务。天地华宇为此届花博会的官方指定物流品牌,为花博会整体提供包括整车、零担运输、仓储、配送等一站式的物流服务产品。

比如,花博会的会址此前是农田,园区建设、相关配套设施、名贵花种的运输与保存等园区内作业中,用到的是合同物流网络的解决方案;而在此之外,天地华宇的快运网络为参展商提供零担物流的全国物流服务。

2)直营调结构,特许提覆盖。

对于天地华宇而言,当前直营的挑战不在数量上,而在于原有的布局不尽合理。

事实上,近几年来,头部的直营网络遇到的是同样的问题,即随着原有的商贸市场的搬迁,网点的布局需要更靠近货源。据杨兼文透露,这两年天地华宇没有做大的扩张,而是把现有资源网络、人员等做了布局上的优化。

与此同时,杨兼文坦言,客户对天地华宇的期望,一个是网络覆盖度,另一个是短线时效。这也就意味着,天地华宇要尽快补齐短板,直营和特许的共同发展是不可或缺的。

“直营+特许”两条腿走路

物流行业里,直营、加盟两种模式之争由来已久。站在客户的视角,直营制的网络优势在于服务品质、品牌口碑、资源保障;而加盟制的优势则在于网络覆盖、网点密度,能够以较低的成本快速起网。

行业中,直营制、加盟制都有典型的代表。作为一家传统直营为主的企业,天地华宇在直营、加盟两种模式的相互融合上,做了一个大胆独特的尝试,尝试“直营+特许”两条腿走路。但这条路对相对困难,企业面临的就是左手打右手的问题。

杨兼文表示:“天地华宇坚持以‘直营为骨架、特许为血肉’的模式。在人口密集的发达地区,天地华宇直营网络已经非常健全;在因为经济体量不大的原因,直营没有太多覆盖的地区,则会通过‘直营+特许’的协调发展,将网络覆盖度进一步提升。”

零担快运全国网的构建正在呈现出嵌套、以罚代管等弊端,而天地华宇又是如何解决这些问题的?

首先,用扁平化网络打破嵌套。一般而言,全国网络可能只有 3000 家一级加盟商,随后通过一级开二级、二级开三级的方式,很快发展到 2 万家的规模。而天地华宇则对照汽车行业授权 4s 店的模式,是一个扁平化的网络。

也就是说,天地华宇给到每一家特许店的都是“一级”的机会。这种网络的颗粒度,不至于让网点过大或者过散。

其次,用价格机制解决“左手打右手”问题。从价格体系上来讲,上汽集团现代管理理念的输入,给天地华宇的价格管理带来了一定提升。其将直营和特许的价格体系做了一个对标,将价格分为三部分,即取派、门店到分拨中心的短驳以及中转;其中,特许门店需要承担取派费用、门店到分拨中心的短驳费用,通过直营与特许的对标,对应到特许的价格体系。

第三,用阶梯定价打破包仓模式。天地华宇今年推出一个新的“阶梯定价”模式,即第一个 10000 元按结算价全价计,第二个 10000 元按结算价的 9 折计,之后的量基本都是包仓价。根据测算,每月如果达到50000 元的发货量,阶梯定价模式已经优于包仓模式。此外,这一模式还有一些优势就是不用包仓费、按单结算等。

这一套体系下来,天地华宇试图探索解决行业内以罚代管的粗糙管理模式。整个 2020 年疫情影响的背景下,其网点数量增加了500多个。

基于当前的增长表现,杨兼文也为天地华宇的发展立了一个小目标:预计到 2024 年,天地华宇网络覆盖密度要与快递行业相当,直营门店要超过 2500 家,特许门店要超过 6000 家,实现地级市覆盖率 100%,区县级覆盖率95%。

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