北森招聘（北森冲击HR）

中国版的Workday。

作者 | 赵健 武静静

1月10日，HR SaaS企业北森在港交所正式提交了上市申请书，准备在主板上市，摩根士丹利及中金公司为联席保荐人。从2002年创立到2022年上市，北森在这条路上已经走了20年，也走到了HR SaaS领域第一的位置。

从2002年创立到2022年上市，北森在这条路上已经走了20年，也走到了HR SaaS领域第一的位置。

从2002年创立到2022年上市，北森在这条路上已经走了20年，也走到了HR SaaS领域第一的位置。

公司上市的计划早就有迹可循。去年5月，在对外宣布完成2.6亿美金F轮融资时，北森联合创始人及CEO纪伟国已经对外透露，预计明年（2022年）春天在美国或者香港完成上市。

当时北森的估值已经接近20亿美元，是HR SaaS赛道融资规模最大、估值最高的独角兽，同时也是HR SaaS公司中估值最高的企业之一。

北森在2016年就在新三板挂牌上市，但仅仅过了两年就选择摘牌。退市之后，在2018年10月，北森宣布完成了1亿美金的E轮融资。

北森对标美国的人力资本管理软件供应商Workday，Workday于2012年上市，目前总市值为630亿美元。

北森上市后，将成为本土HR SaaS第一股。

1.北森是谁？

具体来说，北森所在的领域被称为人力资本管理（HCM）。中国的HCM市场及其复杂，存在多个不同功能的细分模块，包括招聘、测评、核心人力、绩效、留任、在线学习等等。

几乎每一家企业都会用到HCM的一个或多个环节，因此HCM是中国最大的SaaS细分市场之一（另一个是CRM）。北森在招股书中引用了灼识咨询的数据，测算中国的HCM市场规模从2016年的1784亿元增长到2020年的3199亿元，年复合增长率为15.7%，并预估2026年达到8756亿元。

以北森为代表的HCM企业的机会在于数字化转型的机遇。长期以来中国HCM市场的数字化程度较低。根据灼识咨询数据，2020年中国HCM数字化率仅为4.9%，大幅低于美国的36.6%。

按照交付模式，数字化的HCM解决方案可分为两类：本地部署的HCM软件和云端的HCM解决方案。长期以来，本地部署一直是中国HCM市场的主流交付模式，2020年的市场份额为72.6%。这与美国刚好相反，美国云端模式的市场份额为67%。

由于云端技术的普及以及企业对灵活、易用和实惠的HCM服务的需求，云端HCM解决方案逐渐兴起。云端HCM解决方案可以进一步分为两种模式：一体化和非一体化。

北森主打的标签就是一体化解决方案。

2010年9月，北森推出了国内第一个人才管理云计算平台iTalent，并在同年开启了一体化人才管理云平台的战略布局。如今，北森提供招聘云、测评云、核心人力解决方案、绩效管理云、继任云、学习云等解决方案。借助iTalent平台，原本碎片式的人力资源管理工作被“一体化人才管理”所取代。

北森也在招股书中对比了竞争对手的产品模块。根据灼识咨询的数据，北森是唯一一家实现一体化的企业。

北森实现“一体化”的产品基础在于PaaS平台。2015年7月，北森发布了第一款PaaS平台——BeisenCloud。

北森联合创始人纪伟国曾做过一个行业论断：“无PaaS，不SaaS”。PaaS的价值在于，中国客户对非标产品和服务有强烈需求的情况下，它能以更高的效率完成交付，从而达到规模化。

PaaS的发展路径可以分为四步，根据开放程度由低到高，平台的复杂程度也越来越高。北森的招股书中表示“我们寻求增强我们的PaaS能力，并向更多客户开放我们的PaaS基础设施，以允许其内部IT专家开发量身定制的应用程序、特性及功能，从而进一步优化我们的开发成本”，对照下图可以看出北森的PaaS开放程度大约在第三层：供客户集成商进行定制化开发。

不过，PaaS虽好，做PaaS的投入也非常大。高昂的研发投入加上销售成本，北森至今尚未盈利。

2.尚未盈利

招股书显示，截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森的营收分别为3.82亿元、4.59亿元、5.56亿元，净亏损分别为6.9亿元、12.7亿元、9.4亿元。

也就是说，在成立20年后，北森至今未实现盈利，这也是大部分SaaS厂商的常态。

北森在招股书中表示，云端HCM解决方案等SaaS产品通常需要在客户获取及产品研发阶段进行大量初始投资以提升市场接受度。

由于中国的HCM市场的数字化仍处于早期阶段，北森在战略上优先考虑规模以及地域扩张、客户增长及参与度、产品开发及创新，而非短期盈利能力。

销售及营销开支占经营开支总额的大部分。截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森的销售及营销开支分别占收入的54.1%、64.4% 及51.1%

其他主要成本包括研发及行政开支，特别是对于PaaS能力的投入。据SaaS行业独立咨询师吴昊保守估计，要做成能让ISV做产品开发的APaaS平台，至少需要5000万研发费用。截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森在研发上的投入分别为1.46亿、2.15亿、2.12亿。

这种战略的优势在于，随着产品的使用规模越来越大，规模经济及运营效率的提高，通常会带来更高的利润率。

截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森的毛利率分别为60.6%、59.83%、66.4%。

北森的营收来源主要有两个：云端HCM解决方案和专业服务。

第一种云端HCM解决方案主要向客户收取订阅费（SaaS）。截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森的云端HCM解决方案的收入分别为人民币2.09亿、2.59亿、3.49亿，占期间收入总额的比例分别为54.7%、 56.6%、62.7%；

第二种专业服务指的是北森向客户提供定制化的付费服务，包括实施服务及增值服务，来满足不同公司个性化需求。截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，该部分产生业务收入分别约为人民币1.73亿、人民币1.99亿、人民币2.07亿元，占总收入的比例分别为45.3%、43.4%、37.3%。

可以看出，北森的SaaS收入占比逐渐提高，定制化收入占比逐渐降低，这样一来产品的规模化效应会逐渐显现，提高毛利率。

北森的客户群体以中大型客户为主。截至2021年9月30日，公司的客户群约4500家企业，涵盖科技、房地产、金融服务以及汽车及制造行业的绝大部分前十企业。此外，截至2021年9月30日，《财富》中国500强中近70%是公司的客户。截至2021年9月30日止过去十二个月，公司实现119%的订阅收入留存率。

3.冲击HR SaaS第一股

2010年之后，北森Beisen作为独立的项目品牌开启了融资，公司也在2016年新三板挂牌上市。

但很快，北森就于2018年在新三板摘牌，并做了一次股权重组。此前，北森已经完成多轮融资。

• 2010年1月，北森Pre-A轮融资500万元，投资方为唐泽江个人；
• 2010年5月~12月，北森A轮融资1200万元，投资方包括深圳创投及天津天保的1000万元及李兰个人的200万元；
• 2012年12月~2012年3月，北森B轮融资2700万元，投资方包括经纬创投的2400万元及红杉中国的300万元；
• 2014年12月，北森B1轮融资1567.4万元，投资方为包括经纬、红杉、天创华鑫；
• 2015年7月，北森C轮融资9738.5万元，投资方为红杉、创稷投资、北京浩鑫峰；
• 2016年2月，北森在新三板挂牌上市，融资5150万元；
• 2017年3月，北森D轮融资2亿元，投资人包括天创盈鑫和个人投资者史船、共青城元熙、创稷投资；
• 2018年4月，北森在新三板摘牌。

公司的最近一轮F轮融资发生在去年5月，融资金额为2.6亿美元，由软银愿景基金二期、高盛、春华资本、富达国际联合投资，老股东经纬中国、红杉资本中国基金、元生资本、深创投持续参与。

北森联合创始人、CEO纪伟国透露，“过去每次融资非常艰难，这一轮融资比想象得轻松很多”，核心还是因为企业服务在当下已经是较大的机会窗口，疫情也加速了企业人力资源管理的数字化进程。

根据公司招股书披露的数据，红杉和经纬是目前持股比例最高的两大投资机构，分别持股11.4%和9.95%。两位联合创始人王朝辉和纪伟国分别持股14.29%和14.26%，两位曾是高中同学。

如果北森上市成功，将成为中国HR SaaS第一股。

企业服务是一个漫长的赛道，在中国尤甚。实际上，北森的对标公司Workday成立于2005年，比北森还要晚三年，并在2012年上市，2021财年的总收入已经达到43.2亿美元，大约是北森的40多倍。

要想成为世界一流的SaaS企业，中国的公司依然还有很长的路要走。