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销售人员(销售人员必读)

  • 公司招聘
  • 2023-12-16 15:00
  • 龙泉小编

姿态定位:把握主导权

所谓销售姿态,其实就是要体现销售人员对客户的存在价值。你要让客户知道,你能给他带来好处。那么在与客户的沟通中,要如何确定自己的姿态呢?重点在以下三个方面。

姿态一:我不会纠缠不休

作为销售人员,你可以这样说:“如果无法帮到您,不用您说,我自己就会退出的。”通过这句话,你可以向客户表达这样一层意思,即如果自己没有价值,就不敢打这样的包票。这足以证明你对自身价值是有信心、有底气的,同时也能从侧面告诉对方:我的态度非常清晰明确——我在你身边就是为了帮助你、服务你,我的存在对你来说很有价值,否则我会自动退出。值得一提的是,这里强调的价值不是指产品的价值,而是销售人员个人的价值。这就是在表现自己的姿态。

作为销售人员,如果不能给客户带来价值,就要主动离开,不再继续打扰客户、浪费彼此的时间。从客户的角度看,能说出这种话的人,绝对是一个了解自己能力、对自己的价值非常有自信的人。表面上,“不用您说,我自己就会离开”是在把自己往外“推”,但事实真是这样吗?当然不,这其实是往里“拉”的状态。因为你越是这样说,客户反而会离你越近。毕竟在正常的思维里,一个没有价值的人,一个对自己的价值不够自信的人,永远不会跟客户说这句话。其实如果客户不需要你,结果不外乎两种,要么自己退出,要么被客户拒绝。只不过一个自信的、能够主动站出来说这句话的人,一定能够在客户心里留下比较特殊的印象。

把这种姿态带进房产行业也是一样的:“张总,先跟您解释一下,跟您沟通绝对不是非要让您买房子。当然作为销售人员,我希望您最后能够选择我,毕竟我是靠这个养家糊口的。但前提是,我对您必须有价值。如果在房产市场当中,我不能给您带来丝毫的价值,那么我说的话就没有任何意义。您也不会让我赚到这份钱,因为我没有价值。您说对吧?”这样与客户沟通,既没有强求客户,又不会把自己的姿态放得过于卑微,足以表现自己的姿态。这种姿态从某种程度上来说,就是销售人员的底气,而由这份底气产生的外化磁场,绝对能够感染你的客户。

姿态二:我可以帮您进行分析

进行到这一步,你就可以这样对客户说:“我可以帮您做一下分析。即便您不选择我,之后您面对我的其他同行的时候,也能做到心中有数。毕竟我跟您多说一点,您就能多知道一点,多总比少要好。”这句话完全能够体现出一个销售人员的格局及对待成交与否的淡然。而且越是这样,客户对你就越放心。毕竟在所有消费者的眼里,被动的销售永远比主动的销售看起来更可靠。

姿态三:我就是最专业的

在以上内容中,出现了一些高频词汇,比如“专业”“帮助”等。那么为什么它们在话术中要高频次地出现?原因很简单。作为销售人员,你要知道一个基本的真相,就是“隔行如隔山”。即便这位客户的社会地位再高,拥有的财富再多,也打不破“隔行如隔山”的规律。在你所在的行业里,他也得向你咨询事情,对吧?所以你必须端正自己的姿态,化被动为主动,这是层面之一。层面之二,姿态决定了你的沟通内容,所有沟通内容都要围绕着你的姿态。

我经常跟我的客户讲:“您不用跟我去争辩行业专业的问题,毕竟隔行如隔山,术业有专攻,如果我们讨论您所在专业的话题,那么我自然也什么都不懂。所以您不需要讨论这件事情,专业的事交给专业的人做,而我会从专业的角度为您把好关。”这就是我面对客户的姿态。

在销售过程中,作为一个专业的从业人员,你也要不断地用这样的方式,递进式地明确强调自己的立场和姿态。只要你把自己的定位定准确,那么不管面对什么样的客户,都能兵来将挡、水来土掩,牢牢地掌握住所有的销售局面。

不过,一些重点的对话一定要好好琢磨,好好推敲。当你能够从一个专业的角度来跟客户分析一些问题的时候,可信度就会大大增加。

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