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招聘销售人员怎么写(To)

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  • 2023-06-12 10:30
  • 龙泉小编

最近学习销售案例,看到一封曾经打动罗胖的销售邮件,来自华为云的一位销售。

招聘销售人员怎么写(To)

许多人会感叹,这才是好的销售,能帮客户开拓业务,解决问题,带来现金流的销售,赶紧把这篇内容转给自己公司的同事说:别人家的销售,好牛。

有一说一,华为销售的这种做法,确实是非常高段位了。


To B销售的基本功


ToB公司在招聘销售时,招聘要求通常会写这么几条:

❶懂xxxx垂直行业客户场景,在这几个行业有很好的客户积累(业务专家型);

❷有比较好的大客户关系处理能力(中国国情,能搞定人,要多才多艺);

❸抗压能力强,有激情;

总结下:ToB销售要有客户积累,最好能直接带来订单,能在虚无的业绩数字下自我激励,要会产品知识、行业知识,要能处理好各种中国式资源和关系。

归根结底,一名合格的To B销售,必须要拥有以下几点素质:学习力,能够持续自我驱动;真诚,懂人性;坚定,遇到问题不退缩

杰克·韦尔奇说:你可以拒绝学习,但你的对手不会拒绝。

销售是个终身学习的职业,To B是个每天都有新挑战的领域。

销售专业能力的差异,对应着客户的信任。有再好的解决方案,也要销售人员能够准确传递给客户才行。一旦客户觉得销售不靠谱,就没有以后了。

所以,要做好To B行业的销售,就必须成为终身学习者,能持续驱动自己成长。因为市场会变化,竞争对手会进化,如果你的认知和知识、能力跟不上,就会被时代抛弃。

其次,作为销售,如果不懂人性,不够诚实,不为客户着想,喜欢投机取巧,肯定不行。

贺学友老师强调过,销售想要做到人见人爱、花见花开,就一定要有一对多的沟通能力。而这种沟通能力一定是建立在对客户的人格类型熟记于心、应对游刃有余的基础上的。

销售做得好不好,不靠花里胡哨的东西。除了专业能力外,靠的就是真诚,真诚为客户着想,以客户喜欢的方式和客户相处,积累起来的那些口碑与声望。

最后一点,To B销售需要有意志力,能够坚定信念,遇到困难、瓶颈不退缩,想客户所想,为客户提供极致服务

销售不能找理由,找借口。搞不定的时候,也不能去想绕过去,只能攻克难关。

经常在朋友间听到这样的声音:

的确,不像To C业务,To B业务,产品抽象,交付时间长,涉及金额高,决策流程复杂,需要高层甚至老板直接拍板。层层闯关,要叩开一个单子,很难。

而To C型销售,业绩主要靠平台和产品驱动,个人因素占比很小。

To B销售,不是一个一击必中的工作,需要不断地获取客户的信任,甚至不断地接受失败。

怎么办?

我们回到开头华为云销售的案例,详细分析这个单子的情况:

在案例里,客户已经和阿里云签约多年,并且在云服务领域里阿里属于No.1,而华为云属于后起之秀,排名第三。

云服务也是一个长期合作的过程,就好像个人用手机号多年都不愿意更换一样,个人如此,企业更是难以更换,特别是在服务质量有保障的基础上。

这个客户,普通销售看了估计就知难而退了,因为的确是一个死局,在这花费时间精力不划算,还是去找找其他客户吧。

在《大客户销售谋攻》这本书上是这样写的,在“地方地盘,开局落后”,销售应该怎么做?

  1. 想办法延缓客户的招标采购流程;
  2. 等待客户出现竞争对手无法满足而我方可以满足的新需求;
  3. 在客户的决策中发现被竞争对手忽视且有巨大影响力的任务;
  4. 实在找不到转机,做一个专业的陪标人员和希望合作的诚意就可以了;

我们再来看看华为云的销售是怎么做的:

  1. 已经太迟,客户早就完成了采购,并且都用好几年了;
  2. 发现得到要做To B业务,自己可以努力牵线搭桥帮客户达成合作;
  3. 这个云服务的采购,决策者肯定不是罗胖,而是负责技术的快刀青衣,而罗胖就是那个在公司有巨大影响力,可能被忽视的那个人;
  4. 不求马上合作,只为表达我方的诚意。

除了1无能为力,234,华为云销售已经做得非常好了,值得我们学习。

当然,想要做好一个To B销售,这些基本功是必须的,但能撬动客户、促成成交的,80%还是在你的价值。


To B销售用什么来说服客户和你签单


站在客户的角度,这个问题也分为两个阶段:


1、我需要这个产品吗?

翻译一下,就是“客户为什么要买你的产品/服务?”

其实,客户的需求分两个层次:个人需求和企业需求。

1)个人需求

站在这个维度你需要思考的是:你的客户,他个人有什么需求,如果能通过你,解决他一个大难题,比如职位晋升、领导器重、职场影响力的树立等等。

这个单子不给你,都说不过去。

2)企业需求

解决了客户公司的需求,比如像开头案例中华为云的销售帮得到解决了燃眉之急,为得到带来500W金额To B的收入,成功开辟得到想做To B的赛道。

这个层次的价值可比上面那个层次的价值大得去了,让得到公司欠华为云一个人情。

当然,To B 业务的复杂性,导致了To B 销售并非完全靠销售个人沟通和做关系的技巧就能搞定客户

To B销售,还得回归本质。我们不是要把产品卖给客户,而是要帮客户选产品/服务。

我们要帮客户算ROI投资回报比,使用我们的产品/服务,能为公司带来怎样的收益,让客户觉得,这笔钱得花,这笔钱花的值。


2、我为什么要买你家的产品

市场上供应商那么多,我的确有这个需求,但是一定得买你家的吗?

你给我说说,我为什么不买别人家的,而是买你们家的,在销售培训领域里面,只有到了这个阶段,才叫做进入了“商机”,因为客户已经过了我是否要买,而进入了立项,我要买谁家的这个阶段。

这个时候需要进行差异化优势呈现,告诉客户,我的产品/服务,为什么更贴切你的需求,我的独特优势是哪些等等


站在销售的角度,我们要思考的终极问题就是:

我的产品能为客户带来怎样的价值,是能帮他赚钱,还是能帮他省时间?还是提升组织运营的效率?

为什么客户不自己做,而是交给我来做,我的优势是什么?好的产品从来不是客户购买的理由,而购买理由是:你的产品,能帮客户解决什么问题?

这个问题是交易的起点。


主动触发KP,带动to B业务增长


那么,在销售能力各方面ok的情况下,To B业务怎么做增长呢?

我们先从几种常见的获客方式来看看:

获客方式

获客逻辑

方向

网络推广

用户搜索 → 了解产品 → 需求发起 → 产品比对 → 决策采购

被动

会议培训

主动邀约 → 内容分享 → 客户判别 → 培养需求 → 激发采购

主动

通讯工具

邀约拜访 → 产品介绍 → 客户判别 → 需求培养 → 激发采购

主动

渠道代理

挖掘渠道 → 等待推进 → 协作支持 → 产品比对 → 决策采购

主动

生态对接

生态用户 → 了解产品 → 需求发起 → 产品比对 → 决策采购

被动

被动获客方式大部分都是企业内市场部来做的,对于To B销售来说,主要聚焦在主动获客的方式上,因为选择主动型的获客方式,会加快线索的转化。

所以我们初定三种获客方式:会销、电话销售、渠道代理,以销售的逻辑来加速。


1.获客准备

在具体行动之前,我们要明确2个问题:

①和我有相同目标客户群体的公司有哪些?

列出每一个行业都是会面向共同KP人员提供服务或者产品。

②我们的目标客群在哪里聚集?

列出客户批量聚集的场景


2.获客手段

①会议营销

是否可以依托邀约能力,先初步建立同客群体合作,通过会议的形式进行一对多的营销?

②电话资源

公司内部的资源你用到极致了吗?

除了公司内部的资源支持,你还能从哪些外部渠道来获取资源?

③第三方约见

以同客逻辑出发,客户一般会有主营业务。并不是渠道代理的逻辑。如果同客群体既不合作会议,电话资源也无法置换,直接把目标客户设定为同客群体销售。

比如,驿知行的学员在参加线上、线下学习活动时,就会遇到和自己同客群体的同学,可以进行资源互换,从而触发精准的目标客户。


3.持续优化客户画像

每次拜访后,要形成拜访反馈,分析拜访后不同状态,再去优化客户画像和行为。

因为我们的拜访,一定存在不准确的强约场景。这个时候要通过大数据叠加维度,优化我们的客户画像,可以做到潜在用户精准维度判断。

随着维度画像的精准,可以通过维度叠加判定出潜在目标用户,形成潜在用户名单。而这个名单就形成定向增长的策略。依托目标名单定向找寻。


最后的话


最后,对每个销售,无论是To B还是To C,我想说最重要的一点,是一定记得要让你的付出多于你应得的回报。

这个世界也许有捷径,但真正的捷径还是挑选难走的路,一步步去把它走完。

做销售,要像华为云那位销售一样,多为客户做点事。

  • 成为专家,为客户提供价值建议;
  • 成为客户的代言人,让公司知道他真正想要什么;
  • 成为客户的信息源,来了解行业动态;
  • 成为客户的朋友,能在生活中帮到人家;
  • ……

这些事真的很难,但值得。

稻盛和夫讲,人生的工作成果=思维的方式×热情×能力

虽然,在当前的环境下,To B销售的生存状况并不乐观,但只要有“成功不必在我,而功力必不唐捐”的进取之心,然后,复杂事情简单做,简单的事情重复做,我相信,会迎来春天。


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今晚(6月9日)19:30

贺学友老师直播分享

《to B销售,如何快速找到精准客户》

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