中 医 馆 行 业 的 良 心 和 大 脑
■ 口述 | 张仲景国医馆-王欣
撰稿丨医馆界-山楂
随着近年来中医馆数量的不断增加，有两个关键词在行业中频频出现，一个是价值回归，另一个是国医馆的运营。
2019年末，全国中医类医疗卫生机构总数达65809个，比2018年增加5071个。其中：中医类医院5232个，中医类门诊部、诊所60535个，中医类研究机构42个。与上年比较，中医类医院增加293个，中医类门诊部及诊所增加4778个。
——数据来源：规划发展与信息化司
——团队力量决定竞争力
▌ 团队力量打造医馆核心竞争力
中医馆价值回归主要体现在中医医疗上，中医医疗是中医馆的运营核心。
因此首先需要建立一支中医医疗团队，其次再需要高质量高标准的中药材。
疗效背后必定是团队配合的结果，好疗效等于好口碑，好口碑就是好品牌，好品牌更易得到本区域内患者的认可，以此来获得咱们中医馆更多的运营空间。
在有了这个空间后，我们才可以进而推行一系列中医馆特有的产品或项目，比如理疗、艾灸、膏方等等。
但现在中医馆业态出现一种情况，在没有专家/中医资源的前提下走了两条较为冒险的路径，
一条路径是把中医的一系列产品作为主营业务，但是这样做容易失去核心竞争力，因为中医产品的模仿性特别高，一旦周边其他机构有了类似业务，医馆客流流失便无法避免。其次，高价值的产品会引起高额的客单价，这也是引起顾客流失的重要因素。
另外一条路径是在没有团队和医生资源的前提下，一味学习中医运营，其实没有团队何来运营之谈呢？用一句话概括就是——无团队，不运营。
▌ 用疗效说话 用口碑宣传
中医馆的营销和宣传重要性不言而喻，有两句话现在很流行，一是用疗效说话，二是用口碑宣传。没有疗效的中医馆是没有未来的，没有口碑的宣传势必是短暂的。
在疗效和口碑背后，国医馆的宣传可分为内宣和外宣，内宣指从其他地方引流到店里参加一些体验，包括健康小讲堂这种教育类的活动，用线下方式来获取客源。外宣指例如在抖音、微信上的宣传，吸引线上流量。
在寻求价值回归的道路上，中医馆需要付出许多努力，走出属于自己的道路，提高核心竞争。
张仲景国医馆运营模式是名医、好药、经方加标准化调剂流程。
张仲景大药房于2004年全资开办，直到2010年国家下发了一个政策——全国7个城市试点开办中医坐堂医诊所。
于是2011年12月张仲景国医馆应运而生，我们在药店里隔出来两个诊室成为坐堂医诊所，开出了第一张处方。
患者就诊
2016年和2017年我们分别在郑州东区和西区开了中医门诊部，一年内实现盈亏平衡。
这种短时间盈利是建立在张仲景大药房过去几年对中医专家的积累上，这些中医专家的口碑积累，加上过去药房所积累的客流量，才令新的国医馆开办之后迅速拥有客源和专家团队。
河医馆新门头
心怡馆门头
截止到2021年5月份，我们已经拥有了6家旗舰馆、230家中医备案制诊所，包括十名国家级名老中医、一名全国著名经方大师、十名省级名老中医、一百余位中医学硕士生在内的八百余位中医专家。
* 张仲景国医馆中医团队从2015年开始实施内部211战略，即必须要保证每年聘请两位国家级名老中医、10名省市级或确有专长的治疗专家、10~15名应往届中医学硕士毕业生。
——打造中医专家团队
中医馆打造需要考虑未来发展方向，我们一直把创百年名店作为目标，把中医团队的打造（尤其是未来梯队的打造）作为核心，由此将医馆名医资源分为三类——名医、铭医和明医。
张仲景国医馆第三届名医经验传承大典
▌ 名医是平台的旗帜
名医，尤指行业专家，专家是国医馆的品牌和传承，也是医馆前期客流的主要体现，因此机构中最难聘请到的也是专家。
在中医馆专家的聘请上要突出两点，第一点是尊重，第二点是注重体现专家的价值。
比如实现专家在医院难以体现到的价值，未必是金钱，也可能是学术传承等等，做到因人制宜、因地制宜。
聘请专家的关键点在于当地城市的属性以及中医专家现状，像我们那边二线城市的专家在当地的名气更广，因此在专家的聘请方面，需要做好当地考察。
▌ 铭医是平台的砥柱支撑
铭医，是中医馆运营的生存之本——主力大夫，让我们铭记在心的大夫。作为中医馆发展的有力支撑，也是利润的主要来源。
聘请一位铭医的影响因素首先是企业品牌，其次是企业的诚意和定位，最后是中药饮片的质量。
因为大部分医生是来自各个地市的退休专家、职业中医人，其中职业中医人很注重企业的中医药文化定位和中药材质量等方面。
▌ 明医——与平台相辅相成
明医，是中医馆和企业的基石，是中医馆发展的希望。明医成就平台，反过来好的平台也能成就明医。
在明医的管理中需要注意待遇留人，我们必须认清民营医疗机构和公立医院优劣势的问题。公立医院是一个好平台，众所周知，体制内有成熟的职称晋级规则，但是其平台机制既是优势也是劣势，灵活性较弱便是一个明显劣势。
民营医疗机构的优势恰好在于各方面机制的灵活性，我们可以建立培训、跟师、临床教学等机制，还可以建立未来可能分配的岗位机制。
因此在明医的规划方面，我们要了解他们未来想走的方向，还要清楚如何留住人才等一系列问题，用灵活的机制引进需要的专业人才。
平台要对未来有明确的规划，流程塑人和制度管人是良好的体现路径。我们要给医生使命感、责任感，尤其需要适当给他们压力。
平台其实也有压力，需要付出大量时间、精力、成本，因此必须帮助他们学习和进步，树立正能量和好榜样。给出一定的压力，该淘汰的时候也应该淘汰。
因此，平台要注重明医培养问题，我们总结为培训育人、跟师做人、临床啄人。
· 培训育人
明医必须学习老师的医德、医术、医患关系处理。医患问题尤其重要，一位好大夫除了医术好，也要具备良好的医患沟通处理能力。
· 跟师做人
学习老师的做人、处事之道。
· 临床啄人
根据招聘的人才学术基础，我们把研究生分成全职和实习（半跟师）两类，在不同的阶段实施不同政策，让学习和临床能够同步进行。
敬茶仪式
不论何种培养和机制，我们都应时时刻刻保持高度警惕，因为平台与人之间是可以相互分离相互聚集的。
中医文化建设非常重要，有了文化建设和宣传，身边的老百姓才能认识中医药、使用中医药、爱上中医药，这样中医药行业才会有未来。
医馆公益活动
希望通过所有同仁的努力，让中医民营机构/中医馆在未来成为那些致力于做中医临床门诊人士的必然选择。
祝愿各位同仁在各自领域，都能够探索出一条适合自己的中医药发展路线！
王 欣
毕业于河南中医药大学
河南张仲景大药房副总经理
河南张仲景国医馆馆长
I 版权声明
本文原创，口述/王欣，版权归权利人所有。
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撰稿｜山楂 视觉｜花椒
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