《周末清样》是XN知酒以记述酒业人物或人物观点开辟的周末阅读栏目，每一期都会挑选在本周内流量最高的行业人士，在这里谈论经营、分享观点以及预见趋势。
无可置疑，这一周的人物是吴向东，他是金东集团掌门人，是酒类流通第一股上市公司的创始人，也是多家酒厂的老板。从2016年他发起英雄联盟之后，他渐渐淡出了公共视野，鲜少参加酒业活动，也极少接受媒体采访。他早已被很多人认识，也被称为酒业营销教父，在他身上几乎很难看到矛盾与对立面，喜欢和支持他的人，常常紧随他越来越深邃的思考和一心酿酒的理想主义而鼓掌。
知酒、爱酒、懂酒商业是吴向东身上的标签，近年来，他在为数不多的公开露面中，表达了他对于回归酿酒的痴迷。本周，因为他亲写的那篇《我心中的传奇珍酒》，引来了媒体的关注和转载，记者纷纷表露对其认真做酒的钦佩，因为那篇短文写得实在太完整了，情感也很充沛，媒体发表时最终发现再多评述都不如原文转载来得实在。
我们当然知道，主动淡出公众视野、全心思考产业逻辑……所有的淡定都源于吴向东过往成功的积淀，但他内心确是一个有大轮廓之人，所有的机会他都敏锐的发现，也知道如何稳固的把握住。今年，我们会发现珍酒进行了多维度的推广和品牌升维：市场越来越精细化，忆苦思甜传奇盛宴；挖掘珍酒品牌资产和品质要素。在珍酒卡位酱酒头部位次的过程中，吴向东那篇撰文，自然也是为珍酒服务。
两年前，XN知酒创始人向宁策划了一场“十人看十年”的活动，吴向东出席的发言引发了全行业的关注，现在看，他的很多预测都对了。结合其此前的预测和本周的真情流露，我们不妨“对话”一次吴向东，是为致敬传奇守卫者，也为传播酒业思考者的力量。
XN知酒：你想表达你与酒天生有缘？
吴向东：如果让我们来预测未来，这是件很难的事情。但是亚马逊创始人贝佐斯的一个发现让我觉得进对了行业，他说：“当你考察那些生存了几百年的公司，发现它们往往都是经营酒业的，这是一个非常有趣的现象。”
从我自己的经历来看，也的确与酒有点缘分。六十年代末，我出生在湖南醴陵，醴陵这个“醴”字，有“曲”和“豆”，还有“酉”做偏旁，本身就是“美酒”的意思，很多朋友都认为我和酒注定有缘份。
其实，我是先学喝酒，才开始学卖酒，1996年我开始学着卖白酒，98年我创立了“金六福”品牌，组建团队把金六福酒卖向了全国。2002年我开始着手收购一些有历史底蕴的地方酒厂，我就开始关注贵州遵义珍酒厂。
XN知酒：通过收购，你手中有湖南湘窖、安徽临水酒业、邛崃酒厂、山东金缘春酒业、湖南雁峰酒业、黑龙江玉泉酒业、广西湘山酒业、江西李渡酒业、吉林榆树钱酒业、陕西太白酒业和贵州珍酒。对你来说，卖酒是一件必须去做的事，但你好像对酿酒更感兴趣了。
吴向东：最近十多年，我主要在学习酿酒。
我做酒二十五年、酒龄三十多年，我发现好酒都有一个共同特点——“陈酿”与“醇香”。酒是陈的香，好酒都有醇厚的味道！我以前爱拿勃艮第产区说明这一点，勃艮第产区在全球红得发紫，勃艮第的葡萄酒紧俏程度就像现在的茅台，一瓶难求，且每年保持在10%-20%的增长。勃艮第产区是做酒人的圣地。这里的很多人就是地道的农民，他们经常出入田间地头打理葡萄园，专注于葡萄种植和葡萄酒酿造。所以，勃艮第那边的庄主，不接受很多人的拜访，他们常说：“你喜欢我的酒就可以了，我把我的酒做好，你们不用来看我的酒庄……”
我认为勃艮第产区特别值得我们中国卖酒人学习。它的成功告诉我们：不管你是谁，都要静下心来抓品质。
XN知酒：离开茅台镇酿不出茅台酒，你怎么看珍酒的酿造环境与酒质？
吴向东：珍酒所在的汇川区，并没有大江大河。为什么叫汇川呢？是因为这里地下水系发达，地下水汇流成川的意思。汇川地区的地下河，因为地势高，向西南流到五马河，再由五马河在茅台镇上游的双龙口流入赤水河，可以说明珍酒厂和茅台镇是同水系。
珍酒厂的海拔比茅台镇高300多米，茅台镇夏天很闷热，高温天气持续时间长，这使得茅台酒的酱味会重一点。但是珍酒所在地则拥有独特的“遵义-汇川小气候”，汇川地热资源足、温泉多，白天丰富的地下水容易蒸发到空中，晚上天气转凉，湿热空气遇冷容易形成降雨，所以在6、7、8月份，这里晚上往往会下一场雨，从而形成了湿度高、温度适宜的天气，非常有利于微生物生长聚集，形成理想的酿酒环境，为珍酒的好品质打下了生态环境的好基础。
XN知酒：学习酿酒后，你对美酒的见解是什么？
我们的珍酒也在高速增长，从2017年到2019年连续增长，2018年增长了100%，2019年一季度增长了150%。因为我们战略产品“珍十五”的设计理念，就是要求老酒更多一点、瓶储时间更长一点。所以，在很多次盲测中都有不错表现。现在已成为珍酒系列中非常棒的产品。
所以，在我看来，美酒的共同特点都是醇厚——天下美酒，唯醇不破。
据了解，茅台、五粮液现存基酒和老酒均有30万吨。如果我们能够像这两家企业一样存储那么多老酒，勾酒的时候多添加一些老酒，那么，我们的酒体就会越发醇厚，市场前景大有可期。
XN知酒：你现在很多时候都在重点捍卫珍酒和发展珍酒。
吴向东：我是2009年8月28日通过竞拍拿下了珍酒厂。珍酒的故事太吸引人了，充满传奇色彩，毛主席、周总理、方毅副总理等国家领袖都关心过这个厂的创办和发展，是名副其实的中国酒业1号工程。方毅副总理还亲自为珍酒站台举办过产品推广会，还有周恒刚、季克良等行业泰斗级人物都参加过珍酒的“85鉴定”会，茅台原厂长郑光先、副总工程师杨仁勉、总酒师张支云等28位专家于1975年开始，创立了后来根据方毅副总理题词“酒中珍品”而取名的“贵州珍酒厂”。
收购时酒厂资产也不少，具备两千多吨优质大曲酱香产能规模，酒厂还库存有700多吨老基酒，最值钱的是一坛1978年茅台酒厂运来的老酒，还有几坛85鉴定的老酒，以及方毅副总理的亲笔书法“酒中珍品-祝贺贵州茅台酒易地生产试验鉴定成功”，和他老人家的原声录音带都一起保存下来了；贵州原省委书记周林在鉴定成功后为珍酒题词“周总理夙愿化天香”……
这些都是意外的收获，让我在如获至宝的同时，也深感责任重大，暗暗下决心，一定要把珍酒厂搞起来。
XN知酒：您对烈酒，特别是白酒，是坚定的支持者。
吴向东：我们看，千亿、万亿市值公司全球烈酒占多数，我也判断（2019年时），今后，在酒类行业，百亿、千亿、万亿市值的公司多数会是烈酒公司，如茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、保乐力加等。
中国白酒始终是中国菜的不二选择，也是中国菜的最佳搭档——每个中国人骨子里都有这种基因和味觉记忆存在。所以，白酒一直占据着餐饮消费者主力市场。在中国的餐桌文化上，不喝白酒很尴尬。酒是救局的，因为没有酒，过不了10分钟，吃饭就结束了。一顿饭之所以能吃三四个小时，都是因为有喝白酒的缘故。一帮社会精英、商业骄子等喝掉了数以万吨的美酒。
我将白酒分为四大类：一、二线名酒；地方名酒；老酒；入门级白酒。一线、二线名酒要进行全国布局，一线是茅台和五粮液，变数不会太大了，二线名酒未来的竞争会相当激烈，过百亿元才是其进入全国化的起步条件。未来想要走全国化路线，还有很多竞争品牌，所以变数很大。过百亿元的二线名酒有：洋河、泸州老窖、汾酒、剑南春、古井贡等。未来十年，二线名酒之间的竞争，一定是品质、规模、渠道、品牌、文化等方面的竞争。
XN知酒：珍酒百亿过程中，要做哪些工作？
吴向东：首先是产能的扩大，从2009年算起，我们通过珍酒收购后十二年的不断投入，到2021年重阳节开始，在石子铺老厂区和赵家沟新厂区，我们新投粮大曲酱香产能达到2.1万吨，珍酒品牌和产品影响力已经跻身酱酒行业前列。
另外就是承担社会责任，利于当地经济发展。2021年开始，我们又进入全面乡村振兴国家战略任务时期，未来十年，我们将在汇川区和茅台镇扩建产能，新增就业岗位近3万个，带动本地农民种植有机高粱80万亩，带动上下游产业30余万人就业……
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