在GITA2022营销节上，喜利得中国区数字营销和品牌总监 栗建先生带来了主题为《销售协同，共创商业成功》的精彩分享，通过实战案例与大家共探新商业模式营销。
以下为演讲精彩内容
大家好，我是Vincent栗建，现在担任喜利得中国区数字营销和品牌总监。
我的工作是帮全世界最小的国家卖世界上最贵的工具。喜利得所在的列支敦士登，西邻瑞士，东接奥地利，国土面积160平方公里, 人口只有三万多人。但这个国家有一个国民品牌，就是我们公司喜利得。
当我接手品牌和数字市场部，我以为是一份高级的工作，但没想到是一份最高级的工作。最贵，最难，最有挑战。我的词汇表里就都是最高级。因为喜利得的定价是行业顶级的，打个比方来说，如果说，别人卖的工具类似是本田、宝马、特斯拉，那么喜利得卖的工具就好像是保时捷或者法拉利。
所以，我面前最大的挑战就是 —— 如何把世界上最贵的电动工具卖给最讲究性价比的中国客户！
面对这个挑战，我们总结了两个核心打法，高度提炼一下就是：商业模式升维，营销模式落地
如果法拉利太贵，那么就按天按小时租。如果没有市场，我们就创造一个市场。如果没有客户，我们就创造客户。我们从分时和共享商业模式中找到商业模式升维的的方法。我们在中国市场尝试推出一个新模式，品牌定位“喜利得机队管家服务”，简单说，就是以租代售——为客户提供为期三年的管家式服务，让客户按月付费，三年全保。
在商业模式重塑后，我们要解决的就是如何推动这个新商业模式了；我分析了一下，主要的挑战就是如何协同销售了，因为内容掌握在工程师手里、客户洞察也掌握在销售手里。营和销的协作是创新服务的顾问式销售可以成功的关键！
所以，我的策略就是‘营销模式落地’，简单总结，就是让销售参与到品牌推广和精准获客的工作来，然后市场做最后的客户转化和售后体验。协同一致，一起推动创新商业模式的成功！
那么，我该如何落地这个营销模式，推动销售的积极性呢？我总结了以下四个打法：
四种打法
1.做翻译——把难懂的市场策略转换成简单易懂的销售动作
市场和销售的考虑问题方式是不同的。比如，都是投放广告，市场想到的是通过提升品牌力和获客，销售会问为什么不去直接买项目数据。同样是做直播，市场想到的是知识获客，销售想到的是到货变现。
销售是进攻型的，好比凶悍的刀客，强调动作和结果。营销是内敛型，好比潇洒的剑客，看中时机和规程。 所以我们要把营销打法战略翻译成销售动作。譬如为什么要做Social CRM？ 因为你现在可以把客户从100个增加到1000个，而且不额外精力。为什么要做企业微信全员营销？因为你睡觉的时候也在开发客户。
经过这样的翻译，销售更好的理解了我们在做的事情的价值！
2.交朋友——成为销售的好伙伴
我现在把30%的时间花在出差和跑客户上，这样我们可以和销售交朋友，也可以让我们的营销策略接地气。
今年9月份，我们和西南区的销售从剑门关跑到昆明滇池。我们一起在40多度的高温下去剑门关公路桥上，给客户做演示。我们一起在昆明一家一家找设计院和测量局进行陌拜。在这个过程中，你将收获很多，包括收获真心和真话。
和销售的沟通不应该停留在办公室，而是应该放在拜访客户的路上，处理问题的工地上。
但这种关系还是浅层的关系。加深客户关系需要体验设计。这个体验的核心是参与感。
我们的抖音视频和广告投放很多都是销售同事参与完成的。我们有一个同事有一个5岁的女生，他某天录制了女生拿电锤的视频，短短几秒钟的获得45万的观看。在刚刚过去的双十一，我们每天的日播 都邀请销售同事搭配主播来做的。销售参加直播获得该场业绩，我们获得专业的内容。
3.做赋能——让销售的工作更轻松
通过把好的工具交付给销售，可以让销售更轻松实现效果。比如，利用抖音的红人计划，让每一个销售都成为抖音带货的高手。那在过去的两年内，我们一共招募约60多个销售同事，去帮助他们的运营自己的抖音账号。
我们为销售同事提供一些抖音账号运营的支持，比如投抖+，购买流量；其次就是会为他们提供一些培训，帮助销售同事打造一个个人IP形象。
有了抖音这个工具，销售的工作更轻松了，也有了更好的业绩。同时也可以积累更多的人气，在行业里面成为专家，那之后即使不在这个公司工作了，也一样能够成为一名优秀的销售。
好的工具不仅让销售工作更轻松，还能让他们成倍放大自己的业绩。
一个全新的客户从不知道喜利得这个品牌到最终实现购买，我们统计下来，一共需要进行19次触达。如果销售手上有100个客户，那他就要进行1900次的沟通。
我们的做法是在自动化营销的基础上，向销售交付企业微信客户触达和沟通工具。和客户沟通次数不变的情况下，做沟通的方式和花费的成本减少了。通过企业微信，销售可以群发产品手册，完成一次触达。通过企业微信，销售可以邀请客户到抖音直播和天猫直播，完成一次客户教育。
4.分蛋糕——让销售获得数字化带来的红利
在这方面，我们做的首先是销售的所有权确立。比如销售的抖音账号可以归属个人所有。
其次，是新的奖励机制。我们会根据销售在抖音上面获客成单或者说获得新客户的数量，然后给予他奖金额外的奖励。
分蛋糕其实不是个容易的事情。因为在销售眼里，这看上去是一个甜蜜的陷阱。他的工作量会增加。
我们的做法是找标杆。我们找到了一个同事，把她培养成带着数字化标签的销冠。在今年，通过抖音获客和销售线索转化，她获得了200万奖励积分，可以用100：1的比例兑换成京东卡。她也经常是公司新客户获客的销冠。她不仅在公司内有很大的影响力，在竞争对手那里也非常有名。
实现效果
通过以上四点营销模式落地，我们究竟实现了哪些效果呢？
1.实现销售为市场反向赋能
大家都知道，精准获客的关键在于一个准确的用户画像。而这个用户画像需要放进用户场景中才能真正发挥作用。
为了把用户画像翻译成用户的行为和动作，我们把销售纳入到整个流程中。我们请销售同事搜集不同城市不同行业客户的问题和痛点，然后这些信息进行萃取。这是对客户调研和客户访谈的最重要的补充。萃取是一个混合、合并、总结、抽取和扩展的过程。 比如：浙江丽水的打孔师傅总是抱怨电锤不出力。内蒙的装修队吐槽他们的工具充电1小时，工作5分钟。南通的钢筋工师傅说一台机器3天一小修，1月1报废。这些都可以被萃取成效率问题，有了后来的“一把顶三把”和“一锤用三代”的两个推广活动。
除了内容，还有渠道。 我们更多的是跟销售去进行合作，除了听销售讲客户使用习惯，第二个就是通过销售去调研客户，让客户去讲出来自己平常是通过什么样的渠道去获取信息然后进行购买。
萃取之后的过程是还原。就是把概念和主题还原成工人师傅熟悉的场景。在还原的过程中，我们借助销售的聪明才智来实现真实的场景。这个过程，我们叫做内容原生。我们在抖音上投放的广告，在蓝V账号发布的视频，不是去请专业的agency来制作，而是让销售在现场实拍。
原生内容有两个最重要的作用：
2.实现市场与销售的协同，提升客户转化效率
市场部对销售这边的辅助可能是滞后性的，就当我们收到客户反馈的时候我们再去告诉销售，可能这时候已经过了一天两天的时间了。
那现在我们希望把流程反过来，让市场部的信息能够实时同步到销售的手里。我们通过相应的营销工具，客户在某个平台上跟我们进行了互动，那这个互动信息会马上以通知的形式发到销售的企业微信或者微信里。
从原本的由市场部跟销售同事的配合，由汇报辅助的形式真正变成了实时协作的方式。那在这个过程中我们也为销售提供了一些实质性的帮助，就是让他去判断这个客户当下需不需要销售。
原本客户转化，只是由销售一个部门来完成的，那现在我们反向把市场营销跟销售做了一个重新的绑定或者说重新做了一个双方协作关系个梳理。我们在这过程当中，不光是帮销售提供高质量的新客户、新的信息，而且能够帮助销售真正提高自己的那个时间使用效率，帮助他们提升那个赢单的机会。
我在机队管家这个新商业模式营销战役中的体会是：
营销的最终目标是实现与客户的价值交换，而在这个过程中销售是重要的媒介和伙伴。内卷带来冲突，合作带来共赢。
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