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环球资源招聘(智库专家)

  • 职业人才
  • 2023-04-22 12:00
  • 龙泉小编

为帮助中国内地及香港中小型外贸企业、外贸从业者加强自身能力、提高对国际贸易市场分析与业务能力,以及应对来自外部环境对企业乃至整个外贸行业的影响,「贸发网采购」正式启动「智库专家」项目,将邀请外贸及其他相关行业「大咖」,通过「外贸云课堂」直播公开课、公众号栏目发文等形式发表其行业见解,加强与外贸企业和从业者之间的交流。

本期「智库专家」栏目邀请Ben叔,解读跨境外贸与外贸流量转化。

听说现在高校的国贸科都面临收生不足,而全新的「跨境电商」专业却非常火热。传统外贸和跨境外贸到底有什么不同呢?未来的外贸之路又在哪里呢?

所谓跨境其实跟传统做的外贸一样,说直白点,都是卖货给国外客户。一般来说,获客三部曲都是开发、转化、深跟。这样的话,跨境是「被动开发,不用转化,无法深跟」的外贸,特别适合以下人士:

  • 觉得客户很难找,不知哪里找
  • 客户不来找上门,就不懂怎么办
  • 英语不好,不知道生意要怎样谈

环球资源招聘(智库专家)

这样看来跨境电商是不是很吸引人?

「跨境外贸电商」让很多本来没有能力做全球生意的人变得可行了。以前做外贸的都是要经过几年学习,英语有一定门槛才能做的,现在只要上上网,花点钱,就可以全球卖货了!

对大部分人,特别是工厂,又或者在国内做网购厉害的人来说,当然是很吸引的。国家也大力鼓励跨境,完全可以理解。

很多人都觉得跨境就是偏C端,但是不然。跨境是B、C两端都可以的。B端以香港贸发网采购为首的平台代表,C端是亚马逊平台为主

B2B出口平台

在众多平台中,香港贸发网采购平台、阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源,对我这个老采购来说可以说是Big 4了。其中香港贸发网采购(也是展会大佬)Hong Kong & China Online Wholesale and Manufacturing Suppliers | HKTDC Sourcing,我用得是最多的。贸发网采购依托香港贸发局,全球设有50个办事处,透过强大国际网络,拥有丰富的国际客户资源,助供货商连系环球买家。

B2C出口平台

亚马逊为主,Facebook其次。这两大地盘应该是中国内地玩2C的人最主力的平台了。玩法基本上都是开店→烧钱做广告→询盘转化这套路,夹杂了社媒互动、内容营销等的配套,感觉这两个平台也已成了中国人的天下了,正在直接打击欧美传统超市零售。

环球资源招聘(智库专家)

跨境电商依托传统外贸发展而来

我记得我最早接触的B2B平台不是阿里国际站,而是香港贸发局,可能是因为我在香港常去观展的关系吧。

十多年前的阿里国际站上找的供应商,我主观感觉是they are not ready。很多「个体户」(很改革开放的名词,其实就是今天的soho了)和小工厂在上面,真的只是把产品照片放上去,文字介绍都不多(当年好像连Google 翻译都还没有),非常简单。

但,当时在阿里国际站的供应商做外贸的经验,很明显是比不上当年HKTDC的供应商。十多年前我作为前线的采购小弟,常常去跑工厂接触不同卖家,发现他们都是小工厂。当时所谓的外贸员,都只是个懂点英语的小妹,毫无商业经验,更别说国际贸易经验了。见到我是中国人,老板就很高兴了,终于有人能把他心中的雄图合作大计准确地、高级地译给外国人听了。

跨境电商,的的确确让很多本来没有出口能力的工厂成功跨出国门,做起全球市场来。这一点,我大胆说,历史该给中国跨境电商一个正面的肯定。三驾马车,没你不行。

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外贸与跨境面临的问题

可是跨境电商的基因也注定了它的天花板。当天下没有难做的生意时,只要是难一点点的生意,大家就不懂得做了。平台的一套完美运营技巧无法让你做深一个客户。

我们不妨想想,电商运营是什么?是让你更大规模地曝光,让客户更容易找到你——仅此而已。

而B2B的客户不会只是因为知道你卖这个产品就来跟你下单(从0到1),你需要有效地转化;更不可能随便就跟你发展长期关系(从1到100),你需要深耕细作(英语用business development,不是有一单没一单的意思)。这两种技能往往就是平台跨境卖家的瓶颈:询盘来了,然后跑了,跟着就说平台没用了。

「外贸苦流量,跨境难转化」的情况在C端也通用。亚马逊卖家一定有碰到一些重购的海外客户,然后越买越多,开始来跟你杀价,可能还谈起地区代理来了。无可避免地,C端卖家也会不多不少地进入B端业务,以上的0-1, 1-100的问题一样会慢慢出现的。

谈判不用学十年。正常一个人,一个客服小妹,不多不少都会谈了,但至于是否谈得出最大的利益,那就是个技术活了。

双管齐下:跨境助引流,外贸助转化

这样看来,跨境与外贸应该是互补的—跨境引流,外贸转化。一个成熟的外贸企业,甚至应该把这两件事分为两个大的KPI,两个部门去处理,相互配合,相得益彰。

我认为那些闷声做了几个亿的C端企业,也必定会向传统外贸的方向走的。B、C两端同样是生意,成年人不做选择题。

这样想的话,外贸企业就不用纠结接下来应该怎么走了,加快数字化转型,站稳外贸脚跟,拥抱跨境途径,努力做大做强就是正道

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