在年后，一位来自我的老乡张总，他是一家化妆品包材公司的负责人，邀请我去喝茶。我明白他邀请我是因为他想寻找突破口，找到新的思路。
他的公司叫做“广州市XX包装制品有限公司”，位于广州的白云和花都区，这里有上千家以“包装制品/包装材料”为结尾的企业。在全国范围内，珠三角和长三角地区是全球最集中的两大化妆品包材产业带。广州、中山、上海、苏州、宁波等地都是包材商的聚集地，主要生产包装印刷、软管、玻璃、塑料瓶和泵头等产品。
张总的公司主要生产软管和吹瓶，几年前正好赶上了微商的兴起，取得了一些固定客户，一直经营得还不错。但是在过去的三年里，受到疫情的影响，尤其是去年，上下游产业链停摆，原材料价格上涨，他的公司首次出现亏损。最困难的是客户流失，以前的固定客户无法继续合作，撤单了。现在只能依靠一些小订单，如果找不到新的客户来源，即使再节流也难以维持生存。
我询问了张总认为的主要问题是什么？
张总提到了几点：
一是没有稳定增长的客户来源，他公司最初是通过微商订单起家，也尝试过阿里巴巴，但效果一般。
二是大资金链已经临近断裂，由于内需减少，出口受限，从去年到现在，订单并不多。
三是现在行业同质化严重，利润越来越低，本来就赚不到什么钱，这几年又有不断进入行业的竞争者。
张总说最终的结局就是被市场淘汰。
我和张总开玩笑说：“我来教你，就是猫教老虎，管住不管埋。我们一起来谈谈这个行业，先聊聊战略和定位！”张总也开玩笑说：“老舒，别忽悠我，讲这么高大上的东西，我这几十人的小公司，生存和赚钱才是第一要务。战略我懂，聊个球战略,再说定位课我也听过".
我向张总解释道：
战略并不一定要复杂和高大上，尤其对于小公司来说，战略应该是实际可行的经营计划和方法，能够解决当前面临的问题并实现公司的长期目标。战略的关键是要与公司的资源和能力相匹配，符合市场环境和行业趋势，同时能够满足公司的经营需求。
针对张总所面临的问题，我提出以下几点建议：
多元化客户来源：不要过于依赖微商和关系客户，而是应该积极寻找多元化的客户来源。可以通过参加行业展会、拓展线上线下渠道、加强与平台合作等方式，扩大客户基础，降低对单一客户的依赖程度。有时候一个OEM总监或销售能手，就能解决目前的困境。
强化资金链管理：可以通过优化企业运营流程、减少库存、提高收款速度、降低应付款项等方式，改善公司的资金链状况。同时，可以考虑寻找合适的融资渠道，确保资金链的稳定。
提升产品差异化竞争力：针对行业同质化严重的问题，可以考虑提升产品的差异化竞争力，例如在产品设计、材料选用、生产工艺、服务等方面进行创新，从而赢得市场份额和提高利润。有些东西是可以做出来，也有些东西可以吹出来，不能死守。
加强市场调研和行业趋势分析：了解市场需求和行业趋势对于制定战略和定位非常重要。可以通过市场调研、行业报告、竞争对手分析等方式，深入了解市场状况和行业动态，从而针对市场变化作出相应的调整和决策。如果做不了高大上的，可以去盯小红书和抖音的趋势，按张总这个体量和市场，目前以快打慢，还是有一点机会。
优化生产成本和管理效率：在面临利润低下的情况下，需要考虑如何优化生产成本和管理效率，降低企业运营成本，提高生产效率和产品质量，从而提升企业竞争力。
探索新的业务领域和合作机会：可以考虑通过拓展新的业务领域，如跨行业合作、新产品开发、新市场开拓等方式，寻找新的增长点和合作机会，从而实现公司的业务多元化和可持续发展。
最后，我向张总强调了战略和定位对于企业的重要性，它可以帮助企业从长远的角度规划和引领企业发展，使其在市场竞争中保持优势地位。同时，战略需要灵活性和可调整性，随时根据市场环境和公司内部情况作出相应的调整和优化。
我建议张总在制定和执行战略时要考虑以下几个方面：
确定明确的长期和短期目标：战略需要有明确的长期和短期目标，帮助公司明确自己的愿景和方向，并根据不同时间段设定相应的战略目标和执行计划。
全面分析公司内外部环境：了解公司所处的市场环境、行业趋势、竞争对手和自身资源和能力等，进行全面的分析，找出公司的优势和劣势，并识别机会和威胁。
制定明晰的市场定位和竞争策略：明确公司的市场定位和竞争策略，包括目标客户群体、产品定位、价格策略、营销和销售策略等，以在市场竞争中找到差异化优势。
合理配置资源和管理风险：根据公司的资源和能力，合理配置资源，包括资金、人才、技术等，以支持战略的实施。同时，要识别和管理潜在的风险，并制定相应的风险应对措施。
确定绩效评估和调整机制：建立科学的绩效评估和调整机制，监控战略的执行情况，及时发现问题并作出调整，确保战略能够按计划顺利实施。
网友们有什么好的建议，可以留言。
关注微信
